居安思变创新永葆店铺活力

当一个店铺选准经营定位而转入正常经营之后，是满足于小打小敲的现状，还是顺应市场的思变创新，将关系店铺是否永葆活力与不断做精做强的大问题。只有保持动态的思变创新，才有持续的发展。在人类历史上，层出不穷的新产品、新产业、新业态，都是发明、创新的产物，如电灯、电话、汽车、电脑、超市等，创新能带来一个行业的飞跃发展，能带来巨大的效益。如美国历史上，就流传着小针孔成就百万富翁的事例。当时，美国许多制糖公司把方糖运往南美洲时，常常因海运途中方糖受潮而损失惨重，焦头烂额的制糖商花巨资请专家解决，一直未果，后来，一个水手用小针在方糖盒上戳了一个通气孔，这一简单的方法竟然破解了让专家一筹莫展的难题，这位水手为小小针孔申报了专利，并卖给了制糖公司，然后成了百万富翁。又如江苏省日杂果品公司，勇于打破几十年一贯制的建商场搞“封闭性”经营的模式，率先于20世纪90年代初期创办了由顾客自由选购的“敞开性”苏果超市经营业态，十几年间由开初的年营业额两三亿发展到如今的上百亿，成为赫赫有名的商业零售巨头。这两个案例说明，产品与产业的开发创意或更新构想，往往可能产生巨大的经济效益。现代社会与市场的日新月异，光靠习惯模式而不注重超俗脱群、求新求异、特色经营，就无法赢得市场的最大份额。因此，要根据实际，把握市场变化规律，独辟蹊径，反向求异，逆向决策，发展的奇迹就会如期而至。

在把握市场变化规律的过程中，特别要注意到一个店铺的兴旺发达，既有它独具的新思维、新理念、新创造、新文化的优势特点，又有它依附于经济社会、市场行情、消费变化发展的时势特点。这是一种“微观”反映“宏观”，“宏观”涵盖“微观”的包含与被包含的关系。积极创新，开拓经营，离不开对这种关系的理解与把握。

具有历史巧合意味的是，祥瑞阁应运而生于信息技术为主要标志的科技进步日新月异，高科技成果向现实生产力的转化越来越快，人类经济向知识经济的过渡正呈现出加速趋势的20世纪90年代中期，也是江泽民同志高瞻远瞩地提出“创新是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉”的科学论断，并形成富有鲜明时代特色的创新思想体系的关键性历史时期。如果“牵强附会”地联系看，祥瑞阁店铺恰恰打上了思维创新、理念创新、经营创新、管理创新的时代烙印。毫不夸张地说，祥瑞阁店铺的诞生与发展本身就是与时俱进、与市俱进、全面创新的产物。

祥瑞阁创业兴业的十年运行轨迹分明是一条不断自觉创新、不断推陈出新的轨迹。以科技为先导的产品更新换代为标志的生产力与市场经济的迅猛发展，引起了人们经营理念、经营方略、经营管理系列性生产方式的变化发展。祥瑞阁店铺作为这种变化发展的缩影，时时感受着推陈出新、优胜劣汰的市场法则跳动的脉搏，处处体验着你追我赶、咄咄逼人的市场竞争的碰撞，努力紧握市场价值规律“无形之手”，吐市场淘汰之“故”，纳市场趋势之“新”，成为祥瑞阁店铺固本强身，保持店铺青春活力的不竭动力。

同时，我在店铺经营实践中愈来愈发现，马克思主义政治经济学关于脑力劳动是倍加的体力劳动的著名论断在知识经济时代闪烁着更加灿烂的光芒。这一原理运用到店铺经营之中可潜变为“智力投入的高低决定着经营水平的高低”，“创新能力的高低决定着店铺的兴衰成败”。

我在创办祥瑞阁店铺之前虽然没有经商的直接经验，但是曾长期工作在商业部门，不仅耳濡目染了许许多多的“间接经验”，而且经我手中之笔总结出的“商业经验”和撰写的研究性文章不低于百万字，从而沉淀了较为丰富的商业经验，奠定了经商的“文化底蕴”。因此，从作出的第一项决策——经营定位起，便决定了与众不同的创新思维，既表现为经营特色的标新立异，填补了本县“福禄寿禧财”传统文化用品专卖的空白，更表现为起点较高，商品配套，专中有全、全中有专，专中有精、精中有专的“三维式”经营结构。

当祥瑞阁富有创意地精心策划、精心布局、精心雕琢，开张大吉，引起轰动效应之际，不免被个别人看了“眼红”，见了心动。已进入个人承包经营后期的县某某公司不知经何人“点拨”，仅相隔十几天时间便在祥瑞阁这一排门面房的“上手”租用两间相通的门市，匆匆忙忙地开办一家更大规模的仿祥瑞阁。真祥瑞阁起步即遭遇竞争之“火”的包围，不知真金怕不怕考验？

说某某公司效仿，自有它与祥瑞阁相近相仿的方面——有瓷质佛像、有香炉烛台、有香类制品等等。似是而非，是所有无创新灵魂的模仿者之通病。经真伪比较，我有他无——伪者不仅种类不齐，而且品种不全，其经营品种大约占祥瑞阁的百分之五十。由于其亟待消化原有的库存积压商品，将坛坛罐罐的商品充填于店堂，仿祥瑞阁不免离了谱、走了样；我优他劣——伪者进货目光低下，商品款式陈旧，产品质地较差，完全沿袭了旧体制下企业粗放经营的落伍思维；我全他缺——伪者商品缺乏配套，连带商品可能有一二个而没有三四个，规格缺乏层次，可能有一二号而没有三四号，花色缺乏配置，可能有一二种色彩没有三四或五六种色彩。此外，他们趁祥瑞阁开业成功之际急于火一把，几乎没有什么装潢装饰，没有什么专业行当的创意，没有什么“福禄寿禧财”传统文化用品的专营氛围，天真地以为只要店堂里塞满大大小小、花花绿绿的商品，生意与效益就会从天而降了。

总之，他们的经营定位、经营格局、经营模式与祥瑞阁相比较貌似神不似，并不在一个档次，更不是一个水准。所以，我在经营战略上藐视他们，坚定不移地朝着自身的经营战略目标推进；而在经营战术上重视他们，诸如灵活作价、便民措施、营业时间等方面扬己之长，克他之短，实际操作亦高出他们一筹。这样，祥瑞阁不仅在“起点”创新上原本就与其有着较大的差距，而且在竞争力的“再创新”上更加彰显己强彼弱的态势。经过几番回合的较量，祥瑞阁的真金经受住了烈火的考验，生意越做越火，而模仿者却越做越惨，坚持不到两年时间便偃旗息鼓、寿终正寝，拖欠房东几千元租金未结清仓皇撤离了，并在后来不久的企业改制中消亡。

第一个祥瑞阁的效仿者虽然落荒而去，但我深知还会涌现第二、第三个效仿者，正如宝应地方俗话说“一碗饭不会只给一个人吃”。市场经济的法则就是这样的——求大于供的信息总是被一部分人津津乐道，尤其是一店“火”了，众店跟着“火”的市场现象屡见不鲜，竞相切割你制成的“市场蛋糕”不足为怪。张三不来、李四会来，李四不来，王五会来，这是其一。市场经济是一个产品不断推陈出新、不断换代升级的发达的商品经济，由此必然促使人们经营理念、经营方式、服务艺术等一系列变化发展。计划经济时代“以不变应万变”的商店经营模式早已一去不复返了，谁欲想开店兴业，谁就必须具备“创新经营”的意识、素质与能力，一成不变、一劳永逸是现代商铺经营的大忌，这是其二。而其三是，祥瑞阁欲想保持本行业的“领头羊”的优势地位，就不能不经常地掂量自我、认清自我、提升自我，打造一个老店新貌、老店新开的经营格局。这，就是祥瑞阁居安思变的动力；这，就是祥瑞阁时时创新的动力；这，就是祥瑞阁增添生机的动力。

1.创新经营品种，拉开竞争挡距

祥瑞阁的经营定位原本就开了宝应地区“福禄寿禧财”传统文化用品专卖的先河，所推出的八大类经营商品无不以新款上市、令人耳目一新，因而顾客趋之若鹜，开业一炮打响，影响波及全县城乡与周边地区。其品种动销面达90%以上，其利润率与开始的较大投入基本上保持正比关系，不到一年时间便已回报到位。就说那时刚时兴的电光音响佛像吧，大受顾客青睐，一尊16寸的电光音响佛像售价达180元左右，而且没有什么讨价还价的余地。而在某某公司仿照祥瑞阁经营模式开张后，我审时度势，知己知彼地对经营品种进行了重新调整与优化。

