创业融资计划书

第7章　网上创业项目融资

资金是企业的血脉，是企业经济活动的第一推动力和持续推动力，企业的创立、生存和发展，必然以一次次融资、投资、再融资为前提。日本创业家中田修说：有钱谁都会创业，关键是没有钱怎么创业。创业面临的难题之一就是缺乏“启动资金”。

学习目标

●认识融资的重要性，创业融资的特点，建立初步融资概念；

●掌握创业融资的主要方式、特点；

●通过了解融资的过程，掌握作为创业者，思考和处理问题的能力；

●了解融资计划书的重要性以及如何编写。

案例导入

深圳沙角B火力发电厂融资案例

广东省深圳沙角B火力发电厂项目中小企业融资案例，是中国最早的一个有限追索的中小企业融资案例，也是中国第一次使用BOT中小企业融资概念兴建的中小企业融资案例。沙角B电厂的中小企业融资安排本身也比较合理，是亚洲发展中国家采用BOT方式兴建项目的典型。

一、项目情况

项目：深圳沙角火力发电厂建设。1984年签署合资协议，1986年完成中小企业融资安排、动工兴建，1988年建成投入使用。电厂总装机容量70万千瓦。

项目投资结构：深圳沙角B电厂采用了中外合作经营方式，合作期为10年。合资双方分别是：深圳特区电力开发公司（中方），合和电力（中国）有限公司（外方，一家在香港注册专门为该项目而成立的公司）。在合作期内，外方负责安排提供项目的全部外汇资金，组织项目建设，并且负责经营电厂10年。外方获得在扣除项目经营成本、煤炭成本和付给中方的管理费后全部的项目收益。合作期满后，外方将电厂的资产所有权和控制权无偿地转让给中方，并且退出该项目。项目投资总额：42亿港币（按86年汇率，折合5．396亿美元）。项目贷款组成是：日本进出口银行固定利率日元出口信贷26 140万美元，国际贷款银团的欧洲日元贷款5 560万美元，国际贷款银团的港币贷款7 500万美元，中方深圳特区电力开发公司的人民币贷款（从属性项目贷款）——9 240万（有关数据资料参见Clifford Chance，Project Finance，IFR Publishing Ltd．1991．）。

项目能源供应和产品销售安排：在本项目中，中方深圳特区电力开发公司除提供项目使用的土地、工厂技术操作人员，以及为项目安排优惠的税收政策外，还签订了一个具有“供货或付款（Supply or Pay）”性质的煤炭供应协议和一个“提货与付款（Take and Pay）”性质的电力购买协议，承诺向项目提供生产所需的煤炭并购买项目产品——电力。这样，中方就为项目提供了较为充分的信用保证。

从表面上看，电厂项目并没有像一般在发展中国家兴建基础设施项目那样以依靠政府特许为基础，而是中外合资双方根据合作协议以及商业合同为基础组织起来的。但是，由于中方深圳特区电力开发公司和项目的主要担保人广东省国际信托投资公司都具有明显的政府背景，广东省政府也以出具支持性的形式表示了对项目的支持，因此深圳沙角B电厂项目实际上也具有一定的政府特许性质。

二、项目风险分析

本项目是火力发电厂建设，为确保电力生产，必须有充足的煤炭供应。因此，妥善地解决能源供应风险的问题就具有特殊的重要意义。中国的煤炭产量居世界第一，而且项目合作的中方深圳特区电力开发公司已经签订了煤炭供应协议，负责提供项目生产所需的煤炭。考虑到中方的政府背景以及中国政府支持特区开发建设的宏观政策，因而项目能源供应是比较有保障的。在经营管理方面，中方负责向电厂提供技术操作人员，而负责经营电厂的外方和电力具有较强的经营管理能力，其委派到电厂的管理人员也都具有比较丰富的管理经验，因而项目的经营管理风险也比较小。就项目本身的性质来看，火力发电厂属于技术上比较成熟的生产建设项目，在国内外的应用都已经有相当长的时间，技术风险也是比较小的。综合以上几点，应该认为本项目的生产经营风险不大。

思考题：

什么是融资？

7．1　融资及其重要性

一个真正的创业者首先要具备克服困难的信心；创业者也应该感谢融资的困难，因为它使很多有创业想法的人在一开始就退出了创业的赛场，那些不畏惧困难的创业者已经获得了首回合较量的胜利。

7．1．1　融资的定义

《新帕尔格雷夫经济学大辞典》对融资的解释是：融资是指为支付超过现金的购货款而采取的货币交易手段或为取得资产而集资所采取的货币手段。

融资是指企业作为资金需求方进行的资金融通活动。

广义的融资是指资金在持有者之间流动，以余补缺的一种经济行为，这是资金双向互动的过程，包括资金的融入和融出，既包括资金的来源，又包括资金的运用。

狭义的融资，主要指资金的融入，也就是资金的来源，具体是指企业从自身生产经营现状及资金运用情况出发，根据企业未来经营策略与发展需要，经过科学的预测和决策，通过一定的渠道，采取一定的方式，利用内部积累或向企业的投资者及债权人筹集资金，组织资金的供应，保证企业生产经营需要的一种经济活动。它既包括不同资金持有者之间的资金融通，也包括某一经济主体通过一定方式在自身内进行的资金融通，即企业自我组织与自我调剂资金的活动。

7．1．2　融资的种类

企业融资方式是指企业获取所需资金的形式、手段、途径和渠道。在研究企业融资之前，有必要先对企业融资方式进行分类。由于划分企业融贷方式的标准不同，企业融资方式的类型也不一样，并且不同的划分还可能出现交叉与重叠。由于在研究企业融资时的侧重点不一样，因此不同的划分对于不同的研究有不同的意义。

1）内源融资和外源融资

按照融资过程中资金来源的不同方向，可以把企业融资分为内源融资和外源融资两种形式。

（1）内源融资

内源融资是企业在创办过程中原始资本积累和运行过程中剩余价值的资本化，也就是财务上的自由资本及权益。在市场经济体制中，企业的内源融资是由原始投资形成的股本、折旧基金以及留存收益（包括各种形式的公积金、公益金和未分配利润等）构成的。具体包括三种形式：资本金、折旧基金转化为重置投资、留存收益转化为新增投资。

内源融资的特点有：①自主性：内源融资的资金是企业的自有资金，企业在使用时具有较大的自主性，受外界的制约和影响较小。②有限性：内源融资受企业自身积累能力的影响，融资规模受到较大限制。③低成本性：内源融资的财务成本小，不需要直接向外支付相关的融资成本和费用。不过，内源融资也有机会成本，有时机会成本可能会很大。④低风险性：内源融资的低风险性，一方面与其低成本的特点有关，另一方面是其不存在支付危机，因而不会出现由支付危机导致的财务风险。当然其他性质的风险仍然存在。另外初创企业一般依赖内源融资，但是资金相当有限。

（2）外源融资

外源融资是企业通过一定方式向企业之外的其他经济主体筹集资金，包括发行股票、企业债券和向银行借款等，从某种意义上说，企业商业信用、融资租赁等也属于外源融资范畴。

外源融资的特点有：①高效性：外源融资由企业之外的其他经济主体的储蓄供给资金，因此可能不受企业自身积累能力的限制，同时这种融资方式可以变分散的、小额的储蓄为集中的、大额的资金，因此具有融资高效性。②有偿性：外源融资从融资产权属性看，包括债权融资和股权融资。对于债权融资，企业除得要向债权人支付利息外，同时还要支付各种融资费用，融资成本较高，具有明显的有偿性；对于股权融资而言，虽然不需要直接支付资金使用费，但还是要向中介机构支付各种融资费用，而这些费用也是企业财务费用的组成部分，因此，股权融资也具有有偿性。③高风险性：债权融资存在的支付危机会带来较高的财务风险，而股权融资在证券市场的高流动性会带来交易风险。④不稳定性：债权性外源融资所获得的资金本质上属于他人产权资本，企业无权占为己有和长期使用，期限一到，债权人就会要求偿还，因此，对于融资人来说，具有期限不稳定的限制。⑤流动性：企业外源融资是企业通过一定方式从外部融入资金用于投资，是企业吸收其他经济实体的储蓄，使之转化为自己的投资的过程。

2）直接融资和间接融资

按照在融资过程中资金运动的渠道中，储蓄向投资转化是否经过银行这一金融中介机构这一标准，可以把企业融资分为直接融资和间接融资。

（1）直接融资

直接融资是企业作为资金需求者向资金供应者融通资金的方式，是资金盈余部门在金融市场购买资金短缺部门的直接证券，如商业期票、商业汇票、债券和股票的融资方式。另外，政府拨款、占用其他企业资金、民间借贷、内部集资等都属于直接融资范畴。

直接融资的特点：①直接性：融资者从储蓄者那里直接获取资金，并在两者之间建立直接的融资关系。②长期性：通过直接融资获取的资金，使用期限一般都在一年以上。③流通性：直接融资的股票与债券在证券市场上是流通的，因此，直接融资具有流通性。④不可逆性：在直接融资中，通过股票所获得的资金不需还本，储蓄者想取回本金只有通过流通市场，与发行者无关。

（2）间接融资

间接融资是企业通过金融中介机构间接向资金供应者融通资金的方式，是由金融机构充当信用媒介来实现资金在盈余部门和短缺部门之间的流动。具体的交易媒介包括货币和银行券、存款、银行汇票等非货币间接证券。另外，像“融资租赁”“票据贴现”等其他方式也都属于间接融资的方式。

