如何扭转没生意的局面

世上没有只赚不赔的买卖，地摊生意也是如此。但我们地摊买卖和别的买卖又不一样，因为我们的买卖亏不起。没生意，这不仅仅是新手才会遇到的问题，任何一个摆摊者都会遇到，因为谁也不能百分之百保证自己的货一定会畅销。

我们进了一些货，开始摆地摊。但第一天摆摊，就发现这些货不好卖，这时我们需要做以下的分析。

一、产品滞销的原因

产品滞销是指市场上的一些产品，因为某些原因不受消费者欢迎。其表现是：销售量为零，零售价等于或低于进货价，或者在零售价等于或低于进货价的情况下，仍然无法增加销量。此时，我们需要对自己的产品进行分析。

（一）这种产品是否具有实用性

你得想想自己的产品，到底在性能上是否是人们所需要的产品。你完全可以通过自己的日常需要去考虑这种产品的实用性。

（二）有消费者看吗

我说过，任何一个地摊，任何一种商品，只有在有消费者看的前提下，才会有人购买。如果这种产品摆在那儿，连看的人都没有，那自然也没有人购买。如果是大众化产品，说明你的销售方法不正确；如果是新鲜、奇特的商品，那是因为你没正确选择产品。因为任何一种新鲜、奇特的商品，如果连顾客的目光都不能吸引，只能说它没有任何商业价值。

（三）顾客不购买的原因是什么

这种商品有人看，而且看的人还不少，但就是没人购买，这是摆地摊中遇到的最常见的难题。我们应该通过顾客对产品的反应来找出原因。如果顾客仅仅只是看，甚至连价格都不问，说明他根本不需要这个产品。看，只是出于好奇。如果他问价格了，但问了之后什么都没说就走了，这说明他并不十分需要这种产品，或者只是很好奇地想知道这种产品的价值。还有另一种情况是，顾客问了价格以后，也和我们讨价还价了，但最后还是没购买，这说明他想买这种产品，但他觉得价格太贵，所以没有买。

根据以上几种顾客对产品的反应来总结我们在商品和销售方法上存在的问题。首先，如果顾客只是看，但不问价也不买，或者问价了但没还价就走了，这两种情况说明一个问题，那就是我们的产品空有其表，只是它的外观吸引了消费者，但却没有顾客看重它的实用性。人们只是好奇你的地摊上卖的是什么而已，他们并没有购买的冲动，因为我们的产品实用性不强。其次，消费者看后问价了也砍价了，这说明他想买这种产品，但当他觉得你定的零售价和这个产品的价值不成比例的时候，他会放弃购买，可能是我们卖对了产品，但进货渠道没选好，进货价格太高，或者我们对利润期望值太高，把零售价定高了。

二、产品滞销的解决方法

通过分析以上各种情况，得出地摊货滞销的原因，下面再根据各种情况，找出解决产品滞销的方法。

（一）定价高不好卖

也就是说，产品有一定的实用价值，顾客对产品的各方面都很满意，唯一觉得不满意的是产品的零售价太高，他们不能接受这一缺陷。针对这种情况，只有通过调整自己的零售价来解决问题。我们要了解大部分顾客的期望零售价是多少，如某种商品，我们定的最低零售价是6元一件，批发价4元一件，假如大部分顾客都只还价5元一件，超过5元钱一件就不买，那么说明我们对利润期望太高，应马上降价。

但是按照这个“4出6”价格销售，我们的利润并不高，那问题就出在进货环节上了，可能因为我们的进货渠道等原因，致使进货价格偏高，而导致产品零售价格偏高。比如你在网上进了一些货，进货价格是2元一件，你准备卖3元一件，可是淘宝网上很多零售价格才2元一件，你还能卖这种东西吗？这种因为进货渠道不合适而导致产品滞销的情况非常普遍。为了尽快卖掉我们手中的货，我们只能顺应产品的市场价格，将产品零售价降低到顾客期望的价格，如刚刚提到的5元一件。然后尽快将这批货卖掉，下次进货的时候再找批发商，这样可以把损失降到最低。

（二）消费者对产品不感兴趣

碰到这种情况就比较麻烦，在顾客对产品不感兴趣的情况下，即使我们降价销售，甚至按产品的进货价卖出，顾客也不一定会买账。因此，这种情况下，我们要做的不是降价，消费者对产品不感兴趣，那就想办法让他们对咱们的产品感兴趣。

顾客之所以对我们卖的产品不感兴趣，是因为他们只是通过外观了解了该产品，但对该产品的功能了解并不多。我们要将该款产品的所有特点和功能全部展示给顾客，那样他们才有对该款产品感兴趣的可能。如果你卖的是新鲜奇特的商品，可以通过对商品的功能讲解、功能演示，即通过我们前面提到的卖“推广货”的方式，来激起顾客对产品的兴趣。

比如一个电动玩具产品，如果仅仅只是摆在摊子上，小朋友看见了，也不会对它感兴趣的。只有上好电池，打开开关，让这款电动玩具动起来，不管它有什么功能，不管是会跳的还是会唱的，都详尽地展现出它的特点，这样才能大大增加小朋友对这款产品的兴趣。