首先，主动增添新的花色品种，如观音瓷像不仅有白色的与红衣的，而且有“日彩”的、蓝彩的、象牙色的、金黄色的，以及站式的、携童男玉女的，体现多姿多彩，花色齐全的经营特色，进一步拓展顾客选购的空间。

其次，努力配齐品种规格，各式瓷像从6寸至32寸无一空缺，陶瓷香炉从2寸半到18寸无一空白，盒装香长短兼备、盘条均有、无一遗漏，进一步满足顾客各个不同的需求。

再次，注重连带性商品销售，扩大产品系列化经营，诸如香案供奉的用品——“神水杯”、元宝贡台、香筒等等，以及与佛像相配套的图腾饰品——石狮子、麒麟等等，进一步拉长顾客的“求购链”。

经过如此富有创意地整合，祥瑞阁的经营格局外延得以伸展、内涵得以拓宽、潜质得以挖掘，在原有的“高起点”的基础上，更加明显地与模仿者拉开了层次挡距。尽管顾客一般先进入模仿者处尔后再转祥瑞阁，其效果往往是模仿者“无可奈何花落去”——只见“蜻蜓点水”之客；而祥瑞阁这边风景独好，像磁场吸引流连往返之客，呈现出顾客在彼处看样到此处选货的“祥瑞阁现象”……

如此这般地创新经营品种，打造营销硬件，祥瑞阁不仅击溃了接二连三的效仿者围追堵截的竞争，而且在激烈的竞争中增强了自身的创新意识，提升了自身的经营品位，一枝独秀地朝着既定的兴业目标大踏步推进。

然而，祥瑞阁迁址到宁国寺大门南侧第一间门面虽然占据了商贸圈更有利的地势，但是，由于宁国寺附近先后相继出现第四五个效仿者而使竞争阵势变得纷繁复杂起来。

说其竞争形势复杂化，一方面是宁国寺大门过道租赁经营及门前的几个流动摊位沿袭了祥瑞阁率先开发经营的各种盒装香，以及部分香炉烛台、经书、饰品等品种，造成了这类商品销售的严重分流；另一方面，原先受雇于祥瑞阁的某售货员出于某种关系需要，被其中一个模仿者重新聘用（仅雇用了几个月时间即辞退了），该跳槽雇员将祥瑞阁有关商业秘密全盘托出。时隔不久，其模仿者几乎抄袭了祥瑞阁所有的经营品种，他们在以假乱真的基础上，对于闻祥瑞阁之名而走错门的顾客，他们竟然含糊其辞地答以“与祥瑞阁一家”，糊弄了不少欲赴祥瑞阁购买用品的顾客。

面临短兵相接的白热化竞争，如何发扬祥瑞阁的“首创精神”，进行新一轮市场竞争；如何以“真品”、“精品”、“新品”正本清源，拨乱反正，挫败模仿者的“以假乱真”；以及如何摆脱众多竞争者的“围追堵截”，成为祥瑞阁新的首要课题，也是进一步考验祥瑞阁真金不怕火炼的又一个特殊时期。

祥瑞阁在所推出的“真品”上，充分利用已形成的资源优势，开展远购近销、深购多销，坚持购进品牌厂家的瓷像、香炉、经书法器等商品货源，使模仿者望尘莫及地无法效仿。这些产品虽然进价较高一点，但是质地优良，造型美观，经久耐用。如华东地区某佛教书局出版的经书，纸质洁白、印刷清晰、包装精美，而其制作的佛经磁带声音纯正，使用时间较长；广东产“坤辉”牌瓷质佛像面部端正，造型生动，创新独特，常做常新，酷似人们想象中的各类菩萨，创作与工艺水平明显高出众多工艺瓷厂一至二个档次；台湾产铜质香炉烛台款式铸造新颖、文字图案清晰，抛光特别锃亮……

祥瑞阁在向顾客推介以上产品时，除了宣传这些“真品”的特点与优点以外，还运用“没有比较就没有鉴别”的方法，将正宗经书与磁带的一边放有其他非正规版或翻版的经书与磁带，以方便顾客鉴别其真伪优劣，在这种情形下，绝大多数顾客理所当然地选购正规版本的经书或磁带。竞争推动着创新，也不断引导着创新。在大批量购进品牌瓷质佛像时，祥瑞阁也选购了部分略逊一筹的其他厂家的瓷质佛像，出样时让顾客比较两者多方面的区别，顾客一般会欣然选择较高档次的品牌瓷质佛像，使其他厂家的产品成了品牌产品的一个生动陪衬。同样的对比方式是，在陈列台湾产高档铜质香炉烛台时，摆出一只从模仿者那里买来的“仿造品”香炉，只要顾客询问或欲购铜质香炉与烛台，便以黯然失色的“仿造品”为反面教材，澄清是非，辨别真伪，判断优劣，一些善于货比三家却佯装“几家香炉差不多”或叫嚷“都是一样”的顾客，还是情不自禁地购买了祥瑞阁的“高价真品铜香炉”。

祥瑞阁在推出精品上，瞄准消费层次的分化趋势以及部分消费者求新求优的消费心理，超前地开发与引进具有精品品质的商品，形成高、中、低档相结合的腰鼓型品种结构，而非模仿者那种“低档的重复”。为了打破香制品低价位的恶性竞争格局，祥瑞阁率先开发了听装高档香。这种高档香刚在大市场出现的时候，大概有几十个厂家的品牌，究竟引进哪个厂家的听装香呢？我对任何新产品始终坚持“好中选优”的进货原则，从其质量、香型、色泽到外部包装地逐家进行比较与筛选，最终确定香气纯正、微烟“环保”、包装精美、款式多样、价位较高的粤产“长好牌”听装香作为经销产品。这种十几元至六十多元的优质听装香运作面市后，很受一部分考究型香客的欢迎，并且其“回头率”百分之百，继而形成了固定的消费群体。

事隔一年之后，祥瑞阁的仿效者们依稀发现这一公开性“秘密”，如法炮制地蜂拥而上，也各自引进了五花八门的听装香以分割又一块“蛋糕”。只可惜，几十元一听的听装香有别于三四元一盒的盒装香大众化消费，这块新“蛋糕”已不太容易切割。彼处的顾客不满意那种质次价高的听装香，而慕“长好牌”之名转向此处购买了。据估计，效仿者的听装香销售量至多占祥瑞阁的五分之一而已，而且经济效益也不及祥瑞阁的“长好牌”听装香。

更重要的一点是，引进这类精品的过程是培植拳头产品或品牌产品的过程。祥瑞阁除了“长好牌”听装香逐步演变为拳头产品外，其他经营大类均由精品转化为拳头产品的品牌。突出的是2003年旺季市场厂方推出的新款瓷像——电烛观音像与全金身财神像。其观音瓷像简化了以往头部的多点装饰，重点塑造端庄的面部，且全身镏金，显得格外清秀庄严；而全金身财神像制作得更加巧夺天工，其龙袍上的玉带是镂空式的，龙头凸出衣服，一手捧如意，一手托元宝，其创意为：“如意发财，发财如意。”这两种新款瓷像，被我第一眼便相中了。尽管其进价比其他厂家同规格产品高出一二成，但我坚信其大有卖点，大有市场前景。当祥瑞阁将这种精品瓷像陈列上架后，立即引起了热烈反响。稍考究者总喜爱选购这一新款瓷像。效仿者们看到货比三家的许多顾客最终在祥瑞阁手提一盒又一盒的瓷像，无不感到纳闷：这是什么产品？为什么有这么大的卖点？当然，他们很难解开祥瑞阁“精品威力”之谜；很难解读祥瑞阁经营思路的睿智之源；很难模仿祥瑞阁创新之精髓。