间接融资的特点有：①间接性：融资者从银行获得贷款，与具体的出资人并不发生面对面的关系，这是以银行为中介的间接关系。②短期性：在发达的市场体系中，银行贷款通常以中短期为主，具有短期性。③非流通性：银行贷款不能像股票和债券一样在证券市场上流通，只能作为抵押品向中央银行借款。④可逆性：银行贷款到期必须还本付息，因此企业不可能无期限地使用银行贷款，资金具有可逆性。

直接融资与间接融资的本质区别是其信用关系不同。直接融资体现的是证券信用关系，而间接融资体现的是银行信用关系。至于在融资过程中是否有金融中介存在并不是问题的根本。

3）股权融资和债务融资

按照融资过程中形成的资金产权关系，企业融资可以分为股权融资和债权融资。

（1）股权融资

股权融资是公司向其股东筹措资金的一种方式。股权融资获取的资金形成公司的股本，股本代表着对公司的所有权，因而股权融资也称所有权融资。股权融资是公司创办以及增资扩股时所采用的融资方式，目的是为了筹措股本以扩充公司资本实力。从严格意义上来说，内源融资也属于股权融资的范畴。

股权融资的特征：①股权融资筹集的资金形成公司的股本，股本是公司从事生产经营活动和承担民事责任的基础，也是股东对公司实施股本控制和取得收益分配权以及剩余财产索取权的基础。②股权融资是决定公司对外举债的基础，即公司对外举债能力的大小取决于股权融资数额的大小，因而股权融资具有“财务的杠杆性”。③股权融资稀释公司股权，从而引起公司股权控制权、收益分配权和剩余财产分配权的分散。

（2）债务融资

债务融资是公司向其债权人筹措资金的一种方式。债务融资获取的资金形成公司的债务，代表其对公司的债权。债务融资可发生于公司生命周期的任何时期。债券融资包括：公司发行债券、向银行借款、商业信用以及其他应缴、应付的款项，等等。

债务融资的特征：①债务融资取得的资金形成公司的负债，因而在形式上采取的是有借有还的方式。对于负债，公司不仅要对债权人支付利息，即资金使用费，而且在债务到期时还要向债权人偿还本金。②债务融资能够提高公司所有权资金的回报率，因而具有财务杠杆的作用。③债务融资的成本可记入公司财务成本，冲减应税所得额，因而具有税盾效应。④债务融资形成债权人对公司的债权控制。

4）公司融资与项目融资

企业筹集资本时，按是否出现新的法人来分类，可以分为公司融资和项目融资。

（1）公司融资

公司融资，又称企业融资，是指由现有企业筹集资金并完成项目的投资建设；无论项目建成之前或之后，都不出现新的独立法人。

公司融资的特点是：公司作为投资者，做出投资决策，承担投资风险，也承担决策责任。虽然贷款和其他债务资金实际上是用于项目投资，但是债务方是公司而不是项目，整个公司的现金流量和资产都可用于偿还债务、提供担保；也就是说债权人对债务有完全的追索权，即使项目失败也必须由公司还贷，因而贷款的风险程度相对较低。

（2）项目融资

项目融资是一个专用的金融术语，和通常所说的“为项目融资”不是一个概念。项目融资是指为建设和经营项目而成立新的独立法人的项目公司，由项目公司完成项目的投资建设、经营和还贷。

项目融资的特点是：融资决策由项目发起人（企业或政府）做出，项目发起人与项目法人并非一体；项目公司承担投资风险，但因决策在先，法人在后，所以无法承担决策责任，只能承担建设责任；同样，由于先有融资者的筹资、注册，然后才有项目公司，所以项目法人也不可能负责筹资，只能是按融资者已经拟定的融资方案去具体实施、签订合同等。一般情况下，债权人对项目发起人没有追索权或只有有限追索权，项目只能以自身的盈利能力来偿还债务，并以自身的资产来做担保。由于项目能否还贷仅仅取决于项目是否有财务效益，因此又称“现金流量融资”。对于此类项目的融资，必须认真组织债务和股本的结构，以使项目的现金流量足以还本付息，所以又称为“结构式融资”。项目现金流量的风险越大，需要的股本比例越高。

5）其他分类方法

按照资金来源区分，企业融资也可以分为内资融资和外资融资；按照融资的具体业务形式，还可以分为商业信用融资、银行贷款融资、证券投资融资、财政资金融资、租贸融资，以及个人和社会集资、企业间信贷等。另外，还有其他各种各样的对企业融资方式的分类方法。

7．1．3　创业融资的特点

任何一个企业从提出构想到企业创立、发展和成熟，存在一个生命周期。通常将一个企业的成长分为种子期、起步期、成长期、成熟期四个发展阶段（衰退期不予考虑）。从企业发展的生命周期看，不同阶段所需资金有不同的特点，不同渠道的资金对不同时期的偏爱程度也有所不同。为此，企业必须从战略的角度对企业整个生命周期的融资问题拟定整体性的规划，并根据自身所处的阶段有针对性地开展融资活动。

创业融资最大的特征是阶段性，创业融资一般不是一次性融资，往往伴随着企业的成长需要多次融资。不同阶段创业融资的特征也不一样，企业根据自己所处阶段合理地制订融资计划，做到融资阶段、融资数量与融资渠道的合理匹配。

1）种子期的融资特征

种子期内，创业者需要一定的资金完成初步的技术开发或者市场调研。这个时期的资金主要用来测试创意的可行性。所需资金量比较小，大部分来自自己的储蓄，亲朋的借款，国家创业贷款基金，还有部分天使投资。由于企业还只是“概念企业”，创业成功的不确定性很大，融资公司考虑到风险太大一般不给予投资。创业者在这个阶段需要动用个人储蓄，更为重要的是要和亲朋好友沟通，尽量取得有条件的亲朋的资金支持。另外，关注相关创业政策，尽量利用国家支持创业的优惠政策，取得国家创业基金。

2）起步期的融资特征

起步期，企业需要完成注册和投入试生产，因此需要一定数量的“门槛资金”。资金主要用于购买机器、厂房、办公设备、生产资料、后续的研发和初期的销售等，资金需求量明显增加。创业者自有资金十分有限，白手起家的草根创业者很难支持这些活动。这个时候创业者急需外部融资，但是由于没有过去的经营记录和信用记录，很难得到银行贷款的支持。所以，在这个时候创业者应该突破亲朋好友借贷的有限性，采用私募的方式，向个人借款，或者采用参股的方式融资。

3）成长期的融资特征

成长期是企业大力开拓市场，推销产品，大有作为的时期，因此需要大量资金。在成长期的前一阶段，虽然这个时候企业有一定的营业收入，但是产品并未完全打开市场，企业还在扩大规模，扩充团队，加大产品开发力度，现金流出仍大于现金流入。这个时候企业的管理风险非常大，企业尚未形成足够的抵押资金，也没有建立市场信誉，很难得到银行的贷款。所以，对于中小企业来说，资金困难是中小企业在这一阶段面临的最大难题。为此，企业不但需要非常仔细地安排每天的现金收支计划，还要开拓其他融资渠道，合理安排融资组合。如果创业者能够承担风险，成长期前一阶段的融资重点可以充分利用负债融资。在成长期的后一阶段，企业在追求规模效应时会采用扩展战略，需要大量的资金。这个时期主要吸纳外部资金，特别需要风险投资的支持。企业处于高速成长期，往往受到风险投资公司的青睐，创业者需要抓住这个有利时期制订合理的融资计划，获取风险投资公司大量的资金。由于吸纳了大量的风险投资，企业的股本结构往往会发生变化。

4）成熟期的融资特征

在成熟期，企业已有自己比较稳定的现金流，对外部资金需求不像前面阶段那么迫切。这个时期，企业经营风险下降，营业收入稳定，市场信誉建立，处于良性发展中。企业比较容易得到银行的贷款。另外，这个时期，一些比较大的企业准备通过股票融资上市筹集资金。但是，在我国大陆上市条件很高，很多中小企业都难以实现上市。目前来看，中小企业上二板市场比较多，但主要集中在美国的纳斯达克市场和我国香港的创业板市场，而我国内地的创业板市场正在积极酝酿之中。

所以，创业者需要准确判断企业发展阶段，然后将企业发展计划和融资计划有效地结合，将融资需求和资金运作合理匹配。在我国，在新创企业早期，资金主要来源于私人储蓄和家庭借款，个别地区或者个别群体能得到政府贷款，如大学生创业贷款，天使投资在我国比较少。这个时期，企业能不能成立和起步，关键在于创业者能否合理有效地利用有限的资金，以及创业者能否说服相关人士，得到他们的资金支持。在企业发展中后期，资金更多依赖风险投资和银行贷款。这个时候，创业者必须做好融资计划，将资金需求量和企业发展计划相匹配。

创业者，尤其是白手起家的创业者，能否在创业的短期内融资，成为商海“试水”成败的关键。创业融资是创业的重要工作之一，很多时候需要专门成立融资小组，解决创业融资问题。

事实上，中国创业融资是十分困难的，原因主要有：中国资本市场不够成熟，创业者创业素质不够高，市场不够成熟等。总之，中国创业风险比较大，导致创业融资困难。从另外一个角度看，创业风险大，一定程度上意味着投资回报高，因此，很多风险投资家还是愿意一搏。

创业融资是企业自我推销的一个过程，创业者需要将企业或项目推销给投资者。一方面需要选对投资者；另一方面需要包装自己，利用一些融资技巧，制定优秀的融资计划书，取得投资者的信任。最重要的是，你的项目要足够好，你的企业要有投资价值——因为投资者只会“锦上添花”，不会“雪中送炭”。

