创业企业的风险管理与防范

第三节　创业企业的风险管理与防范

创业企业在成长的过程中，面临着种种风险。从总体上看，创业企业面临的风险是客观存在的，是不可避免的，而且在一定的条件下还有某些规律性。因此，创业者只能把风险缩减到最小的程度，而不可能将其完全消除。这就要求创业者主动地认识风险，积极管理风险，有效地控制风险，把风险可能造成的损失减至最小的程度，以保证企业的生存和健康成长。创业企业的风险管理是指创业者对创业企业风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。

一、创业企业风险管理的意义

创业企业可以通过风险管理以最小的耗费把风险损失减少到最低限度，达到最大的安全保障。风险管理可以提高企业的生产能力，保障其生产经营活动顺利进行，实现企业经营目标。创业企业风险管理的意义在于下列几个方面:

(一)保障企业经营目标的顺利实现

任何企业都把盈利置于首位，而创业企业实施有效的风险管理可以使企业获取稳定的、不断增长的盈利。风险管理的实施能够促使企业增加收入和减少支出。风险管理的措施可以使企业面临的风险损失减小到最低限度，并能在损失发生后及时合理地得到经济补偿，这就直接或间接地减少了企业的费用支出。这些都意味着企业增加了盈利，从而保障了企业首要经营目标的实现。保持有利的竞争地位有利于企业管理的规范化。

(二)提高创业企业效率和减轻企业的财务负担

风险管理是一种以最小成本达到最大安全保障的管理方法，它将有关处置纯粹风险(即静态风险)的各种费用合理分摊到产品、劳务之中，减少了费用开支从而起到了间接提高经营效益的作用。此外，风险管理要求企业各职能部门要提高经营管理效率，减少风险损失，这也促进了企业经营效益的提高。创业企业风险管理可以避免因风险事件的发生造成的过重的财务负担而陷入困境。创业企业资金一般不是十分充足，一旦发生风险事件，又往往需要大量的资金，如果不能够及时筹集到资金，就会使企业有倒闭的可能。创业企业选择合适的风险管理方法，还有助于风险管理成本的降低。

(三)保持有利的竞争地位

风险损失可能会导致企业在人才、技术、产品、市场上的优势全部丧失，如企业关键人员的流失、技术的泄密等。因此，风险管理有利于创业企业的持续经营和保持有利的竞争优势。

(四)有利于企业管理的规范化

风险管理能够促进企业决策的科学化、合理化，减少决策的风险性。风险管理利用科学系统的方法，管理和处置各种风险，有利于企业减少和消除生产风险、经营风险、决策失误风险等，这对企业科学决策，正常生产具有重大意义。创业风险管理的过程中会逐渐形成规范的管理职能和管理制度，使企业的管理走向规范化，管理的规范化也可以避免许多风险。

二、创业企业风险管理的过程

企业风险管理是对企业生产经营过程中可能产生的各种风险进行识别、衡量、分析、评价，并适时采取及时有效的方法进行防范和控制，用最经济合理的方法来综合处理风险，以实现企业最大安全保障的一种科学管理方法。

(一)风险识别

风险识别是指在风险事件发生之前，风险管理人员在收集资料和调查研究之后，运用各种方法对尚未发生的潜在风险以及客观存在的各种风险进行系统归类和全面识别。风险识别是风险管理的基础，其任务就是查明不确定性因素和风险来源、各风险之间的关系及风险的后果。确定哪些因素对创业构成威胁，哪些因素可能带来机会，为风险管理做好准备。风险识别的主要内容是:识别引起风险的主要因素、识别风险性质、识别风险概率、识别风险后果。风险概率是指某一风险发生的可能性。风险后果是指某一风险事件发生对项目目标产生的影响。风险识别方法与工具主要包括:

1.环境分析法

环境分析法是指通过对企业内外部环境的分析，明确机会和威胁，对比企业的优势和劣势，找出这些环境可能引发的风险和损失。环境分析法重点是分析环境的不确定性及变动趋势给企业经营带来的风险，还要注意分析环境中的变动因素及其相互作用对企业的经营效果带来的影响。具体的分析方法主要有头脑风暴法、特尔菲法、SWOT分析法等方法。头脑风暴法又称智力激励法，是现代创造学奠基人美国阿历克斯·奥斯本于1938年首次提出的。头脑风暴法是在主持人的组织下，与会人员之间相互启迪思想、激发思路的有效分析方法。与会人员都可毫无顾忌地发表自己的观点，开拓性地估计风险发生的可能性。头脑风暴法有低成本，高效率的优点，并且可以获取广泛的信息。特尔菲法和SWOT分析法见第六章所述。

