专注消防细分市场

28年来,始终专注于消防领域细分市场——火灾自动报警控制系统设备,上海松江飞繁电子有限公司每年的产品销售量占据了国内市场20%以上的份额,2013年销售总额预计将近5个亿

上海松江飞繁电子有限公司坐落于松江工业园区,作为国内专业研发、生产制造、销售火灾自动报警控制设备的高新技术企业,飞繁从成立至今一直专注于消防自动报警控制领域的细分市场——火灾自动报警控制系统设备。不过,正是得益于这一细分市场,飞繁生产的产品销售量在国内市场占据了20%以上的份额,预计2013年销售总额将近5个亿。

专注消防细分市场28年

飞繁的前身是成立于1985年的上海市松江电子仪器厂,飞繁创始人郑大膺是国内研发火灾报警系统产品的第一批研发人员之一,其在此领域的特殊贡献,被国务院授予了终身享受国务院特殊贡献津贴的技术专家。也是在20世纪80年代人才回流的政策下,投身家乡上海松江开始了创业之旅的企业家。

初期凭着40万元贷款启动资金,郑大膺厂长带领30多名员工,克服了重重技术难题,自主成功研发了第一代的HJ-1000系列火灾报警系统——这个多线制的火灾报警产品。5年后成功开发了总线制的HJ-1500系列报警系统产品。十多年后,年销售额达到了上亿元。飞繁以此为基础,不断加大科研投入,成功开发着一代又一代的火灾报警系统产品。

2009年1月,原上海市松江电子仪器厂正式更名为上海松江飞繁电子有限公司,在此后的三年内,公司在巩固市场的同时,还一直专注于火灾报警系统产品和技术的研发。

“目前,飞繁完成了六代火灾自动报警控制系统产品的升级换代,至今已为市场提供了4000多万只优质的传感器,15万多套火灾报警控制器及其系统配套设备。产品销售量在国内市场占有20%以上的份额。”

数度技改提升效率和专业水平

不过,飞繁的蜕变并不仅仅体现在名称上。总经理郑怡介绍,在原先人工焊接组装及陈旧设备引发的效率低、高成木,消防预警领域产品技术更新以及后续技术人才和销售人才培养供给等等问题下,飞繁开始大刀阔斧地进行技术改革,加大了专项的资金投入,以及对公司内部管理制度的优化和观念更新。

“首先,我们每年对加强企业改造流水线投入了上千万元。”郑总经理介绍,经过多年的使用,原先生产和操作组装零配件、线路板的机器已经不符合现在的制造工艺水平,在生产效率上也出现了瓶颈。“为保持技术领先,我们采用自动化、模具化和流水线制造生产,2008～2010年投入两千多万元引进、更新了4条SMT生产设备和在线自动检测设备,2012年又计划投入1000万元进行提升产能的技术改造,这确保公司的持续发展和保证产品制造质量的稳定性、可靠性。”据了解,通过自动化的零件加工和线路板组装,每天光是火灾报警探测器就能生产2万余只。

“其次,我们加快了人才的引进,不再局限在上海,开始从各地招收技术和营销人才,并开始吸纳应届、历届大学生作为新鲜血液扩大、提高科技和营销人员队伍。”据介绍,飞繁旗下共拥有16名高级工程师、42名工程师和一批熟练掌握消防产品技术的专职工程技术研发人员,专职从事于消防技术和产品的研发工作;年内引进吸收大专以上技术和营销人才20名以上。

第三,管理上,从销售合同签订、产品研发、生产制造、物流配送、调试开通和维修服务的整个过程,纳入到了ERP系统管理平台,专门开发的销售管理平台更提升了企业的营销管理水平和与产品设计和生产制造过程的衔接,提升了对用户的服务时间、质量的管理。

与此同时,飞繁在生产基地专门设置了研发中心,让技术研发人员能够不断地研发和实验新产品的技术与性能。“飞繁这些年来一直注重产品的创新和完善火灾报警系统的稳定性和可靠性,在预定条件下做到零误报和零误动作。随着现在芯片和软件等电子技术的发展,公司不仅做到了硬件上的升级,同时在软件上也不断地开发智能化高的先进控制技术。比如现在主销的HJ-3208和正在研发中的HJ-6208型火灾自动报警控制系统,其美观的外形加上更智能化的芯片搭载结合公司多年产品软件控制技术和控制方法的优势,具备了冲击高端和国外市场的竞争优势。”