投资者投资的目的是赚钱，很多时候企业与投资者的利益存在差别，创业者在融资过程中要谨防企业利益受损，谨防受骗上当。

7．1．4　我国中小企业融资现状

我国中小企业融资难问题：

据中国国家信息中心和国务院中国企业家调查系统等机构的调查，中小企业短期贷款缺口大，长期贷款更无着落。81%的中小企业认为，一年内流动资金部分或者全部不能满足需要，大部分中小企业没有1～3年中长期贷款。

根据2005年湖南商学院所做的中国—欧盟课题：《湖南中小企业公司治理及其与欧盟企业的对接》，调查组对湖南及周边地区672家中小企业关于“您所在企业目前所面临的问题有哪些？”根据所选按严重程度顺序超出前三选项问题的调查，发现排在前3位的分别是“资金不足”“缺乏人才”“行业内部竞争过度激烈”。

据悉，2007年广东省人民币新增贷款4 711．55亿元，其中一季度新增贷款1 617．92亿元，而今年一季度，广东省新增贷款1 572．03亿元，同比下降15%。一银行人士说，中小企业贷款占新增贷款比重不会超过15%。

一项针对六个城市商业银行及其分支机构的抽样调查显示，企业规模和贷款申请被拒绝次数呈现负相关关系；同样，企业年龄与贷款被拒绝次数的比例也是负相关关系。

2006年首届中国最具成长性新锐企业奖评选活动特别进行的《中小企业创业问卷》调查结果显示，中小企业主最受“资金”困扰，54%的企业主认为影响其创业的主要外部因素是“融资困难”，有38%的企业主希望通过“降低企业成本”来缓解资金压力。同时，87%的企业创业资金来自“自身积累”，而企业成长的下阶段的发展资金仍然以此为主要来源。

上面的材料反映了我国中小企业融资难的问题，我国中小企业似乎一直不能改变自己的尴尬局面，明明是经济发展中最活跃的部门，却备受融资难的困扰。很多中小企业家将矛头指向国有商业银行，认为中小企业向国有商业银行贷款的门槛过高。很多人正在疾呼推出创业板，以解决中小企业融资难的问题。

我国中小企业融资难的问题未得到解决，主要表现在以下几个方面：

①银行对中小企业的信贷条件仍严于对大型企业的条件。部分商业银行对中小企业信贷管理的要求高于对大型企业，特别是对不发达地区的信贷管理条件更高。能符合这些条件、具有合格资信等级的中小企业为数很少，这实际上是将大多数中小企业排除在支持对象之外，同时也限制了基层银行支持中小企业发展的积极性。有些省的一些经济不发达县，商业银行信贷条件要求严格，企业借贷无门，生存和发展受到严重影响。

②中长期融资渠道不畅，中小企业长期权益性资本严重匮乏。目前中小企业获得银行贷款的期限一般不超过半年，只能用于填补流动资金的缺口，但中小企业更需要的是较长期限的贷款，以便用于技术改造和厂房设施建设。目前许多企业为了发展，往往动用流动资金来搞技改和基建，结果导致流动资金紧张。这实际上还是其长期权益性资本匮乏所致。

③缺乏小型资本市场，中小企业直接融资无门。由于国内资本市场准入的门槛高，加上管理日趋规范，中小企业已很难像资本市场建立初期那样靠虚虚实实的“捆绑上市”获得上市资格，民营中小企业更被政策性地排斥在资本市场之外，无法到资本市场直接融资。我国二板市场虽早在筹划之中，却迟迟未能开放，多数高科技型中小企业仍无法通过二板市场筹措到发展所需的资金。而可为广大中小型企业提供融资服务的地方资本交易市场和风险资本市场则刚刚起步，还未形成一定的规模，而且这些机构和中小企业也缺乏有效的沟通，致使一方面大量的中小企业急需资金，另一方面社会上大量的闲散资本无法有效利用，使中小企业失去了直接融资的主要渠道。

④民间融资活动较活跃，但规模小且处于“非法”状态。由于中小企业特别是民营中小企业依靠银行借贷无门，不得不从非正式的金融市场上寻找融资渠道。这些渠道有民间借贷市场、私募股本、企业互保、加债转股等。有的企业甚至全部靠拖欠贷款来周转资金。由于这些民间融资活动多属于政府限制的“非法集资”“乱集资”范畴，故很难形成气候，而且由于其“非法性”，增大了企业融资的风险。

7．1．5　创业融资难的主要原因

导致创业融资难的因素很多，其中主要原因如下：

1）种子期的融资难

首先，创业企业资产十分有限，有些企业甚至没有资产，创业者几乎没有什么资产可以作为抵押。这使得给创业企业提供资金的风险比一般企业更大。其次，创业企业没有经营历史，未来不确定。创业企业常常凭借一份创业计划书“摸着石头过河”，未来发展的不确定因素太多。另外，创业企业没有经营历史和经营经验，投资家就更难预测将来的发展状况。投资家对于这种企业的投资往往显得十分谨慎。最后，创业企业融资规模小。银行一般愿意把钱贷给融资规模大的公司，这样可以减小管理成本。

2）融资渠道受严格限制

目前，我国中小企业融资大部分是依靠内源性融资，而在外源性融资上主要是金融机构。但是，在民间融资和海外融资等方面没有发挥太大的效果。民间融资活动虽然较活跃，但规模小且处于“非法”状态，且民间融资中，贷款利率高，使中小企业难以接受。另外，由于缺乏担保和民间对中小企业缺乏信心又减少了对其贷款的可能性。在海外融资上由于其规模和国家政策限制，特别是缺乏法律保障，从而使海外金融机构或跨国公司投资处于被动的地位，而不愿意贷款给企业。

3）银行组织体系和信用担保体系存在缺陷

首先，从金融机构的设置来看，缺乏专门为中小企业服务的商业银行。随着中小企业的飞速发展，迫切需要与中小企业配套的中小金融机构，但如今中小商业银行的数量和资金实力远远不够，不能提供足够的融资服务。另外，担保机构本身的运作机制也存在一些问题，既制约了资金的扩充，使民间社会资本无法进入，又使这一市场化的产物在行政管理的方式下运行不畅。

创业融资困难的理论解释：

除了创业企业本身的融资劣势，创业融资难问题还有其理论和现实的原因。

①创业成功的不确定性。创业活动本身面临非常大的不确定性。创业企业的生存能力比一般企业要差，未来的不确定性较大，失败率较高。外界创业环境的变化，带来创业机会的同时，也增加了风险。我国创业者的创业能力低于GEM的均值水平，据统计，我国新创企业的失败率在70%左右。国外有学者估计，新企业在2年、4年、6年内的消失率分别是34%、50%、60%。创业企业的高失败率给其带来很大的风险，导致创业融资难度增加。

②创业融资中的信息不对称。在创业融资中存在信息不对称的问题，一般而言，投资者对融资企业的产品、创新能力、团队实力、市场前景等信息没有融资者清楚，往往处于相对信息劣势的地位，而融资者处于信息优势的地位。创业融资者往往会掩饰企业存在的问题，展现的是企业优秀的一面，这也使投资者一定程度上得不到充分的信息。创业融资中的信息不对称导致信任危机，也就是投资者对融资者的不信任，投资者很难将资金投给一个他们不了解的企业。同时，投资者也担心，在投资后能否维护自己的利益。因为创业融资者往往是企业的大股东还是经营者，可能侵害投资者的利益。所以，创业融资中的信息不对称导致投资者对创业融资企业存在不信任因素，这就增加了创业融资难度。投资前的信息不对称可能导致投资者的逆向选择行为；而投资后的信息不对称则能造成融资者的败德行为。

虽然创业融资很困难，但是创业者必须坚定融资信心。因为创业融资具有的高风险性通常也意味着可以给风险投资家带来高收益。在硅谷，风险资本所投资的创业企业有着一个不太精确的经验定律，即所谓风险投资收益的“大拇指定律”，是说每十个风险资本所投入的创业公司中，平均会有三个企业垮台；三个企业会成长为一两千万美元的小公司并停滞在那里，最终被收购，另外三个企业会上市并会有不错的市值；其中的一个则会成为耀眼的企业新星，并被称作“大拇指”。一位著名的风险投资家说过，未来的企业是属于创业企业，因为他们带来变革世界的商业模式。所以，创业者可以通过自己的努力，创造优秀的商业模式，创办具有市场前景的企业，坚定融资信心，定能受到投资者的青睐。

7．2　创业融资的常见渠道

融资渠道是指取得资金的途径，即资金的供给者是谁。

融资方式是指如何取得资金，即采用什么融资工具来取得资金。

7．2．1　融资渠道

任何创业都是要成本的，就算是最少的启动资金，也要包含一些最基本的开支，如产品定金、店面租金等。我国创业企业的主要资金来源：

1）国家财政资金

2007年6月，为了支持科技型中小企业自主创新，财政部、科技部制定了《科技型中小企业创业投资引导基金管理暂行办法》，其支持对象为从事创业投资的创业投资企业、创业投资管理企业、具有投资功能的中小企业服务机构以及初创期科技型中小企业。

2）企业自留资金（资本公积金、盈余公积金和未分配利润）

一般而言，企业实际自留资金高于账面资金；当然对于大多数处于初创阶段的企业而言，其自留资金也是有限的。

3）国内外金融机构资金

各种银行和非银行金融机构向企业提供的资金是企业经营资金的主要来源。世界银行及外国银行在中国境内的分支机构提供外汇贷款。各级政府和其他组织主办的非银行金融机构提供融资。