2.财务状况分析法

财务状况分析法是根据企业或其他单位的资产负债表、损益表、财务状况表和财产目录等资料，对企业的固定资产和流动资产的分布进行风险分析，以便从财务的角度发现企业所面临的潜在风险和财务损失的一种分析风险的方法。

3.流程图法

流程图法是将企业经营全过程，按其内在的逻辑关系制成流程图。针对流程中的关键环节和薄弱环节进行调查和分析，找出风险存在的原因，从中发现潜在风险的威胁，分析风险发生后可能造成损失和对项目全过程造成的影响有多大。

4.保险调查法

保险调查法是指企业可以委托保险公司或保险咨询服务机构，对潜在损失和由于风险事件的出现可能造成的消极影响、赔偿责任进行调查分析，提出预防风险损失出现的措施，并向企业建议可自保的项目和应向保险公司投保的项目。

(二)风险评估

风险评估是在风险识别的基础上，对可能发生的某类风险的预计、度量和估计后果等工作。

1.定性风险评估

定性风险评估方法主要有历史资料法、理论概率分布法和主管概率法。历史资料法是在项目情况基本相同的条件下，可以通过观察各个潜在的风险在长时期内已经发生的次数，估计每一种可能发生事件的概率。理论概率分布法是项目的管理者没有足够的历史信息和资料来确定项目风险事件的概率时，根据理论上的某些概率分布来补充或修正，从而建立风险的概率分布图。常用的风险概率分布是正态分布，正态分布可以描述许多风险的概率分布，如交通事故、财产损失、加工制造的偏差等。主观概率是管理者根据自己的经验，去测度项目风险事件发生的概率或概率分布，这样得到的项目风险概率被称为主观概率。主观概率的大小常常根据人们长期积累的经验、对项目活动及其有关风险事件的了解进行估计。

2.定量风险评估

定量风险评估是量化分析每一风险对项目目标造成的影响。主要方法有盈亏平衡分析、敏感性分析、决策树分析等，详细内容可以参阅有关风险计量方面的资料。

(三)风险处理

风险处理是指通过不同的方法和措施，使因风险而发生的损失最小，常用的方法有回避风险、转移风险、损失控制和自留风险。

1.回避风险

回避风险是指对所有可能发生的风险尽可能地规避，这样可以直接消除风险损失。回避风险具有简单、易行、全面、彻底的优点，能将风险的概率保持为零，从而保证项目的安全运行。通常用于风险损失程度大、发生频率高的风险。

2.转移风险

转移风险是指一些单位和个人为避免承担风险损失，而有意识地将损失或与损失有关的财务后果转嫁给另外的单位或个人去承担。转移风险有非保险转移和保险转移两种形式。保险转移是指向保险公司交纳保险费并同时将风险转移给保险人。

3.损失控制

损失控制是指在风险发生时或在损失发生后为了缩小损失程度所采取的各种措施，如在损失发生后采取自救的措施可以避免损失的扩大。

4.自留风险

自留风险是指企业自己承担风险发生的损失，该方法主要应用于风险发生的频率低和风险损失程度小的风险的处理。

(四)风险监控

风险的监督和控制是一个十分重要的管理过程，主要通过跟踪已识别的风险，监视残余风险和识别新的风险，保证项目计划的执行，并评估这些项目计划对降低风险的有效性。

创业企业的最大的特殊性在于从无到有的成长过程，成长的过程中充满各种不确定性，这些不确定性一旦给企业带来损失就是风险。一般来说创业企业是风险集中的组织，创业风险主要来自技术、市场、管理、资金、政策等方面。

三、创业企业风险的防范方法

(一)创业企业技术风险的防范

1.保险

保险是指保险人向投保人收取保险费，建立保险基金，并对投保人负有合同规定范围的赔偿和给付责任的一种商业保险行为。从经济角度上说，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排;从法律角度来看，保险是一种合同行为，体现的是一种民事法律关系。创业企业通过向保险公司投保的方式，向保险公司交纳一定的保险金，若新产品、新技术开发失败，则在责任范围内由保险公司负责赔偿。