此外,飞繁通过了ISO9001质量体系认证和国家强制性产品认证(CCCF认证),使企业管理和质量管理已经得到有效快速提高。同时企业还加强营销及服务队伍和营销过程中的诚信建设。企业市场营销分为代理商或分销商、合作伙伴、自主销售团队多种模式,不管是哪种模式,由于消防产品的特殊性和安全性,企业都要求营销和服务人员在公司总部先培训合格再上岗,现在每个月一期的培训班已成为常态。

“产品+服务”迎合客户需求

“现在出去跟人家谈合作,对方最关心的就是最低价格是多少。”郑总经理表示,作为传统的制造业,单靠制造的利润是无法满足企业目前的运营,单一技术型的高新技术企业也不能总是“一招鲜,吃遍天”。“产品的创新加上诚信完善的服务是我们正在走的道路。”公司针对不同客户的需求,一方面尽可能地提供满足用户的消防系统解决方案,同时在产品上采用了模块化制造加工设计和工艺,可根据预定方案给用户提供高性价比的产品,并作为前期对客户服务的一项重要内容。

郑总经理说,没有品质就没有安全,安全产品领域有两个最基木的原则,一是诚信,二是服务。诚信原则要求制造商如实声明和告知对可预见风险的所有不确定事项,并提供足够的产品资质保证产品质量;服务则是依托于服务团队的建设,为顾客解除后顾之忧。

在2010年上海世博会上,总共有107个场馆选用了飞繁生产的火灾报警设备,占全部场馆的72.1%,部分片区使用率接近九成。世博会圆满结束后被给予了“上海市2010年优质消防工程(世博场馆)特别项献奖”。“云安牌火灾自动报警设备”此后还被评为“2012年度上海名牌产品”。

“我们非常重视对用户的服务,在全国共设立了50多个办事处及技术服务中心,同时我们的《产品质量保证和服务承诺》还保证,在满足我公司要求的施工质量前提下,我公司产品的平均无故障时间大于1000天,误报率低于千分之三/年。实际上我们的早期产品使用周期都超过了15年。”

对于未来发展,郑总经理表示,飞繁会继续坚持自己的理念,专注于自己的行业。“从这两年的市场情况来看,未来我们每年营收都能保持20%左右的增长。”

专家评析

专注定乾坤

高骞上海市人民政府发展研究中心处长、研究员

孔子在其博大精深的儒家学说里,曾经提到过“逐二兔,不得一兔”。其意思是追逐两只兔子,你连一只也得不到。原因是目标分散,精力与体力分散,结果就是零。企业的成长发展也同样如此。面对有限的人才、资金和时间资源,只有学会拒绝机会的诱惑,聚焦有限目标,才能在差异化、快速反应和高效率等方面,取得跨越式进步,推动品牌业绩实现倍增。否则,就是穷折腾、瞎捣鼓,最终只能落得竹篮打水一场空。

专注不仅是一种精神,也不仅是一种战略,而是一种能力,具有专业性强、创新突出、决策准确、执行度要求高等特点。因此,企业实施专注战略,仅仅明确战略定位、制定战略规划是不够的,更需要建立和强化能够保障专注战略顺利推进的能力体系。

飞繁电子成立十多年来,始终坚持“专注战略”,并未受到外界市场变幻的影响,一直聚焦火灾报警控制器及其配套设备这一细分产品市场,通过设备改造、人才引进、创新体系、质量认证、企业联盟等多种方式,逐步破解了产品更新换代、后续人才、销售网络等难题,完成了六代火灾自动报警控制系统产品的升级换代,使得企业产品销售量在国内市场占据了20%以上的份额,年销售总额将近5个亿。特别是“产品+服务”的商业模式创新,进一步企业的经营服务内涵,迎合了客户需求,巩固了市场格局,提高了企业经营效率。透过飞繁电子的案例,我们可以看到,专注能力建设不但体现在企业能够主动排除干扰、拒绝诱惑,而且体现在识别诱惑,保证专注战略的正确决策和高效执行,不断提高专业水平和创新能力上。这在某种意义上决定了企业专注能力的高低和专注战略实现的程度。

在纷繁复杂、竞争激烈的国内外环境下,专注能力建设无疑是广大企业迫切需要引起高度关注并重点突破的问题,甚至可以称之为国内中小企业的核心竞争力。为此,需要准确识别、排除干扰,经受得住外界市场机会的诱惑,聚精会神做好企业能够做的事情,创造配套的支持条件,有效推动向专业化发展,逐步实现企业发展的规划蓝图。

(2013年5月27日)