行之有效的促销活动

第三节　行之有效的促销活动

我们对实体店铺的促销活动并不陌生，与此相对，网上促销活动也是行之有效的推广形式之一。在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是极为重要的一项内容。网上促销（cyber sales promotion）是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。本节主要介绍如何利用针对消费者的网上促销方法来进行网店的宣传推广。

一、制定适合网店特色的网络促销预算案

在网络促销实施过程中，让网店店主感到最困难的是预算方案的制订。在Internet上促销，对于任何人来说都是一个新问题。所有的价格、条件都需要在实践中不断学习、比较和体会，不断地总结经验。只有这样，才可能用有限的精力和有限的资金收到尽可能好的效果，做到事半功倍。

1.确定促销活动的方式

网络促销活动的开展可以在自己的网站上进行，虽然费用很低，但其覆盖范围可能有限，因此可以借助于一些信息服务商进行，但不同的信息服务商的价格可能悬殊。所以，卖家应当认真比较投放站点的服务质量和价格，从中筛选适合于本店铺促销活动开展、价格匹配的服务站点。

2.网络促销的目标

确定网络促销的目标，是树立店铺形象、宣传产品，还是宣传服务。围绕这些目标来策划投放内容，包括文案的数量、图形的多少、色彩的复杂程度，投放时间的长短、频率和密度，以及广告宣传的位置、内容更换的周期以及效果检测的方法等。确定这些细节，对整体的投资数额就有了预算的依据，与信息服务商谈判就有了一定的把握。

3.圈定促销影响对象

确定希望影响的对象，是哪个群体或哪个阶层，是国内还是国外的，因为不同网站的服务对象有较大的差别。有的网站侧重于消费者，有的网站侧重于学术界，有的网站侧重于青少年。一般来说，侧重于学术交流的网站其服务费用较低，专门的商务网站的服务费用较高，而那些综合性网站费用最高。在使用语言上，纯中文方式的费用较低，同时使用中英两种语言的费用较高。

二、不同时期的促销策略

卖家在利用网上促销的形式进行网店的宣传推广时应注意不同时期应采用不同的促销策略。毫无疑问，商店用促销活动的目的在于促进销售、提升业绩。网络促销的最终目标是希望引起购买。消费的购买过程是一个复杂的、多阶段的过程，促销内容应当根据购买者所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的生命周期的不同阶段来决定。

一般来讲，一项产品完成试制定型后，从投入市场到推出市场，大体上要经历四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。针对网店的特点经营商品的不同时期可以确定不同的促销策略：

（1）投入期

在新产品刚刚投入市场的开始阶段，是消费者对该种产品非常生疏的阶段，促销活动的内容应侧重于宣传产品的特点，引起消费者的注意。

（2）成长期

当产品在市场上已经有了一定的影响力时，促销活动的内容则需要偏重于唤起消费者的购买欲望；同时，还需要创造品牌的知名度。

（3）成熟期

当产品进入成熟阶段后，市场竞争变得十分激烈，促销活动的内容除了针对产品本身的宣传外，还需要对网店形象作大量的宣传工作，树立消费者对网店产品的信心。

（4）衰退期

在产品的衰退阶段，促销活动的重点在于密切与消费者之间的感情沟通，通过各种让利促销，延长产品的生命周期。

三、网上促销的六大绝招

如何让网店的促销活动更有效果呢？除了要保证网站的浏览量，在一个醒目的位置做LOGO广告，促销要有创意，在尽量满足顾客的心理要求，保障产品的质量和物流、汇款畅通等之外，根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，还有以下六大网上促销绝招：

1.网上折价促销

折价亦称打折、折扣。折价促销是网上最常见的一种促销绝招。因为网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人以全面、直观的印象，也不可试用、触摸，再加上配送成本较高和付款方式的复杂性，会造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

许多网上交易平台也采用这种方法，大部分网上销售的商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。

网上折价促销可以方便地利用折价券。折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。

2.网上变相折价促销

变相折价促销是指：在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质、数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了商品品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。

3.网上赠品促销

尽管赠品促销在网上的应用不算太多，但是，随着网上促销活动越来越多，越做越好，赠品促销也不断地被广大网店店主所利用。一般情况下，在产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。

赠品促销有以下几大优点：

①可以提升品牌和网站的知名度。

②鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息。

③能根据消费者索取赠品的热情程度而总结、分析营销效果和产品本身的反应情况等。

在应用赠品进行促销时还应注意赠品的选择，一般来说，你应当注意以下几点：

①不要选择次品、劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用。

②明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务。

③注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能使用的物品，另外在危机公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回不良影响。

④注意预算和市场需求，赠品要在能承受的预算内，不可因过度赠送赠品而造成经营困境。

4.网上抽奖促销

很多人都存有侥幸心理，因此，网上抽奖促销对这些人来说无疑是一种极具诱惑力的方式。抽奖促销是网上应用得较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐于采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销。网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

应用网上抽奖形式进行促销活动时应注意以下几点：

①奖品要有诱惑力，可考虑用大额超值的产品吸引人们参加。

②活动参加方式要简单化，因网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划得有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客。

③抽奖结果的公正公平。由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时通过Email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

5.网上积分促销

与传统营销方式相比，积分促销在网络上的应用要简单得多。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者可以通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

积分促销有以下几大优点：

①可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数。

②可以增加上网者对网站的忠诚度。

③可以提高活动的知名度等。

现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”可以说是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者的相应的优惠。

6.网上联合促销

联合促销是由不同商家联合进行的促销活动。联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促销效果。如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务。

上面几种网上促销活动都是比较常见又较重要的方式，还有其他一些如节假日的促销、事件促销等都可以几种促销方式进行综合应用。但要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，有创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有影响力。

特别需要提醒的是，网络促销活动主要通过网络广告促销和网络站点促销两种方法展开，但由于网店的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。网店店主应根据网络广告促销和网店促销两种方法各自的特点和优势，根据自己产品的市场情况、顾客情况，扬长避短，合理组合，以达到最佳促销效果。

网上促销是个好办法。行之有效的网上促销活动可以使产品销量在短期内迅速提升，进而有效扩大市场份额。网上促销的好处就在于它能降低网店的销售成本，加快产品的流通速度，拓宽产品的销售市场，大大优于在外地设立销售部甚至派推销员“走南闯北”开拓市场等传统推销办法。大家知道，在市场上同类产品的质量、性能、价格等条件差不多的情况下，如何推销自己的产品就显得非常重要了。如何寻找更多的客户，把自己的产品顺利推销出去，网上促销就是一个很好的方法，一个明智的店主，是不会把这样的好方法拒之门外的。

熟手支招

有一些十分有效的网上促销方案，在这里向大家推荐几种，仅供参考：

①满100送10元钱的券，可以用这10元券在其网店内再次进行消费。

②一次购物满100加2元送××，购物满200加5元送××，购物满500加8元送××，这样可以让人一次多卖很多东西。

③购物满×××元钱免费送货。

④实行会员积分制，只要是会员，都可以通过在本店购物积分，一定额度的积分可换来一些小礼物。

⑤购物满×××元可以参加抽奖活动。