2.转移风险

转移风险是指通过技术转让、技术交易等方式，向其他主体转让风险。比如新产品在生产阶段失败时，就可以将技术卖给有能力生产该产品的企业。

3.风险分散

风险分散是指创业企业通过多元化经营，使风险在不同的经营活动中分散化。创业企业要同时开发多个项目，使风险得到分散。对于一些风险较大的项目，可以先投入少量资金进行生产和市场试验，然后再决定是否大规模投产。

(二)市场风险的防范

1.坚持以市场为导向的经营理念

创业企业不一定拥有最好的产品和最先进的技术，但一定要拥有正确的营销理念和最好的营销策略。创业企业所要生产的产品或提供的服务除了要进行切实细致的市场分析和经济评估外，还要对产品生命周期的各个阶段可能引发的风险，制定合理对策。例如:导入期，应考虑产品能否被消费者接受，如何降低流通费用、促销费用，降损增利提高销售额;成长期，重点研究竞争对手的状况，如何扩大销售深度与广度;成熟期，在行业竞争激化形势下，对产品进行差异化改进，扩大流通渠道;衰退期，正确认识产品老化程度，一方面维持、集中收益战略，确保生产率，而另一方面加速产品更新换代，以同类或异类新产品取代老产品，使老产品退出市场。

2.加强营销管理

对于售后服务、市场推广的风险完全可以通过加强管理来克服。强化售后服务意识和加强营销队伍的建设是防范该类风险有效的办法。吸纳、任用既掌握营销能力又掌握技术知识的营销人才，建设最坚强有力的营销队伍，是防范市场风险的有效手段。

【案例13-1】彩色钥匙经营实录⁽¹⁾

如今，时尚的装饰品遍及生活的方方面面，钥匙，也成为了时尚大做文章的载体。彩色钥匙，既保留了传统钥匙的实用功能，又具有时尚绚丽的外表，它是不是一个绚丽的商机呢?

2004年8月，小李看准了彩色钥匙这个小本经营项目，经过认真的考察和细致的分析之后，选择了一个叫千色的彩色钥匙品牌，成为千色彩色钥匙的加盟商。小李认为，作为主要卖点的彩色涂层是每个消费者首先关心的问题，在图案花色相差不大的情况下，相对于那些甚至可以用指甲刮脱表层图案的产品，选择一个质量有保证的品牌，对于在消费者接受这个产品的过程中建立起他们的消费信心是至关重要的。

千色公司的加盟费是3 000元，配送卧式和立式配匙机各一台，两套工作服，四个小饰品展架，名片和宣传画等物品。首次进货必须在3 000条匙胚以上，而普通匙胚单价加上运费和损耗相当于每匙成本为2.1元。小李走访了一些配匙点，找好常用的匙型订了货，又向千色公司进了一些钥匙包、钥匙扣等小精品，付了加盟费和货款共计1.2万元，接下来又在市中心最旺的商业步行街租下了一间约六个平方的小店铺，月租金2 800元，押金是两个月的租金，租期为半年。小李预计每天的营业额在400元左右，产品成本和销售费用约230元，净利润可达每月5 000元，5个月即可收回全部投资。

在开业之前，小李请人到各学校、商业旺区有目的地派发了宣传单，每张宣传单上都标明了店铺地址和开业日期，因此开业的那一天，店里人气很旺，可是配了一些钥匙出去以后，出现了顾客回家开不了锁的情况，小李请人检查了两台配匙机才知道，其中那台卧式配匙机的精度不准需要调校，而另一台立式配匙机更是需要修理后才能使用。原来千色公司为了压缩成本，购买的是价格低廉的劣质配匙机器，精度差到了无法使用的程度。而且为了保守所谓的商业机密，删除了生产配匙机厂家的地址和联系方式，想请求厂家维修或者是调换能够正常使用的机器根本就不可能。万般无奈之下，小李只得花了800多元重新购买了两台配匙机。

小李原来预计每天销售彩色钥匙40条左右，但实际上每天只能销出10余条。其实许多顾客进店后有消费的意向，但最终都放弃了购买。更多的顾客则是觉得价格偏高，配一条彩色钥匙需要10元，而配一条普通钥匙只要1元，两相比较，看一看也就走了。