祥瑞阁在推出新品上，紧紧抓住求变求新的消费特点，以快制胜，新品迭出，多点变化，让效仿者们望“新”兴叹，望尘莫及。

我利用厂家、供货商的信息网络与每个季度定期进货以及经常出差的优势资源与优势条件，开发新品以快取胜，抢抓第一时间，待效仿者们“醒悟”过来之时，已是祥瑞阁捷足先登赢得先期较高利润之日。我店铺经销的“古城牌”盒装香被效仿者基本沿袭后，其中消费者广为接受的大约十个品种左右。2001年初秋，厂方刚研制生产的一种新品筒装香——“观音降福贡香”被我首先发现。其特点较以前同规格的“观音香”配料有所改进，香气有所改善，且批价仍为每筒七角五分。我随即敢为人先地进行试销，顾客购用后反映良好。于是，我大力推介这种新品观音香，顾客购买量日见增大。效仿者们见香客不断流向祥瑞阁购买新品观音香，纷纷尾随而来，但此时已是祥瑞阁经销新品观音香达上百箱的半年之后低价位销售阶段了。

盒装“富贵平安香”的开发与新品观音香有异曲同工之处。厂方刚推出这个新品时，我考察了该产品的三大特点：一是香气清纯；二是香条笔直；三是香名吉祥。引进该新品后，理所当然地标出高于老款式同批价盒装香的零售价格，并重点向顾客推荐“富贵平安香”，介绍其特色，宣传其效果。或许是这种新品质量上乘，或许出于调整香型的需要，顾客购用该新品的“回头率”竟然达百分之百，异口同声称赞“富贵平安香”，而效仿者“事后诸葛亮”，在祥瑞阁经销这种新品达一年之久时才“人云亦云”地跟进上来。

祥瑞阁开发新品的另一个“秘诀”是以多取胜（不是滥竽充数的“多”），即扩大新品的覆盖面，在所经营的八大类商品中不断有新面孔出现、不断有新亮点闪现、不断有新品种呈现，常常给顾客以耳目一新的感觉。瓷像类由无电的到有电的，有电的到带光盘的，有电的又包括新一代装饰电香烛的，色彩及造型结构各异的；香炉类由瓷质的到紫砂的，由铜质的到锡造的，由塑料带电的到铜质带电的；饰品类由金色元宝到梯形元宝，由聚宝盆到摇钱树，由石狮子到铜麒麟，由刺绣到唐三彩……总之，大市场必有的我也有，顾客有求必应。祥瑞阁的经营品种基本上做到每季“一小变”，每年“一大变”，与时俱进地把握了竞争主动权，远远领跑于竞争队伍前列，使依赖“二道贩子”或“三道贩”进货的效仿者们“跟跑”得上气不接下气，最终仍然进不全祥瑞阁的新品种。

显然，品种创新能力的高低无疑决定了竞争能力的高低。虽然多家模仿者经营面积大于祥瑞阁三四倍，但是，客流往往流至祥瑞阁成交。效仿者外延扩大式的竞争，反使以内涵扩大再生产为主的祥瑞阁商品销售的大幅度上升。2003至2004年，是祥瑞阁商品销售以百分之三十的幅度增长的两年，也正是模仿者扩大模仿规模，挑起激烈竞争的两年。于是，竞争又难以置信地派生一个“竞争愈激烈，祥瑞阁愈发展”的“祥瑞阁现象”。如果再从优化资产运作的角度讲，祥瑞阁无门面租金支出等综合因素所获取的经济效益更加大于模仿者们沾沾自喜的低下收益。模仿者永远是模仿者，模仿者永远推动创新者有所发现、有所发明、有所前进！

竞争推动创新，创新赢得竞争，这是现代市场经济的一大法则。这里的关键在于“推动”能否变为主观“能动”。你消极被动地跟着别人的“影子”走，靠仿效挪动几步，那不是创新，而是吃人家的剩饭残羹，既产生不了多大效益，又不会使你的店铺发生质的变化，只能属于平庸的经营，它有悖创新的本意。能动地创新则不同，它是要革故鼎新，要有新理念、新方式、新创意、新产品，而创新的动力源泉在于拥有创新人才及其创新能力等这些无形资产，从而才能最大限度地获取新方式或新产品，不断开拓和占有市场。

真正的创新并不被急功近利所左右，它不仅从竞争策略上创新赢得经营上的主动权，而且立足于经营战略，既适应现实的竞争创新经营品种等，又瞄准市场的发展创新品牌产品的培育，使店铺在激烈的竞争中既有现实需要的“轻武器”，又有开拓未来的“重武器”，永远立于不败之地。

店铺经营的创新，还有一个快一拍或慢一拍的问题。现代市场的商品，尤其是小商品翻新速度今非昔比，每次进货几乎都会有大量新品进入你的视野，谁创新意识强，谁反馈能力快，谁开发引进早，谁就能领先一步地占领市场。如果你慢一拍、迟一步，尾追人家上同类新品，其效益已不是人家的“第一步效益”，而是大打折扣的“第二步效益”——竞相调降售价竞争后的低下效益。这就告诫店铺经营者：创新是标新立异，创新是别有见地，创新是独具创意，靠东拼西凑搞模仿，是创新的大忌，也是做生意的大忌。只有那些领悟创新真谛的经营者才会敢为人先，才会独树一帜，才会永远走在市场的前沿，掘取一桶又一桶创新先机之“黄金”。

2.创新经营谋略，扩张竞争优势

在祥瑞阁创业兴业的十年间，千变万化的市场反映在店铺经营上几乎是一年一种新情况、一种新特点、一种新动向。如何发扬首创精神使自身的经营谋略适应这种新情况、把握这种新特点、驾驭这种新动向，是否具备“文章有形又无形”的创作能力就显得至关重要了。

（1）“中高低档”结合，覆盖众多顾客。这是2003年至2005年度新推出的经营谋略之一。以往我偏执于将祥瑞阁打造一个起点高、品位高、档次高而超凡脱俗的专业店铺。所以，开张后的前两年拒绝“土造香烛”、祭品纸张等“低俗”商品进店，有些刻意追求品牌产品经营的偏向。这样，虽然保持了店铺“三高”特点的经营格局，顾客也有良好反响，但不免有点“狭窄”，也不免有点“高处不胜寒”的“和者较寡”景况，尤其效仿者粉墨登场以劣充优，以假乱真的情形下，祥瑞阁的生意时而出现被动挨打的局面。

于是，我有的放矢地调整了经营谋略，进货原则由中高档为主改变为中高低档相结合；进货渠道由一家品牌厂商为主改变为“一家为主，多家补充”；商品售价由单一型改变为高中低梯形，从而更好地适应了多层次消费需求与选择。

以16寸带电观音瓷像为例：来自3家不同厂商的这种瓷像，甲厂（品牌厂）做工考究的新款金身观音进价60元；乙厂特白观音进价50元；丙厂瓷质较差的白色观音进价38元，将3种同规格但不同质地、不同造型、不同价位的观音瓷像陈列在一起，优劣分明，层次清楚，易于比较，不同的顾客总会选购到适合自身经济条件的佛像。效仿者时常向看样选货之客散布“祥瑞阁价位高”以混淆视听的一派胡言不攻自破。事实上，祥瑞阁经销的丙厂产品与效仿者同质地同规格的产品相比，售价还要低廉，以前用其丙厂产品价格攻击祥瑞阁甲厂产品价格鱼目混珠的做法失灵了，因为祥瑞阁也有丙厂产品比较了。据统计，2004年春节供应的两个月里，祥瑞阁仅3种16寸带电观音瓷像销售量分别为：丙厂产品70尊，乙厂产品45尊，甲厂产品56尊。其他经营种类与经营品种同样体现为“中高低档”相结合的新谋略，更加全面地贴近了市场，贴近了消费，贴近了实际，因而进一步扩张了经营优势，刷新了祥瑞阁商品销售量与销售额的历史记录。

（2）实施错位经营，抢抓“先机盈利”。这是祥瑞阁创新经营谋略的又一招。鉴于祥瑞阁效仿者们紧跟其后“全面模仿”，导致一些雷同品种售价降至不能再降的地步，如盒装菩提香由最初的每盒六元降到恶性竞争状态下的三元，每盒的盈利仅二角钱。具有创新传统的祥瑞阁绝不可能与效仿者为伍坐视这些经营大类利润率的低水平徘徊！我实施与效仿者们错位经营、并从错位经营中获取“先机盈利”，积极拓宽发展空间，寻求效益新亮点。

