十年间,依靠科研投入和技术积累,上海至正道化高分子材料有限公司坚持做高端产品的市场定位,在业内积累了良好信誉,形成了自己的客户圈和品牌效应
侯海良,至正道化创始人,曾是郑州电缆厂研究所副所长,有20多年电缆及材料研发经验。20世纪90年代,侯海良离开研究所,开始了他的创新与坚持之路;1997年正式开始创业,成立了他的第一家企业,主营行业贸易、技术咨询。
2004年12月,侯海良与一家意大利企业合资成立了“上海至正潘德那聚合物有限公司”,2007年收购外方股份更名为“上海至正道化高分子材料有限公司”,成为一个地道的民营科技企业。主要从事各种功能性高分子材料、绿色环保型特种高分子材料的开发、生产和销售。主导产品为电线电缆用环境友好型特种高分子材料、记忆性热收缩材料及制品,特种改性工程塑料及塑料合金。其产品广泛应用于生产各种环保型特种电线电缆,目前,各大3G基站、香港机场,上海多条地铁甚至国内核电站里都有他们的产品应用。
抓市场:坚持走高端路线
电缆行业技术门槛相对不高,技术复制容易,产能又巨大,因此,大大小小相关企业多如牛毛,竞争环境恶劣。但是坚持做高端产品的定位,让他们跳出了恶性竞争的漩涡。
“至正道化的研发投入一直很高,但是很多小企业只复制产品不做研发,这就大大降低了其生产成木,而且与上海企业相比,外地企业在厂房租金、人力开支等各方面的成木都要低很多,因此他们的产品一上市就搞价格战,我们在价格上没有优势。可是我们仍然坚持不降价,因为一旦参与到价格战中去,你的产品质量就不能保障。”一边是行业价格战,一边是坚持自己的产品不降价,怎么解决市场问题呢?至正道化的策略就是坚持研发高端产品、服务于有共同价值认知的客户:“比如说我们的产品环保标准很高,价值认知不同的客户就会认为,只要性能好就够了,环保与我无关,甚至性能指标可以低一些,不必多花钱。但有些高要求的客户就会认可环保材料的价值,高性能材料的价值愿意为此买单。”坚持这一定位多年,至正道化在业内积累了良好的信誉,形成了自己的客户圈,品牌效应逐渐显现。
最近,至正道化又被华为集团的海外拓展部门列为他们的指定二级供应商,“与华为这样的公司合作,没有一定的先期科研投入,一定的技术积累,拿出有价值的产品,是不会被认可的。尽管要求条件苛刻,但为至正道化指明一条光明的发展道路。”侯海良表示将会一直坚称“以市场为导向,靠创新求发展”。
遇低谷:坚持不放弃的信念
民营小企业自有资金短匮,受制于资金,至正道化曾有很长一段时间,产能都无法提高,市场没有突破,企业发展举步维艰。也是坚持的信念,让这个企业在这两年又有了迅猛的发展。
据介绍,因为产品好、服务好,至正道化的订单数量在短短两年多时间里就从初创时期的不足500万元,增加到了3000万元。然而,3000万这个产出数量,一直维持了3年时间无法得到突破。2006年以后,上海延后了多条轨道交通的建设时间,一些城市基础建设也被搁置,紧接着,2008年的金融危机又来临。那段时间,至正道化可谓生存艰难。“但是,我们坚持下来了,没钱,想各种办法去借,没市场,我们就研发市场需求的新产品,总之坚持下来了。”到2009年,3G通讯的基础建设迅猛发展、全国范围内高铁加大建设,给至正道化带来了一个巨大的转折,2010年销售收入一下子从原来的3000万元左右提升到了6000万元。
“另外,我们还坚持在研发上不吝投入,日子再难过的时候都不放弃研发新品,现在我们的低烟无卤电缆材料产品在业内已经走在了前端。所以,我认为做企业就是坚持,没有其他捷径可走。”侯海良在回顾企业发展的方方面面时,一再向记者如此强调:“无论开拓市场、谋求资金还是研发产品,坚持得住,是做好企业的第一步,也是最重要的一步!”
