从零开始的创业故事

【创业者介绍】

姓名：张涛

学历：沃顿商学院MBA

公司：上海汉涛信息咨询有限公司

项目：大众点评网

业务范围：电子商务，O2O模式

张　涛

融资额：1亿美元

创业时间：2003年开始创业至今

【创业过程】

1．国外留学，偶然机会萌生创业想法，创建国内第一家“ZAGAT公司”

1990年，张涛高中毕业了。他选择了另外一条人生道路，出国读大学。白天，他在上海一家贸易公司帮忙，等着各种各样的通知书；晚上则忙着查询信息，申请美国大学的奖学金，周而复始。在将近4年的时间里，由于没有申请到全额奖学金，他被拒签数次。他的同学劝慰他，鼓动他放弃，他纠结后仍然坚持。

由于过早地参加“工作”，他知道上海一些小的贸易公司需要实习生，而他的初中、高中同学正在大学校园里读书，周围的同学们很想出去打工，但是正规的渠道要通过专业的外服公司。利用需求信息的不对称，张涛开始了人生第一次简单得不能再简单的商业实践。他帮助同学介绍按小时计费的兼职，收取很少的一部分佣金。虽然这只是一个可以忽略的小生意，可张涛发现，年轻的自己更喜欢独立做事情。

那个相对保守的年代，“创业”这个概念还是很模糊的。张涛跟家里人说起自己的小梦想。“个体户”？大人们通常的回应是，那是没学历的人干的事，还是出国读书更安全些。

1994年，张涛终于可以到美国一所不知名的大学里读书了。闲暇时，他在一家餐馆打工，不经意间他发现当地人喜欢一本名为《ZAGAT SURVEY》的小书，随便一翻，发现原来上面不仅有许多中餐馆的信息，还有评级。很长一段时间，这本小书成为张涛的口袋书。无论是在沃顿商学院读MBA，还是在一家美国公司工作时，他都会收集当地的《ZAGAT SURVEY》，随用随翻。

在当时，或是更早，张涛都不会意识到这是一种商业模式的萌芽，他更贪恋于寻找好吃的、好玩的地方。2003年，张涛回国。因为没有《ZAGAT SURVEY》，上海变得陌生了。为什么不做一家“ZAGAT公司”呢？当年，他就注册了上海汉涛信息咨询有限公司。

粗浅地说，张涛最初的生意模式还是出国前所做的事情，类似人才中介的翻版。首先，他清晰地知道需求双方是谁：一端是食客，需要吃玩之地；另一端是餐馆，需要营销。关键是类似于《ZAGAT SURVEY》的产品形态是什么？

2.市场中不断试错，寻求合适的商业模式

与许多海归一样，张涛相信互联网可以改变人生。他知道，虽然Zagat公司做得相当成功，但是每次调研问卷需要厚厚的一本书，效率太低了，而互联网擅长的就是提高效率。当时，互联网寒冬未过，恰好又赶上“非典”，张涛一个人闷在一间破旧的小楼里编程序。他先做了一个互联网页面，名为Zsurvey.com，然后鼓动身边的亲朋好友去点评光顾过的餐馆，再将评论写到页面上。

事先，张涛算了一下，这个事做起来不难，尤其不需要太多的钱。“五六千元可以申请一个域名，然后租赁一下服务器。”朋友们看到张涛在计算机旁折腾，会问，这怎么可能赚钱？有的朋友更直接地说，“你好歹也是从美国回来的。”但他纠结后仍然坚持利用互联网的力量，做一家“本地生活消费指南”网站。

这就是今天“大众点评网”的雏形。截至2011年第四季度，大众点评网月活跃用户数超过4200万人，点评数量近2000万条，收录的商户数量超过150万家，覆盖全国近2300多座城市。同期，大众点评网月浏览量超过6亿次，其中手机客户端的月浏览量已经占到网站月浏览量的80%以上，手机独立用户数超过1800万人。而且，在上海、北京、广州、天津等20余座城市设立分支机构。2014年4月，大众点评网完成了第三轮融资，挚信资本、红杉中国、启明创投和光速创投联合投资超过1亿美元于大众点评网。

