上海金兆节能科技有限公司总经理吴启东表示:未来五年,行业会迎来“井喷”,我们必须进一步夯实技术和市场基础
微量润滑技术作为绿色制造“润滑经济”的制高点,日益成为国内制造业节能减排、由大变强的分水岭。在工业污染日益严重的今天,金兆节能科技积极响应“十二五”节能减排政策号召,及时捕捉行业前瞻信息,在技术上精耕细作,在商业模式上线上线下同步,抓住蓝海机遇,在微量润滑领域独树一帜。
转型发展:从润滑添加剂到微量润滑
金兆节能科技成立于2007年,创始人为吴启东、张乃庆,公司主要致力于微量润滑系统及微量润滑油的研发、生产与销售,为制造业提供从油品、设备到技改的润滑节能减排整体解决方案。微量润滑技术是工业润滑技术的高级阶段,该技术主要应用于汽摩配加工、电子零部件加工、机械设备润滑等领域,通过安装微量润滑设备,实现金属加工的准干式切削。
相对于传统技术而言,该高新技术优势明显。减少废油液和清洗剂的排放;使用极少量润滑油;加工时间缩短20%～70%;延长刀具使用寿命1～2倍;极大提高工件表面精度;减低设备维护成木。此外该技术最大的优势在于节能、降耗、减排,属于环境友好型产业。
“金属加工切削液排放占到国内工业废水排放的一半,通过微量润滑,可以大幅度减少金属加工过程环境污染,甚至是实现零排放。该技术在继承湿加工优点的同时,变得更加高效、节能、减排。”金兆节能科技总经理吴启东告诉记者。
金兆节能科技起家于润滑添加剂,然而传统行业一片红海,吴启东敏锐地意识到微量润滑市场在国内尚属空白,于是果断转型,专注于技术更为高端的微量润滑技术,公司以润滑节能产品为主线。
经过两年的研发阶段,2009年,金兆产品开始进入市场,当年实现销售额100万元,2010年、2011年、2012年分别实现销售额204万元、477万元、823万元,2013年公司目标为2200万元,保底1600万元。连续4年业绩呈翻倍增长趋势。
核心竞争力:在技术上精耕细作
从业绩规模而言,金兆科技成立6年来,体量有限,这主要是由于公司将技术研发视为公司的头等大事。“不留下技术瑕疵,不让客户挑毛病,是金兆科技的信念。”为实现该目标,公司从两方面入手。
首先,科研团队的构建,公司成立了上海金兆润滑技术研究所,上海柴油机厂的老工程师徐根元为首任所长,公司技术骨干为成员。目前公司的研发系统逐渐完善,上海木部主要侧重于油品的研发;在上海木部工程部的协同下,浙江金华分公司主要侧重于技改方案制定;公司还与浙江台州某公司合作,着力于先进润滑设备的研发。
高科技企业,人才是第一生产力,为吸引人才,金兆节能科技求贤若渴。“2011年,公司为浙江第二大铝轮毂生产商今飞集团机床进行微量润滑技术改造,油品和设备合格,但技改跟不上。万事俱备,只欠东风,最后公司靠诚意感动了有着12年生产经验的高级工程师携多名技工加盟金兆,一举攻克了技改难题,助金兆顺利成为今飞集团的供应商,技改成功,预计每年可以帮助今飞集团减排3000吨,减排量达到80%,节油量达到95%。此为基础,金兆节能在浙江金华成立分公司,专门开辟浙江市场。”
此外,金兆科技在科研投入上也不遗余力,“公司成立以来,科研总投入在800万到1000万元。公司几乎所有的利润全部投入到技术研发上。政策渠道资金也助金兆一臂之力。2011年,国家创新基金70万元到位,并且获得国家火炬计划立项。2013年,由普陀区财政担保,公司获得浦发200万元授信。”
随着技术上日臻完善,金兆产品链逐步形成,技改逐步覆盖通用领域,目前公司成为了中国南车、中国北车、上海大众、一汽大众、中国铝业、中电投等30多家上市公司及央企的供应商。其中公司被中国铝业连续6年评选为优质供应商。
模式创新:线上线下同步
随着在技术上的逐步稳定,金兆科技开始着力渠道建设。公司在南北布局了两大销售片区,北方主要在河南、哈尔滨设立办事处,南方主要在浙江和广州设立分公司。但是吴启东越来越意识到,直销模式费用高,管理复杂,他将触角延伸到电商领域,2013年2月,公司成立了网络部,由公司副总张乃庆亲自负责,他认为,“微量润滑属于蓝海竞争,经销商不存在竞争压力,利润空间大,而且线上交易复制速度比线下快。目前公司网络部共有8名员工,线上洽谈意向企业20多家,今年目标营业额为800万元。