——在进货渠道上“错位”，争取更高的进销差价。当效仿者们仍断定祥瑞阁在二级批发市场进货之际，我已充分利用自身的实力优势将大宗商品的基地转向厂方和一级批发市场。不仅品种更全更新，而且进货价远远低于二级批发市场，从源头进货上降低了商品成本，增强了价格与销售优势，也为一些品种开展批发业务奠定了基础。

——在经营品种上“错位”，从“人无我有”中争取较高的进销差价。祥瑞阁施以在开发新品中“错位”，从“错位”中开发新品的策略，大力引进产品质地好、销售前景好、别人未发现的新品种，不断扩大独家经营的品牌，甩开效仿者陷入“雷同”的“愚蠢火拼”。在香制品中除了独具特点的“长好牌”系列听装香，香水香与显字香以外，还开发了被娱乐场所广为使用的香气浓郁，点燃方便的小盘香，取得了较好的社会效益与经济效益；在法器类中，开发了台湾产高档引庆、木鱼、铛子等造型美观、经久耐用的新品种，化解了原先低价产品低档次、低效益的困扰，迎来了高档产品高效益的局面；在饰品类中，锦上添花地增扩了仿古麒麟、双面刺绣、电光宝塔等十多个新品，适时满足了顾客乔迁新居点缀博古架美化居家的需求，取得了出新出奇制胜的经营效果。

——在售价上“错位”，从高低档产品的区分中争取较高的质量差价。凡是效仿者模仿的那些低档次低质量的同规格品种，祥瑞阁的售价比效仿者更低；凡是效仿者没有的高档次高质量的产品，祥瑞阁则相应地制定包含开发投入等支出在内的较高售价，以独家产品的利润弥补雷同产品的低价微利，保持竞争上的主动与优势。譬如雷同产品——12寸电烛观音瓷像，正常售价为38元左右，祥瑞阁30元也能出手，因为自身有独家产品的较高利润做后盾，雷同产品利润即便偏低并不妨大碍。从而，无形之中狙击了效仿者这类品种的销售量，逼其收拾“剩饭羹汤”，自食效仿苦果地惨淡经营，而祥瑞阁则继续朝着兴业的大方向大目标挺进，在创新道路上越走越轻松、越走越强大。

不少店铺经营者不是围绕自己的经营目标去创新、去开拓、去增效，而是存有一种不正常的心态：你有什么品种，我就上什么品种，你采取什么方式，我就套用什么方式，说什么也不能让你一家红火……这样做的直接结果是同自身的精力与财力开玩笑——耗费精力与财力却产生不了正比的效益；而间接结果是失去创新经营、扩大经营的机会，失去自身创新能力的培养，最终将失去店铺的经营特色。一个没有通过创新形成个性的店铺肯定是一个没有希望的店铺。错位经营后来得到佐证，它恰恰源于“生态位”原理。“生态位”现象的发明者格乌司认为，生物界每一个物种只有当它生活在适应自身的环境里才能得以保存，即：强者只能在自己的生态位上是强者，弱者也只能在自己的生态位上才能自由生存，否则将遭遇你死我活的竞争。错开生态位的主要途径是利用自身的优势形成自己的特点。如宝应县有一条几百米服饰街，排列着上百家服饰店，梦特娇专卖店以高雅品牌为特色，李宁服饰店以物美价廉为特色，沙沙服装店则以种类齐全为特色，小上海裤城更以面料优，品种多、规格齐见长，十几年来由于他们各自形成自己的特色与优势，使自己的生态位不与同行重叠，生意一直比较兴旺，由此使这条街上的服饰市场空间得到最大利用与拓展。

应该说错位经营是一种积极创新的经营。它所指的是，在一个行业中的各个店铺，虽然大类可能相同，但是许多小类可能不同，特别是骨干商品或品牌产品为主导的系列品种显然不同，正是在这种“不同”品种的交叉经营中，既可使各店铺获取较高的经济效益，又可促进共同市场“蛋糕”的做大，于自己、于行业、于顾客均是有百利而无一害的经营格局。如果各店铺明白了这一“众者皆赢”的文明经营之道，他一定会从错位经营出发，创新进货渠道，创新主打商品，创新作价方式，逐步构建自身的经营特色。一旦店铺的经营特色形成了，也预示着这个店铺学会了理智经营，明确了目标经营，走向了成熟经营。

（3）实施“买一赠一”，招揽更多顾客。这是祥瑞阁创新经营谋略的一项促销措施。本来祥瑞阁的经营品种在档次上高于效仿者，在进货成本上低于效仿者，在店铺信誉上好于效仿者，完全具有“压倒优势”与效仿者们展开竞争，似乎无需再考虑什么新的招数了。

然而，基于2003年至2004年春节市场竞争愈演愈烈的情形，我思考两个问题：一、效仿者们缺乏对“舍与得”辩证关系的理解，加之经营状况欠差，不可能舍得以“赠品”施惠于客。自身“舍”了，就会产生“得”的结果；二、顾客请传统吉庆用品是图一个如意，如果在新品、精品硬件的基础上辅以“如意小礼品”，其结缘之中的业务竞争力无疑是“如虎添翼”。

因此，祥瑞阁适时推出了凝聚人气的“买一赠一”举措，即：顾客请瓷像或香炉等较大件用品，赠送开光“顺治钱”一枚、或开光“护身符”一只，或“老皇历”一本。“顺治钱”置于瓷像或香炉之下，以保佑其顺顺当当；“护身符”或“护身卡”携带于身，以保佑其平平安安；“老皇历”放于香案，以便其“择吉日”办事。这些结缘性赠品虽然价值不高，但顾客视为吉祥，奉为至宝，纷纷选购祥瑞阁吉庆用品，竞相要求祥瑞阁不同赠品，吸引客流“一浪高过一浪”地涌向祥瑞阁。据我估摸，两年春节供应旺季送出的各种如意小赠品近千件，也就是说被顾客请走的各种较大件用品为千件，发挥了小礼品“四两压千斤”的磁性效应，上演了春节旺季销售“成功之役”！

“买一赠一”的经营策略，似乎是只有商场或超市常用的促销手段，而店铺少有此举，往往为业务竞争两眼只盯着让利销售。其实调整一下思维，变换一下谋略，“让利”改为“赠一”，可以收到更好的促销效果。关键在于你的“赠一”要与你的主营业务相结合，其赠品要迎合消费心理，赠得贴切、自然、温馨，也就是说“买一”之品与“赠一”之品在使用上意义比较一致，使顾客感到店铺的人文关怀，促进其感恩于你的店铺自觉自愿地反复光顾你的店铺。由此可见，一招小小的谋略创新，也会产生潜在的效益。

（4）“以零代批”经营，固守经营阵地。这是我以变应变的新对策。祥瑞阁从开张的1996年起就开发了当时刚应市的电烛台经营，算得上是经营这类商品的鼻祖了。由零售的逐步扩大到经营批发，祥瑞阁连续多年统治了宝应地区这类品种经营的天下。

为了迎接2004年春节供应，我仍按正常年度批零经营的计划备足了电烛台货源。不料市场风云突变，临近春节还有半个月左右的时间，前来批发电烛的老客户依然寥寥无几，更不要说新客户上门了。经打探，原来杀出了一匹“黑马”——为祥瑞阁模仿者提供低劣瓷像与香炉的“二道贩子”亦搞起了电烛台批发业务。他们以与祥瑞阁差不多的批价率先遍及城乡各相关零售点的送货上门。

这一突如其来的变化是我始料不及的。以零售为主，并且以瓷像等大宗产品经营为主的祥瑞阁不可能运用同样的送货方式与之争夺市场。但如果错过春节市场的销售旺季，几十大箱电烛台就有可能形成积压，出现某种损失。更重要的是由此及彼地将影响祥瑞阁的其他连带性业务——祥瑞阁各类商品之间具有互补性。

道高一尺，魔高一丈。具有创新思维的祥瑞阁临阵不乱地当机决断：以零售的方式代替批发，即以源头进货的价格优势为基础，选择介于零售与批发之间“中准价”，化“批”为“零”，以零代批地进行销售。我在打出特价供应电烛台广告的同时，安排专人在店门前设置专柜推销特优价格电烛台。这一招发挥了立竿见影的效应，人们见祥瑞阁每对电烛台的售价低于其他门店两元左右，大都涌向祥瑞阁购买，使自身的电烛台日销量由原来的一二十对增加到六七十对。到后期，由于“黑马”经营电烛台批发业务缺乏配件等售后服务，有的客户情急之下继而又转向祥瑞阁要货。半个月后，祥瑞阁由被动变为主动地将库存电烛台如期销售告罄。从而，有效地实现了又一个年度电烛台批零经营的计划，捍卫了祥瑞阁电烛台经营阵地，并使“黑马”盈利不高而收场转行了。不仅如此，以“中准”特价的以零代批较之原先批发比重较大的销售所产生的效益更好，覆盖的顾客面更广，拉动连带性商品销售更多。这不能不算祥瑞阁创新经营谋略的“点睛”之作啦！