4）其他企业和单位的资金

各类企事业单位、非营利社团组织等，在经营和业务活动中暂时或长期闲置、可供企业调剂使用的资金。

5）职工和社会个人资金

企业职工和社会个人将个人闲置资金以债券等形式筹集给企业。职工和个人资金融资要注意规避法律风险。

6）境外资金

境外资金指国外的企业、政府和其他投资者以及我国港澳台地区的投资者向企业提供的资金。

融资渠道大致可以分为私人资本融资与机构资本融资两类。

7．2．2　私人资本融资

创业企业具有的融资劣势，使他们难以通过传统的融资方式如银行借款、发行债券等获得资金。所以，私人资本成为创业融资的主要组成部分。

根据世界银行所属的国际金融公司（IFC）对北京、成都、顺德、温州4个地区的私营企业的调查表明：我国的私营中小企业在初始创业阶段几乎完全依靠自筹资金，90%以上的初始资金都是由主要的业主、创业团队成员及家庭提供的，而银行、其他金融机构贷款所占的比重很小。

私人资本融资主要有以下方式：

1）自我融资

投入到创业活动时，创业者必须放弃原有的工作和待遇，并将自己的积蓄投入到企业创办中。在创业团队中，创业者各自投入个人资金意味着原始股本结构的确立。一方面，创业者尽可能多地投资个人资金，持有更多的股份，虽然会带来较大的风险，但是创业一旦成功，其回报将十分的丰厚。另一方面，创业者投入相对多的资金意味着创业者对创业有决心和信心。这样投资家对创业者更为信任，投资的可能性就更大。

不过，创业者的个人积蓄是十分有限的，个人资金的作用更多地表现在股份的确立和创业的信心、决心上。要作为运作资金只能算是企业启动资金的一小部分。特别对于需要大规模投资的企业来说，创业者个人资金只能是杯水车薪。

2）向亲朋好友融资

在创业初期，创业企业实力弱小，甚至人员不齐，创业者很难得到银行贷款和风险投资。另外，亲朋好友对创业者比较了解，并且中国有齐心创家业的传统，亲朋好友往往愿意提供资本给创业者。所以，向亲朋好友融资是创业融资十分有效、十分常见的融资方式。

相对于向银行等金融机构融资，向亲朋好友融资要容易些，但是这种融资渠道仍然有一些问题值得创业者高度重视。创业者必须明确所融资金的性质是股权资金还是债权资金，最好按市场规则办事，签订相关书面协议，说明资金性质、资金用途、投资回报等，以避免日后发生问题产生纠纷。

3）天使投资

天使投资是权益资本投资的一种形式，指自由投资者或非正式风险投资机构对原创项目构思或小型初创企业进行的一次性的前期投资，是一种非组织化的创业投资形式。通常天使投资对回报的期望值并不是很高，但10～20倍的回报足够吸引天使投资者。天使投资的投资额虽然不会太大，但是由于获得天使投资的门槛相对较低，程序简单，有一定的感情因素，所以创业者在创业初期要尽量获得天使投资。

天使投资者的投资原则：第一看人，第二看项目。天使投资人愿意把钱投给有道德，有创业才能的人，所以创业者必须建立优秀的团队，做到诚信经商，加强自己的创业能力。天使投资人跟其他投资人一样看重项目的可行性和市场前景，创业者无疑要选择优秀的项目。

7．2．3　向机构贷款

向机构融资主要有以下几种操作途径：

1）向商业银行贷款

创业者需要很好地利用商业银行贷款这条重要的融资渠道，特别到了企业发展后期，向商业银行贷款来弥补资金的不足显得十分重要。所以创业者要了解银行贷款的相关信息和政策，善于与商业银行沟通，建立友好关系。

常见的银行贷款方式有下列两种：

（1）抵押贷款

抵押贷款指借款者以一定的抵押品作为物品保证向银行取得的贷款。抵押品通常包括有价证券、国债券、各种股票、房地产、专利技术以及货物的提单、栈单或其他各种证明物品所有权的单据。贷款到期，借款者必须如数归还，否则银行有权处理其抵押品，作为一种补偿。抵押贷款是最常见、最传统的银行贷款方式。

（2）担保贷款

担保贷款是指借款方向银行提供符合法定条件的第三方保证人作为还款保证，借款方不能履约还款时，银行有权按约定要求保证人履行或承担清偿贷款连带责任的借款方式。担保人可以是自然人、专业担保公司也可以是托管公司。要想得到担保贷款，最重要的是企业要有信用记录，企业有良好的信用评价。

2）风险投资

风险投资又称创业投资，是一种高风险、高潜在收益的投资，投资资本属于权益资本。风险投资虽然是一种股权投资，但投资的目的并不是为了获得企业的所有权，不是为了控股，更不是为了经营企业，而是通过投资和提供增值服务把投资企业做大，然后通过公开上市、兼并收购或其他方式退出，在产权流动中实现投资回报。风险投资可以是风险投资公司投资也可以是个人投资。著名的风险投资公司有美国国际数据集团（International Data Group，IDG）、日本软银、凯雷投资集团，等等。

风险投资的特点：

①是一种股权融资，采用资本换股权方式控制所投资企业的大部分股份；

②协助企业进行经营管理，参与企业的重大决策活动，包括高管任免；

③高风险和高回报“双高”特点，常常分阶段多次投资；

④投资目的是获得高额回报，不是控制企业产权；

⑤青睐高科技、高成长潜力的企业。

风险投资机制与银行贷款区别：首先，银行贷款讲究安全性，回避风险；而风险投资追求高收益，控制高风险。其次，银行贷款以流动性为本；而风险投资却以不流动性为特点，在相对不流动中寻求增长。第三，银行贷款关注企业的现状、企业目前的资金周转和偿还能力；而风险投资放眼未来的收益和高成长性。第四，银行贷款审查重点在于企业的实物资产抵押实力和信誉担保实力；而风险投资着重审查创业团队的管理能力和创业精神，项目的市场前景和投资回报，且无须抵押担保。最后，银行贷款青睐成熟行业中的大型企业；而风险投资青睐新兴的、有高速成长性的企业和项目。

3）融资租赁

融资租赁，也称为金融租赁或购买性租赁。根据国际统一司法协会《融资租赁公约》的定义，融资租赁是指这样一种交易行为：出租人根据承租人的请求及提供的规格，与第三方（供货商）订立一项供货合同，根据此合同，出租人按照承租人在与其利益有关的范围内所同意的条款取得工厂、资本货物或其他设备（以下简称设备）。并且，出租人与承租人（用户）订立一项租赁合同，以承租人支付租金为条件授予承租人使用设备的权利。它是目前国际上使用得最为普遍、最基本的形式。

融资租赁对于中小企业有以下的帮助：

第一，节省企业运营的成本。融资租赁的租金利率虽然可能高于银行的贷款利息，但因为租金中包含了项目评估和设备选型等前期工作及设备采购与服务的费用，总成本低于银行贷款费用。

第二，可以加大中小企业的现金流。银行贷款期限通常比设备的使用寿命短得多。而租赁同类型的设备，可以接近这项资产的使用寿命期限，成本可以在较长时期内分摊。这样可以使大部分资金保持流动状态，避免设备投资耗用大量资金，造成资金周转困难，提高企业的投资收益。

第三，由于融资租赁期结束后，设备由出租人回收，避免了设备落后的风险，同时还节省了设备管理的成本。

第四，可节省项目建设周期。融资租赁将融资和采购两个程序整合，提高了项目建设的效率。由于租赁本身的灵活性和抗风险能力，也减少了项目建设过程中不必要的繁杂手续，使企业早投产，产生效益，抓住市场机遇。

4）政府融资支持

各地政府给大学生、女性、下岗工人和农民创业提供了融资支持。另外，政府也在政策上给绿色节能、民生工程的项目提供优惠政策。政府通过一些方式给扶植的企业以资金支持。主要有以下方式：

（1）贷款贴息

企业实施科技创新项目中向银行贷款所需支付利息的一部分或全部由政府承担。科技创新项目一般要具有一定规模和效益，一般按贷款额年利息的50%～100%给予补贴，贴息总额不一般不超过100万元，个别重大项目可不超过200万元。

（2）无偿资助

无偿资助主要用于中小企业技术创新中产品研究、开发及中试阶段的必要补助、科研人员携带科技成果创办企业进行成果转化的补助，资助额一般不超过100万元；资本金投入，对于少数起点高，具有较广创新内涵，较高创新产品并有后续创新潜力，预计投产后有较大市场，有望形成新兴产业的项目，可采取成本投入方式。

5）其他融资渠道

除了以上传统的融资渠道外，创业者还可以采用其他融资方式，如孵化器融资、集群融资，等等。创业者也可以自行创造新的融资渠道。在寻求外部融资时，创业者应考虑融资种类、数量和时机等因素。

在新企业发展的不同阶段，其融资来源存在结构性差异。下表根据美国实践简要总结不同阶段的融资来源，如表7．1所示。

表7．1　创业融资来源

注：黑色部分表示该阶段的主要融资渠道，灰色部分表示该阶段的次要融资渠道。

7．2．4　融资选择的考虑因素及步骤

创业企业融资选择的主要考虑因素包括创业者与外部投资者的预期、外部投资者积极参与管理的价值、税收、融资成本、融资阶段性、财务状况和声誉等因素，而融资选择主要有评估融资需求性质、评估当前状况及评估融资选择与组织结构关系三个步骤。

1）融资选择的主要考虑因素

创业企业融资选择时需要重点考虑如下因素：

①如果潜在投资者和创业者就创业企业前景达成一致，通常外部提供的投资优先于创业者提供的融资。

一般外部投资者更有能力分散风险，那么对于给定总风险，外部投资者比创业者要求更低的期望收益。不过，外部投资者需要定期报告、获得信息以及可能影响创业者对未来决策能力的控制，使得管理与外部投资者的关系带给创业者和创业企业成本。