创业者张涛商业人生的每一个拐点几乎都是这样，遇到一件新事物，先尝试，将学习成本降至最低。数年后，大众点评网贴上了美国Yelp+Groupon+Foursquare、O2O和SOLOMO等各种各样的标签时，似乎这些都是商业上偶然的选择，但只有张涛团队清楚，从创业开始，他们每一次试错，每一次被市场修理都是对商业模式的一次快速的重新审视，再学习、再实践，这让他们更像Eric Ries在《The Lean Startup》中描述的创业群体，在这个高度强调精准、精益的时代，张涛团队一方面关注颠覆性技术革命到底有多远，新生代目标消费者群体的特征是什么；另一方面，他们仍保持零创业时的心态。

3. Lean! lean! lean! 商业理念

3月19日，大众点评网创始人、CEO（首席执行官）张涛告诉我们，他和团队是一群很难被诱惑的人，所以大众点评网和《the Lean Startup》所描述的公司一样，不贪婪，不毛躁。“Lean”是让张涛打开话匣子的一个按钮，他显得很轻松，身子前倾，双手将几张名片码放整齐后，竖起，轻轻地敲着桌子，再摊开再攥住，再轻敲起来。大众点评网的创业过程与“lean”概念越契合，敲出的声响越清脆。

更早些年，包括硅谷的创业者都会觉得创业、创新是一门艺术，但并没有找到它的科学性、系统性。他们认为，创新不是一门技术活儿，很难琢磨出一些规律来，这样的感觉困惑了创业者好多年。

最近，在硅谷冒出来一些群体，他们开始认真研究到底一个产品或者一个公司怎样做，成功的概率会比较高一点。而《The Lean Startup》这本书则是代表了这个圈子的一些研究，国内将它翻译成“精益创业”、“精实创业”、“瘦创业”。我更愿意用“lean”来阐述。

如果你熟悉这个群体，身处这个“圈”中，你就会发现，他们经常说一些优秀的创业公司，包括美国的创业孵化器Y Combinator，它里边诞生了几家可圈可点的公司，像Dropbox、Airbnb、Loopt、Heroku、Scribd、Grepplin、Xobni和Justin.tv。它的运转方式是，一些小的创业者可以申请去参加它的创业暑期班，类似于比较小的孵化器。在这里，这家公司给创业者很少的一部分种子资金，大概在10万美元左右，换取创业公司的微股份，然后它会给创业者很多培训。在孵化器里，各个创业团队之间也会互相交流。

相对于创业者，刚开始他们并不需要很多钱或是很多人。人力方面，大概两三个、三四个就可以了。Lean的创业逻辑是，怎么做才能把创业者的想法变成一个真正的产品。这个过程中包括初始产品、修正后的产品，并通过一次次地让用户去体验，最终让用户来告诉创业团队这个产品的方向是对还是错的。当然，产品需要不断地去修正改进。与过往的创业模式不一样的是，创业团队并不是一下子就做得很大，不是一下子就找很多人，也拒绝天使投很多的钱。

lean的本质和硅谷精神并不矛盾，同样都是创新，而且都相信，创新的想法是对是错都是不可预知的。具有颠覆意义的是，旧有创业者单方面认为用户有这样那样的需求被画上了巨大的问号，到底有没有？产品做到极简了吗？用户体验怎么样？比如说，像Airbnb这个概念，中文叫“蚂蚁转租”。在美国有很多个人的房子，通过个人对个人把房子租出去。现在回头看觉得是对的，可当时谁知道是对还是错？所以Airbnb团队要用最少的钱最少的人，做出一个最简单的产品。然后去验证最初想法，用户的需求是不是确实存在的。有时候，想法是对的，但是这个产品不对，或者产品没做好；没关系，重来，再修改。

