创业教育到底聚焦哪些关键能力的培养

第四章　创业教育到底聚焦哪些关键能力的培养

一本《管理学》有800多页，100多个章节，班委却不能解决班级迟到问题，一本《市场营销学》500多页，近80个章节，学员却不敢推销一把雨伞，这种现象在目前的大学普遍存在，通俗的说法，眼高手低。

造成这种现象，有多方面原因，我们认为主要有以下几点：

（1）教学基本采用课堂授课方式，大部分课程学生只有笔头训练的机会，没有实战训练的机会。同学们忙着背知识点，没有人会主动去找机会实践，因为学分得靠卷面分数或者论文，大量的知识仅仅是被短时间记忆，毕业几年后，早就忘得一干二净了。相反，什么东西不会忘记？那就是技能，知识转化成能力后的成果，游泳不会忘记，开车不会忘记，同样，营销，你只有真正卖过货，赚过钱，那才是属于你的营销。

（2）课程内容大而全。 首先是科目繁多，一学期十几门课，基本挤掉了课堂外实践的时间，然后就是单科庞大的知识点，非常厚的教材，一些非常重要、特别需要强化的知识被淹没在大量的教学内容中，有时仅仅是为了保障教材学术完整性，往往是老师讲得幸苦，学生记得疲劳，学习的动力就剩下了学分。

（3）大学教学是以学科分类的，一门课学到底，考完就放掉不管了，而创业更多的是以事件为特征，在处理具体问题时是多学科灵活应用的，不同创业阶段用到的学科焦点也不相同。最典型的就是营销学，营销是创业过程中的核心，伴随着创业的整个过程，正确的做法应该全程都在学习研究。

创业初期，由于人力和资金的局限，创业者尤其强调销售能力，总经理通常都是业务天才；过了初创期，有了基本的业务团队，销售管理和营销企划能力成了修炼的主要目标；再经过了一定时间积累后，战略性决策会成为关系企业生死发展的命门。

总而言之，创业教学应该提炼并聚焦与创业紧密相关的关键技能，并且尽可能采用实境教学的办法加以熟练掌握，正真转化成能力。

一、创业能力培养需分梯次

创业能力培养绝对是要分梯次的，学习创业的初期，就应该聚焦在业务能力上，管理是重要，财务报表也重要，项目计划书更重要，不过请先放下，这些都不是首先要练习的。若处在练武的初级阶段，扎马步和练体能最重要，招式即便学会也是空的，《功夫梦》中成龙让徒弟德瑞·帕克反复练捡衣服、穿衣服、脱衣服的动作，就是这个道理。

大致来看，我们把创业相关的主要能力分成三个阶段。

我们这里要特别强调的是上述能力聚焦的是结果，即实际的能力，而非简单的知识点，只是知道是什么还不够，还要学会如何用，将其转化成技能。初级阶段的重点是解决针对创业者自身素质的关键能力；中级阶段的重点是解决针对创业者影响他人的能力；高级阶段的重点是解决针对创业者开拓格局的能力。

二、实境教学，复制创业关键能力

1． 如何把核心知识转换成能力?

单靠课堂授课是不能完成能力转化的,知道怎么做和会做是两个概念,把书本变薄,把核心的知识点提炼出来,放在实战中学习体会理论，是我们屡试不爽的好方法。

案例示范1：创业初期的企业如何招聘

针对《人力资源管理与实务》中的企业招聘，大部分没有经历过的同学，想象和实际有着巨大的误差，招聘的要领、判断人的方法、留下人才的方法更是无从谈起。于是我们就安排同学们先在真实的新创立的企业现场进行了一次全真的招聘宣讲演示，在现场讲解原理和手段，再让同学们去真正的人才市场去“应聘”，在真实环境中观察其他企业的招聘行为，然后回来分享,最后分成4个组，每个组模拟一个公司的招聘，以其他组的同学作为应聘者，以全真环境做了一次模拟，结果把同学们的热性和积极性全部调动起来，教学效果非常理想。

（新创业企业现场全真的招聘宣讲演示）

（分组模拟公司招聘 场景1）

（分组模拟公司招聘 场景2）

和成熟的公司比起来，大部分创业型企业没有辉煌的背景，没有优厚的待遇，没有舒适的工作环境，靠什么来留住人才呢？秘诀就是主要依靠企业独特的文化。企业文化是指企业凝聚人心的力量，三个关键要素是远景、使命和价值观。宏伟的企业远景，可信的企业发展战略和人才发展战略是让优秀人才不畏艰苦留下来战斗到底的关键力量。不过，要真的做好绝非易事，除了熟练掌握常规的招聘技巧外，需要对对企业的未来作深入的思考，找到企业的超常规战略，细心做好企业发展战略和人才发展战略，最后还需要出色的演讲能力感召应聘者，使得创业企业从招聘中的弱势地位反转成主导地位。

