创业计划的编制

第三节　创业计划的编制

创业计划是对未来企业的计划，所以在撰写前必须通过市场调查获得必要的信息，然后根据所获得的信息进行预估，根据一般的创业计划格式撰写出完整的创业计划来。

一、编制创业计划的原则和程序

(一)创业计划的编制原则

要编写出成功的创业计划书，就应该在编写过程中牢记并遵循以下几个原则。

1.始终把顾客价值和投资回报放在第一位这是编写创业计划书的基本原则。创业计划的一个显著特点是对外宣传性，而顾客价值以及企业的投资回报是企业未来发展的基础和重要衡量指标。因此，创业计划的编写应该始终围绕顾客价值及企业未来的投资回报这两个中心来进行。

2.以潜在投资者最关心的问题作为出发点

创业计划应从潜在投资者出发，用简明、清晰的表达方式，使潜在投资者能够在尽可能短的时间内领会计划书的内容，并且创业计划的内容应该从投资者最关心的问题入手。

3.创业计划书要有针对性

不同的创业计划书有不同的目的，有不同的针对性。如风险投资者对创业计划书中的市场增长有兴趣，银行所关心的首要问题是贷款能否得到迅速的偿还，大客户所注重的是寻找一个长期固定的供货渠道，关注企业的生产能力、产品质量及售后服务等。针对不同的对象，创业计划应有不同的侧重。对于创业者来讲，完全可以准备二种到三种或更多版本的创业计划书。

(二)创业计划的编制程序

一份良好的创业计划包括附录在内一般在20～40页左右，过于冗长的创业计划反而会让人失去耐心。整个创业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。

1.创业计划构想细化，初步提出计划的构想。

2.市场调查。和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。

3.竞争者调查。确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争趋势。分销渠道如何?形成战略伙伴的可能性?谁是潜在盟友?准备一份1～2页的竞争者调查小结。

4.财务分析。包括对企业的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化创业企业的收入目标和战略。要求详细而精确地考虑实现创业所需的资金。

5.创业计划的撰写与修改。根据所收集到的信息制定企业未来的发展战略，把相关的信息按照上面的结构进行调整，完成整个创业计划的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行性，并根据信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。

二、编制创业计划的关键

那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点:

(一)关注产品

创业计划书应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把投资者拉到企业的产品或服务中来，这样投资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，创业者应尽量用简单的词语来描述每件事——自己要生产的产品对创业者来说是非常明确的，但其他人却不一定能够真正地理解。制定创业计划书的目的不仅是要投资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让投资者感到:“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

(二)敢于竞争

在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何运作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是什么:本企业的产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等，创业计划书要使潜在投资者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，创业者还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

(三)了解市场

创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业、心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书还应包括一个主要的营销计划，计划书中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

(四)表明行动的方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?分析与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

(五)展示创业团队

把一种思想转化为一个成功的创业企业，其关键的因素就是要有一支强有力的创业团队。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉:“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，首先应描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

(六)出色的计划摘要

创业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让投资者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是投资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相关的细节:包括对企业内部的基本情况，企业的能力以及局限性，企业的竞争对手，营销和财务战略，企业的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果企业是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会使风险投资家有这样的印象:“这个企业将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

三、编写创业计划应当避免的误区

一个成功的创业计划应该具有结构清晰、风格一致、通俗易懂、无含糊用语、外观精美等特点。另外在写作的过程中还要避免一些误区。

(一)以自我为中心

很多人在写作创业计划的过程中往往是从自身的角度出发，泛泛而谈自己要做什么，偏偏对自己的产品和服务有没有市场、产品的销售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顾客才是上帝，只有以客户为中心的产品和服务才会获得人们的认可，企业的价值也才会得到实现。此外，还有的创业计划对于创业企业或项目本身谈得很多(这无疑是正确的)，但对于创业企业所处的行业则惜墨如金，这也是不可取的。因为对于创业企业来说，行业是其生存发展的重要外部环境，创业企业所处的行业发展如何，对于创业企业发展的影响虽然不是决定性的，但却也是绝对不可忽视的。行业的发展前景如何，行业处于生命周期的哪一阶段，都是风险投资者十分关注的问题，风险投资者对创业企业所处行业的选择，犹如招聘人才的大公司选择大学，他们都愿意到名牌大学招聘人才。如果创业计划不分析行业环境和市场，往往给投资者留下创业者对行业的了解有限的印象，使投资者的信心大打折扣。

