互补性思维的方法

第四节　互补性思维的方法

对立互补在内容上丰富多彩，其应用的方法也是具体多样的，这里仅就常见的一般用法，介绍三种基本的类型。

一、两极颠倒法

所谓两极颠倒法，即采取与现有事物的表现形式相反的做法，把现有的事物颠倒过来，直接从现有事物的相反方面进行思考，从而产生创新的一种方法。

这种方法一般常以构想型的形式出现，人们从现有事物的属性中抽象出与其相对立的另一面，进而根据一定的目标，形成了与现有事物表现形式不同的另一种相反的作法。如上述“面对逆境巧回生，入乡易俗也随缘”等内容都属于两极颠倒的对立互补。这种方法的使用常有如下情形：

1．企业在开发产品时，以现有产品形式为表现形态，尽量构想与其相反的另一种形态，会萌发新的创意点。其思路为：

假定现有的东西为肯定的，不妨颠倒一下，从其否定方面去思考；假定现有的东西为错误的，不妨颠倒一下，从正确的方面去思考；假定现有的东西是人们喜欢的，不妨颠倒一下，从人们不喜欢的方面去思考。我们在开发产品市场的时候，经常可以提出这样一些问题，与现有事物相对立的另一面是什么？它能颠倒吧？能反过来吗？它能否翻转？它能否首尾倒置？

比如，在纺织行业，为了提高纺织品的质量，生产厂家都要求将每根纱的五根线纺得粗细均匀，这几乎是已成定势的常规做法。然而，在日本，有家东洋人造丝织品公司的一位班长却发现，以往人们追求穿光滑闪亮的衣服，现在却喜欢穿表面粗糙而松软的衣服，于是他建议，有意将粗细不均匀的线纺在一起，制造表面粗糙的面料。这个新方案理所当然地被“正确意见”否定，但这位倔强的班长不达目的不罢休。在他的热情感染下，经理终于动了心，批准了他的试验，谁也没料到，粗面料问世后，大获成功，使这家当时已奄奄一息的公司起死回生。

这种“明知故犯”的思维方法，却给产品市场增加了花样品种，也受到了消费者的青睐。前文提到的有关一位德国工人将书写废纸变为吸水纸的做法也是运用两极颠倒，通过对立面的互补而丰富产品功能，进而实现产品品种上的创新，企业在进行新产品开发时可以经常采用这种方法。

2．企业在开发市场，制定营销策略时，经常需要改变视点，将自身与目标对象互换位置，会发现有益的问题。其思路为：

假如你是经理，能否颠倒过来，想象你是雇员，从而在改进管理方法方面实现创新？假如你是售货员，能否颠倒过来，想象你是顾客，从而在提高服务质量方面实现创新？假如你是制造商，能否颠倒过来，想象你是消费者，从而在开发新产品方面实现创新？从相对立的方面去发现问题，可以产生许多新的创意。

国外有一家玩具店精心选择了可能受到孩子们欢迎的玩具摆在柜台里，但不知为何，来店的孩子对陈列的玩具不屑一顾地便到别的商店买走了大路货。到底是怎么一回事？商店老板请来了一位好友帮他找原因。这位好友观察了片刻说：“别急，我们不妨颠倒一下，假定我们就是小孩子，看看会出现什么情况呢？孩子们个子矮，如果他们看不到那些玩具呢？”于是他坐在地板上，把视线降低到和小孩眼睛同样的高度，这时他发现：大人最容易看到的地方，对于小孩子，恰好是个死角，于是他们用膝盖在地板上行走，同时按孩子的视线高度扫视玩具，重新把玩具摆放在孩子们容易看到的地方，据说这家玩具店因此而很快地打开了销路。

一对美国夫妇在公路旁边开了一个药店，门口要立一块招牌，这种情况通常会打出“╳╳药店开业”或“╳╳药店开业特优服务”等类的招呼，然而这对夫妇却从顾客的视点出发，在招牌上写道：“过往的各位，本店免费供应冷水。╳╳药店启。”

“什么！冷水，进去看一看”，乘车过往的人们抱着这种想法，不由得停下车来，这对夫妇不计得失地把冷却水送给客人，客人们不好意思拿到水扭身就走，所以总要在店里买点什么。

就这样，这家店铺逐渐繁荣起来，后来成了雇有几十位店员的大药店。

如果没有急病患者，即使在公路旁打出售药广告，人们一般也不会停下车来去光顾，但是，如果不是始终站在经营者的立场上，而且颠倒一下，设想自己是顾客，从顾客的方面想一想：“他们到外面时间长了，是不是会渴了呢？是不是要喝水呢？”这一颠倒换位考虑就成了这家药店获得成功的原因。

