创业是这样“炼成”的

创业是这样“炼成”的——江西师范大学校友张观洋的创业故事

张观洋，2008年毕业于江西师范大学软件工程本科专业，一个经历失败与痛苦的孜孜不倦的大学生创业者，他还在路上，但他充满激情的创业故事足以让我们深深回味，足以让我们思考创业管理中理性的光芒。

实践中的商业启蒙

2004年9月18日，他带着整个家庭的期望来到江西省会南昌，来到江西师范大学读书。一路上，他的心理压力很大。他家位于江西省遂川县比较落后的山村，是全国59个贫困县的贫困乡，经济基础可想而知，为了筹够到大学来读书的第一学年的学费，他的两个哥哥，还有亲戚，借了好几个人，才凑到10000元，勉勉强强将第一学年的学费筹够。

到了大学，他被分到江西师范大学新校区，位于郊区，从2002年开始建设，还有大部分工地没有建起来。那一切他都感觉很新鲜，因为生命过了19个春秋了，还没有走出过遂川县城，大城市的生活当然新鲜。学校的各种先进设备，让他觉得这个学校很好。就在一切都是新鲜刺激的情境下，大一那一年他就这样碌碌无为度过了。他大一的主要生活就是上网、看电视、看电影、体育运动。

从家里带的那10000元，用到大一下个学期就不够用了，城市的消费的确比乡下要高很多，每天都要钱，坐公交，吃饭，每天无时无刻不在跟金钱打交道，在外面还有很多美好的世界7，但是世界再美，他也不能享受到，因为他手上的钱不允许他这样去消费。于是，在学校，每餐只能吃2元一顿的饭。到了下学期中期，实在没有办法了，便学师姐师兄们的样子，在外面找了几份家教做，在过去的20个春秋，第一次尝试到了赚钱的感觉，其中有一份家教给的是25元每小时，一个月下来，他便得到了600元的工资，那时的他，不用说有多高兴了，要知道，600元够他买一个小灵通，足够他2个月的生活费。

初次尝到了赚钱的甜头，暑假他就留在南昌。干什么呢，继续做家教，因为给不起中介费，就到师大老校区门口蹲点，手里拿了一块牌子，写上“家教”，但没有找到顾主。第二天，他买一本便签本，写上自己的名字以及联系方式，等有家长来了，也不跟其他同学抢，就直接递上一张便笺纸给家长们。功夫不负有心人，经过三天的蹲点，终于找到了3份家教。暑假的2个月，他用自己的辛勤劳动，终于获得了1500元的回报，可惜也损失不小，因为整个暑假，南昌的天气比较炎热，他连续中暑两次，还丢了一个小灵通，治病以及重新买了一个小灵通，让他只剩下800元。大一的生活就这样算过去了。

发现交易中的商业价值

2005年，也就是他进入大学的第二年，为了维持生活，他还是接了一份家教。一个偶然的机会，他在财大读书的一个同学，托他这个学计算机的帮忙配置一台电脑，于是他就找到在新大地一个公司做业务员的另一个同学，帮助他和他同寝室的同学配好了两台电脑。过了一段时间，那家刚刚开张不久的电脑公司竟给了他600元的奖金。这让他既紧张，又开始反思：做家教辛辛苦苦一个月，也就600元，这次他仅仅推荐了产品，竟能获得如此丰厚的回报！

就这样，他对电脑生意有点萌想。他就联系了所有他认识的同学，然后还托电脑公司给他做了名片。就这样，当年10月份，他完成了17台电脑的销售，赚了将近3000元。他第一次感受到了做生意赚钱的快感。接下来，他就考虑一个问题：“如何让电脑卖得更多？”他当时是计算机学院学生会勤工部的部长，就利用计算机学院的专业优势，举办了一个《教你如何买电脑》的小型讲座，那天晚上，天还下着雨，但是300人的会场全部坐满了。他是主讲，公司的人都帮他助阵。这次成功的讲座，让他的销售业绩猛涨，30台电脑，让他手上的现金多达10000元，从来没有看过那么多钱的他，真是激动不已。之后，他的自信心增强了，在学院的地位也提高了。电脑销售的生意也慢慢做大了。

2006年，一个偶然的机会，他在网上看到《俱乐部营销》的概念，然后按照网络上的介绍，成立了大学生IT中心，之后在学校搞各种各样的活动。因为他的管理经验实在太少，大学生IT中心开了2年，在学校的影响也比较大，电脑销售的数量虽然上去了，但是到他手里的钱却少了很多，因为很多钱都浪费了。这一年，他学会了如何管理销售团队，明白了公司的基本运营方式。