在有的店主看来，小店铺生意就是这样，商品进进出出，顾客你来我往，经营还算“正常”，似乎没有什么突出的变化。在他们的思维定势中，经营品种没有多大变化、经营方式没有多大变化、经营格局没有多大变化，一切过得去就行。这种低素质、低水平店铺经营者不太容易看到风云突起、千变万化的市场，安于徜徉在“第三世界”的经营队伍之中。只有那些争当“第一世界”的经营者，才会始终围绕自身的经营目标与自身的市场地位，明察秋毫地触涌测浪，随机应变地创新谋略，化挑战为机遇，变阻力为动力，策划出体现自己优势的经营新方式，既能捍卫自己的阵地，又能创造较高的效益。这才是高质量、高水平兴旺发达的店铺经营，是墨守成规者无法比拟的。

3.创新经营哲学，把握“六大关系”

祥瑞阁在创新中经营，在经营中创新，其中给予我的最大褒奖就是独具风格的经营管理哲学。它引导我由表及里，由浅入深，由此及彼地思考经营管理中那些并不起眼的但又是事关店铺产业链保持健康运行的问题，把握好创业兴业的航向，不断实现自己的经营目标；它诱导我做明白之人，办明智之事，虑长远之举，学会超然经营，轻松经营，愉悦经营，自信、自赏、自豪地将一个又一个阶段目标的实现作为实现自我价值的过程，不断激发起创业兴业的情愫；它指导“我”洞察市场，驾驭市场，从种种纷繁复杂的矛盾中求得平衡合理配置资源，综合利用资源，推动店铺由初创阶段到稳定阶段，再到创新阶段一级高一级的向前发展。

这种关于世界观与方法论揭示事物运动规律和辩证统一关系的哲学，运用到祥瑞阁的经营管理上，具体表现为处理好“六个方面关系”，统筹兼顾店铺运行各重要要素之间的关系，以最经济最科学最有效地使用人力、财力、物力，取得最佳的创业兴业效果，这也可概括为“店铺科学发展观”吧！

（1）把握“硬件”与“软件”的关系，以同等的力度紧抓“两件”。

这是企业家或领导谈论的话题，似乎与一个小店铺的经营没有什么关联。店铺无非是摆满商品，顾客登门一买一卖，如此而已。这可能正是那些持“开店简而单之”观点者出师未捷“身先亡”，买卖不久便夭折的原因，这难道在现实生活中见得还少吗？其中一个重要因素是不懂得“物质与精神”表现于店铺经营中为“硬件”与“软件”相互作用促进事物发展的规律。基于此种认识，祥瑞阁遵循“有怎样硬件就辅以怎样软件”的经营原则，推动了经营活动一个阶段高于一个阶段的攀升。

在开店兴业初创阶段，我认真调研市场，精心选择货源，研配经营设施，美化商品陈列，从开业的第一天起就打造具有品位、专营特色、自成一体的“硬件”，顾客无不称奇称好。与此同时，又通过媒体推出店铺广告制作戗牌宣传经营种类，分类介绍品种特点，接待顾客文明礼貌，展示商品如实相告，周到服务有求必应，强化了与“硬件”相适应的“软件”，烘托了“硬件”的经营效果，促进了初创阶段的捷报频传。

在开店兴业稳定阶段，祥瑞阁曾经历了一个“痛苦磨合期”。继开业之年的轰动效应后，曾经追求“高品位”经营的某些弊端渐渐显现出来，这其中主要有两个原因；一是诸如售价较高的盒装香等用品还没有发展到被顾客广为接受的程度——“市场蛋糕”正处于制作之中；二是“硬件”尚不硬，表现为店铺稍偏于寺庙大门的商贸圈中心，消费者日常需要的土造香烛等用品并未列入自己的经营范围。平时，商贸圈中心的客流量明显多于祥瑞阁，导致祥瑞阁业务淡季最低的日营业额仅有一二十元的被动局面。

为此，我对“硬件”进行果断的调整与优化，撤并了诸如书画、漆器、银器首饰等动销率不高的经营种类，增扩了大众消费仍较普及的土造香烛、白事用品等经营种类，同时紧抓自己店铺这幢门面房紧靠寺庙大门的第一间转让的机遇，调整了祥瑞阁店址，使之处于寺庙大门商贸圈中心位置。在“硬件”更加贴紧有利地势、更加贴紧大众消费的基础上，强化亦已进入新一轮竞争的“软件”建设，坚持货真价实——不以劣充优、不随意要价；坚持文明服务——售前售后如一，免费送货、免费维修、免费寄存；坚持诚信经营——兑现承诺、给便利于顾客，留难处于自己。有的小商铺在祥瑞阁批发商品甚少，但需要调剂品种时一律提供方便；有的顾客办白事多购了蜡烛需要退换，即使不是祥瑞阁的商品也可帮助合理解决。“路遥知马力，日久见人心”，经过买与卖循环往复的“磨合”，祥瑞阁的经销商品不仅被越来越多的顾客所接受、所欢迎、所偏爱，而且祥瑞阁品牌度、知名度、信誉度被越来越多的客户所知晓、所相传、所折服。原先的淡季日销售额最低记录已成为历史。商品适销面扩大、销售额增长以及淡季不淡、旺季更旺的崭新的历史一页载入了祥瑞阁创业兴业的稳定阶段。

在开店兴业创新阶段，相对于“初创阶段”与“稳定阶段”，创新要求更高、创新面更大、创新力度更强。这个阶段的店铺运作已今非昔比，它建筑在较强资本与丰富经验的基础之上，“硬件”更具备了不断开拓新品与大批量吞吐商品的能力；“软件”更是发生了质的飞跃，由过去单纯的买卖关系发展为“买卖”与“结缘”兼而有之的关系，诸如“买一赠一”、特价销售、帮助顾客代购“冷门”用品、为顾客提供佛像开光服务等等，可谓施惠于客、便利于客、结缘于客的新招迭出，游刃有余。从而以祥瑞阁之长，攻效仿者之短，能动地开拓自己的市场，扩大自己的市场，充分发挥了硬软件整合而成的强大竞争力，促进了祥瑞阁迈入长足、长效发展的更大平台！

从我开店兴业经历的三个阶段中发现这样一条轨迹：每一个阶段的“硬件”总要求与其相适应的“软件”作保证，每进入高一层次的“硬件”总要求高一层次“软件”作合力，“软件”适应程度越高越强，反作用于“硬件”的经营效果越好越大，正是“硬件”与“软件”的并驾齐驱推动着店铺的不断发展。

根据我十年开店之成功经验，对于店铺的商品、设施、装饰等有形的“硬件”，是每个店主都可以直接看到与重视的，面对店铺的经营理念、经营谋略、诚信经营、文明服务等间接的、无形的“软件”，尤其是“软件”与“硬件”相互依存、相互联系、相互作用的关系，并不为一般的店主所认识、所重视，甚至处于一种盲区的状态。即使有些店主依据经营的需要，自然地启动“软件”工作，但仍缺乏从理性角度自觉地、全方位地、有层次地运用“软件”促“硬件”的辩证观念。这就使得大多数店铺的前进发展的“硬件”和“软件”两个轮子不甚协调，显然影响了自身的速度与质态，这不能不是哪些有可比性的店铺——同类型同规模店铺产生不同效益的重要原因之一，更是有些店铺为什么超常规长足发展，有些店铺为什么经营平淡、起色不大的重要分水岭。这里需要赘述的是，你可以单一地依靠“硬件”去挣钱致富，但是会挣钱能致富却不一定能做出旺铺。而依靠硬软件做出的旺铺不仅能创造较好的经济效益，而且也能创造较好的社会效益，更能在融入和谐社会的过程中实现和谐的科学发展。这一点应成为众店主的共识，并作为旺铺的目标之一去追求。