②在对称预期下，用把风险转移给外部投资者的融资形式来提高创业者的权益价值。

因为高度分散的外部投资者不需为承担非市场风险要求补偿，而创业者为此需要补偿。CAPM模型表明在两者之间分配市场风险不影响创业者权益价值，不过实践中不可能只向外部投资者转移非市场风险，这表明创业者会尽可能用股票筹集尽可能多的外部融资。

③潜在投资者有限制创业者筹集外部股票的信息和动机考虑。

有些融资形式有助于解决这些问题，例如如果外部投资者将其估值基于创业者保留较多剩余股票权益的意愿，那么创业者价值最大化的融资选择必须在降低创业者风险暴露和发出对创业企业信心之间做出平衡，本质上这是信任问题。

④有些融资提供者提供增强创业企业价值的咨询、监控或其他功能，不过这些功能的实际价值变化很大。

⑤税收。税收影响取决于组织形式，因为不是所有组织都产生应税收入，适用税率取决于组织形式、股票和债务的税收处理不同。

⑥获得补助的代理机构融资会降低创业企业融资成本。但是，必须考虑这类融资（主要是债务）的负面影响和完成融资的时间要求。

⑦一般一次筹集创业企业所需所有预期融资需求不能实现创业者的价值最大化。因为绝大部分成功创业企业的风险会随时间而下降，因此分阶段融资可以为创业者带来更高期望价值。

⑧创业企业财务状况影响融资机会。

有稳定现金流的盈利企业更容易安排融资，但很多创业企业在某些阶段努力满足融资需求是很正常的。财务困境（financial distress）指创业企业需要现金来支持其经营，处于财务困境中的创业企业令投资者失望，如果投资者是债权人，这样的创业企业可能已违反重要债务条款，违约或即将违约，而用股票融资的这类创业企业缺少资金而不能实施其商业计划，并可能被迫终止或大幅削减经营。陷入财务困境的创业企业融资不同于刚起步的创业企业融资，因为：a．陷入财务困境意味着创业者没有实现与预期相吻合的成功，这个失败损害创业者在投资者眼中的可靠性，而且通常原因是管理上的失败；b．绝大部分创业企业的融资结构都基于创业企业会成功的假设，一旦陷入财务困境，债权人、供应商、雇员、客户等对待企业的态度都会发生逆转。

⑨财务困境导致的成本带来影响。

一些创业企业的财务困境成本不大，财务困境只是导致所有权的再分配而不会严重影响创业企业的收入流或利润流，这时主要是风险分配和税收考虑指引创业企业进行融资；有些创业企业的财务困境成本很大，此时融资选择就会基于避免财务困境的价值，这隐含着在开始筹集更高程度的资本和使用限制违约风险或违反债务条款的融资结构。

⑩与投资者的声誉和关系影响创业企业的融资可获得性。

声誉是无形资产，如果创业者利用融资资源，这个无形资产会遭受价值损失，形成一个公平对待投资者的声誉并对这个声誉赋予价值的创业者在达成融资协议后不会利用投资者。这样，声誉就将对创业者行为进行限制，而担心机会主义的投资者愿意进行融资，前提是创业者有避免声誉损失的意愿。不过，创业者往往缺乏历史记录而难以评估其声誉价值，使得绝大部分创业企业不能依赖于声誉。融资提供者往往依赖于与创业者的关系。例如，银行更可能对已建立关系的客户提供贷款。不过，关系的主要好处在于资金（和其他金融服务）的可获得性，而不是降低融资成本。

2）融资渠道和方式比较与选择（见表7．2）

表7．2　融资渠道的对比

续表

3）融资渠道与工具选择策略示例（见表7．3）

表7．3　融资渠道与工具选择策略示例

综上我们可以知道，在选择融资渠道与方式时应注意：

①了解、搜集各类潜在资金提供方的基本情况。

②分析本企业对不同融资渠道的吸引力。

③综合选择融资渠道。

④运用融资优序理论指导融资次序选择。

⑤注意对金融机构的选择和企业素质的提高。

⑥融资渠道与方式工具组合策略。

7．3　创业融资的运作过程

融资战略应该受公司和个人目标及由此引起的融资要求驱动，并最终决定于各项可能的选择方案。在最终分析中，这些选择方案受控于创业者管理和编制筹资行动的相对砍价能力和技巧。而砍价能力在很大程度上受事实这个残酷条件的影响。

在市场经济中，成立一个企业需要有注册资本、需要缴纳注册费用、需要购买设备、需要招聘员工等，这一切都离不开资金的支持；而运营一个企业更是需要有源源不断的资金支持。资金是企业的“血液”，是企业最基本的要素之一。创业者进行创业活动更是如此。但是，这一简单道理在实践中却往往被遗忘。创业者要么忽视融资，要么面对融资困难而束手无策，要么融到资金后不知如何有效地进行使用和管理，这些缺乏远见的行为直接引起资金链的断裂，并最终导致创业的失败。

创业融资有3个核心原则：①现金多比现金少好；②早得现金比晚得现金好；③风险较小的现金比风险较大的现金好。尽管创业融资存在着种种困难。但是，创业期对于资金的需求仍然是迫切的。因此，创业企业仍然需要切切实实地做好融资工作。不过，在准备融资前，创业企业常常需要根据自身对资金需求的具体情况，对融资的各种因素进行综合考虑，特别是在融资前要考虑如何选择恰当的融资时机、合适的融资方式、适当的融资规模等。

融资过程中，一般会有投资决策阶段、融资决策阶段、融资结构设计阶段、融资谈判阶段、融资执行阶段四个阶段。不同阶段有不同的工作内容，如下表所示：

7．3．1　创业融资的阶段与工作内容（见表7．4）

表7．4　创业融资的阶段与工作内容

续表

在创业融资过程中，创业者应根据融资不同阶段确定不同阶段的工作，抓住核心内容，做到有的放矢。

7．3．2　创业融资的准备

创业融资往往可以考查出创业团队的能力和项目的市场价值。一般而言，受到投资者青睐的项目，其市场价值比较高，企业管理团队能够胜任。创业者做好融资的准备工作，不但给成功融资增加筹码，更是成功创业必须做的工作。融资准备工作有下列一些：

1）做好创业计划书

创业计划书是融资的“敲门砖”，风险投资者只有收到创业计划书才会跟创业者谈判。创业者需要针对投资者制作专门的创业计划书，将投资者感兴趣的内容醒目明了地写出，清晰地将创业构思表现在书面上，让投资者看到一幅美好的创业蓝图，坚定投资者的投资信心。

2）打造优秀的创业团队

投资者只会把资金投给优秀的创业团队。一个好的创意，一份完整的计划书，如果没有一个优秀的团队去执行，投资者也不会将资金投给项目。因为投资者投资的不是创意而是人。创业者需要打造一个能够胜任该项目的创业团队。

3）积累关系资源

创业活动中，智商只是一种优势，而情商才是拓展创业发展空间核心要素。情商主要表现在人际关系上。创业融资的过程，往往是创业者通过建立人际关系获得融资资本的过程。中国是一个群系文化的国家，中国人生长在“五缘”关系纽带中。创业者需要利用原有的纽带关系，努力拓展人脉关系，广结善缘，建立人际关系网络。

4）树立良好的信用形象

在投资者心中，不信任就意味着高风险，就不会选择投资。创业者需要建立良好的个人信用，虽然中国社会的诚信体系尚未建立，但是在诚信经济中信用是一个巨大的无形资源。在经济生活中，创业者需要提高道德修养，建立良好的口碑，按时还贷。在融资过程中，创业者需要有足够的诚意与投资者合作。

7．3．3　关键融资问题

在创业融资的过程中核心问题包括：价值创造、企业利益相关者或参与者如何切分价值这块蛋糕以及企业内部风险的处理等。对多数潜力较大的企业来说，完善筹融资战略、了解各种可选方案、获得资金对企业的生存和成功是至关重要的任务。

因此，创业者会面临创业融资遇到的一些关键问题，如：

创造价值：哪种人能够创造价值或增加价值，从而形成正的现金流或提高公司盈利机会？

切分价值蛋糕：

——对初创企业和购买的企业来说，其交易结构是怎样的，价值为多少，不同企业结构对税收的重要影响？

——筹集外部风险资金的法律程序和关键问题是什么？

——创业者如何有效地向融资对象和其他对象演示自己的商业计划？

——需要预测、为之做好准备并给予回应的一些险恶陷阱、雷区和危险是什么？

——在这些问题中时机的重要性和敏感性如何？

包含风险：

——创建、兼并或扩张公司将要多少资金？根据可接受的条件，何时、何地、怎样才能获得这些资金？

——风险和风险资本融资股权、债务的来源有哪些？如何谈判并获得适宜的融资？

——需要接触并开发的财务关系网是谁？

——成功创业者如何整理必需的资金和其他财务等价物才能抓住商机并执行？他们力求避免的陷阱是什么？如何避免？

7．3．4　融资过程中的致命弱点——财务短视

短视的意思是缺乏远见，创业者在创业过程中，方方面面都可能存在着短视行为。从创业失败的案例中，我们可以找到许多在创业融资与投资等财务方面缺乏远见而引起创业失败的案例。如研发过程中注重技术的完善而忽略市场需求所引起的短视行为；生产过程中只注重生产成本而忽视质量的短视行为；营销过程中只注重产品本身而忽略消费者需求的营销“近视”症等。即使在某一个专业领域，短视行为也是非常多见的。

