创业企业市场营销管理

第十章　创业企业市场营销管理

【故事导读】把梳子卖给和尚

某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试:以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。

几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售的实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1 000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。

甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说:“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

丙先生来到一座颇负盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说:“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。

公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售;丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得长期订货。

创业需要有效的创业营销支持，成功的创业营销不仅需要新技术、新产品，还需要创业者具有营销意识和营销技能。创业企业一般具有规模较小、经营灵活、应变能力强等优势，但也存在技术力量薄弱、资金短缺、抗风险能力弱、销售渠道不畅等劣势。面对实力雄厚的成熟企业，创业企业只有着眼于长期的生存和发展，做好战略规划，这样才能在激烈的市场竞争中生存并壮大起来。市场营销管理就是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对企业市场营销活动进行的分析、计划、执行和控制的过程，是联系企业产、供、销的桥梁，关系着创业企业的长期生存和发展。