经过一番思考，小李把单品价格从10元降到了8元，又请那些没有找到合适匙型的顾客留下联系方式，跟千色彩匙公司定制了以后再通知顾客购买，但效果还是不理想。顾客对于单价10元到8元的价格降幅并不敏感，当时没有找到合适匙型的顾客消费欲望只是一闪而过，事后很少愿意专程回去购买，只有极个别顾客抱着千金难买心头爱的心理接受了定制的货品，可是以每盒50条为单位的进货方式也使积货越压越多。

最令小李头疼的是因为没有专业技术，没办法做到以相似的匙型改制成所需的匙型。而且彩色钥匙的材质是超强硬度的合金，不但对配匙机有相当严重的磨损，而且对于加工者的技术要求也更高，即使是请熟练的配匙师傅也无法避免配出的钥匙开不了锁的情况。特别是使用立式配匙机配制的电脑匙、防盗电脑匙以及特种电脑匙等20余种匙型经常会出现这种情况，修整和重配都不能解决就只好退款给顾客，蒙受了不少损失。

小李想到一些精品店和配匙点做彩色钥匙的批发业务，但在推销过程中发现，精品店没有配匙服务根本无法销售，而配匙点又兼营修单车、补皮鞋等业务，彩色钥匙陈列在那样简陋的摊点上也无法以精品的价格销售。批发的利润每条只有约0.6元，每个月能批出去六百条左右，这笔300多元的收入还不够支付交通和通讯费。

虽然使出浑身解数，小李每天的营业额只有100余元，可是营业开支却需要近200元，在苦苦支撑了3个月之后，小李最终放弃了彩色钥匙的经营。

(三)财务风险规避方法

1.择优投放项目

将有限的资金用在高效的产品上，选择高效率的项目是关键。通过各种投资分析方法，在初期选择好投资项目，是创业的关键，一个好的项目就基本上决定了创业活动能否成功。为防范财务风险，企业必须采用科学的决策方法。在决策过程中，应充分考虑影响决策的各种因素，尽量采用定量计算的方法并运用科学的决策模型进行决策。对各种可行性方案要认真进行分析评价，从中选择最优的决策方案，切忌主观臆断。例如，对固定资产投资，应采用科学的方法计算各种投资方案的投资回收期、投资收益率、净现值及内部收益率等指标，并对计算结果进行综合评价，在考虑其他因素的基础上选择最佳的投资方案。又如，在筹资决策过程中，企业首先应根据生产经营情况合理预测资金需要量，然后通过对资金成本的计算分析及各种筹资方式的风险分析，选择正确的筹资方式，确定合理的资金结构，在此基础上做出正确的筹资决策，以降低成本，减少风险。按照以上方法做出的决策，产生失误的可能性大大降低，从而可以规避因财务决策失误而带来的财务风险。

2.优化资金配置，实现资金增值

创业企业可以通过资金优化配置来降低财务风险。例如，企业可以在保证资金需要的前提下，适当降低负债资金占全部资金的比重，以达到降低债务风险的目的。当市场不可测因素增多，股票价格出现剧烈波动时，企业应及时降低股票投资在全部对外投资中所占的比重，从而降低投资风险。在生产经营活动中，企业可以通过提高产品质量、改进产品设计、努力开发新产品及开拓新市场等手段，提高产品的竞争力，降低因产品滞销、市场占有率下降而产生的不能实现预期收益的财务风险。另外，企业也可以通过付出一定代价的方式来降低产生风险损失的可能性。例如建立风险控制系统，配备专门人员对财务风险进行预测、分析、监控，以便及时发现及化解风险。企业也可建立风险基金，如对长期负债建立专项偿债基金，以此降低风险损失对企业正常生产经营活动的影响。

3.进一步提高风险管理水平

加强风险管理的日常工作，尽可能地在风险发生之前就能够预测到，并相应地设计备用方案，一旦风险事件发生，可以马上采取补救措施，将损失降到最小程度。理顺企业内部财务关系，做到责、权、利相统一。为防范财务风险，企业必须理顺内部的各种财务关系。首先，要明确各部门在企业财务管理中的地位、作用及应承担的职责，并赋予其相应的权利，真正做到权责分明，各负其责。其次在利益分配方面，应兼顾企业各方利益，以调动各方面参与企业财务管理的积极性，从而真正做到责、权、利相统一，使企业内部各种财务关系清晰明了。