不单单是创业初期，在成长中的公司里做产品也是一样。一般而言，做产品容易犯的大错误是功能太多、想得太复杂、周期太长。现在一些成熟的产品，包括乔布斯原来的苹果系列也是，一定要把它做得简单，再简单，到极简单，一定要能快速替代。这些都在lean的概念里。

我觉得做任何一件事情都应该有这个思路。其实你看中国改革开放也是如此。邓小平并没有说把经济制度全部改掉，他先做了一个试点，在蛇口。当时，有人问小平做什么。小平说我也不知道，所以才有这句“摸着石头过河”的名言。但是，小平坚信改革的大方向是不变的，就是要“改革”。

大众点评网的大方向是什么呢？就是为用户找吃玩，为商户找营销，这两个需求结合到一起，具体产品是什么？这谁知道？我们一直在研究摸索这个问题。

大众点评网快速地做出决策，立即停止新增的会员卡业务。后来一些数据也证实了他们这个决策的正确性。据统计，在大众点评网大约有150万的商户，30%的更新率。换句话说，每年会有30%的店关门，30%的新店开张。有一回，合作者之一的龙伟到日本，发现日本类似网站做会员卡的业务做得相当出色，一问才知道，日本这家公司根本不知道还有“数据更新率”一说，原来在日本，一个小的酒屋都是爷爷传给父辈，再传给孙辈，几代人持续经营。

在一次中高层高管会议上，张涛开始总结会员卡模式的经验与教训。后来，张涛团队将这次会员卡称为“成功式失败”——公司按时、高质量地，在预算范围内，成功地完成了一个没有增量用户需要的产品。他们还总结道：之所以增量用户不多，是因为大众点评网的优势还是线上的流量，而会员卡是与这些流量脱节的。

无论对于用户也好，商户也好，事实是，极简产品更容易将线上和线下的消费行为连接。而电子优惠券正是这类产品。另外，电子优惠券也是另一种隐形广告，餐馆为了营销自己，在大众点评网上发布电子优惠券。据说，上海一家规模很大的餐馆开新店时，优惠券的打印量一个月达到了5000多张。

现在，10多万的商户成为大众点评网精准广告的客户，如果每家为其贡献万元到几十万元不等的收入，电子优惠券将成为其重要来源。

4.内容即影响力，内容要有公信力

大众点评网的内容也不例外。当电子优惠券成为收入模式时，张涛重新定义了大众点评网的内容。“我们在做的核心内容主要是两部分：一是，帮助消费者找信息，找餐馆，包括点评、评级，甚至是在手机终端上签到；二是电子优惠券，这是线上用户要使用的内容，也是打通线上线下的一个手段。”再后来，大众点评网开始做团购时，他对团队说，团购是更多折扣的电子优惠券，也是大众点评网的内容之一。

“我们就是一个媒体，第一个阶段是最初的两年，我们专注在培育大众点评网的社区，相当于我们在培育我们的编辑团队。这些帮我们写点评的，都是我们的兼职编辑，免费编辑。”张涛说道。接下来是电子优惠券和团购阶段。

很早，张涛就明确规定，编辑团队与销售团队有一道不可逾越的厚实的“部门墙”。换句话说，一定要保证用户所做点评的独立性，即使是与大众点评网有深度合作的商户，都不允许用各种方式改变那些负面的点评以及较低的评分。

最初，一些商户认为，不断更新的评论尤其是差评是大众点评网的恶意勒索，是他们的阴谋。大众点评网坚持以上说法纯属无稽之谈。所有的评论，无论是好是坏，都是用户根据商户的表现获得的。矛盾一时难以解决。

2004年至2006年期间，大众点评联合创始人龙伟经常遇到商户将大众点评网告上法庭。“有一家餐馆连续告了我们3次，最多的时候同时被4家餐馆告过。”龙伟回忆道，“一问原因，就是说网站上有差评，你不可以有差评。”一家商户还拿出了当地餐饮协会的一份证明文件，文件盖着红色的橡皮章，大意是这家商户是协会会员。这家协会也递给法庭一份文件，内容为不知道大众点评网这种网站从哪儿冒出来的，居然可以做餐饮业排名，这是不允许的。类似的点评和排名，只有餐饮协会能做。