财务资源是公司正常经营所必需的资源，创业企业更是如此。创业过程是一个长期的过程，创业者自身的启动资金很难满足创业发展的需要。因此，创业者及创业企业应有一个融资计划或规划以指导企业的融资行为，确保创业企业的发展能够得到源源不断的资金支持。反之，如果过多关注创业项目本身而忽视了融资工作，易犯财务短视行为，即使再好的项目，也会由于市场不确定性带来毁灭性的打击。

7．3．5　财务短视的表现

①忽视财务融资规划，对创业过程需要多少资金、成本收益如何，后续资金如何筹集等重大财务事项没有一个清晰的规划，导致步步被动。这是创业者财务短视的表现之一。

②融资过程中注重长期利益而忽视短期利益，对创业初期资金需求估计不足。

③缺乏必要的财务知识和稳健的财务决策。创业企业如果在员工薪酬、广告、耗材等方面缺乏理财观念，创业启动资金很快就会用完，在无收入来源、无融资来源的情况下，关门停业是创业公司唯一的选择。

④注重短期资金回报，忽视商业模式培育。

在股权融资过程中，许多创业者都面临着两难困境，一方面想以低成本融资到更多的资金，另一方面又想保留更大的股权比例，确保创业者能够对创业过程起到主导作用，尽量减少因投资方与创业方的矛盾而产生的创业风险。当创业者一旦陷入这个旋涡，如果不能很好地处理两者的平衡，则容易导致创业者财务短视行为的发生，并进一步影响到创业的顺利进展。

7．3．6　克服财务短视策略

针对创业者财务短视行为，首先要明白创业者发生财务短视的原因所在，才能找到解决的对策，促进创业的顺利进展。创业者产生财务短视原因有许多，如创业经验不足、缺乏财务基本知识、缺乏周密的资金使用计划、对创业的风险估计不足及创业团队知识结构与能力不足等。

策略一：提升个人素养

创业是一个发现机会和捕捉机会并由此创造出新颖的产品或服务，实现其潜在价值的过程。许多创业者具有激情、有冲劲、敢闯敢拼搏，但由于创业经验不足而具有一定的盲目性和不稳定性。因此，成功创业对创业者的个人素质提出了较高的要求。个人素养的提高需要树立“终身学习”的理念，从各种渠道与途径来扩展创业者的知识面，增强创业者的综合能力。只有不断学习，包括对创业知识、财务知识、市场知识等方面的学习与提升，尤其是对财务知识的学习，才能有效地克服财务短视行为。

策略二：组建优秀团队

优秀的团队是创业成功的必要条件，创业者在创业之初应组建一支优秀的团队，弥补个人知识的不足，共同完成创业事业。优秀的创业团队同时也是一个知识互补的团队，通过明确分工与职责，既能够促进团队合作，共同完成具体的复杂的任务，又能够避免因认识局限性引起的财务短视行为。

策略三：加强做好财务计划工作

财务计划是对资金收入与流出进行科学合理的预算，可以更好地帮助创业者认清创业资金的需求，避免盲目融资与盲目投资。财务计划能够帮助创业者对未来资金的流入与流出有清晰的认识，并根据现金流量帮助创业者作出合理的融资计划与融资规模，从而确保了创业对资金的需求。

7．3．7　融资运作中关键问题应对对策

1）确定资本需求

我的企业需要多少资金？何时需要？资金能撑多久？从何处，向谁筹集资金？这个过程应该怎样编排，怎样管理？这些问题对公司的每一发展阶段，对任何一个创业者来说，都是至关重要的。

2）财务战略框架

财务战略框架提供了开始编制财务战略和筹资战略的方法，提供了流程和逻辑，没有这些流程和逻辑，融资这项任务将使我们束手无策。商机引导并驱动了商业战略，然后驱动了财务需求、财务来源和交易结构以及财务战略。

一旦市场商机的核心和抓住商机的战略被明确定义，并且确实存在抓住商机的可能性，创业者就可以开始按照营业需求（即运营资本）和资产需求（创建企业或增加设施、设备，研发及其他明显属于一次性开支的）来考察财务需求。该框架为精心制订财务战略，创造性地识别融资资源，设计筹资计划和安排交易结构留出了充足的空间。

3）确定风险

企业外部融资需求的核心概念是自由现金流。三个重要系数是：（预计实际的）现金流出率、OOC时间（公司将何时用完现金），TTC（完成融资并结清支票所需的时间），这些系数很重要，因为它们对创业者的选择以及与各种股权／债务资本源的砍价能力有着重大影响。

4）精心制作财务和筹资战略

当需要融资时，许多因素会影响到可使用的融资类型及其适合度和成本，这些因素是：

创业团队迄今为止的成果和业绩；

投资者能感到的风险；

行业和技术；

企业向上的潜力和预期退出的时间；

预期的企业成长速度；

企业年龄和发展阶段；

投资者需要的回报率或内部收益率；

必需的资金量和企业的以往估值；

创始人在企业成长、控制、流动性和盈利方面的目标；

相对砍价地位；

投资者所需的条件和契约。

当然，其他许多因素，特别是投资者或贷款人对商机优劣和管理团队素质的看法，也将对投资或贷款的决策产生影响。

5）识别财务生命周期

有效识别企业财务的生命周期可以帮助各种不同类型的公司创业者在不同的发展阶段找到适合企业使用的资本类型、切实有效的融资渠道。

6）分析投资者的风险偏好

投资者或贷款人的实践方式因人而异。即使同一类的投资，贷款人也会随市场条件、时间、地点的不同而采用不同的行为。要确定融资源并制定出相应的筹资战略，需要知道投资者或贷款人正在寻求的投资类型。事先对特定投资者或贷款人的偏好做适当研究，可以避免数月地盲目寻找，并节省许多个人资金，同时可以大大增加按可接受条件成功筹集资金的可能性。

7．3．8　创业企业的融资方式选择策略

从前面的论述可知，融资有好多种方式，那么如何从纷繁复杂的融资方式中选择最适合本企业的方式是我们必须要关注的问题。

1）先内源后外源

由于内源融资相较外源融资所具有的自主性、抗风险性，创业企业宜采用先内源再外源的融资优先顺序。维持创业企业正常运转的资金宜采用内源融资。而在资金急需时期，可考虑银行借贷，股权融资等外源融资手段。

2）确定资金需要量

发展生产经营需要资金，但如果资金过剩，就很可能影响资金使用效率。所以创业企业不可盲目大量融资。这就需要创业企业决定好在各个发展阶段自身的资金需求，从而根据自身的资金需求来选择融资方式和数量。对于创业企业，由于其缺乏经营的历史资料，最常用的确定资金需要量的方法是定性预测法，也就是由熟悉企业财务情况和生产经营的专家，根据经验对企业的资金需要量作出判断。

3）选择合适的规模

约翰逊说：“首先应对所在行业进行调研，再确定自己的细分市场。”如果第一条生产线规模越大，所需的启动资金就越多。不能盲目认为市场需求大就应该一上来就抓住时机大干一番。利用手上的现有资金，看看这些资金究竟适合多大的生产规模。

4）将资金用在能产生收益的要素上

小预算创业的关键在于聪明地使用有限的资源。把资金使用在关键员工身上，这大大帮助了迈克尔·柯立兹。41岁的他创办了埃克莱罗公司，为在海外运营或正在向海外拓展的公司提供翻译服务。具有翻译服务行业从业背景的柯立兹在2002年创办了该公司，利用他广泛的人脉关系，同时只雇用那些能直接创造收入的人员。柯立兹说：“我们用于启动的资金非常短缺，所以当我们碰到能为某项服务付款的客户时，我们就为这项服务去雇人。我们不雇用特定的人。所有的业务都是这样——先有客户承诺会购买某项服务，然后再雇人实现。”

5）降低融资成本

不同融资方式通常意味着不同的融资成本。创业企业的初始资金一般较少，没有抵押物，而且缺少信用记录。如果融资成本过大，则企业资不抵债的风险会相应加大，甚至导致破产。所以创业企业在选择融资方式时要尽量降低融资成本。一般来讲，对于几种主要融资方式以融资成本由低到高的排列顺序是：内源融资＜银行借贷＜债券融资＜股权融资（其中债券融资在创业企业中不常用）。

6）保持对企业的控制权

在融资过程中，企业可能会以一部分企业控制权和所有权来交换外界的风险投资。这在股权融资中尤为明显。优秀的创业者对企业未来有长远的规划。因此，对于创业企业来说，保持企业的控制权对公司的长远发展至关重要。所以创业企业在融资时不仅要考虑融资成本，而且要考虑企业控制权的丧失。比如，在选择融资方式时，可考虑银行借贷等渠道以保证对企业的控制权。

7）根据外部环境选择融资方式

创业企业在选择融资方式时需考虑诸多外界环境因素，包括宏观经济环境，外币汇率，国家财政政策，法律条文修改等。比如，在利率较低的时期，创业企业可考虑银行借贷；在利率较高的时期，则宜采用股权融资以减少融资成本。

7．4　创业融资计划书

美国一位著名投资家曾说过：“企业邀人投资或加盟，就像向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋，由于双方各有打算，仅靠花前月下的浪漫是无济于事的，还必须有切实可行的对未来的安排”。《商业计划书》（或项目建议书）就是企业的缩影，《商业计划书》的好坏，往往决定了融资交易的成败。其实，无论是初创企业，还是已经成立了很长时间的企业，只要该企业希望融资，《商业计划书》就像是一块敲门砖，对能否打开资金这扇大门起着很大的作用。

7．4．1　《商业计划书》的基本内容

由于公司不同，融资目的不同，所以《商业计划长》的基本格式可能会有一些差异，但是，一份《商业计划书》基本上可以按照以下形式撰写：

1）项目企业摘要

创业计划书摘要，是全部计划书的核心之所在。投资安排，包含资金需求数额、相应权益、拟建企业基本情况以及其他需要着重说明的情况或数据（可以与下文重复，本概要将作为项目摘要由投资人浏览）。