(二)过于乐观

对于市场过于乐观，是创业者容易犯的另一个毛病。创业的冲动和热忱，对创业未来美好蓝图的憧憬，往往使创业者忘乎所以，只看到项目好的一面，而忽视了项目潜在的风险。同时，为了吸引风险投资，他们往往故意把项目往好的方面写，惟恐把项目“不好”(风险)的方面写出来而失去投资者。有些创业者会拿出一些与产业标准相去甚远的数据来预测公司未来的市场份额，得出过分乐观的结果，这也是不足取的。任何精明的投资者都明白，没有风险的项目是不存在的，项目的收益与风险是成正比的，不提示风险并不等于不存在风险。在投资者的眼中，如果你没有考虑风险，要么你不是一个成熟理性的创业者，没有意识到风险;要么是你不诚实，故意隐瞒风险。无论是哪种情况，投资者都将会避而远之。现代会计准则中有一条十分重要的原则叫谨慎原则，这条原则在创业计划中同样适用。无论是产品销售预测，还是企业现金流量预测、盈利预测都宜采用谨慎原则。

(三)不分析竞争对手的情况

在现代市场经济中，完全垄断性的市场是很少见的，竞争性市场是普遍的。因此，创业计划的撰写者应当直面竞争，敢于竞争。很多创业计划恰恰在此时忽视了这一点。其表现之一是:在创业计划中对于竞争对手轻描淡写，有的创业计划大谈特谈企业产品或服务的独特性和优势，大谈市场的潜力有多大，而对于竞争对手则轻描淡写，有的只简单罗列竞争对手的名单，有的甚至根本就没有竞争这部分内容。

(四)缺乏可行的盈利模式

盈利模式是企业通过投入经济要素后获取现金流的方式和获取其他经济利益手段的混合，其核心是获得现金流入的途径组合。从商业角度看，盈利模式决定商业价值。很多创业计划对企业未来运行收入来源的描述非常模糊，靠讲故事的办法获得投资者认可的机会不多，稳健的投资者最关心的是企业未来的盈利前景。一个优秀的企业只有拥有较为成功的盈利模式，才能为企业创造稳定和源源不断的利润。

【案例4-1】万科的盈利模式⁽²⁾

万科自从剥离出百货等非主营业务后，就把精力专注在房地产业务之上，并迅速成长为中国最大的房地产公司之一。在这个过程中，万科渐渐摸索出一种适合万科发展道路的盈利模式，并将万科导入一条稳步发展的轨道。万科的主流盈利模式是在一个城市的非主流的地段，通过大规模精心开发，依靠万科的品牌提升片区的价值，从而创造出高附加值。万科的四季花城就是万科这种盈利模式在项目中的一个缩影。到如今，房地产业已走过了昔日的暴利时代，而微利时代的赢家法则是:谁能持续获得比同行更高的利润，谁就是真正的赢者。万科通过这种蕴含高附加值的盈利模式，站在了微利时代的行业前端。

(五)财务预测太粗

尽管对未来财务状况的预测主观性很强，但是进行充分的预测告诉投资者可能的盈利时间仍然是十分必要的。在很多创业计划中，有的财务计划只告诉投资者未来12个月中资金的使用，这显然是不够的。这给人的印象是企业的前景难以预料，现金总是处在流出阶段。

四、创业计划的检查

在创业计划写完之后，创业者最好多对计划检查几遍，看一下该计划是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划加以检查:

