威·威利·基勒方法

第十四节　威·威利·基勒方法

美国汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀(Thomas J.Peters＆Nancy K.Austin)合写了一本书——《志在成功》(A Passion for Excellence)。这是一本阐述最佳管理思想和方法的书，总结了一些企业成功的秘诀。其中，他们形象地把棒球比赛的方法引入到管理学中，提出了威·威利·基勒(Wee Willie Keeler，1872—1923)法。他们阐述道：“这里谈的是我们称之为‘两条道路’的理论。第一条道路叫‘本垒打思想’法；与‘本垒打思想’法相反的是第二条道路，也就是‘威·威利·基勒’方法。”^[41]

根据彼得斯等人的解释，“本垒打思想”法是一种仅有“巧主意”而没有行动的“纸上谈兵”的方法，由于拖延又拖延，贻误战机，最后“使你永远脱离了球赛”。

所谓威·威利·基勒法，就是以美国棒球名将基勒命名的一种棒球击球法。基勒是19世纪90年代到20世纪头10年间在美国颇有影响的棒球名将，是美国职业棒球队外场手，以左手击球传球。他在20多年的棒球生涯中，只打了三次本垒就出了名。他两度获得全美击球冠军，并于1939年被选入美国棒球荣誉厅^[42]。基勒之所以成为棒球名将，而且只打了三次本垒就出了名，显然他是掌握了独特的击球方法。对此，他颇为自信地说：“打他们的缺口。”基勒成功的全部秘诀就在于这6个字，虽然字数不多，但却寓意深广。

棒球比赛分攻方和守方，而且只有攻方才有得分机会。因此，攻方的击球手就显得特别重要，要选拔眼尖、腿快、掌握击球方法的击球手。在企业经营上也是一样的，市场如同“赛场”，竞争的双方互为攻方和守方，他们的目标和采用的方法都是为了赢得最后的胜利。

在市场竞争中，采用基勒法取胜的公司不少，其中最典型的就是百事可乐公司对可口可乐公司的挑战，它被称为美国20世纪企业竞争六大经典战例之一^[43]。

美国软性饮料可口可乐的配方“7X”是1886年由亚特兰大的药剂师约翰·斯蒂斯·彭伯顿发明的。1893年，美国专利局裁定可口可乐为注册商标。同年，凯莱布·B.布拉伯汉把他在药店里销售的一种具有可乐味道的饮料改名为百事可乐。从此，可乐双雄就开始了一场旷日持久的“跨世纪之战”。

由于多种原因，在长达80多年的时间内，可口可乐一直居于支配地位。那么，百事可乐公司是如何向可口可乐公司发起攻击的呢?他们就是采用了基勒的“打他们的缺口”的方法。什么是可口可乐公司的缺口呢?其缺口就是僵化保守，不求创新。年迈的公司总裁罗伯特·伍德拉夫独裁、专横，把持公司60年之久，他坚持可口可乐的“传统”形象，甚至包装还是20世纪初使用的六个半盎司的瓶子。在市场竞争中，弱点就是对方进攻的缺口。百事可乐公司的经理约翰·斯卡利只有30多岁，他瞄准了可口可乐公司的缺口，在20世纪70年代中期展开了一场广告战，“为了那些思想年轻的人们”、“百事可乐的一代”等口号也先后面世。在BBD＆O广告公司开展的“不看商标的品尝试验”中，百事可乐比可口可乐更受欢迎。约翰·斯卡利坚信，基于味道和销售这两个根本原因，百事可乐终将战胜可口可乐。一次又一次的试验证明，消费者们，特别是年轻消费者们更喜欢百事可乐较为甜美而柔和的味道。随着“百事可乐的一代”的成长，长期以来可口可乐的市场独占地位面临挑战。在百事可乐的挑战之后不到三年，《商业周刊》已开始怀疑可口可乐是否有足够的防卫技巧和销售手段来抵御百事可乐的猛烈进攻。应该说，这是百事可乐向可口可乐挑战获得的第一个胜利。但是，竞争是激烈的，竞争还远未有穷期，究竟鹿死谁手，还要把这场“棒球比赛”看下去。