案例示范2：如何了解市场

对绝大部分学生而言，市场仅仅是课本里的一个单词，真正的实地考察则需要付出勇气、智慧和汗水。

在去年的暑期，我们特别指派了两组学员，分别去温州、杭州的快餐市场进行了实地考察，在没有任何安排的前提下，以团队的形式自己选择餐饮店，自己去应聘岗位，“打入”企业内部深度了解中国快餐业现状，感受非常深刻，这是完全无法在课堂里可以获得的宝贵经验。

知识不在于多，而是在于实用，创业某种程度上是一门经验科学，非常类似学习开车，说一百遍不如练一遍，练一百遍不如上路开一遍。

2．复制创业关键能力

几乎所有的重要内容都可以用这种方式来转化能力, 我们称它为实境教学，他可以极大程度调动学员的积极性，大幅提高教学效果，并把知识转化成技能。下面我们一起来感受一下我们在上海理工创业班是如何实践这一思想的。

（1）销售能力

销售能力就是指发现目标客户，将产品或服务推荐给目标客户，达成交易的能力，销售能力和一般意义上的市场营销其实有很大的不同，市场营销偏重策略，而销售偏重实战成交。我们非常注重这一能力的培养，是创业的核心能力之一，想要成为一名出色的创业者，首先要成为一名出色销售。

销售能力本身就是综合能力，类似一种经验。销售入门的关键是心态，当你拜访100个客户以上的时候，沟通能力自然就会形成，表达自然就会流利，当你成交10个客户以上的时候，谈判能力自然就会成长，对人的判断会越来越准确，当你面对300个客户以上的时候，学习时间管理和客户管理就会产生积极的作用。不是每一个人都能成为一名出色的销售，就像创业本身，但是通过努力，基本上每个同学都能完成销售工作，于人沟通的自信心和沟通能力会大幅提高。

案例示范3：销售能力特训

销售能力相对容易训练，入门比较简单，但要成为高手需要持续一年以上的坚持，我们给创业班制订的方案是寒假一个月的卖书方案，让他们在这个过程中全程体会寻找客户、沟通客户、成交客户的全过程，同时通过我们的示范来感悟销售团队应该如何培训、如何管理、如何激励。这个过程可以有效克服学员的胆怯心理，增加自信心，体会团队的重要性。具体做法如下：

我们选择了李肖鸣老师的《大学生创业基础》做为销售产品。然后将创业班分成了四个小组，让小组自己设定销售业绩目标，整个销售过程持续2010年的整个寒假。为了提高业绩，激发团队战斗力，我们采用了一些特殊的措施。

总之，一切是以实战状态来面对这次销售，俨然是如同在一个公司内全力以赴完成月度销售任务。同学们为了完成自己设定的业绩，调动了他们所有的智慧和资源，在大学校园、南京路、电影院、中学、地铁口甚至地铁路进行了尝试和努力，最后全体取得了800多本的辉煌销售业绩，大大超出了预期，连该书的作者李肖鸣老师对这个团队赞不绝口。

（地铁口现场售书）

（地铁里演讲售书）

（南京路演讲售书）

（南京路遭遇城管的“温柔执法”）

实训秘诀解析：

销售的入门在于临战状态和自我突破，指导老师设置的一切措施都是为了保持团队士气和信心，大部分同学是第一次向陌生人推销产品，有些同学刚开始紧张的连话都不会说，最终都得到突破，自信心大大加强，甚至有同学成交了第一笔业务的时候，激动的留下了眼泪。这个过程不但对销售有了切肤的体会和心得，更关键是获得了在人际沟通中的自信，同时深刻体会了团队的重要性。

寒假的销售实践还隐含了一个重要的功能，那就是销售团队管理的重要示范意义，全程参与这个过程也就意味者，让同学们直观的体验到，导师是如何管理销售团队的，如何激发团队状态，如何化解团队矛盾，如何培训业务新手，最重要的一点，如何通过团队达成销售业绩。聪明的同学参与一遍就恍然大悟了。附：A B组2010年2月22日总结记录表

c d组2010-02-19 工作小洁

（2）团队执行力

团队执行力的培训是我们的一大特色，首先对大部分人而言，在没有成为一把手之前，一定是执行者，其次，基本上在大学里很少有机会团队协作共同去完成一项使命，也就意味着，这方面的体验是缺失的，更别提系统的培训了。

案例示范4：团队执行力特训

如何提高团队执行力，是每一位管理者都想掌握的秘密武器。我们在寒假末集中三天两晚的高端执行力特训课程，对学员的震撼非常巨大。

（团队执行力开课宣誓场面）

（团队执行力士气展示场面）

（团队执行力团队对抗场面）

（团队执行力感人场面）

（团队执行力感人场面）

团队执行力的课程特意设置在了寒假售书活动的最后3天，既是对售书过程中团队问题的总结，也是一次特殊的精神洗礼，课程采用了全封闭试的高强度授课模式，核心围绕什么是团队执行力以及提升团队执行力的步骤措施，采用大量视频和案例，最后通过两场大型的团队对抗活动，将所有讲授知识全部得到了体验和升华，对学员产生了巨大的冲击力和影响力，互动和实战依然是课程独特魅力的核心。

