发现未知的自己

在最初加入保险业的日子里，原一平并不懂得什么策略与方式。仅凭着胸中的满腔热情，他像一只无头苍蝇四处乱撞，其间吃过的“闭门羹”不计其数。

这一天，他来到东京一家名为“村云别院”的寺庙推销保险。正常人家一般在听原一平报出自己的身份时，大都是紧闭房门，避而不见。只有这间寺庙里的吉田和尚很礼貌地邀请他进了大殿，这让原一平心里着实激动了许久。他心想：这单生意已经八九不离十了。

坐下之后，原一平就按照以往的套路，滔滔不绝地向吉田老和尚介绍投保的好处。老和尚耐心地听他说完，然后淡淡地说：“听了你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了……”

原一平一门心思想推销保险，他没有想到老和尚会说出这样的话来。不仅“要投保”的美梦被打碎了，自己还被人莫名其妙地说成是没有魅力。依照他不服输的性格，强烈的自尊心，他势必要奋起还击的。可是老和尚温和的笑容、友善的话语又让他觉得不好发怒，他被老和尚的气势震住了，只能乖乖地坐在原地。

渐渐地，他对吉田和尚的话有了体悟。他忽然觉得，自己就像是一只孤身来到了热带雨林的雪狼，孤立无援，无所依傍。他以前推销保险，都是凭借自己的毅力去“打动”那些不好意思的人，现在想来，那是一种多么低级的方式。难道自己一心想要通过业绩来证明自己的价值，却连推销最基本的道理都没有学会吗？曾经那个血气方刚、不可一世的原一平一下子不见了，他的傲气全失，冷汗直流，呆呆地望着吉田，一句话也说不出。

吉田老和尚说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的。首先你必须认清自己，在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己。赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，这样你才能认识自己。”

“那我到底要怎么去做呢？”原一平已经完全忘记推销保险的事了。吉田和尚为他开了一扇门，一个他从没有注意过的世界展现在他的面前，他迫不及待地想要了解这个世界的全貌。

“要认识自己，说起来简单，做起来却很困难，去请教别人吧！就从你的投保户开始，请他们协助你认识自己。如果你能持之以恒地做下去，将来必定会有所成就的。”

吉田和尚的一席话，彻底把原一平点醒了。在这之前，他只是凭借自己不服输的精神一味蛮干，一直以来他关注的都是别人，所考虑的都是通过什么样的方式去打动客户。可是吉田和尚所说却与以往的推销方式不同，是通过改造自己来“吸引”别人。这扇智慧之窗的开启，无疑给了原一平莫大的鼓舞。他渐渐感觉到，自己已经开始接触到推销最为核心的东西。最好的征服方式，不是靠我的强势来压倒你，而是通过提高自我来让自己拥有强大的气场，进而让周围的人主动地归附于你。这就好比国家与国家之间，虽然实力强大的国家可以靠武力来占领别国的土地，但势必会遭到他国人民的唾骂；如果你的实力强大了，他们主动地想要跟你学习，那么情形就会变得完全不同。自己推销保险，不应该让客户有丝毫的为难或不好意思，而应该让他们感到快乐，以和我交易为乐，以购买了保险为乐。

原一平回到住所之后，按照吉田和尚的话做了一个彻底的反省，他思考自己从小到大的所作所为、言行举止，结果发现事实果然如吉田所说，他对自己所知有限；说得严重一点，甚至对自己感觉很陌生。为了消除这种陌生感，也为了更清楚地了解自己在别人眼中究竟是一个什么样的人，原一平听从吉田和尚的指引，决定去请教自己的投保户。他还想出了一个非常独特的方式，就是组织“原一平批评会”。

“原一平批评会”是原一平自己想出来的名字，目的就是为了让自己的客户更好地批评自己。他为“批评会”定了三项原则：一是集会要使人人都能畅所欲言，所以人数不能多，以5人为限；二是为了让更多的人都有批评的机会，每次邀请的对象不能相同；三是对邀请来的对象一定要热诚地招待他们。批评会每月举行一次，一年12次，以晚餐畅谈的方式进行。为了感谢大家的意见，会后每人可以获赠一个小玩具。

当原一平向自己的客户发出邀请时，几乎所有人都欣然同意了。原因很简单，他们从没有听说过还有类似的聚会，都充满了好奇。随着原一平批评会的开始和不断举办，原一平渐渐发现了自己许多的不足：个性太急躁，沉不住气；脾气太坏，粗心大意；太固执，自以为是；不懂得拒绝别人；知识面过于狭窄……

从那时起，原一平就专门建了一个小册子，记录下客户们的意见。一有闲暇他便翻出来，对照自己的行为进行反思、改正。每次批评会，原一平都要请客户每人喝一瓶酒、吃一块炸猪肉、送一份小礼物。虽然开销不大，可是对收入有限的原一平而言，也是不小的负担，他只得靠典当衣物来维持批评会的运转。从1931年到1937年，“原一平批评会”持续了6年的时间，无论生活如何拮据，这个每月一次的“例会”从未间断。

