【创业者介绍】
姓名：徐成春
学历：十堰市广播电视大学本科公司：武汉步步爽擦鞋全国连锁机构职务：武汉步步爽擦鞋全国连锁机构创始人
经营范围：擦鞋
创业时间：大学毕业后开始创业，1999年成立武汉步步爽擦鞋全国连锁机构
从一家6平方米的擦鞋店，发展为200多家连锁店；从一个大学生到百万富翁……
徐成春，武汉步步爽擦鞋全国连锁机构创始人，回首创业历程，感慨地说：“不要小看不起眼的商机，一般人看不上的正说明其中蕴含着大市场。同时要做最大的努力，做最坏的准备。”
徐成春
【创业过程】
1.试水：一年赚了十多万
34岁的徐成春来自湖北郧西县一个贫困农家，兄弟姐妹8人，他10岁那年，父母双双离去。在哥姐的照顾下，他读完了高中。
1995年，徐成春参加高考，他选择了收费较低的十堰市广播电视大学，学市场营销。在家人为他凑齐学费那一刻，他暗下决心，今后绝不再向他们伸手。
他性格外向，想到什么就去尝试。大学一年级做家教，大学二年级利用周末到十堰的一些院校贩卖袜子等生活用品。一些老同学用不解甚至嘲讽的目光看他。徐成春不在乎：“我有心理准备，没偷没抢，靠双手养活自己。”靠着打工收入，徐成春完成了学业。
1999年，徐成春偶然得知，有位朋友通过城管局办了擦鞋工管理证，组织几百名擦鞋工分布在十堰街头，每月光管理费就可收入6000多元。
“没想到小小擦鞋里头藏有这么大的商机。而且，从城市管理角度看，这些流动擦鞋工必然要进店。”他决定试水了。
当时他手头仅有2000多块钱，家人听说他要开擦鞋店，不理解也不支持。徐成春开始“偷艺”：上街“偷学”擦鞋、修鞋手艺，并从17位亲友那里借了不足2万元，在十堰办起了首家擦鞋店。
受一些大商场免费擦鞋、借机推销鞋油的启发，他决定免费擦鞋，兼售鞋油、鞋垫等鞋类用品——“借擦鞋卖产品”，徐成春称这就是他的营销模式。
开业那天，他打出大招牌：免费擦鞋。学生模样的徐成春站在店门口吆喝：“免费擦鞋，不擦白不擦，擦了也白擦。”许多人赶来看热闹：擦鞋还进店？免费？……人越围越多，他和4名擦鞋工忙个不停。
头天销售额200多元，然后300多元、400多元……开店之初，他的目标是月收入2000元，可年底一盘点，一年赚了10多万元！徐成春简直不敢相信小小的鞋刷竟有这么大的“能量”！
2.连锁：在23个省市开分店
2002年8月底，徐成春将十堰的擦鞋店转让，转战武汉。他想换个环境，利用武汉的区域优势，专心干擦鞋。
这次徐成春有了更清晰的规划：注册成立武汉步步爽擦鞋连锁公司，统一店名和标志。“希望自己的优质服务，让顾客步步舒爽。”
当时几位老员工和朋友随他来武汉创业，徐成春负责选址、组织货源、培训员工等。每个连锁店需业主投资2万元，建好一个徐成春就转向下一个。到了年底，他们在湖北十堰、襄樊以及江西上饶等地发展了20多家连锁店，仍采用原来的经营模式。
2003年9月，徐成春开始有意识地培育自有品牌。他和一些鞋类产品供应商谈判，必须贴步步爽的商标，保证货源质量，扩大品牌影响，如今连锁店所售鞋类商品八成是步步爽系列。
连锁店是最好的宣传员，这些擦鞋店业绩普遍较好，有的店主已买了私家汽车。从2003年9月至2006年5月，高峰时期每月发展连锁店5～12家，遍布湖北、上海等全国23个省市，目前已有260多家。
3.变革：告别一元擦鞋模式
擦鞋店的门槛低，竞争也越来越激烈，徐成春认识到只能走差异化的路子，街头擦鞋以皮鞋为主，旅游鞋擦洗曾是个空白。2004年夏天，徐成春组织擦鞋高手研究旅游鞋的干洗，买回干洗剂，一遍遍地尝试、改进，最后终于成功。这样，夏天来擦皮鞋的人少了，可是穿旅游鞋的顾客依然会光顾店铺。
2004年开始，他尝试扩展业务，开发了皮鞋改色、去皱、增大、改小等特色服务。
他还发现现在许多人的皮鞋很高档，一双上千元、几千元都有，需要特别的护理。他开始打算一步步告别固守多年的“一元钱擦鞋”，专门瞄准中高档鞋，提供精细服务。于是他重金从国外引进技术和产品，用新技术吸引高端顾客。同时向顾客传递鞋文化：“鞋是人的第二张脸，鞋是衡量品位的标尺。”
“目前，多数擦鞋店都靠低价竞争来吸引顾客，我们如果加入到与街头擦鞋工抢生意的阵营，只有死路一条。”
下一步他准备开发鞋类护理的行业标准。
“我希望每变革一次，都会带着我的加盟店更上一层楼。”
【创业启示】
徐成春从小小擦鞋里头发现大的商机，挖掘出巨大的市场，其中很大原因归功于其独特的定价策略。
1.渗透定价
徐成春抓住流动擦鞋工要进店里的商机，开业初0元擦鞋的定价招揽顾客，抓住消费者的好奇心理，来吸引大量的消费者，增加了客流量，迅速打开了市场。
2.需求导向定价法
徐成春告别固守多年的“一元钱擦鞋”，研究出旅游鞋的干洗技术，同时重金从国外引进技术和产品，传递鞋文化。改变顾客对产品和服务的认知价值，以顾客的需求来给自己的产品和服务定价。
（案例来源： http://paper.people.com.cn/rmrb/html/2007-11/08/content_30296169.htm）
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