附：CD组2010-02-24团队执行力特训第一天小结

2.3 如何训练创业精神

正如本书第二章所述，创业更需要革命精神，其中最关键的精神莫过于信念和坚持，这两个词无论用多大的篇幅来阐述都不过分。

案例示范5：创业精神特训

精神层面的东西又该如何来获得呢？我们借鉴了军校的部分做法，制定了创业班不同寻常的训练任务，每天早上6：30到7：00的晨训，1500米，30个俯卧撑，30个仰卧起坐。这一训练自建班日起坚持到了现在，已经成为上海理工创业班标志性的活动，得到了全校师生的高度评价。

（晨训场景）

（晨训场景）

另外一种特殊的训练方式就是徒步，长时间徒步的过程非常接近创业的心理过程，从刚出发时的兴奋，到中途的疲惫，越到后面越是需要依靠信念和团队来达成目标，整个过程必定会有人抱怨，有人掉队，有人不服从指挥。没有人告诉你该如何解决问题和困但是必须解决。最后，彼此依靠走到终点，从心底里体验成功的喜悦。一定要体验整个过程，这是创业必经的过程，如果连小小的徒步都不能完成，根本不用谈创业。

（25.4公里夜间徒步）

（学校至上海宝山滨江公园，9小时连续行走）

三、对教学模式的启发

不仅是创业，实际上现代大学生就业能力弱的主要原因是缺乏这种实战操练的机会，许多人都是在毕业后2到3年才逐渐成熟的，其实完全可以让这个过程提前，在日常课程中融入真正实战操练的机会。

笔者非常赞成邢台农业学校教师连进华把教学工作从校园搬到田间地头的做法，这是非常值得借鉴的。好的模式就应该是边工作，边学习，理论需归于实践，学习是为了解决工作的实际问题，这种实境教学的模式将会给整个高校教学改革带来积极的示范意义。

近几年，我们在创业教育改革的实践和探索中，体会到建构主义的理论越来越受到普遍的重视，它吸取了近几十年来的哲学、心理学、思维科学和教育研究领域里的新成果，逐渐成为从事创业教育教师认识和运用的教学指导性理论。

我们认为，学习创业是人类的一项特别而至今仍有些神秘的认知活动，对于一个完整的创业学习过程，其内容类型的层次性、多样性、过程的复杂性等决定了其认知加工方式绝不是单一的。难度体现在学生对创业没有概念，其原始认知也是支离破碎的。我们认为其教学理念上必须秉承建构主义学习观，突破传统教学法。

建构主义理论认为，学习是心理的积极运作，学习者以自己的方式建构对事物的理解；因而，学习并不是教师把知识简单地传递给学生、学生简单被动地接受信息刺激，真正的学习发生在学习者主动建构知识意义的过程中，即在一定的社会文化背景下，在与外部世界的交互过程中，学习者根据自己原有的知识经验，对外部信息进行主动地选择、加工和处理，从而获得自己的意义。因此，学习过程不是简单地信息输入、存储和提取，而是新旧知识经验之间的相互作用的过程，是学习者与学习环境之间的互动过程，并最终引发认知结构的重组，推动学习者认知水平的发展。

通常，情景、协作、会话和意义建构被作为建构主义理论的四大要素。作为认知学习理论的新发展，建构主义有关人类学习的本质、学习的过程、学习发生的条件等问题的论述，更显出科学、透彻、以人为本的特征。建构主义强调意义建构是学习的本质和最终目的，更从人类自身的角度，揭示了人在认识外部世界时内在的一般的心理反应和思维规律。它启示教师，学生是意义建构的主体，如果学生本身未完成这种建构，则一切都是枉然。因此，教师不应仅把目光放在对教材某一知识点的分析、对课堂的调控等静态的或外部的环节上，还应投入到把握学生认知特点、思维规律的深度上，做到预测、迎合、引导、控制、调节、强化、巩固学生对知识意义的建构特征、建构过程和建构结果，或者通过提供适当的问题情景和实例促使学生反思，引起学生必要的认知冲突，从而让学生最终建构起对新知识的理解，引发认知结构的量变或质变。指导学生进行创业项目识别，创业项目计划编写，就是创业教育中一个重要的教学阶段，分析这一阶段的教学过程，就会发现它非常符合建构主义的教学思想——以学生为中心、以项目为研究对象、教师指导下的学生自主学习和创作、小组化的分工协作、问题驱动的做中学模式、典型的研究性学习——提高学生对项目的涉及领域的理解和对创业概念的建构、创业过程的建构。