哑铃模式出国门

数次转身谋发展　哑铃模式出国门——江西财经大学校友黄石生的创业故事

出生于江西于都的黄石生，1998年考入江西财经大学国贸学院外语本科专业，大三那年因学校进行专业学科院系调整，又被划入外语学院，既经历两个学院的文化熏陶，又接受了两个班主任的谆谆教诲。四年的大学生活，在专业学习的同时，他积极地投身于各种实践活动，先后加入了学校的记者团，担任了外语学院学生会副主席。用他自己的话来说，这些经历让他接触到了、感受到了江西财大那充满活力、自由、竞争的，积极向上的校园文化环境，让他初步学会了人际交往的技巧，提高了适应环境变化的能力，促进了情商的发展，增强了对自我认知的程度。

从销售员起步

2002年，紧张而充实的大学生活转眼间将要结束，人生发展的轨迹第一次摆在了十字路口上。那年春天，黄石生来到了中国最具活力的城市——深圳，当他看到深圳市深南大道时，他有点震撼了，内心深处强烈的使命感迫使他第一次严肃地思考起人生发展的目标和路径。他开始思索起来，什么时候拥有一部汽车，一栋房子？如果在政府部门工作，在相当长的时间里，无法实现自己的想法。回到学校后，他毅然放弃了已顺利通过了两轮由江西省委组织部组织的选调生考试。

这年暑假，黄石生来到了深圳一家超市从事管理工作。但近6个月的工作经历，让他明白这份工作与所学专业和特长相去甚远。2003年春天，他来到了著名的装饰建材商——圣象实业公司，成了公司销售部的一名销售人员。当时圣象地板进入中国不久，市场急需拓展，可销售部只有三四个人。在部门经理的带领下，业务发展很快，黄石生也一下子就找到了拼搏的感觉。虽是销售人员，可因为人手少，他还时常要做一些翻译、行政、财务、网站建设，甚至生产和人事工作，只要公司需要他，他什么都愿意做。黄石生这种不计个人得失，勤于工作，善于合作的精神，赢得了经理的赏识和同事的尊重，同时他自己也增加了对采购、生产、销售和行政等整个公司运营的了解，提升了自身的能力和信心。来到公司的第6个月，销售部拿到了美国第二大建材商ARMSTRONG公司每月500万美元的订单，这份成绩是整个销售部门团结合作的结果，黄石生在这里领悟到了团队的力量。1年半后，尽管已是外贸部经理年薪已达30万元的黄石生，这时却萌发离开公司的念头。他想，虽然建材的市场规模很大，自己的发展空间可能也会很大，但还是想寻找新的行业来历练自己。

辞职高薪职位

2004年春，黄石生辞掉了圣象实业公司的工作，以一个月薪2000元的普通业务员身份来到深圳永强科技有限公司外贸部上班。15天后，老板对他说，“你的工资是8000块”，又10天后，公司送他到位于上海的中欧工商管理学院集中接受营销培训。在中欧他聆听了来自世界著名公司总裁和顶尖大学教授的营销课程，也分享了他们成功创业的心路历程，认识了商业领域的一些高层人士。这次学习的收获，让黄石生对营销的理解从“业余级”进入到了“入门级”。这年夏天，他随同公司老总远赴欧洲各国参加产品展会。历时两个多月的展会、洽谈和拜访让他开阔了视野，感受到了不同的商业文化和商业思维，公司也赚得盆满钵满，这一年公司销售额突破3000万美元。

随着公司的不断发展，身为公司营销副总的黄总越来越多地参与公司的高层决策，但是他发现自己与公司老总的发展理念和思路有较大的不同。这时他又在考虑自身发展的重大问题了。虽然年薪早已超过30万，也很感激老板的栽培、赏识和挽留，他还是向公司提交了辞职书，并主动与老板签订协议，操守职业道德，半年内不再涉足该行业。在永强科技的这段时间里，黄石生过得比较愉快，与老板也建立了深厚友谊，直到现在他们依旧保持着良好关系。黄石生在接下来的半年里似乎过着清闲的日子，不急找工作，也不急找项目。毕业后近三年的忙碌的生活，需要一段时间静下来细细消化和梳理，为日后的发展积蓄更大的力量。