2）业务描述

企业的宗旨（200字左右）

主要发展战略目标和阶段目标

项目技术独特性（与同类技术比较说明）

介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：

①研究资金投入；

②研发人员情况；

③研发设备；

④研发产品的技术先进性及发展趋势。

3）产品与服务

创业者必须将自己的产品或服务创意作一介绍，主要有下列内容：

①产品的名称、特征及性能用途；介绍企业的产品或服务及对客户的价值；

②产品的开发过程，同样的产品是否还没有在市场上出现？为什么？

③产品处于生命周期的哪一段？

④产品的市场前景和竞争力如何？

⑤产品的技术改进和更新换代计划及成本，利润的来源及持续营利的商业模式。

生产经营计划主要包括以下内容：

①新产品的生产经营计划：生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等；

②公司的生产技术能力；

③品质控制和质量改进能力；

④将要购置的生产设备；

⑤生产工艺流程；

⑥生产产品的经济分析及生产过程。

4）市场营销

介绍企业所针对的市场、营销战略、竞争环境、竞争优势与不足、主要产品的销售金额、增长率和产品或服务所拥有的核心技术、拟投资的核心产品的总需求等。

目标市场，应解决以下问题：

①你的细分市场是什么？

②你的目标顾客群是什么？

③你的5年生产计划、收入和利润是多少？

④你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？

⑤你的营销策略是什么？

行业分析，应该回答以下问题：

①该行业发展程度如何？

②现在发展动态如何？

③该行业的总销售额有多少？总收入是多少？发展趋势怎样？

④经济发展对该行业的影响程度如何？

⑤政府是如何影响该行业的？

⑥是什么因素决定它的发展？

⑦竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？

⑧进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？

竞争分析，要回答如下问题：

①你的主要竞争对手？

②你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？

③可能出现什么样的新发展？

④你的核心技术（包括专利技术拥有情况，相关技术使用情况）和产品研发的进展情况和现实物质基础是什么？

⑤你的策略是什么？

⑥在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？

⑦你能否承受竞争所带来的压力？

⑧产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？

市场营销，你的市场影响策略应该说明以下事项：

①营销机构和营销队伍；

②营销渠道的选择和营销网络的建设；

③广告策略和促销策略；

④价格策略；

⑤市场渗透与开拓计划；

⑥市场营销中意外情况的应急对策。

5）管理团队

全面介绍公司管理团队情况，主要包括：

①公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要从明晰的形式展示出来；

②要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神；

③列出企业的关键人物（含创建者、董事、经理和主要雇员等）；

④企业全职员工数量（填数字）；

⑤企业兼职员工数量（填数字）；

⑥尚未有合适人选的关键职位；

⑦管理团队优势与不足之处；

⑧人才战略与激励制度。

外部支持：公司聘请的法律顾问、投资顾问、研发顾问、会计师事务所等中介机构名称。

6）财务预测

财务分析包括以下三方面的内容：

①过去三年的历史数据，今后三年的发展预测，主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表以及年度的财务总结报告书。

②投资计划包括：

预计的风险投资数额；

风险企业未来的筹资资本结构如何安排；

获取风险投资的抵押、担保条件；

投资收益和再投资的安排；

风险投资者投资后双方股权的比例安排；

投资资金的收支安排及财务报告编制；

投资者介入公司经营管理的程度。

③融资需求。创业所需要的资金额，团队出资情况，资金需求计划，为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）。

融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。

完成研发所需投入是多少？

达到盈亏平衡所需投入是多少？

达到盈亏平衡的时间有多长？

项目实施的计划进度及相应的资金配置、进度表；

投资与收益；

简述本期风险投资的数额、退出策略、预计回报数额和时间表。

7）资本结构

迄今为止有多少资金投入企业？

目前正在筹集多少资金？

假如筹集成功，企业可持续经营多久？

下一轮投资打算筹集多少？

企业可以向投资人提供的权益有（□股权□可转换债□普通债权□不确定）；

目前资本结构表；

股东成分，已投入资金，股权比例；

本期资金到位后的资本结构表；

说明企业希望寻求什么样的投资者？（包括投资者对行业的了解，资金上、管理上的支持程度等）。

8）投资者退出方式

股票上市：依照创业计划的分析，对公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明。

股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资。

股权回购：依照本创业计划的分析，公司对实施股权回购计划向投资者说明。

利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本创业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划向投资者说明。

9）风险分析

企业面临的风险及对策：

详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，包括技术风险、市场风险、管理风险、财务风险及其他不可预见的风险。

10）其他说明

您认为企业成功的关键因素是什么？

请说明为什么投资人应该投贵企业而不是别的企业？

关于项目承担团队的主要负责人或公司总经理详细的个人简历及证明人；

媒介关于产品的报道；公司产品的样品、图片及说明；有关公司及产品的其他资料；创业计划书内容真实性承诺。

7．4．2　《商业计划书》的要点

对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，

公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。

因此，商业计划书必须要说明：①创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？②创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。

正是基于上述理由，商业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢？为了确保商业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：

1）关注产品

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！”

2）敢于竞争

在商业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适，等等。商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3）了解市场

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4）表明行动的方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5）展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

6）出色的计划摘要

商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，计划摘要就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会给风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

（1）商业计划分析——麦肯锡“七步分析法”

“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方法。它是一种在实际运用中，对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。

第一步：确定新创公司的市场在哪里。

对于多数商业计划来讲没有可遵循的东西，尤其是新创行业的商业计划，一般都是外延式的，而不是传统的、有模式可寻的市场。比方说自行车市场、汽车市场，这些传统行业的市场，大家都是很清楚的；但对于一些新创的服务性市场而言，市场到底是什么？大家都还搞不清楚。如许多高科技公司在做软件，是套装软件还是服务性软件？要界定出你是做的哪一块。

这里首先要搞清楚市场是什么。再就是在市场中价值链的哪一端？如要给企业提供一个管理软件（叫管理方案），是软件的集成商，还是套装软件商，或是平台提供商？确定自己的市场在哪里后才能比较谁和你竞争，你的机遇在哪里？如用友是一家软件提供商，它的市场是中国的企业，它先是企业软件的集成商，现在又做到了套装软件商。

第二步：分析影响市场的每一种因素。

知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。对一般新创公司来讲，它寻找的多是新兴的市场，这就不如一些传统的市场如汽车市场那样成熟，大家可以用一些成型的模式或数据来进行分析，如平均每年增长多少。当然一些老的模式今天也都面临着新的挑战。如WTO就是一个有可能是驱动、有可能是抑制的因素，目前大家谁都不知道，而且它对每个行业的影响是不一样的。要意识到影响这个市场的环境因素是什么？哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。

此外还要找出哪些因素是长期的，哪些因素是短期的。如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场还要不要做，还要考虑这个抑制因素是强还是弱。如一家外国银行想在中国开公司，但中国的规管制度对它是一个抑制因素，不让它做。但随着WTO的实施，这项制度就成为一个短期的抑制因素，有可能短到7年。所以从长期来看，外国银行最后可能还是要进入这个市场，虽然现在还存在一个很强的抑制因素。

第三步：找出市场的需求点。

在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行分析，要对市场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶层的人是在买这一价位的，它的驱动因素在哪里？要在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购买因素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件事情、头五件事情是什么？如ERP对于大企业的客户来讲，他最关心的是质量要好、功能要齐全，他不太在意价位是多少。但对于中小企业来讲，价位第一，然后才是安装、使用简便，功能不需要齐全。这就说明，要进行公司市场的细分。

第四步：做市场供应分析。

即多少人在为这一市场提供服务，如服务类市场中的软件市场，有套装软件提供商，有系统软件集成商，有方案提供商，最后还有运营商。在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务，因职位角色不同，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优势劣势。

第五步：找出新创空间机遇。

供应商如何去覆盖市场中的每一块？从这里能找出一个商机，这就是新创公司必须要做的这一块。这样分析最大的好处是，在关键购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它，而新的创业模式正好能补充它。填补这一空白，这也就是创业机会。这一点对创业公司和大公司是同样适用的，对一些大公司的成功退出也是适用的。对新创公司来讲，这一点就是要集中火力攻克的一点，这也是能吸引风险投资商的一点。

第六步；创业模式的细分。

知道了市场中需要什么，关键购买因素是什么以及市场竞争中的优势劣势，就能找出新创公司竞争需要具备的优势是什么，可以根据要做成这一优势所需条件来设计商业模式。但当新创公司发现了这个市场很有利，很多人又无法满足这一市场时。新创公司又容易犯这样一个错误：在创业模式里“想吃的东西太多”，价值链从头到尾都想要自己做。软件要自己做，集成要自己做，营销也要自己做。创业模式的战线拉得太长，不能集中优势兵力。这就要在价值链上精心挑选出新创公司最有竞争力的一段模式，而后在外围了解跟谁联合，跟谁竞争；是短期的联合还是长期的联合；是外部的营销联合还是内部的研发联合以及如何去征服这块市场。这就要在新创公司的商业模式中体现出来。如果做软件，这时就要能回答出来用友是竞争对手还是合作伙伴，IBM、微软是竞争对手还是合作伙伴。

还有一个要注意的是，新创公司每年要达到的目标是不一样的，要在时间轴上进行设计。从静止轴上来看，新创公司目前只能做系统集成商，这是第一步，但三年后可能要进入成套的软件制造商领域，这是一条战略道路。价值链肯定会有变化。对于新创公司来讲，第一步是先把市场占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的发展，自有的知识产权会越来越多，价值链会越来越长，这些是要逐步做到的。