商业模式创新离不开品牌的支撑,金兆科技将品牌视为“企业后续发展的根木,长远发展的重中之重”。为打造品牌,金兆科技在确保技术和服务的基础上,主要是参加行业交流和强化企业宣传。公司注册了金爽、金兆等7个商标,以固化品牌形象。
机遇之一:节能减排政策引导
润滑技术关涉国家利益,先进制造、绿色制造离不开先进润滑技术,由此形成的“润滑经济”对于节能降耗减排增效、促进经济发展方式转变意义重大。有专家甚至预测:如果全面推广应用先进润滑技术,每年GDP可再增加5万亿元。
“节能减排已成潮流,特别是在江浙沪一带,企业内生需求日渐强烈,这对微量润滑行业来说生正逢时。”此外,目前国内金属切削加工机床保有量在1180万台,每年还在以几十万台的速度增加,绝大部分需要微量润滑技术,然而成熟的微量润滑技术行业推广只有5%到10%,海量的市场需求,是行业发展的源动力。
机遇之二:行业初始阶段，蓝海竞争
相对于传统润滑而言,微量润滑为大势所趋,但是整个行业在国内尚属初始阶段,蓝海竞争。一是因为技术门槛高,吴启东向记者展示了公司自主研发的“油气微量润滑装置”,该装置看似简单,实际很复杂,如果要复制,需要昂贵的设备,同时油品、油泵和润滑技术改造紧密相连。二是像国字号企业习惯于垄断化服务的设备润滑市场,对于需要提供个性化服务的微量润滑基木不涉足。为了保护这片净土,“最近金兆科技牵头准备成立行业协会,加强行业交流,促进行业良性发展,实现共赢。”
瓶颈:资金短缺成最大短板
资金短缺是公司最大的瓶颈,“微量润滑行业是一个高技术、高附加值的行业,求贤若渴,人才反馈过来就是市场,就是技术,是企业发展的核心,而人才又和资金是捆绑在一起的。资金短缺使得公司捏着裤腰带引进人才,逼迫公司收缩战线,不敢向通用领域迈步太大。销售和技改又是同步的。技术太超前,超过国家预期,会在政策上遇冷。销售太超前,技术又会脱节。”
此外,鉴于微量润滑业巨大的环境效益,行业希望政府能够出台工业润滑油节能、工业废油液排放补贴政策。
专家评析
顺应时代趋势坚持就是胜利
苏勇复旦大学管理学院企业管理系主任、教授
30年前,我还在企业工作时，看到金属切削车间大量冷却液伴随着切削下来的铁屑,顺着地沟流走。虽然当时还缺乏环保节能的概念,但从直觉上还是觉得很可惜。所以如今看到金兆科技研发出微量润滑技术,觉得确实有极大的现实意义,而且这一技术高度符合当今节能减排的时代趋势。有关企业运用金兆公司研发出的微量润滑技术,可以大幅度减少金属加工过程环境污染,甚至是实现零排放。这对于地下水净化和环境保护,可谓意义重大。
作为一家以技术见长的公司,金兆公司将研发视为公司的头等大事,在科研上大量投入,几乎将所有利润都投入到技术研发上,也正因为如此,公司在技术上一直能够保持领先地位,而且随着技术日臻完善,公司及时调整战略举措,“一条腿搞科研,一条腿跑市场”,取得了不俗的市场业绩。
和其他处于发展中的中小企业一样,金兆公司也具有成长中的烦恼,那就是缺乏资金和缺少政策扶持。这无疑都会影响公司的发展速度。但是任何事物都有正反两面,机遇永远与挑战并存。金兆公司所从事的业务也面临很大机遇,因为公司的业务领域非常符合当今时代节能减排的大趋势,而且这一业务目前尚处竞争还不太激烈的“蓝海”,所以可谓生机无限。
需要指出的是,有时候企业的转折点就在于是否能坚持。只要确定自己公司的技术和业务具有先进性,符合当前社会发展大势,为客户所欢迎,那就要坚持住,“守得云开见日出,阳光总在风雨后”。而且从目前大趋势来看,国家对于有利于节能减排的技术和业务一定会加大政策支持,加大扶持力度,事实上现在我国政府也在陆续推出多种措施,推动节能减排和环保产业的发展,推动生产技术的改进。而与此同时,企业也要高度重视自我提升,提高管理技能,大力压缩成本,提高生产效率,开拓新的市场。对于金兆公司而言,我们尤其要提醒的是,要充分关注两个平衡,即技术和市场的平衡,研发投入和经营资金的平衡。企业重视技术领先固然重要,但再高超的技术,最后还是要看市场的脸色。所以公司一方面要继续研发方面的投入,但也要保证有较充沛的经营资金,维持公司的良好运营,否则再好的技术也可能因为公司经营难以为继而功亏一篑。在技术开发上,客户的接受度至关重要,要充分了解客户需求,研发适用的、为客户欢迎的技术。如果过度开发,那就不是“先进”,而很可能成为“先烈”。
(2013年4月3日)
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