2007年暑期，认识一些在移动公司做销售的朋友，了解到卖移动卡的利润很高。于是，组织了将近300人在南昌各高校销售移动卡，业绩相当不错，他们这个团队销售了3000张卡，但是由于管理不善，到手上的钱也只有5000元。10月，由于斐然的销售业绩，他被移动公司临时聘用。在移动公司呆了将近8个月，参与了移动公司的全套培训。深刻认识到了营销管理与团队管理。就这样，在理论和实践方面有了一个飞跃的认识。

2008年6月，在移动公司当了销售主管才1个月，刚刚领到公司4870元的工资，由于忍受不了公司工作人员的猜忌，他选择辞职。

在细分市场中筛选创业机会

他在大学毕业之前，由于手头经济紧张，所以做了很多各种不同的业务，最关键的问题是各种业务之间的衔接都比较差，没有形成相应的产业链，所以就造成横向拓展，导致个人精力不够，所以大学毕业之前一直处于混乱状态。一次偶然的机会，在一个师大的老师介绍下，他于2008年6月到8月之间担任江西师范大学金钥匙辅导班东湖区教学点的负责人，这2个月的确很累，但是这2个月改变了他的思路，从这以后他走上了专业做教育培训的道路，人生从此开始新的转折。

从2008年9月开始，他开始专业做教师资格证考试培训，刚开始，效果并不是很好，师大教育学院几乎垄断了师大内部的市场，他和团队成员就采取走出去的方式，做了地市的普通大专的市场。他开拓了2个地市的市场，一个是萍乡，另一个是景德镇，虽然很远，总算找到了教师资格证培训的制胜法宝，从此按照这个方式进行开展，一年比一年好，到目前为止，有超过10个学校已经形成稳定的合作关系，虽然没有大型广告的支持，虽然没有招聘众多员工，但是在江西省的教师资格证培训市场，他已经做到市场份额第一了。

2010年开始，教育厅师范处对教师资格证以及中小学教师招聘进行改革，2010年5月教育厅与人力资源和劳动保障厅联合对全省中小学教师进行统一招聘。因为这是一个新的举措，因此形成了一个新的产业链，从出版到培训，他们抓紧了这次机会，在全省各地大规模宣传，招聘人数突破了600人，取得重大成功。这一次，又让他的成长有一次新的突破，知道了怎么做百度推广，知道了在江南都市报做广告需要多少钱，因为这些原来他认为是很奢侈的事情，现在自己都开始实践着。

目前，他从事的培训项目有：教师资格证考前培训、教师招聘考前培训、江西教育学院成人高考，这三个项目客户资源之间形成互补，而且跟教育息息相关。每年做的教师资格证考试培训1000人，这些考上的人都需要考教师招聘，那么下一次又会参加他们的培训，而在培训过程发现有很多人是大专生，那么我们建议他们考成人高考的专升本。因此这三个业务体系之间形成了一定的价值联系。

可以分享的创业体验

他认为，从平凡到优秀主要是需要养成良好的习惯，需要把自己的状态改变，那具体需要改变哪些方面呢，又需要怎么去做，他根据这几年的积累，总结出来“三积累，四管理”。所谓的三积累，就是人脉积累、经验积累、资金积累，只有这三个方面都到位了，才能为未来的事业提供更好的保障。四管理就是：时间管理、目标管理、人脉管理、财务管理。这四大管理需要长期的习惯去养成，就拿时间管理来说，很多人没有时间观念。导致很多时间都浪费掉了，在大学期间很多同学玩游戏，看韩剧浪费了宝贵的时间。

（供稿：江西师范大学　张明林）

点评

1.大学生缺的是创业的激情和勇气，随着创业知识和信息对创业者内在的影响，萌动创业的意识得到开启。因为资源和能力的缺乏，创业者最初会成为一个机会主义者，失败和成功使创业者能力和资源同时得到提升。这时，创业者像一束激光一样能洞察到各种机会，各种机会层出不穷，模糊创业者的焦点。但是，在失败之后，创业者开始筛选创业机会并学会放弃，执著于目标和计划，从事的是一项长久的事业。

2.张观洋故事表明：实践是创业的基础。在实践中失败、总结、寻找、探索，是每一个创业成功者的必由之路。张观洋朴实的成长经历，对许多在校的、有点好高骛远的大学生有较好的借鉴作用。

（点评：江西省高等院校创业教育研究与指导中心　陈文华）