创办“天瑞阳光”

经过半年的伏蛰，2006年4月28日，对黄石生来说，是个再熟悉不过的日子。这天黄石生与高中同学筹集了50万元，成功注册了深圳天瑞阳光科技公司，分别分享51％和49％的公司股份，主营最擅长的业务U盘出口。成立之初，整个公司只有两个创始人，这种从公司员工到公司老板的角色转变，完全改变了他们原有的生活轨迹：没有上班下班之分，没有工作日休息日之别，自己既当老板又当员工，充当起公司的各种角色，几乎没有休息过一个周末。2006年公司虽然赢利只有几十万元，但最为重要的是，公司度过了最脆弱的时期。到了2007年，天瑞公司拥有了员工10人，设计了公司ID，注册了商标“天瑞”，设立了研发部、销售部，建了公司网站。经过一系列的整合与完善，公司初步形成了轻资产重研发重销售的哑铃模式，即产品的生产通过OEM形式委托第三方公司生产，天瑞只专注于产品研发与市场销售。公司在研发部和销售部之间形成了有效的快速的促进机制：研发部以技术为基础开发产品，销售部以市场为导向拓展市场，并把市场信息迅速反馈到研发部，后者以最快速度进行开发，并把研发成果传递到第三方OEM公司进行立即生产。

在这种模式下，公司业务规模越来越大，为了获得更多的赢利节点，投资了200万元，招聘了100多位员工，建立自己的生产线。2007年10月，产品生产出来了，但始发于美国的金融危机席卷全球。美国的那家公司倒闭了，担保的银行也倒闭了，公司因此损失了100多万元。突如其来的市场变化，以出口为导向的天瑞公司面临着2006年成立以来最艰难的生存危机。随着金融危机四处蔓延，出口形势持续低迷，拥有研发、生产和销售三个部门的天瑞公司负担越来越大，现金流开始出现危机。

2009年5月，公司不顾损失200多万，决定剥离已经拥有150人规模的工厂，回到原来的轻资产哑铃模式，专注于研发和销售，灵敏地面对市场变化。公司也抓住这次契机，决定从原来主营U盘出口这种利润低，竞争激烈，且逐渐被MP4和MP5替代的夕阳产品，调整到主营电池出口。这次公司吸取了创业三年来成功的经验和失败的教训，遵循轻资产的哑铃模式，公司只专注于电池的研发和销售。在研发部已有4人的基础上，公司为了提高产品性能，加大了公司的研发力量，在台湾设立研发部，引进2名高级技术人员。目前，天瑞公司拥有员工25人，2009年全年销售额达到2000万元人民币，公司成为多普达、佳士达等品牌的供应商，产品远销欧洲、北美和中国台湾地区。目前公司正在申请苹果公司专利认证，不久将成为苹果电脑电池供应商。

在谈到公司未来发展前景时，年轻的黄总谈到，在三五年时间里，希望公司拥有自主品牌，自主知识产权、自主研发能力的具有较强竞争力的手机、电脑、数码等产品的电池供应商，也希望自己成为一个低调的成功儒商。

（供稿：江西财经大学　范授冶）

点评

1.对于立志于创业的大学毕业生来说，在工作中迅速积累社会、工作经验，提升自身的经营管理能力，有一定的抗风险能力后再择机选择合适的行业介入是一种较好地实现创业梦想的路径。

2.在创业成长阶段，应根据宏观环境的变化，调整经营业务，寻找适合自己的行业。案例中，黄石生放弃了U盘的生产与经营，进入朝阳的电池行业，使企业重新焕发生机。

3.创业过程中，建立“微笑曲线”的经营模式，降低固定资产投入，加强研发和销售服务，能够提高技术含量，减少经营风险。

（点评：江西财经大学　梅小安）