销售就是嫁女儿

第五节　销售就是嫁女儿

卖货要像嫁女儿，不仅要在未嫁前精心培养，准备嫁妆，而且要在嫁出去以后给人以关心。

——松下幸之助

松下幸之助深知，一项新产品是否畅销，除了产品质量外，销售也是非常重要的环节。他一边关注新产品的开发，一边大胆地尝试推出新的销售措施。松下幸之助敢向飞利浦索要经营管理费，由此就可看出松下电器与众不同的管理水平和营销技巧了。

回顾一下松下电器的发展历程，我们看到，在松下的营销史上，有许多的创举在日本是名列前茅的。从早期的免费赠送促销、免费试销到战后的销售同业公会、销售专营店，都取得了相当突出的成绩。

1951年9月，松下又推出了日本从未有过的“分期付款”销售措施。松下的分期付款销售首先是从收音机开始的。

20世纪50年代初，日本开始允许民营电台播放节目，收音机市场一下子繁荣了起来。别的厂家在销量远远大于生产量的情况下，很快就不愿意在销售上花什么心思了。毕竟，自己的产品根本就不用愁销路。可松下幸之助不这么看，因为他认为，市场需求量再大，早晚也会出现饱和的情况。市场需求越大，竞争就将越激烈。如果自己能够想出新的措施刺激消费，一定可以获得更高的市场份额。

既然如此，为何不采取新措施呢？1959年10月，松下电器的“国际牌收音机分期付款销售公司”成立。这个公司是全国各地代理店的网络性公司，由各地代理店和松下电器共同出资。松下电器通过分期付款的方式，成功吸引了客户，这对调动市场潜在购买能力，提前获得顾客的认可有着重要的作用。同时，他们也获得了广大的市场份额，把可能走向别家的顾客吸引了过来。从大的方面来说，分期付款销售制度的意义，远远超过了购买收音机本身。比较来说，收音机尚属小型家电用品，价值并不昂贵，一般人家都买得起。而新生产的电冰箱和电视机，才更适合于分期付款的销售方式。

广告作为一种促销手段，松下幸之助很早就注意到了，而且他还有“广告先驱”之称。1962年，他设立了专门负责广告宣传的公共关系部门，宣传松下电器经营理念和产品。

松下幸之助高超的销售手段还表现在售后服务上。在很早的时候，松下幸之助就认识到，随着耐用消费品的增加，促销的视点不仅应该放在售前，更应该放在售后。像电视机、洗衣机和冰箱等大件商品都是价值不菲的，不是出了点小毛病就可以搬出去扔掉的。小毛病必然需要修理，小部件的损耗也需要更换。对于这类物品，事前的宣传促销搞得再好，售后服务欠缺，缺的东西没处换，坏的东西没处修，也不能赢得顾客。基于这种认识，松下预测到了“售后服务时代”的到来，并采取措施着手应对。

1965年，日本电视机的普及率已超过90%，洗衣机的普及率已达到70%，电冰箱接近60%，三大家电已成了民生必需品，在这种高普及率的情况下，售后服务就成了影响产品竞争力的关键。松下幸之助用嫁女儿的说法形象地描述了这种销售状况。他指出，卖货要像嫁女儿，不仅要在未嫁前精心培养，准备嫁妆，而且要在嫁出去以后给人以关心。松下电器的业务员有一条不成文的规定，那就是要经常走访买了松下电器产品的顾客，了解他们使用的情况和新的要求。

松下幸之助还对这类行动提出了具体的工作要求：“您好！我是松下电器公司。您购买我公司的产品，我们十分荣幸。不知这款产品您是否合用？有什么需要我们帮助的？”如果是上门修理，则要说：“真对不起，给您添麻烦了。我们一定会尽快修好。”如果是电视机一类的，则先送一台备用品去：“您先用这台，以免耽误您欣赏节目。您的电视机，我们很快会修好送来。”修好了以后，还要问：“您还有什么需要帮忙的吗？如果有，我们顺便给您修好。”临走时则要说：“这是我们的地址和电话，如果您有什么需要帮忙，请拨电话。要是想买其他的东西，我们给您送货。”正是通过这些如此耐心细致的售后服务，帮助松下电器获得了成功。