所谓店铺之“软件”，从广义讲，它是一种店铺商业文化，即将知识融合于经营活动的方方面面，使店铺的经营管理以文化的形式表现出来；从狭义讲，它是店铺主体——店主知识素质的人格化的体现，并且具有随着店铺“硬件”变化而变化的能力。所以，讲求店铺“软件”与“硬件”的协调运作，不是一蹴而就的事情，它需要对此的理性认识，需要丰富的商业文化知识，需要长期经营实践的磨砺，才会能动地不断提升“软件”的文化内涵、推动“硬件”与“软件”两个轮子步调一致地高质量、高速度运行，共同促进店铺实现高效发展或跨越式发展。

（2）把握“外延”与“内涵”的关系，从内涵扩大再生产中获得“发展自由”。

祥瑞阁在长期的经营实践中摸索出销售的一般规律——不同季节的日销售额虽然呈渐进增长的趋势，但也是“既定”的，即淡季每天多少、秋旺季每天多少、特旺季每天多少。也就是说，“既定”的顾客需求量与商品销售决定了店铺的经营规模。

假设从外延扩大再生产的角度增扩一间门面的营业面积，同时尽可能的增扩相关的经营品种，有可能相应地增加销售额，但不会突破“既定量”以外的多大范围，也绝不是原有效益一加一等于二的结果。而另一种现实是：“福禄寿禧财”传统文化用品这块专业市场，随着祥瑞阁率先填补“市场空白”以及一个又一个效仿者的涌现，毕竟存在需求量渐进增长与市场蛋糕逐渐增大之趋势。因此，从外延上扩大再生产一直是我努力追求的。从经营种类的增扩到经营品种的增加，从零售业务扩展到批发业务的延伸，从平时的“阵地经营”到节日的“摆摊设点”，这些外延扩大再生产的举措对于祥瑞阁业务量的上升起了积极作用，对于提高经济效益也同样起了促进作用。道理很浅显，没有一定的量，也就没有一定的质。

然而，经营店铺是要以较少的投入获取最大的回报为目的的。如何从内涵扩大再生产出发，降低进货成本和费用成本，提高商品进销差率，加速商品流转，从而最大限度的提升利润率，以确保“质”的扩张才是一个店铺长效发展的真正选择与硬道理。

祥瑞阁在追求外延扩大再生产的同时，致力于内涵扩大再生产，走出了举足轻重的“四着棋”：

一是进货基地由原来的二级市场转移到厂方与一级市场，商品进销差率较之二级市场提高了3至5个百分点，按照祥瑞阁一年的进货额计算，从源头进货可增收直接效益6000元左右。

二是由于各类商品进货的相对集中，我加强了进货的预测与计划，并且科学安排运输路线，实现了多类商品“一车装”的组合式调运，不仅减少了环节，降低了费用，而且较好地把握了各类商品购与销的数量，保持了年度每季一次商品流转，较先前的多点分散进货加快了一次周转，增加销售额四五万元。

三是在大市场进货中拓宽了商品的选购面，更加有利于开发具有“新、优、特”特色的品牌产品，加速了商品的换代升级，保持了祥瑞阁一流品位的创新经营格局，从商品的质量差中提高利润率。这一点曾被个别人诽谤为“祥瑞阁商品价格高”，他们哪能谙熟“优质优价的经营之道”？！

四是在新世纪之初我国店铺经营竞争已进入资本实力为主要特征的情势下，祥瑞阁紧抓“天赐机遇”，克服重重困难与阻力，坚定不移地将租用的门面产权买断，每年不再支付18000元的租金了，彻底打碎了影响祥瑞阁发展的枷锁！

以上“四着棋”的成功，带动了全盘棋子连动起来，使祥瑞阁的运行质态发生了根本变化，进货成本、运输费用及主要经营费用的降低，商品流转的加快和商品进销差率的提高，这“三低一快一高”极大地促进了祥瑞阁内涵扩大再生产的发展，加之外延扩大再生产的不断推进，呈现在面前的是更加广阔的发展空间，走进了“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的新境界。

我经常这样想，一项内涵扩大再生产的举措，其产生的效益显然要高于一项外延扩大再生产的举措数倍甚至数十倍，但愿这种经商“秘诀”为越来越多的开店兴业者所发现，所运用。

可惜的是，不少店铺经营者往往将两眼紧盯着外延扩大再生产——仅着眼于扩大营业面积、扩大经营品种、扩大商品销售量或销售额，却忽视这些“扩大”的含金量多与少。在他们眼里似乎一件商品进价5元钱，卖了8元钱即可赚得3元钱，并不计算那些“扩大”投入或成本平均分摊于每项销售额后已不是想象中的盈利3元，实际上可能是2元钱或1元钱。与之相反，善于通过内涵扩大再生产的店铺经营者，假设与前者经营同一种商品，其进价可能是4元钱，虽然同样为售价8元钱，但是由于其管理得法，费用较低，流转较快，获得的效益可能是3元钱，比前者增加一倍以上的收益。这就警示人们，每个店铺务必要将外延扩大再生产与内涵扩大再生产结合起来思考店铺的经营管理，既要注重因店制宜地“外延”扩强，又要注重“内涵”的延伸，以获得销售额中较高“含金量”。务必要将工作的着力点置于内涵扩大再生产的挖掘上，一旦这方面意识增强了，经营管理改善了，其潜在的效益会挤压出来，它并不亚于从一些商品进与销中获得的直接效益，诸君不妨深入其中探索其奥秘。

（3）把握“现势”与“趋势”关系，始终占据战略经营的制高点。

店铺经营由于规模较小、品种繁多、批量不大、具有季节性等特点，一般比较适用勤进快销的经营原则，即：现购现销，近购近销，快购快销。当然，这种较普遍的做法受到资本实力大小、进货基地远近、经营品种不同等因素的制约。

祥瑞阁因己制宜地突破“普遍做法”，从“旱则资舟，水则资车”辩证思维与自身实际出发，既立足“现势”（现实商情）组织品种较全、规格较齐、花色较多的货源，满足季节性供应的需求，力求将生意做足做大，又兼顾“趋势”地超前迎季安排有可能潜在的需求，用民间的俗话说就是吃在碗里看在锅里。

秋冬季市场是农民丰收后及人们购置“福禄寿禧财”传统文化用品最集中活跃的时期，集体建土地庙请土地神像以保佑“风调雨顺”的农民时常惠顾宁国寺附近的几个专业店铺。各店铺为此均备了不同造型、不同数量的瓷质土地公婆。祥瑞阁作为这类品种率先经营者，不仅以多品种、多规格、多款式适应现势市场的需求，而且放眼春节后农民对这类用品的需求趋势，以及增加诸如特大香炉、绣花拜垫、童男玉女小塑瓷像等连带商品，储备了较充足的库存。当效仿者们以为春节后土地公婆等瓷像需求“趋淡”的时候，而祥瑞阁却迎来了一笔又一笔的业务，其销售量之多并不亚于秋冬旺季市场。

同样，对于其他市场需求品种如果闪现“一叶知秋”的灵感，我便会探索、分析其趋势，果断对未来需求作出战略决策。

祥瑞阁经营的饰品类中先期石狮子比较畅销，后来引进了铜质麒麟与镀金铜麒麟，这两个品种因其售价较高而出现询问者较多、购买者较少的现象。我心里盘算如果有一种物美价廉的麒麟该多好！

功夫不负有心人。经过多方寻找终于觅得一种古铜式麒麟，而且造型生动，每对进价只有二十几元，但必须以一箱六十对为批发起点。这让我有些为难了：这种饰品原来的需求量有限，进一二十对配配店铺饰品类的花色，一次拿这么多的货似有不妥。然而考虑到这种具有“镇邪扶正”的民俗文化用品特点及价廉物美的特色，还是断定应有较好的销售前景。于是购进一大件古铜式麒麟。后来这种品种的热销验证了原来对其趋势的判断，还一度出现了供不应求的局面。这个新品种并且渐渐升格为祥瑞阁饰品类的拳头产品呢！

我感到，塑造现代商铺经营，重在脚踏实地打好每一仗，即有的放矢地做好眼前的每一笔、每一天的业务，贵在未雨绸缪地打好每次战役，即水到渠成地做好潜在市场新产品、新轮次、新批量的生意。后者一项项策划成功了，也就为店铺的未来成功打开了大门！