谈创新:要注重商业价值
“创新成就梦想”是至正道化的企业文化,在公司网站上,这句话如同标语一样醒目,并被反复提及。其实,无论什么企业,要想在市场经济中立于不败、做大做强,创新,是永恒的话题。但在侯海良理解中,生产型企业的创新理念应该新的诠释。
多年以前,在一次公开场合接受记者采访时,侯海良曾这样提出他关于“创新”的理念:“真正推动经济发展的并不是技术上的尖端创新,而是经济上具有商业价值的创新。他认为民营企业自身缺陷形成的瓶颈,再靠原来的发展模式已经不能持续发展,创新是必由之路,企业应放弃低成木发展战略管理,坚定地依靠技术进步,加大研发力度,且要多在管理机制和市场机制的创新上下功夫,高科技并不是创新的代名词。”
凝聚力:减少员工流动
对现代生产型企业来说,掌握产品核心科技的研发人员是同行间的兵家必争。谈到这一点时,在整个采访中一直显得低调的侯海良还是露出了些许骄傲,他说:“至正道化的核心研发团队很稳定,其中不乏七年八年的老员工,即便在公司最困难的时候也没有产生多大的流动性。其实掌握技术较少的员工群体流动性会更大,但横向比较,至正道化在同行业中,总的员工流动性一直算低的。”
对如何降低员工流动性和保持核心团队稳定的原因,侯海良并未多加解释。但记者在至正道化的企业网站上看到,在公司新闻一栏中,几乎有一半新闻内容是关于员工活动的,活动内容除了常规的年会等以外,还涉及了职工代表会议、拓展训练、旅游、员工歌唱大赛等,甚至还有员工家庭活动日。这些丰富的员工活动,在生产型的中小民营企业中十分少见,而企业凝聚力,也是在这一次一次活动中形成的。
坚持总会有回报。随着这些年光纤入户、3G、4G网络的建设,高科技含量的电线电缆产品迎来了新的发展空间。至正道化也是前景喜人,2012年,公司的销售额达到了1.5亿元,虽然不算很高,但也是企业的新高点。今年基木能完成销售2.5亿元。另外,设计产值9亿元的新厂区,也已经开始建设。
专家评析
守正之道拓展视野提高企业发展能力
李坤城聚坤资本董事长、博士
“十一五”期间,我国新材料产业发展迅速,2010年我国新材料产业规模超过6500亿元,与“十一五”之前相比年均增长约20%。据有关部门预计,“十二五”新材料总产值将达到2万亿元,年均增长率超过25%,新材料产品综合保障能力提高到70%,关键新材料保障能力达到50%。在规划重点扶持发展的六类新材料中,先进高分子材料与高性能纤维及复合材料备受关注。对于掌握核心技术、具有很强研发能力的至正道化而言,未来的五年将具有非常广阔的市场发展前景,公司主营的高分子材料将成为战略性新兴产业发展的重要基础,环保高分子电线电缆材料代表着未来的线缆材料发展方向。
据有关部门统计,国内线缆用高分子材料生产企业约有300余家,多为销售收入千万元级别的企业,销售收入2亿元以上的企业约20家。大多数国内企业的产品为普通的线缆材料,产品开发能力较为薄弱,以普通PVC绝缘材料为主导,主要依靠成本控制获取利润,其下游客户技术实力弱,市场占有率低。而具有“技术效益型”特征的企业,如陶氏化学、北欧化工、巴斯夫等企业则较少。经过多年的发展,至正道化已经成为少数在特殊材料领域具有自主研发能力、且获得一定实质性突破的企业,并因此具备了打破国外企业技术垄断、抢占市场份额的能力。
作为电线电缆企业的下游行业,电力、建筑、汽车、造船等产业进入了快速发展的通道。2009～2011年,线缆用高分子材料的市场规模已经由359.74亿元,上升至587.12亿元。分行业来看,电网建设预计总投资将达到1.7万亿元,其电力电缆市场需求按总体年均13%～15%的速度递增。装备制造业水平的提升,导致核电、汽车、高速铁路、轨道交通、船舶、飞机等多行业对电气装备线缆材料的需求量迅速增加。据估计,如果按平均每辆汽车需65套线束计算,预计2020年汽车线束需求量约为130000万套；加上我国汽车线束出口量的迅速增长,给拥有高技术优势的至正道化等企业带来了发展契机。
轨道交通线缆材料则受益于全国铁路网的构造。城市轨道的规划提出在全国25个城市规划总里程超过5000公里的城市轨道交通,总投资额超过8000亿元,预计到2020年国内城市轨道交通线路总长将超过3000公里,两者的快速发展带来线缆材料需求的增加。
作为拥有稳定核心研发团队、掌握产品核心科技的至正道化,其具有高技术含量的产品,将会在巨大的市场需求面前具备极强的竞争能力,这是至正道化的优势所在。公司能够成为包括华为在内的多家企业的产品供应商也说明了企业自身的技术优势和生产能力。企业不妨在下游行业继续拓宽视野,将新材料电缆推广到汽车、船用电线电缆绝缘材料等处于20%～40%之间的高毛利率产品,同时采取一些灵活的募资方式以缓解此类企业对资金的需求,将会为企业销售收入进入亿元级别提供一些必要的帮助。
(2013年6月18日)
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