庆幸的是，法院的工作人员头脑清醒。他们认为，作为服务行业的一类，餐饮行业是一个对外公开经营的场所，不是保密单位，有接受来自于消费者批评和意见的义务。不管好评还是差评，只要没有侮辱和诽谤的成分就可以。

“在没拿到法院的判决时，坦率地讲，我们挺担心的。”龙伟说道，“那时候我们公司的规模还小，才二三十个人，这个官司要是打输了，我们就做不下去了。”

经历了类似的官司后，张涛团队更为坚信，大众点评网的核心竞争力就是点评的内容与评级。2008年，张涛发现一家网站利用“垂直搜索技术”，将大众点评网上的部分点评直接复制到了他们的网站上。“这次轮到我们告别人了，我们主动维权，站在了原告席上。”令龙伟没想到是，这场官司一打就是3年。

一直以来，张涛团队都在考虑一个问题，手机之于大众点评网意味着什么？2007年、2008年，智能手机时代来临了。张涛并不认为，智能手机只是大众点评网的一个新传播渠道，它意味着新内容、新体验。“智能手机可以签到，签到是微点评，是大众点评网的新内容。而这项内容又会产生许多新用户和新的用户体验。”张涛说道。

2009年底，大众点评网开始研发其在IOS和安卓平台上的手机客户端应用，现在其客户端已经发布了10多个版本，手机独立用户数超过1800万人。

另外，基于手机客户端签到公司Foursquare的崛起，也让张涛意识到，签到产生的信息量（Foursquare有10亿条签到信息）的巨大价值。这也是为什么美国的大众点评网Yelp在错失手机终端后估值只有10多亿美元的原因。

大众点评网再次踏准节奏。“我觉得有些事情要想透，想得深刻一点儿。智能手机出来之后，用户体验完全变了。如果你对这个行业熟悉的话，你就会觉得这是很自然的事情。吃喝玩乐，你不会只在办公室里找。我觉得这是很顺的场景，也不是我们聪明，只是我们浸在这里的时间长了，水到渠成。”张涛说道。

5.追求Lean的风险

事实是，越来越多的“大块头”互联网公司进入了大众点评网涉足的领域。比如，淘宝、腾讯和百度。张涛一方面和它们比拼专注，另一方面他也分析，这些公司擅长做的事情是不一样的，每家公司的原点、基因都不一样。

腾讯擅长做的是一个比较纯的互联网产品，而且是偏客户端的，偏通信类的。因其产品能力很强，而且它有线上海量的用户群，所以微信再适合不过它了。你去跟它搞一个同样的产品，很容易就被它干掉。因为它又是客户端又是个通信产品。要在它的虎口里拔牙很难，但是周鸿祎的360安全是个例外。

但对于腾讯，它不大擅长做一个整合产业链的东西，这时的产品已经不是纯互联网产品，而是一个商业模式，比如说电子商务。阿里巴巴，或者说淘宝网倒是擅长做这种整合，可它的长项是做平台，但是做大众点评网的事是需要线下落地的。这一点淘宝又没有优势。而百度是一个搜索基因。

而且，几家大公司都有自己的战略重点，这往往也是一些小公司有机会的原因所在。刚开始，大公司不会派最好的资源去做这样的事情，可这并不意味着我们可以永远地低估这些大公司的能量与野心。

随着业务扩张到20多个城市，张涛意识到各方面对管理的要求会越来越高，“尤其是要管理一个很庞大的销售团队，而这个销售团队要分散在各个城市。”

