客户检验的理念

客户检验的理念

正如客户探索的理念与传统做法截然不同，客户检验的理念也显得“离经叛道”。对创业公司来说，大企业的传统做法简直是有百害而无一利。客户检验的目标是制定可行的销售路线图，而不是组建销售团队。在完成客户检验之前，对如何销售产品还知之甚少（最多是合理的假设），这时仓促组建销售团队、盲目开展销售工作绝不明智。

客户检验应该充分发挥天使客户的作用，让他们帮助你制定销售路线图。但是请记住，重点不是向天使客户推销产品，而是请他们检验你的假设。那么创业公司和成熟的大企业究竟有什么差别呢？

制定销售路线图

如果询问大企业销售主管的工作目标是什么，那么对方通常会回答：“多招人，完成销售任务”。对大企业来说，这种做法是合适的，但是对创业公司来说无异于饮鸩止渴。为什么？因为在成熟的大企业里，早已有人披荆斩棘摸索出了可行的销售策略。产品说明、演示方法、报价策略都是经过反复尝试、权衡修改后确定的。新上岗的销售人员只要按照公司的既定流程推销产品即可。这里隐藏的条件是大企业已经针对自己的客户群制定出可行的销售路线图，而这恰恰是创业公司缺少的。

究竟什么是销售路线图呢？你可以把它理解成销售策略和销售流程的总称。制定销售路线图的目标是回答以下问题。谁影响购买决策？谁能推荐产品？谁是出资者？谁是决策者？谁是作梗者？卖出一款产品要说服哪些人？要打通哪些关节？要打多少个电话？至少需要多少时间？如果客户对产品有特殊需求，必须满足哪些条件才能解决问题？理想的客户（天使客户）具有哪些典型特征？

除非有把握回答这些问题，否则产品绝不可能成批销售出去。大多数创业公司的销售主管心存侥幸，希望手下的销售人员一边推销产品，一边收集信息，这种做法会把创业公司推向死胡同。InLook公司的例子清楚地证明了这一点。

客户检验团队

像奇普这样程序员出身的创业者很多，他们认为自己缺少销售经验，所以常常急于从大企业招聘有经验的销售主管，把客户检验的工作全权委托给销售主管。我并不排斥有经验的销售人员，只是这样做对创业公司来说为时尚早。目前一切还处于探索和学习的阶段，创业团队应该亲自拜访客户，至少先要完成第一轮客户检验工作，然后招聘销售人员。即便招聘销售人员，他们目前的作用也只是处理销售订单，而不是主导客户检验的流程。

销售主管的职责是组建销售团队，全力销售产品。但是在目前这个阶段，创业公司对客户知之甚少，针对主流客户展开蛮力销售只会事倍功半，得不偿失。所以创业者或CEO应该亲自带领团队调研客户，完成客户检验后再考虑招聘销售主管。

寻找天使客户

客户检验的工作重点之一是寻找天使客户，说服他们购买尚未完成的产品。有些创业者担心找不到天使客户，他们不相信有人愿意购买还不完善的产品。别担心，只要在客户探索时确实发现了客户亟待解决的问题，就不愁找不到天使客户。

回忆我在第3章给出的天使客户的定义。天使客户不仅意识到问题的存在，而且主动寻找解决途径，甚至迫不及待自己动手组织解决方案。因为意识到问题的紧迫性，所以他们特别青睐能解决问题的产品，哪怕它还不完善。天使客户对产品的了解远远超过一般的销售人员，这也是我不赞成让销售人员去寻找天使客户的原因。销售人员的介绍总是隔靴搔痒，谈不到重点，只有创业团队才有可能说服天使客户接受产品。让创业团队拿出宝贵的时间寻找天使客户是值得的，因为天使客户不但会帮助你改善产品，还会积极向同事、亲友推荐产品。