“我想，每一个人一生当中最要紧的是什么时候发现自己的劣根性，并能有效地剔除它。随着劣根性的消除，我逐渐进步、成长、茁壮、成熟。”对于原一平而言，那段日子他每天都获得新生，每天面对的都是一个崭新的自己。他把自己的暴脾气和永不服输的好胜心引向了一个正确的方向，他不再与别人争一时之长短，而是把自己当成是唯一的对手。不管与他人的距离有多远，只要今天的原一平胜过了昨天的原一平，明天的原一平可以胜过今天的原一平，那么他就是生活中的赢家。

在吉田和尚的介绍下，他又到东京的总持寺中坐禅修行。每个周六，原一平都会带着客户们的意见来到总持寺，第二天便在寺庙中静坐，思虑自己以往的德行和过失。在寺庙的大殿中，原一平像其他和尚一样静默打坐，可是他的内心却并不像其他人那样心如止水。在这里，有许多不同的原一平同时存在：暴躁的原一平、自信的原一平、不服输的原一平、被人指责的原一平……他坐禅的目的不是修佛，而是要把这些不同的原一平重新整合，让自己变成一个崭新的原一平。

在这些“原一平”中，有许多是互相对立的，自小我们就知道，自己的脑子里住着一好一坏两个孩子，他们总是在争斗不休。而此时，原一平的脑子里坏孩子和好孩子已经不是一个、两个，而是各自结成了强大的阵营，在互相对峙。无论谁取得胜利，他都会感觉到精疲力竭，仿佛刚刚从鬼门关上走了一遭。对于原一平来说，坐禅修行也是一项艰巨而浩大的工程，它的难度不亚于劝服一个对保险深恶痛绝的人去投保。有时，这个原一平与那个原一平无法调和，他的内心便陷入了挣扎之中，进退维谷。

有许多次，原一平无法忍受这种内心的折磨，一个人从寺庙中跑出去，独自踟蹰在繁华的东京街头，茫然无依。原一平把自己比作是一个从茧中挣扎而出的蚕，这是一个再形象不过的比喻。他现在所经历的苦痛，也正是蚕由茧化蝶最为关键的时刻。如果他能挺过来，便能从此拥有花朵和天空；如果他没有坚持住，那么他将一辈子困在这个“茧”中，再也无法破茧而出。

尽管批评会和坐禅让他感到了羞耻与痛苦，可是原一平也真正地发生了蜕变。他保有自己的赤子之心，可是却已经不再是那个只凭满腔热情去闯天下的年轻人，岁月和禅都让他有了更加深厚的沉淀。正如吉田和尚初见他时所说的那样，他已经有了一种“吸引对方的魅力”，并且这种魅力是他在克服自己身材矮小的基础上建立起来的。原一平曾说：“一个人年过40，还没有修炼成一副吸引人的容貌，自己当然要负责任；精于一艺或完成某种大业的人，其自然流露的气质与风范，当然会有魅力。”原一平的魅力，就源自于他的专注与敬业。

从1931年开始，在接下来的6年时间里，原一平始终在坚持推销保险的同时，举办原一平批评会，并利用周日坐禅修行。中国人常说：“驽马十驾，功在不舍。”原一平的坚持终于有了回报。到1937年时，他的业绩已经遥遥领先于其他同事，成了全公司之冠，并且跃居全国第二位。

之后，原一平又突发奇想，决定请人调查自己，以获得别人对自己更加深入、全面、客观的评价。他以好朋友的名义，雇用征信所的人来调查自己，每一次调查的项目都由自己确定，而每一次调查的结果就成为他继续改进自己缺点的“对账单”。从1938年开始，征信所便接手了“原一平批评会”的工作，这样的调查直到他去世时才终止。

斯宾塞说：“人生就像一块石头，你要把它刻成神仙或魔鬼，悉听尊便。”每个人的人生之路都是由自己选择的，一旦出生为人，就应该对自己负起责任，努力地提高自己。许多人都说，我生活得很累，因为我有为人子的责任、有为人父的责任还有养家糊口的责任。可是在原一平看来，这些责任都不是最重要的。一个人首先要对得起自己，然后才能对得起亲人、朋友，甚至是这个世界上那些相识、不相识的人。“如何使今天的我比昨天的我更进步、更充实，这是自己对人生所负责任中最紧要的。”每一个人都应该清晰地认识自己，这样才能不断地改进，以产生无比的自信和吸引人的魅力，才能动员所有有形和无形的力量，助你成功。

原一平有许多恩师，像吉田和尚、他的上司阿部章藏等，他们从没有教过原一平有关推销保险的技巧，但是他们教会了原一平如何认识自己、改造自己、喜欢自己、抑制自己。推销的真谛不在于如何推销产品，而是“最后有效地把自己推销出去”。