为第三方创造价值，寻求第三方支付

四、为第三方创造价值，寻求第三方支付

1P营销理论本质上又叫第三方营销理论，它的根本的目的是在为顾客提供相同价值的情况下，降低顾客的购买成本而使企业照样盈利，甚至获得更高的利润。实现这一目的的根本途径是吸引第三方加入到企业与顾客的价值系统中，让第三方输入价值，或者是借助第三方的力量降低成本。

企业的利润等于它的总收入减去总成本。所以，维持或提高利润的方法一是维持或提高总收益，二是维持或降低总成本。如果企业既能提高收入，同时又能降低成本，就会达到可观的利润空间。企业生存的途径是生产产品或服务，并把它们卖给顾客而获得收益。其中，生产产品或服务的过程表现为企业的成本或支出，而销售的过程则是企业的收益。所以，企业的收益和支出都包含在4P当中。生产更好的产品，让顾客了解和喜欢自己的产品，当顾客有购买欲望时，能够方便地得到产品，是企业为顾客创造的价值，它们表现为企业的支出。而把产品或服务卖给顾客则是企业从顾客处获得价值的过程，表现为企业的收益。可见，在4P当中，只有价格是收钱的，而其余的3P是花钱的。根据它们性质的不同，我们可以把4P按照收益和成本分为两个不同的维度；在每一维度，第三方以不同的方式参与到企业的价值系统中。

具体而言，第三方可以从两个方面为企业创造价值。一是在收钱方面。如果第三方能支付一部分甚至全部顾客应付的价钱，或借助与第三方的合作提高了收益（不一定向第三方收钱，只要合作能提高利润就好），企业就可以少收甚至不收顾客的钱照样盈利。二是在花钱方面（3P）。如果别的企业或者其他的第三方能支付一部分甚至是全部3P的成本，或借助与第三方的合作节约在3P方面成本（不一定是第三方付钱，只要企业能节约成本就行），企业为顾客提供产品和服务的成本就能相应降低，因而达到既向顾客少收钱，同时还能盈利的目的。企业也可以结合以上两个方面，既借助第三方降低成本支出，又借助第三方获得更高的收益。这两方面的第三方可以是同一个对象，也可以是不同的对象。最后，企业也可以利用一个产品与另一个产品之间的利益攸关关系降低生产和服务的成本，自己为自己创造第三方，为顾客提供价格优惠，同时获得更高的利润。以上第三方参与企业价值系统的两种方式分别对应于企业的收益和支出两个方面。下面，我们就分别从这两个方面讨论企业和第三方之间的关系。

（一）为第三方顾客创造价值，寻求第三方顾客支付的三种情况

降低企业产品和服务价格的途径之一是找第三方为顾客支付或者是借第三方的力量降低顾客支付的价格。根据第三方支付的不同情形，可以得出三种不同的支付类型。

一是第三方没有参与到企业的销售活动中，企业完全向直接目标顾客收钱，这是传统的营销战略，顾客的购买价格没有降低。

二是第三方参与到企业的销售活动中，企业向终端顾客收钱，同时向第三方收钱。此时终端顾客的购买价格可以降低，因为第三方支付的价格可以弥补企业对终端顾客实行低价带来的利润损失。

三是一种极端情况，即直接顾客不用付钱，第三方完全支付企业产品或服务的价格，此时企业可以把产品或服务免费赠送给终端顾客。

（二）为第三方企业创造价值，寻求第三方企业承担成本的四种情况

成本代表企业的支出，如果企业能有效地降低成本，就可以为降价提供空间。这存在四种情况。

一是企业自己支付全部的成本费用，这是传统的营销战略，企业在一个相对封闭的环境中生产。

二是企业找到第三方共同承担成本，每一方承担总成本的一部分。第三方的加入降低了企业的成本，企业能在生产相同产品和服务的情况下降低价格。

三是第三方完全为企业承担花费在3P上的成本，此时企业是“借船过海，借风扬帆”，做无本生意。

四是企业自己不用花费，也不必借助第三方承担成本，照样能生产出产品。这似乎匪夷所思，但1P营销战略可以帮助企业达到这种无本赚钱的境界。如果企业自己不必负担3P的成本，它就有了降低价格的巨大空间和赢得价格竞争的极大优势。因为在任何情况下，它总是可以以低于竞争对手的价格盈利。