这就是对立互补性创新方法中的两极颠倒法。对立的两极却又是统一的，又是互补的，既可以将人们习已为常的事物从其相反的方面逆向思考，也可以通过位置互换实现标新立异。利用事物自身矛盾着的两个方面可以相互转化的属性，积极创造条件进行补偿性经营创新，这对企业获得出奇不意的竞争手段有重要的指导意义。

二、中间融合法

所谓中间融合法，就是既不单纯地考虑对立的这一面，也不单纯地考虑对立的那一面，而是考虑对立的两个方面如何协调起来，融汇各方积极的因素，亦此亦彼，从而产生有机统一的创新方法。

这种方法一般常以组合型的形式出现，在现存的两方对立结构中，决策方案的价值取向不偏向对立面的任何一方，而是以某种协调或平衡的方式把握二者的统一，执其两端，取其中。“中”为最佳均衡点或最佳效益点，是在对双方属性充分了解的前提下，实现有机融合后的飞跃，如上述“逆向融汇更优选，他山之石可以攻玉”等内容都属于中间融合的对立互补。这种方法的使用常有如下情形：

1．企业在开发产品时，可以在非此即彼和即此非彼中间融汇选择“亦此亦彼”。

例如，女性穿的鞋子，有高跟鞋和平跟鞋之明显区分。高跟与平跟，这是对立的两个方面。高跟使女性潇洒但太累，平跟鞋倒是舒服但缺少身材美。难道只能在这对立的两极中作非此即彼的选择吗？难道不穿高跟鞋就只能穿平跟鞋，不穿平跟鞋就只能穿高跟鞋吗？为什么就不能使对立的两极实现中间融合，生产出一种既像高跟又像平跟的亦此亦彼的鞋呢？于是坡跟鞋出现了，它既保留了高跟鞋的优点，又减弱了平跟鞋的缺点；既增加了平跟鞋的长处，又克服了高跟鞋的短处，在市场上受到了广泛的欢迎。坡跟鞋就是既不完全是高跟鞋，又不完全是平跟鞋，而是在高跟与平跟的两极对立中，实现了中间融合，成为一种既像高跟又像平跟，亦此变彼的鞋。

这种做法在企业的新产品开发中经常使用。其实，一种新产品的创意不可能从空白开始，它总要基于几种已有产品的效用而综合提高，有时更是水乳交融，混然一体，不采取对立中的任何一方，而是在事物的两极或多极中间实现融合，产生的新奇事物既非此非彼，然而又亦此亦彼，不三不四，非驴非马，然而又似驴似马，实现对立面之间的互补。

2．在企业的经营创意中，可以经常借用他人的力量和经验，他山之石可以攻玉，隔行不一定如隔山。

在上文我们提到的一位肉食行业的经理将“半成品”概念引入冷饮行业，又将“冷饮”转变为“热饮”，从而生产出“炸鲜奶”产品的事例，实际上就是多极之间融汇优选的互补方法。他山之石以及隔行间的启示对于企业创新思维有不可或缺的互补作用。

同一家钢笔厂，数学家来经营，钢笔就可能带有菱形或方形，或着带有函数表；医生来经营，就可能带上温度计，到了物理学家手里，则可能带上了指南针。一家内衣厂生产的文胸是用航天材料做成的，其厂长恰恰是金属专业的硕士研究生。

“隔行不一定如隔山”，企业管理者在经营决策中，应主动从他人谈话、作品及产品中寻求启示，从与自己具有不同背景，不同文化程度和不同智力水平的人中寻求新思想，特别强调与对你要解决的问题没有经验或没有专业知识的人交往，借助于内、外行之间的交谈，产生不同素质之人的相乘效果，激发新思想，甚至于与那些天真有余，实际不足的孩子聊天，他们的说法也许概念模糊，条理不清，算不上高见，但往往可以令人耳目一新，激起迥然不同的思路，诱发出乎意料的创造灵感。在新产品设计和市场营销方案的策划中都可以使用融合互补的创新方法。

三、反弹琵琶法

所谓反弹琵琶法，就是有意采取反其道而行之的作法，从与常规事物相反的方向入手，正话反说，反题正做；人进我退，人弃我取；欲擒先纵等，用反向做法而达到正向效果的创新思维方法。