(四)合同风险的防范

1.严格审查合同的主体资格

对合同的主体资格的审查包括:是否有营业执照、是否有固定的经营场所和必要的设备、相应的资金数额和从业人数、合法的经营范围和方式、能否独立承担民事责任。对合同主体资格的审查还要注意防止合同诈骗行为，注意一些串通合谋的合同诈骗。

2.调查对方的清偿能力和信用情况

要从合同当事人的素质、资金情况、融资措施等方面了解判断对方的清偿能力和信用情况，对于清偿能力和信用差的当事人要拒绝签订买卖合同，避免不必要的纠纷。

3.精心制定合同条款

合同条款是当事人履行合同的依据，为避免因合同不完备或歧义而引起合同纠纷，应当精心制定和反复推敲合同条款。除了法律规定的强制条款以外，合同条款要尽可能明确、具体，对合同的变更、转让、解除、附件等也应详细说明。

【案例13-2】合同风险——合同内容违法⁽²⁾

某乡镇粮油站与某油脂加工厂达成协议:粮油站提供毛油，由油脂厂加工成成品油;成品油指标应达到食用油标准;加工费每吨为220元。其后，粮油站向油脂厂提供毛油10吨，油脂厂发现该批毛油严重变质，即向粮油站提出此事。粮油站答称:“加工后即使成品不达标，我们也不追究你们的责任，放心加工吧。”后来粮油站将不达标的成品油按食用油销售，获利颇丰。油脂厂见此情况要求粮油站增加加工费，但是粮油站不同意。于是油脂厂以粮油站为被告向人民法院起诉。结果该加工合同被法院认定为无效。

粮油站与油脂厂开始所签订的食用油加工合同本来有效，但是在履行阶段，双方变更了合同，订立了一个加工不合格食用油的合同，此合同违反了《合同法》第52条的规定，触犯了社会公共利益，侵害了消费者的健康权，因而被依法宣告无效。合同订立并不等于合同生效。已经成立的合同如果欠缺生效要素，也不会受到法律的保护。所以，在订立合同的过程中，不但要考虑自己的利益，更要考虑相关的法律规定。只考虑自己的利益而做违法之事，使本来应得的收益也化为泡影。

(五)汇率风险的防范

1.使用合同的保值条款

在长期合同中，使用“一揽子”货币作为保值条款，就是在签订合同时，确定好所选择的多种货币与计价货币间的汇率，并规定所选货币的权数，若汇率发生变动，则在结算时，根据当时汇率变动的情况和每种货币的权数，对收付合同金额作相应的调整。

2.选择计价货币

选择计价货币就是在国际贸易中，如果是进口方尽量选择软货币，如果是出口方则选择硬货币。因为软货币贬值的可能性大，如果贬值则进口方就可以少付货款，硬货币升值的可能性大，如果升值则进口方可以多获得收益。

3.利用衍生金融工具进行保值

利用远期外汇交易进行保值，就是在签订合同的同时在远期外汇市场上进行相反的操作，以减少损失。远期外汇交易是指外汇买卖双方事先签订远期合约达成交易，在成交后第二个营业日之后的任何一个商定日期办理交割的外汇买卖。例如，我国企业与国外的企业签订以美元为计价货币的进口合同时，为了防止到期美元汇率上升而造成的汇兑损失，可在与外商签订买卖合同后，立即在银行买进同期、等额的美元外汇，这样就可以达到防范风险的目的。但是若是美元大幅度贬值，则不能获得因汇率变动的收益，因此可以采用外汇期权进行保值。

外汇期权是指以某种外币作为标的物的期权交易形式，它赋予期权买方享有在合约有效期内或者期满时以规定的汇率购买或者售出一定数额某种外汇资产的权利。例如，我国企业与国外的企业签订以美元为计价货币的进口合同时，为了防止到期美元汇率上升而造成的汇兑损失，可在与外商签订买卖合同后，立即买进同期、等额的美元外汇期权交易，若到期时美元升值则执行期权交易，规避美元升值的风险，若美元贬值则不执行期权交易，可以获得美元因贬值而形成的收益。外汇期权交易以较少的期权费不仅可以规避汇率变动而带来的损失，而且不影响获得因汇率变动所形成的收益。