1.创业计划是否显示出创业者具有管理企业的经验。如果创业者缺乏能力去管理企业，那么一定要明确地说明，已经雇了一位经营大师来管理企业。

2.创业计划是否显示有能力偿还借款。要保证给潜在的投资者提供一份完整的财务比率分析数据。

3.创业计划是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划中阐明的产品需求量是确实的。

4.创业计划是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

5.创业计划中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于企业创业计划书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。

6.创业计划是否在文法上全部正确。如果不能保证，那么最好请人检查一下。拼写错误和排印错误能使创业者的机会丧失。

7.创业计划能否打消投资者对产品(服务)的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。

创业计划中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对创业计划缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划编写指南或向专门的顾问请教。

本章小结

创业计划是对构建一个企业的基本思想以及与企业创建有关的各项事项进行总体安排的文件，它从企业内部的人员、制度、管理，以及企业的产品、营销、市场等方面对即将创建的企业进行可行性分析。创业计划是创业者创建企业的蓝图，是获得创业投资的敲门砖，是创业者沟通理想与现实的桥梁。

创业计划书的内容包括计划摘要、产品(服务介绍)、市场预测、市场营销计划、生产运营计划、人员及组织结构和财务计划等。编制创业计划时，应当始终把顾客价值和投资回报铭记于心，以读者最关心的问题作为出发点，并且要注意使计划书具有针对性。创业计划的编制是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。编制创业计划的关键是关注产品、敢于竞争、了解市场、表明行动的方针、展示管理队伍和出色的计划摘要。编写创业计划应当避免以自我为中心、过于乐观、不分析竞争对手情况、盈利模式不明确和财务分析过粗等误区。

思考题

1.什么是创业计划?创业计划的作用是什么?

2.编制创业计划书的关键是什么?

3.创业计划的内容有哪些?

4.编制创业计划书时，容易陷入的误区有哪些?

【本章附录1】大学生创业计划竞赛与风险投资

创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面的创业计划，最终通过书面评审和现场陈述、答辩的方式评出获奖者。被誉为“风险投资的试金石”、“未来企业家的摇篮”。我国大学生创业计划大赛由共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共同举办。

大学生创业计划竞赛不是普通意义上的大学生的专业比赛。创业计划(又名商业计划)竞赛不是单纯的，个人的，集中在某一个专业的学生竞赛，而是以实际技术为背景，跨学科的优势互补的团队之间的综合较量。竞赛的意义也不局限于大学校园，从某种程度而言，创业计划竞赛是高等院校与现实社会和大学生与企业之间的互动与沟通的桥梁与纽带。

今天，美国的高科技产业持续高速发展，大量充满活力的新公司不断涌现，树立了众人向往的榜样。同时，大学校园的高科技创业浪潮也席卷整个美国，大学生的创业热情空前高涨。起源于美国大学的创业计划大赛正是在这种形势下应运而生的。

目前，美国已有包括麻省理工学院(MIT)、斯坦福大学等10多所世界一流的大学每年举办这一竞赛。Yahoo、Excite、Netscape等公司就是在斯坦福校园里的创业氛围中诞生的。

美国大学校园的创业计划竞赛起源于1983年，当时得克萨斯州立大学奥斯汀分校的两位MBA学生希望借鉴法学院的一种模拟法庭形式举办创业计划竞赛，以此来推动高校MBA学生走入社会，进行企业策划的演练。当时他们的活动并没有受到多少的重视，校方只给这两位同学象征性的经费支持。这两位创业计划竞赛的创办人经历千辛万苦，终于成功举办了世界上第一次创业计划竞赛。不过，当时的影响还无法与今天相比。

当得克萨斯州立大学奥斯汀分校的创业计划竞赛的举办者为了吸引新闻媒体和其他各方面的注意，开始邀请著名的宾州大学沃顿商学院等几家全美最有影响的商学院参加他们的比赛并且展示出竞赛极大的价值的时候，许多美国高校开始群起而仿效之。MIT、Stanford、Harvard等著名高校先后创办了自己的创业计划竞赛。其中以MIT的创业计划竞赛(现在更名为创业计划竞赛)最为成功。