“现势”中蕴含某种“趋势”，“趋势”是某种“现势”发展的结果。要把握两者的关系，并从这两者的关系中求得经营上的主动，确实是一件不易之事。一些店铺经营者认为，做好“现势”——眼前的生意就不错了，至于今后的市场行情谁也说不准，只能是走一步看一步吧；显然成了市场行情的“奴隶”，他们常常处于被动挨打的经营状况，也就不足奇怪了。一些精明的经营者却不是这样的认识，他们从“现势”生意中能窥其某种变化动向，以预测“趋势”的走向，超前一两步地积蓄资源，一旦时机成熟，潜质业务变为现实业务，他们成了市场的“主人”。祥瑞阁有这样一个案例，从顾客乔迁新居而求购“无烟香”中推测出今后“无烟香”产品销售量将大幅度上升，超前开发近十个品种的“无烟香”，2005年和2006年的“无烟香”销售量分别较前一年增长了两倍。其实，“趋势”并非虚无缥缈的，它无不是从“现势”变化发展而来的，只要你深入“现势”生意中琢磨，并具有结合自身实际进行探索创新的本领，总会发现“趋势”的某种端倪，依据这种端倪策划“趋势”生意，一定会实现“吃在碗里，存于锅里”的经营自由！

（4）把握“对手”与“伙伴”的关系，在竞争中不断创新挺进。

我不敢苟同一位经济学家曾在某报刊发表的“高论”，其中一个观点是认为商场不宜比作战场，社会主义市场经济应是竞争对手间的“双赢”而不是“战死”某一方。这种观点不免有些脱离实际了。当他置身于你死我活的现实竞争环境里，而不是坐在宏观经济论坛上，也许会修正他自己的看法。人们将商场比作战场，是市场经济优胜劣汰的必然规律。市场现实中有的竞争对手可能就是“敌手”——非阶级性的敌手；有的对手可能变为“帮手”——或是合作伙伴或是竞争伙伴。不管它是一种什么性质的对手，祥瑞阁均将其看作“水涨船高”的“水伙伴”，谁要无情竞争就作无情的竞争，谁能合作就尽可能的合作，将祥瑞阁之船的升涨置于对手或伙伴之“水”之上。

祥瑞阁在宝应地区独树一帜地开辟了“福禄寿禧财”传统文化用品的专业经营，几乎每类商品都具有在本地区批发的优势。但一些祥瑞阁效仿者宁可以较高的价格从二三道贩子那里进货，也不愿从祥瑞阁就近取材。祥瑞阁的中号电烛台批价为每对六元，而镇江的某供货商批价为七元五角，大概是“外地的月亮比本地的圆”，有一个店铺仍心甘情愿地从镇江拿货，而不愿与祥瑞阁“合作双赢”。

更可哀的是，有一个效仿者全面抄袭祥瑞阁的经营模式，模仿到了以假乱真、无以复加的地步，甚至对顾客谎称该店与祥瑞阁是“一家”。对于这种素质低下者，祥瑞阁以“真、善、美”的方式拨乱反正，甩开“尾追”。

真，就是针对对手购进低劣产品以假冒真的做法，开发优质“真品”，并设法购其“假品”与“真品”一起出样，使之原形毕露，促使顾客在比较与鉴别中选购祥瑞阁“真品”。

善，就是针对对手“饥不择食”的违规经营行为，不仅保持售价的稳定与优惠，而且还开展“买一赠一”活动，广结客缘，广播信誉。

美，就是针对对手无选择地依靠二三道贩子随意送货的做法，迎合消费趋势，大力引进造型美观、加工精美的瓷像、香炉、听装香等品种，并将店堂布置得像佛堂，用美感吸引更多的顾客购买。

经过如此针锋相对的较量，这个效仿者逐步暴露出假冒的劣势，尽管其孤注一掷地扩大营业规模地与祥瑞阁相抗衡，但在三年多时间里反倒将祥瑞阁销售额与利润额推向了一个新台阶！显然，这种竞争对手带有“帮手”的反作用性质，它促使祥瑞阁不可轻敌、不可懈怠、不可停顿地创新进取，开拓前进，不断攀登一个又一个经营高峰。

而另一个效仿者却兼有竞争帮手与合作帮手的双重性质。因其以“土造香烛”为主的“错位经营”，部分经营与祥瑞阁雷同的商品，且有一些合作的愿望，我便视为另一类型的可团结的竞争对手了。特别是位于几家专业店的中间位置，经营部分雷同商品后将几家专业店连成了一线，有益于顾客一家接一家地“货比货”，最终有利于高人一筹的祥瑞阁增加交易量，因此我对其部分经营雷同商品持支持态度。同时，奔着降低进货成本的共同愿望，与之合伙调运数百件盒装香，节支增收上千元。平时，双方调剂余缺，互通有无，谁紧缺什么提供什么，保证了各自营业的正常进行。这种既竞争又合作的关系，才是真正意义上的“双赢”关系，合作促进双方的优势互补，竞争推进共同的经营发展。谁也不会反对这种积极的建设性经营竞争。

我想，善意的合作性竞争也好，恶意的“帮手性”竞争也罢，其客观效果既有干扰祥瑞阁经营的一面，更有警示祥瑞阁创新的一面。因为没有竞争的地方往往是死水一潭，一旦有了竞争，人们则斗志昂扬，激情四射，所以，让其竞争之“水”有所上涨，抬己效益之“船”不断增高，共做市场“更大蛋糕”，使己占有“更大份额”，是祥瑞阁坦然面对竞争的态度，也是祥瑞阁不竭动力的源泉之一。

俗话说“同行是冤家”，虽然这种说法带有旧社会商业的烙印，但它仍在现实中那些素质低下者的身上印证着。有的不择手段的窃取同行的商业情报，既害人又害己地受到法律的制裁；有的冤家路窄地同在一条街上为邻做生意，相互仇视，相互争客，相互杀价（竞相降价抢生意），搞得两败俱伤；有的积怨太深，甚至公开大动干戈，等等。这些非文明现象严重影响了有序竞争，共同发展。实际上在市场经济比较发达的形势下，每个店铺开业后无不遇到同行竞争的问题。在优胜劣汰的市场法则面前，你是“怨天尤人”将精力放在与对手无谓的计较上，还是视对手为竞争动力，自我加压地创新经营、创新管理、创新服务，矢志不渝地朝着自身的经营目标迈进，是衡量一个店铺素质高低、成熟与否的重要标志。只有将竞争“阻力”变为竞争“动力”的经营者，才是一个清醒的经营者——了解生存于市场竞争的规律，放开眼界地迎接竞争，从竞争中获得自我发展；才是一个明智的经营者——为克人之短扬己之长的改善经营与管理，不断丰富自我，提升自我，超越自我，实现自我目标的最大化；才是一个成熟的经营者——把不同性质的对手都看作共同做大市场的伙伴，胜人一筹地运作经营，不管市场风云如何变幻，总能切得属于自己的一份“市场大蛋糕”，在共赢中获得皆大欢喜的竞争局面。这也可称为构建和谐社会中的和谐竞争，应该是每个店铺经营者所希望与努力实现的。

（5）把握“店主”与“雇员”关系，以维护雇员的自尊来提高“向心力”。

我从自身的经营实践中体会到，一个店铺每天的营业时间长达十三四个小时，一年365天中不管是热闹非凡的旺季，还是业务平常的淡季，都需要由人力一件一件地去办，一笔一笔地去做。凡是经营需要且有条件的店铺不可能不聘用雇员。这就涉及一个如何处理店主与雇员关系，以调动雇员工作积极性与创造性的问题。

作为具有较高学历、较长工龄与党龄的我，从思想深处就觉得店主与雇员人格上是完全平等的，没有高低贵贱之分，只有分工不同之分。其实店主几乎事必躬亲的工作性质，也是在为自己打工，他与雇工共同将“工人”二字铸成店铺之“天”，撑起店铺之“天”。所以，不管是在祥瑞阁打工几个月的雇员，还是在祥瑞阁工作几年的雇员，我都平等待之，不分彼此。为此，我率先垂范，亲身示范。诸如搬运大件商品的重活脏活均由自己动手；店门前有顾客路过，会不顾“身份”地迎上去热情招呼；还由自己十年如一日地亲自早开门，迟打样，甚至每天的大多数业务均由我与妻子操作成功。举手投足间完全将店主与雇员拉近到一个同等的地位上，无言无形间将雇员的自尊自强植根于经营之中。