本章小结

创业风险是指给创业企业财产和潜在的获利机会带来损失的可能性。创业企业风险具有客观性、不确定性、相对性、可测量性、收益性、发展性等基本特征。创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队与创业投资者的能力及实力的有限性，是创业风险的根本来源。按创业风险的内容划分，可分为技术风险、市场风险、政治风险、管理风险、生产风险和经济风险。

创业企业风险管理的意义在于保障企业经营目标的顺利实现，提高创业企业效率、减轻企业的财务负担和有利于创业者素质的提高。

创业企业风险管理是对各种风险的认识、控制和处理的行为，要求研究风险发生的规律，估算风险对社会经济生活可能造成损害的程度，并选择有效的手段，有计划、有目的地处理风险，以期用最小的代价，获得最大的安全保障。风险管理的过程包括风险识别、风险评估、风险处理、风险监控。创业者应当针对不同的风险采取不同的防范管理办法。

思考题

1.风险的基本特征对风险管理有哪些借鉴之处?

2.创业风险的防范要注意哪些方面?

3.如何加强风险管理预防合同风险?

4.创业企业风险防范有哪些步骤?

5.创业企业如何防范技术风险?

6.创业企业如何防范汇率风险?

【案例分析】创业风险——如履薄冰⁽³⁾

1999年，25岁的李先生在深圳一家通信公司任片区经理，公司的主营产品是卫星接收器。不到一年的时间，精明能干的李先生就为公司创造了500多万元的销售收入。每个人都有高于今天的理想，因此每个人都有创业的冲动。自学校毕业来到深圳后，像大部分的年轻人一样，自己创业的想法一直萦绕在李先生的脑海中。李先生有一个要好的同事刘先生一直负责深圳的销售工作，对深圳地区的通信电子市场比较熟悉;另外一个好朋友陈先生则在国内一家顶尖级通信企业做了两年多的技术开发工作后辞职，处于赋闲状态。

已有的工作经验和个人积蓄奠定了创业的基本条件，3个人似乎也能优势互补。年轻人特有的豪情壮志，使得大家认为只要联手一心，坚定意志，就能以“10倍的努力换取10倍速的致富”。1999年11月，3人合伙的公司正式成立，注册资本50万元。公司最初专注于卫星接收器的销售及安装，产品可以直接从原来的公司批发;不久他们就和珠海一家电话机厂商签下了合作协议，成为该厂的代理商。

(一)激情万丈时

创业之初似乎很顺利，卫星接收器在三四个月的时间内安装了10多台，赚的钱已能支付房租水电等费用。但日常开支仍然令创业的资金一天天在减少，那都是他们昔日的血汗钱，这种趋势让他们胆战心惊。在3个创业者眼里看来，光做卫星接收器的销售和安装并无多少利润可赚，所以他们每一天都在寻找新的而且盈利快的项目。2000年3月，IP拨号器进入了他们的视野。早在1999年，有关IP拨号器的报道已经见诸媒体，不过当时国内还没有专门的生产厂商，充斥市场的都是进口产品。一段时间之后，他们注意到在深圳等地已经有厂商开始投产，于是买来一个拨号器仔细研究一番。拆开一看，对电子通信产品都很熟悉的3个人不禁惊喜:整个机器成本算下来不过50元钱出头，可是当时市场价却是每台1 000多元，1999年最高甚至卖到2 000元。IP拨号器技术原理很简单，基本是电话机原理，只不过多了块控制芯片。在电子通信市场异常发达的深圳，相关部件的生产厂商多如牛毛，所以基本元件的供应不成问题。

他们决定自己生产。以满大街的公用电话为例，电话亭老板在安装拨号器之前的成本大约在0.7～1.1元/分钟，而价格是0.8～1.2元/分钟，安装了拨号器之后收费和原来相同，但成本只有0.4元/分钟。仅此一项，拨号器的市场就大得望不见边。这一点让3人觉得眼前拆开的不是拨号器而是一个金娃娃。