这种方法既有组合型，又有构想型。有些事物的两极化表现都已展露在人们面前，而有些事物的对立表现需要人们的辩证思维来分析和把握。事物越是两极化，可能越具有互补性，从其反面入手，往往会产生比直接从正面做文章更显著的效果。

比如，时间上的“倒计时法”，能给人更紧迫的冲击力；欲擒先纵，以退为进，这在古代兵法中早已成典。企业的市场策略，也需要反弹琵琶这种高超绝妙的经营艺术，常用的可以有如下情形：

1．在市场竞争中，为了建立和维护产品及企业的形象，需要正话反说，以减少人们的逆反心理。

例如，大多数广告都是从正面直接宣传某种商品的优点，然而也有一种广告，则不是从正面直接讲优点，而是直接讲某商品的缺点，这就是一种正话反说的做法，它往往会取得比正面讲优点的做法更好的效果。

比如，某个品牌的电脑在广告语的创意时确定为“这部电脑的唯一缺点是不能为您冲咖啡”。冰箱的广告语是：“某某冰箱只有一个缺点：无霜”。

在西安的一个小城镇上，有一个卖凉皮的小吃店。店主是位上了年龄的老人，带着两个小孙女，而小店却起了个看来怪异的名字——“隔壁好”，其直接的正面的意思当然是：“我们这里的东西不如隔壁好。”不说自己的东西好，而是说隔壁的东西比自己好。这就引起了顾客的好奇。进入店内，看到店内挂一告示牌：来店顾客请监督：小店坚持三个经营原则，第一，讲卫生。碗筷三遍三盆水，一洗二刷三清；第二，要热情。服务周到，顾客至上；第三，保份量。决不缺斤短两，做到短一钱赔一两，短一两赔一斤。这种反弹琵琶的做法，产生了作用。结果无论春夏秋冬四季，小店的生意都非常红火。

试想，如果正话正说，可能顾客会不以为然甚至形成逆反心态，而将正话反说，将之建立在诚信服务的经营实务基础上，使其产生良好的公众关系，在这种状态下企业才能赢得市场，这种对立互补作用效果是显著的。

2．当企业由于各种原因出现逆境，为了挽回影响，减少损失，有时需要反题正做，摆脱危机。

反题正做天地宽。在前面我们列举的东京电器商场发生的吸尘器事件和美国波音737客机发生事故等案例中，我们不难看到，抓住“不利”中的“有利”一面，借题发挥，倒能使企业走出逆境，我们有不少国有企业在经营中曾出现过这样或那样的问题，能不能利用这些问题，反题正做，妙手回春呢？反弹琵琶法也正是利用事物相互对立的两个方面之间的同一性，使相反者相成，化敌为友，化险为夷。

3．在企业的市场策略中，面对市场潮流，人弃我取，人争我避，倒能出奇制胜，获得决策效益。

著名商人陈嘉庚就有一个经营秘诀：“人弃我取，人争我避！”当年，在他刚开始经营菠萝罐头时，比起新加坡的十几家同行业，他的实力相对较弱，于是，他没有正面直接展开竞争，而是首先进行市场调查，寻找缺口。他发现，不少厂家都把菠萝切割成方形、圆形或菱形的小块，人们称之为方庄，圆庄或旗庄，而切成各种花形小块的杂庄罐头却没有人愿意生产。因为在当时，到新加坡收购菠萝罐头的许多洋行，对方庄、圆庄和旗庄罐头的订货量要占收购总量的80%，而杂装仅占收购总量的20%。陈嘉庚反其道而行，毫不动摇地选择了杂庄。他独家制作，承揽了杂庄的所有订货，这种产品虽然相对费工，但收购价也较高，两者相抵，利润也较高。结果，他的杂庄罐头厂异军突起，在与其他厂家的竞争中居于领先地位，仅三个月，就获利3．9万元。

别人都上我不上，别人都撤我不撤！背道而行，在对立两极的互补效应中实现发展，反弹琵琶曲更高。

地上本来没有路，人们往上走了，路也就出来了，水乳可以交融，油水却不能和，使它们相反相成各得其法。我们面对的是一个充满联系，又对立统一着的丰富世界，从事物对立面上相互补偿，也是人类开拓创新的又一资源保障。如果你不能感谢已经得到的东西，那么就去感谢你还没有得到的东西。

商场犹如战场，资源就是效益，中国企业——这个社会经济的主体细胞，无论是举步维艰，还是市场畅行，都需要注入活血通络的强行剂！运用对立互补方法，将在市场经营中大有可为。