龙伟也感觉到，大众点评网从最初几百个人到后来将近2000人，“这个变化非常大，跨越非常大。大众点评网在管理上开始过门槛。”龙伟说道。

6.吸引优秀人才加盟，打造高层管理团队，保证公司快速发展

两年前，大众点评网的高管会议热烈地讨论，要不要高薪请一位人力资源方面的高管。“当时我们也有过分歧，才那么一两百人，有必要从IBM中国区挖一名HR的高人吗？”龙伟回忆，“最后的决定还是‘挖’，现在看来，当时的这个决定还是正确的。我们预估到了企业会有一个高速的增长期，而这时人的因素非常重要。”张涛也说，最近一两年，大众点评网一直在扩充中高层管理队伍。令张涛庆幸的是，过往，公司似乎把握住了最适当的时机，总能在恰当的时间吸引到称职的人来做合适的工作，包括7年前请老同学龙伟到公司。

一年前，姜跃平决定加盟大众点评网，“第一，我对这个领域很感兴趣，这样苦生意是腾讯和百度这样的大公司做不来的，并不是说它做不了，而是说，它们原来的盈利模型很漂亮，赚钱很容易，两家都像印钞机一样。本地生活这一块，是个精细活儿，每一个细节的管理，对它们来说都会非常复杂。”姜跃平是大众点评网负责运营的副总裁，之前在腾讯任职。他说道，“我在腾讯，少我一个根本没所谓。而大众点评网这样的发展阶段，多我一个就可以起到很大的作用。”

然而，对于高速发展的大众点评网而言，增加一位员工，无论其处于何等层级，都意味着沟通成本大大增加。张涛感觉大众点评网需要用文化来降低管理成本。“大众点评网的核心文化是公平、公正、诚信、正直、尊重、平等、谦卑谦逊。这些是团队中唯一不应当受到批评、指责的东西，这是公司行事的基本哲学。”

张涛坚决拒绝人治式的公司，他认为，这样是不公平、不公正的，“我因为喜欢你这个人，或是你是我的亲戚就可以得到升迁的机会，这样做一定会出大问题的。”

在采访的近两个小时里，张涛逻辑清晰，条理清楚。他是一位非常不错的采访对象，废话少，没有架子，不爱吹牛。不管事实是好是坏，他有一种深刻的洞察力，能够看透表面现象并一语点出，但是他喜欢和团队争论，辩论。

“大家肯定会有一些意见不同的地方，但是最关键的是讨论的方式，好的方式方法就是不要用感情、用感觉来做讨论、做决定，而是按照历史数据、按照事实来做一些决策。”张涛说道，“但是，并不是所有东西一定可以用数据说话的。比如说，大众点评网要做团购，人家说不同意，那我不会全盘毙掉。我会说为什么要做团购，团购是不是电子优惠券的一种，团购是不是可以满足吃玩这方面的需求，然后再看看美国的团购做得很成功的公司，中国和美国的市场有什么本质的区别。”

与许多互联网商业领袖不一样的是，张涛不是那种“我有一个伟大的商业梦想，当这个梦想实现时，我还有一个更远大的梦想”的人。他是在实现一个梦想后，会回头看看还有哪些做法可能会导致错误的一类人。最近他一直在读《The Lean Startup》、《The Forever War》这些书就是一个例证，“从这些书中，你会得到一些感悟，还有就是从另外一个视角去看事物，看穿本质。”张涛说道。

【创业启示】

1．个人兴趣和良好的机会是创业成功的前提

创业者在国外一家餐馆打工，不经意间发现一本名为《ZAGAT SURVEY》的小书，上面不仅有许多中餐馆的信息，还有评级。他本身到一个地方喜欢寻找好吃的、好玩的地方，也正是这本ZAGAT小书成了他萌生创业的起点。

2．市场中不断试错，从市场中学习，寻找合适的商业模式

张涛团队从创业开始，他们每一次试错，每一次被市场修理都是对商业一次快速地重新审视、再学习、再实践，不断修正网站商业模式的定位，找到一种适合大众点评网发展的道路，最终形成了大众网“lean， lean， lean”的经营理念。

3．吸引优秀人才，形成良好的高层管理团队很重要

企业发展到一定阶段，就需要吸引优秀的人才加入到快速成长的企业中，才能保证企业稳步发展。这一点对大众点评网而言非常重要，他们做到了。

（案例来源： http://tech.qq.com/a/20120411/000496.htm）