初期一切进行得井井有条。产品设计生产开始启动，买来了数万元的生产调试设备，还招聘了一个专门负责调试的专业人员，陈先生日夜兼程地进行程序设计，李先生和刘先生则在深圳地区洽谈业务，寻找合适的生产厂商采购零配件。不久实验室产品诞生，在深圳地区做了简单的应用测试后，李先生带着产品飞往福州、厦门、宁波、东北等地联络发展经销商。以前给人家打工时出差动辄是星级酒店和高级饭馆，现在的他则是能省即省。当时这种定价的产品对于经销商而言很具有诱惑力，市场方面的情况很不错。回深圳后，刘先生和陈先生也相继去了西北、西南一带，带回来的同样是好消息。

(二)危机初显露

既然市场反馈非常之好，李先生就着手开始铺摊子:他制定了完整的全国性营销计划，招聘了业务人员、技术人员、专职会计和文员。产品一进入市场效果就很不错:虽然发货量少，利润却基本可以维持公司的运转。除了出差的时间外，李先生一直睡在办公室，既做老板又做工人，每天的睡眠时间不到4个小时，就这样持续了4个月。顺利的开始和充满希望的未来，好比浓咖啡下肚，让李先生不觉得有丝毫疲倦;但同时它也有麻醉剂的效果，使他感觉不到危机已经像毒蛇一样，悄悄地爬到了脚边。

由于看好这个利润超高的市场，竞争对手纷纷跟进。2000年六七月份，拨号器的市场价格降到每台500元，这是一个令人心惊胆战的跌幅。不过市场在迅速扩大，依照3人的预期，这样的价格利润率依然非常诱人。公司再次招聘业务员扩充销售队伍，最高峰时人员总数达到了14名，每月的费用也攀升至30 000余元，这是一个让李先生这样的小老板难以入睡的开支。

竞争很快变得更加激烈，然而这还不是最紧要的，3个月以后，各地的经销商纷纷退货，技术问题爆发。

由于他们生产的拨号器兼容性不够，产品具有很大的区域局限性。经销商的退货使得前几个月已经实现的现金销售再次转变为存货。产品经多次改进后，依然无法解决区域适用性的难题。如此反反复复，3个月的时间过去了，问题依旧如磐石横路。老客户相继丢失，重新设计产品和接收退货成为公司的日常工作，3个月的时间内公司没有实现一分钱的销售，而每个月30 000万元的费用却丝毫不可能减少。

压力之下，离创业初10倍速致富的梦想仿佛越来越远了。

(三)豪情渐变冷

陈先生和刘先生原来是非常好的朋友，但是3个月毫无销售的运营，毫无改善的希望，使友谊再也难以挂在脸上。陈先生过于自信和推卸责任的做法，令矛盾最终公开化。开始时还只是针对公司事务方面的矛盾，到后来逐渐转化为个人之间。不断在彼此间滋长的不满乃至人身攻击，导致合伙创业决策的灵活性和高效率等优势丧失殆尽。

局面越来越坏，惟一的办法是尽快低成本地解决技术问题。然而在一个新的行业里，本来已经很难有成熟的工程师，更何况即便有，他也不会至今仍“流落民间”。没有人愿意束手就擒，每一个人都在寻找变局的机会。

2000年7月份有一位台商主动找到李先生，谈到中国台湾地区的电信市场也适逢变革，有意和李先生一道开发台湾市场。李先生非常高兴，觉得这是一次重新开始的机会。他找到了一位自称可解决该技术难题的工程师，并和一家芯片厂商签订了开发协议。但是前期的时间拖得太长，此时的李先生已经无力承受过大的成本开支，结果只能是失望。当时他们也考虑找厂商做OEM(贴牌生产)，但因质量无法控制而流产。

2000年国庆节，大部分人的欢乐时光，对李先生而言却是异常痛苦的煎熬。来自西北客户的一笔数额巨大的退货后，合伙人之间爆发了一场宣泄情绪似的冲突，刘先生和陈先生相继离开公司，李先生变成了独木支撑危房。

2001年元旦，拨号器的市场价格降到每台100多元，零星的市场销售和不断投入的开发费用造成了公司后继资金的严重匮乏。

2001年4月春暖花开，苦苦挣扎的李先生回天无力，关闭了公司。

讨论与分析

李先生创业中面临的主要风险有哪些?站在事后角度分析这些风险应当如何防范?

【注释】

(1)根据点子创业俱乐部http://www.myoic.com有关资料整理。

(2)张竹筠、付首清，创业风险，北京:科学出版社，2004年第1版，第38页。

(3)根据http://jerrygao.blogchina.com/blog/419291.html有关资料整理。