（三）产品不对口怎么办

所谓产品不对口，指的是我们销售的产品完全不符合我们在摆摊场合面对的人群的消费需求和消费水平，这也是地摊货滞销的一个原因。比如我们卖的是小女孩穿的童装，但我们的摆摊场所却是社区、集贸市场，消费人群和我们的产品本身不对口，所以很难卖出去。或者我们在年轻人聚集的地方，比如我们在学校门口卖家庭日用商品。这时，并非我们的产品不实用，也并非我们选错了产品，而是这里的消费人群根本不需要这种产品。此时，我们的产品滞销的原因是我们选错了摆摊场所。显然，解决这个问题的办法非常简单，相信大家都想到了答案，那就是立即更换摆摊地点。

（四）产品没有实用性怎么办

有人说：“任何一个产品，既然生产出来就有它的市场需求，任何一个厂家，在生产这种产品的时候，都考虑到了市场需求。既然有人生产就一定有人消费。”可是我并不认同这种说法。十几年前，我国日常生活用品的设计成本、制造成本很高，因此生产某种产品之前，必须考虑其市场需求。如今随着江苏、浙江、上海以及广东沿海一带，城市小作坊加工产业的兴起，加上各种各样的发明专利层出不穷，一种产品从设计到制造环节的成本也大大降低了。所以厂家在生产这种产品之前，不一定已经充分考虑了此产品的市场需求，市场竞争日益激烈，生产商抱着尝试的态度将此产品生产出来。

这些产品没有终端批发渠道，即没有所谓的二、三、四级批发商，原因在于这种产品的市场还不成熟，而终端批发商只卖市场成熟的产品。因此，批发商不会选择批发这种产品，所以生产厂家就通过互联网，直接批发给零售商。这就是为什么99%的新鲜、奇特产品只能在网上进货，而本地的批发市场则没有货源。

一种商品要在市场上有较好的流通量，必须经过一个市场考验期，这个考验期少则几个月，多则几年。如果这几年内，此种商品经受住了市场的考验，顺利度过考验期，那说明该产品很有市场，是完全可以卖的。但大部分新鲜、奇特的产品都没有经受住这个考验期，一上市就很有可能变成滞销商品。可生产厂家很聪明，他们不会使产品积压在工厂里，而是试图将这种风险转嫁给终端销售渠道。因为终端批发商是做生意的老手，根本就不批发这些市场还不成熟的产品。所以，最后是终端零售商接了滞销的产品，因为你进了货以后，虽然不好销售但又不能退货，毕竟不是质量问题，那就只好打掉了牙往自己肚里咽了。如此吃亏的终端零售商，主要以地摊零售商和一些刚开店的商家为主。

之所以讲这么多有关新鲜、奇特商品的道理，是觉得大家摆地摊时，很有必要了解新鲜、奇特产品的流通原理和相关知识，这对我们避免市场风险大有好处。

当我们进了这些无实用价值的产品以后，如果滞销怎么办？首先是通过我们惯用的一些销售方式去促销，如果仍然无法卖出，那确实是一件很头疼的事。毕竟新鲜、奇特的商品在未被消费者接受的前提下，即使卖得再便宜，甚至以进货价来卖，也很难卖出。所以便宜卖并不能解决此种产品的滞销问题。此时已经回天乏术，我们只能将该产品暂且放在家中，我们不能在自己的错误选择上浪费更多的时间，因为已经为此付出了一定的代价，不能再为此付出更多的时间，那将是一件更伤神的事。但我们要吸取教训，今后不能再贸然进这类无实用价值的产品，而且我们还要尽快开拓自己新的业务，努力做大新业务，用新业务的成功销量弥补曾经的损失，毕竟亡羊补牢，悔之不晚。

（五）季节性商品滞销怎么办

这种情况是普遍存在的，即我们销售的产品是季节性产品，一旦季节更换，而上一个季度的产品还没有卖完，比如初春季节我们还卖围巾，此种产品已经属于滞销品了。遇到这种情况，大部分商家会选择特价处理，或者按成本处理来收回本钱。但消费者此时不一定会买账，因为现在消费者确实不需要这种东西，当需要该商品的时候，已经是一年以后的事了。因为人们总喜欢在需要的时候才急急忙忙地购买自己需要的商品，不需要的时候一般不会过多购买。

那我们遇到季节性商品滞销该怎么办呢？如果该产品的款式更新速度特别快，比如每年该商品的款式都有很大区别，这种情况下，只能将其尽快按特价处理掉。如果该商品的款式更新速度慢，或者今年的款式明年照样流行，那么就不必按成本价处理，这样划不来。你可以将该产品暂时放在家里，来年的时候再卖，然后，接着卖顺应季节的商品。不要等别人卖春季货时，你却在处理冬季货，等你处理完冬季货，再去进春季货，这样商机也消失了。到夏天的时候，你还在处理春季货，这样永远只能跟在别人后面，永远也赚不到钱。当我们有滞销产品的时候，宁可放弃它，也不要让它成为阻挡我们生意扩大的“肿瘤”。