同时，我又毫无疑忌地将雇员推向“店主位置”，即在我夫妇俩到单位上班或外出时，将经营权与财务权交予雇员，让其当老板、做经理。当然这并不排斥平时的思想沟通与重要事项的电话联络。事后对其工作实绩总是以鼓励为主、批评为辅。这样做的结果，雇员的自尊受到应有的尊重，使她端正了心态、摆正了位置，能够以店主的责任心与事业心创造性地开展工作。店主出差期间，她清理店堂、销货进货（附近零星商品进货）、记账在册，井井有条，营运良好。

我维护雇员的自尊，在充分信任、放手工作的基础上，给予其劳动应得的报酬，不仅高于一般店铺雇员待遇，而且定期兑现，从不拖欠，尤其是为其创造“家”的感觉，平时待其家人一般同享水果或零食，重大节日为其特备一份礼物。正常情况下，让其按时上下班，保持每天的八小时工作制。这种事事处处维护雇员权益，点点滴滴尊重雇员自尊的做法，凝聚了雇员之心，激发了雇员之情，鼓励了雇员之志，其工作自觉性、积极性与创造性油然而生。她每天上班除了认真做好各项工作外，只要一有空隙时间便会自觉地折叠用于销售的“金元宝”，并且还发动家人利用闲暇的时间一起忙活，储备了较多的库存，保障旺销季节的需要。

可以想象，店主与雇员间如此融洽一体的关系，如此相互默契的合作意识，如此拧成一股绳的力量，它所转化的经营力（生产力）是难以估量的，它对于店铺保持良好运行质态所发挥的作用是难以用价值衡量的。

有些店主以为，你雇员给我打工，我给你报酬，你必须完成每天的工作量。这便是他们的用人观点。正是这种简单化的用人观点——纯粹用经济价值换取雇员的劳动，局限于满足雇员的基本物质需求，从而将雇员的劳动定格在有形的、具体的工作上，使雇员成为一种“不拨不能动”的算盘式工具。而不是一个具有创造能量的劳动者。于是，人们经常看到一些店铺隔三差五地在店门前张榜招工——不满意雇员的工作即辞退再招。他们的致命失误在于，不了解雇员除以劳动换取基本物质需求的金钱外，还有被尊重的需求、自我实现的需求等高层次的需求，也就是说，雇员的物质需求得到基本满足时，随之对于精神方面的需求就提高了，这就为培养利益共同体使命感及创造实现自我价值的环境提供了机遇。有些店主可能更不了解，你的店铺可以用金钱购进商品、购买设施与用具，却不能购买店员忠诚敬业的合作精神。为此，店老板们应该更新用人观念，即要在给予雇员相应报酬的同时，更要从精神方面给予其尊重、信赖、重用，使其在实现自我价值的过程中自觉甘愿地为店铺工作。当雇员进入这种工作境界时，其工作积极性与创造性才会得以真正的完全的释放，其效率可能是金钱直接换取劳动的数倍或数十倍。

（6）把握“舍弃”与“应得”关系，在舍得之间超然经营发展。

既然经营店铺，理所当然地要以较少的投入谋取最大效益为目的，我也是抱着这样的愿望开店兴业的。也许是因为阅历、经历、环境、职业、年龄等因素所形成的人生观、价值观不同，随后对开店兴业生财聚财的观念在悄悄发生着演变。

那是祥瑞阁开业的次年春节供应期间，我生平第一次亲历顾客盈门接一问二连着三的旺铺景象。每天晚上第一次亲手清点数千元的营业额，一方面是喜获丰收、品尝成功愉悦，感受自我价值的豪情，另一方面却情不自禁地萌发了有点禅意的想法：经商赚钱不就是将钞票数来数去的过程——获得金钱满足一定的物质需求后其追求不再唯一，而赚取更多的金钱以发展更大的事业则是另一个层面的事情了。然而，在现实社会中囿于条件与机遇千差万别，“发展更大事业者”毕竟是凤毛麟角的。将生财聚财、开店兴业的过程作为展现人生价值的过程，并将这个过程作为开店兴业的结果可能才是我真正目的所在！

我的这种想法后来得到一则小故事的支持。一位信佛的老人这样说，人好比一只空杯子，里面的水满了，你得施一半给人家，待杯子里又满了，再施一半给人家，只有不断进、不断出，你这里的水才会是活水。如果只进不出，你那只杯子也就再也装不进了。

这种“半杯水”哲学，是人们现实生活中的一种明智的活法，是经商生涯中的一种睿智做法。我想，祥瑞阁在一定条件下就应该是“半杯水”状态的“兴业式”店铺，而不是死活追逐钵满盆满的浑身铜臭的商人。

当祥瑞阁努力经营获得“一杯水”时，想到其中的一半水是“舍弃”。于是，我专程赴四大佛教名山观仰悟惮，捐款留名；即便是不知名的寺庙举行重要法事活动，也会赞助捐款；遇有经济拮据，生活困难者，亦能解囊相助；销售过程中更舍得“买一赠一”，施惠于客，广结情缘；与人交际，“你给我一寸，我还以一尺”。这样在物质上舍弃了一点钱财，却在心理上多了一点平和、一点平静、一点平衡。

更重要的是，“舍得哲理”愈来愈深入自身的思想，成为自身轻松经营、愉悦经营、能动经营的阶梯。

轻松经营——在店铺进入“创新阶段”，加大了人力、财力、精力投入，既甩掉了门面房租等有形的包袱，走上了以资本实力为主要特征的良性循环发展之路，又甩掉了“一味追求”盈利高低的无形包袱，生意做到什么程度，尽心尽力了就行，没有什么非要达到的指标捆绑自我、禁锢自我。

愉悦经营——不是等米下锅充饥，不是苦思生意多少，也不忧虑经营起落，而是以创造一个又一个的经营实绩为乐，以实现一步又一步的自我价值为乐，以书写一篇又一篇的经营“杰作”为乐。当祥瑞阁或成功开发一个新品、或成功交易一笔大额业务，或成功谋划一次促销活动时，其愉悦如同农民喜获丰收，工人产出合格产品。

能动经营——“半杯水”感觉转化为动力源，不断推动我为增添杯中水而不懈地精心谋划，辛勤劳动、创新进取；回报社会的另“半杯水”转化为加油站，为店铺的健康持续运转加油，为日复一日，年复一年，持之以恒劳作加油！

学会“舍弃”，超然“应得”，最终仍是悄然而来的获得。祥瑞阁在开店兴业的十年中其效益犹如芝麻开花节节高，一年更比一年好，这分明是经营哲学之花，经商创新之花，知识转化之花！

“在舍得之间超然经营”，这种说法似乎与开店致富风牛马不相及。人们会说，你开店不就是赚钱，超然经营难道不需要赚钱？其实，经营店铺只是营生的一种方式或手段而已，它并非生活的全部意义所在。我与不少现代都市职业人一样不知不觉之中萌发了新的工作观或开店观，认为在“成功”、“勤劳”和“自我实现”这些基本工作价值再次得到强化的同时，“自由”、“快乐”和“休闲而富有诗意”已成为衡量工作价值的新尺度。也许是我享有公务员待遇兼职开店的缘故，一方面辛劳操持独具一格的店铺，保持店铺的良性循环发展，以此种方式张扬个性；另一方面在店里边实践边探索，努力研究现代店铺的发展模式，于是挖空心思地做出了经营活动中的种种试验，这究竟算是开店赚钱，还是体验人生？当一个店铺经营者能够进入后一种境界时，就不难发现自有一番天地，乐在其中。开店中挖掘的乐趣是，不再为一味地赚钱而造成心理疲劳，不再为一些经营难题所困扰，也不再为舍弃觉得困顿，实现了一种“超然经营”的状态。“超然经营”不是淡化经营，而是更潜心经营、更艺术经营、更完善经营。它是获得物质财富与精神财富的一种更高级的方式；它是成为“赚钱”的主人之形式而存在，而不是“赚钱”的奴仆；它消解了勤劳致富和悠闲自得、肩负责任和自我愉悦之间的界限，实现了将工作中异己化成分向人性化的层面转化。这应该既是新的开店观的标志，又是新型店铺的标志。