第七步：风险投资决策。

以上六点作为商业机会的分析，大小公司都可以运用，但这第七点就是针对VC（风险投资商）的。VC主要看投资的增值能力，什么时候投，投多少？这要结合VC自身的财务能力、公司的背景以及经历。VC投的不光是钱，是需要考虑各方面因素的。

作为新创公司要找出自己的优势在哪里，需要多少钱，也要了解VC方面的情况，否则的话，不了解对方的优势、它投资的意愿、它过去都投过哪些项目，你去跟他谈什么？他对你会很不感兴趣。如果新创公司正好是他需要挑中的那一块，知道他对这个领域很感兴趣，想在这里发展，而且他在这一块能得到最大的增值，那么VC就会很愿意投。

（2）成功商业计划书的十个重要要素

①纲要。这一部分要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去实施的想法。这一部分不需要展开，只要建立一个结构框架，1～2页篇幅就可以了。

②公司概要。公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太宽泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。

③你的想法。这是计划中最重要的一部分。你的产品和服务是什么？站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值？此外，你是不是这个技术领域里唯一的掌握者，或是这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利。

这部分，你不必非常具体地提出你的产品。但需要指出怎样生产这些产品，如何提供这些服务，需要什么样的雇员，需要他们有什么样的背景。你可以用对比的方法来说明，比如说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为像亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，因此对方一下子就能明白你的意思。

④市场和行业。你的想法在市场上能否奏效呢？这个市场的发展有多快？这是一个集中的市场，还是一个分散的市场？你的目标市场是谁？美国公司和中国公司之间的巨大差别就是中国的公司认为它需要向每一个人提供自己的产品和服务才能够获得成功，而美国和欧洲的公司则会认清自己的目标市场，然后为特定的目标市场提供专门的服务。

还有，你对销售所作出的预测一定要让人认为是比较可信的。在这部分一定要提到的是你的竞争者，他们在做什么？他们的主要客户是谁？他们是否在赢利？

⑤市场营销。你如何将这些产品和服务递交到客户手中呢？例如，如果你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；如果你面对的客户是企业，你就要注重销售人员这方面。在这里，最重要的是知道如何制定价格。对于新创公司来讲，公司是否赢利很大程度上取决于你的价格。

⑥管理队伍。风险投资公司对你投资与否，很大一部分取决于管理人员的素质。你在运营这家公司时需要什么人来管理，你需要付给他们多少报酬——这些问题都必须考虑。一般来讲，风险投资公司是要付给管理人员15%的股权的，这样会给他们一个激励，他们会尽力发展这个公司，同时他们的工资就会略微降低，因为他们获得了股权的薪酬。

⑦学习途径。任何一个计划在最初都不可能十分完善，需要随着时间的推移而逐步完善。因此你应该指出将会面临哪些挑战及如何应付这些挑战。

⑧五年财务计划。这一部分怎么强调也不为过。财务计划并不仅限于财务方面，还包括许多重要内容。举个主机托管的例子，在建立财务模型时，首先问交易量是多少，每一个服务器的交易是多少，每个服务器的价格是多少，这些收入是怎么来的，所占市场份额有多大，每一个服务器的定价是多少等。

⑨机会及风险。你的风险有多大？风险来自各个方面，有市场风险，有执行计划中的风险。在计划书中你不仅要一一列出这些风险，还要告诉阅读者面对这些风险你会作出哪些反应，要根据不同风险制定出不同的方案。

⑩筹资需要。你需要多少资金？你在什么时候需要这些资金？投资者希望能逐渐投入这些资金，而不是刚建立公司时就大量投进去。作为一个创业者，在选择投资者时要非常谨慎。在今天，金钱已经成为一种商品，你在任何地方都能得到这种商品，但是更重要的是金钱以外的东西。实际上投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来像政府关系和技术这类服务。所以你在一开始就要想清楚你要投资者给你带来什么。

本章小结

创业不仅是实现理想的过程，更是使投资者（股东）的投资保值增值的过程。创业者和投资者是一个事物的两个方面，大家只有通过企业这个载体才能达到双赢的目标。“烧投资者的钱圆自己的梦”的问题说到底是企业家的信用问题，怀抱这种思想的人不会成为一个成功的创业者。能为股东创造价值的企业家才能得到更多的融资机会和成长机会。因此创业者不仅要加强自身的技术能力，还需要具备企业家的道德风范。

金钱不是万能，没有金钱万万不能——创业者只有解决好了融资问题，才能将自己的技术和创意转化为赢利的工具，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地；拓宽融资渠道、对投资人负责才能使自己的企业茁壮成长。

案例　北京数码视讯科技有限公司

2000年，郑海涛带着自筹的100万元资金在中关村创办以生产数字电视设备为主的北京数码视讯科技有限公司。在公司成立之初，郑海涛将全部资金投入到研发。不料，2001年互联网泡沫破灭，投资形势急转直下，100万元的资金很快用光，而后续资金还没着落。此时，郑海涛只得亲自捧着周密的商业计划书，四处寻找投资商，一连找了20家，都吃了闭门羹——投资商的理由是：互联网泡沫刚刚破灭，选择投资要谨慎；况且数码视讯产品还没有研发出来，投资种子期风险太大，因此风险投资商们宁愿做中后期投资或短期投资，甚至希望跟在别人的后面投资。

在最困难的时候，郑海涛也曾动摇过，但他从来都没有放弃。他曾应邀参加了中央电视台的《对话》节目，嘉宾是柳传志。在现场，他问了柳传志两个问题：在你成功的过程中，机遇起了多大作用？在创业过程中，是否有过动摇？郑海涛回忆说，这些问题与其说是在问柳传志，不如说是在问自己。柳传志的回答是，机遇当然重要，但更重要的还是自身的努力和实力。这位鼎鼎大名的创业前辈给了郑海涛很大的信心。

2001年4月，公司研制的新产品终于问世，第一笔风险投资也因此有了着落。清华创业园、上海运时投资和一些个人投资者共投260万元人民币。郑海涛回忆说，这笔资金对公司十分重要，但在当时的情况下没有现实的产品休想拿到合理的风险投资，公司凭借的就是过硬的技术和领先的产品。

谈到创业初期的第一笔资金，郑海涛认为选择投资者十分重要。他举了一个例子：在2000年春节前，也曾经有一个投资机构愿意投资，但条件十分苛刻，要求对企业控股50%。在当时资金十分紧张的情况下，郑海涛明明知道这是一个不合适的交易，但也不得不同意合作，唯一的条件是资金必须在两周内到位。结果由于种种原因，投资方的资金没有按时到位，合作协议也就终止了。郑海涛说，这是公司的一次幸运，如果当时被别人控股，公司的发展将不会按照自己原有管理团队的意愿，能不能发展到现在的规模就很难说了。所以对于初期的创业者来说，选择投资者要十分慎重，哪怕是在资金最紧张的时候。

水到渠成的第二次融资

2001年7月，国家广电总局为四家公司颁发了入网证，允许它们生产数字电视设备的编码器、解码器。这四家公司除了两家国外领先企业和国内知名的华为公司外，还有一家就是成立一年多的北京数码视讯科技有限公司。郑海涛自豪地介绍，在当时参加测试的所有公司中，数码视讯的测试结果是最好的。也正是因为这个原因，随后的投资者蜂拥而至。

2001年7月，清华科技园、中国信托投资公司、宁夏金蚨创业投资公司又对数码视讯投入资金450万元人民币。郑海涛说，他看中的不仅是这些公司肯掏钱，更重要的是，这些公司能够为数码视讯在财务、法律、IPO等方面出谋划策，为以后公司上市奠定了好的基础。

拿到第二笔投资之后，公司走上了快速发展之路。2001年10月，在湖北牛刀小试地拿到10万元订单后不久，公司就参与了江西省台的竞标。虽然招标方开始并没有将数码视讯列在竞标单位之内，但在郑海涛的再三游说下，还是决定给他一个机会。结果几乎和广电总局的测试一样，数码视讯又在测试中拿到了第一。很顺利地，公司拿到第一笔大订单，价值450万元。此后，公司产品进入了29个省市，2002年赢利达730万元，2003年预计赢利1 200万元。

扩大发展的第三次融资

在公司取得快速发展之后，郑海涛现在已经开始筹划第三次融资，按计划这次融资的金额将达2 000万元人民币。郑海涛认为，数字电视行业是一个具有巨大潜力的市场，在全球都还处于起步阶段。据预测，中国的数字电视设备市场将达1 000亿元人民币，而世界数字电视设备市场在2005年将达1 000亿美元以上。面对这样巨大的市场，郑海涛绝不甘心公司现在的规模。

郑海涛认为，一个企业要想得到快速发展，产品和资金同样重要，产品市场和资本市场都不能放弃，必须“两条腿”走路，而产品与资本是相互促进、相互影响的。郑海涛下一步的计划是通过第三次大的融资，对公司进行股份制改造，使公司走向更加规范的管理与运作。此后，公司还计划在国内或者国外上市，通过上市进一步优化股权结构，为公司进军国际市场做好必要的准备。

案例分析与讨论题

1．探讨资金对创业成功的影响有哪些？

2．郑海涛采用了什么样的融资策略？

3．从上述材料中，你体会到有哪些值得学习的地方？

4．设想一个创业项目，写作一份创业计划书。

复习思考题

1．为什么融资成为创业的一大难题？

2．创业融资需求有什么特点？

3．从资金的性质来看，主要可以分为几种类型的资金？

4．创业融资的渠道主要有哪些？

5．创业计划书有什么作用？

6．如果你是一个创业者，写出可能的融资渠道。