MIT的“5万美金创业计划竞赛”已有十多年历史，影响非常之大。MIT创业竞赛成功的原因主要有以下几个方面:首先他们提倡全美最优秀的MIT工学院和位居全美前五位的MIT斯龙(Sloan)商学院的学生在竞赛中进行密切合作，每一届创业竞赛组织3次组队沙龙，此外，他们每个月还举行一次午餐会，所有团队成员聚在一起商讨合作。其次是庞大的MIT校友网络，这些MIT的校友对自己“师弟师妹”们的帮助对于他们在创业阶段的成长起了非常重要的作用。再次，MIT的创业竞赛吸引了一大批优秀的天使基金投资家，风险投资家，律师事务所，会计师事务所，咨询公司来参加他们的活动，这其中有许多投资和项目买卖的成交都直接与这些公司有密切的关系。

MIT的创业竞赛从1990年开始举办，每年一届，其成就已令人瞩目。1990年仅有一份获奖的计划赢得了风险投资，成为今天很成功的一家高科技公司。但1997年度的竞赛结束后，当年就有7家公司从竞赛中诞生。从MIT创业竞赛中诞生的公司几乎每年都在增加。许多成熟的创业计划被附近的高科技公司以高价买走，促进了周边企业的发展。这些从MIT创业竞赛中诞生的公司绝大部分发展十分迅速，年成长率通常都在50%以上。剑桥的一家咨询公司统计的结果表明，表现最优秀的50家公司中竟有46%出自MIT的创业竞赛。这并非偶然，因为从MIT竞赛中诞生的公司大多具有以下特征:高技术含量;创业者是MIT的佼佼者;发展十分迅速。一批批的创业者在竞赛中得到锻炼和成长。风险投资家们涌入大学校园，寻求未来的技术经济领袖。

除了MIT的创业竞赛外，还有得克萨斯州立大学奥斯汀分校的Moot Corp等四个国际商业计划大赛也闻名整个美国。这些商业计划竞赛每年都吸引大量的风险投资基金的注意，成为美国校园一道独特的风景线。从某种意义上来说，高校的商业计划竞赛已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。

创业计划竞赛与风险投资紧密相关。风险投资在美国出现于“二战”后，举世闻名的硅谷就是风险投资的诞生地，风险投资和硅谷的高技术产业创业者们一块儿成长，和苹果公司、英特尔公司以及太阳微处理系统公司一块儿成长。风险投资和硅谷的创业者们一起经历40年的风风雨雨，铸就了硅谷今天的辉煌。

在国际上家喻户晓的Yahoo公司便是一个风险投资的典范。当初杨致远凭着他对网络搜索引擎的构想赢得了400万美元的投资，短短几年他的公司创造出近70亿美元的市场价值，投资回报率达几百倍。

高科技与新兴服务企业的发展具有高风险、高投入的特点，这就决定了谨慎的传统投资模式已不可能为其提供充足的资本，于是风险投资应运而生。由于高科技产业存在技术风险、市场风险、管理风险，投资家不得不对每一项投资慎之又慎。这就要求创业者在创业计划中对市场作出最清晰的分析，对产品的需求作出最准确的预测，对未来企业的管理作出最周密的筹划，对投资的收益作出最可信的阐释。投资者也往往通过创业者提交的创业计划来了解和考察创业者，从一定意义上讲，创业计划是创业起步的通行证。

当代著名的美国高科技大公司，几乎都是创业者们利用风险投资创造出来的。Intel的摩尔、葛鲁夫，Microsoft的盖茨、艾伦，Apple的乔布斯，惠普的休利特、帕卡德，Netscape的安德森，Dell的戴尔，Yahoo的杨致远等无不是创业者们的典范，这些公司中大部分是年轻的学生在离校后不久甚至在学校里就开始创办的。

【注释】

(1)2006年之前学术界和实务界一般把创业投资称做风险投资，所以下文中有个别地方所说的风险投资和创业投资是同一概念。

(2)根据http://www.vanke.com/main/有关资料整理。