商品信息加工整理（卖点设计）

现在李丽他们搜集出了丰富的商品信息，那么，是否将这些信息全部都罗列给买家看呢？刘部长建议他们积极运用市场销售课程中的FAB法则，并结合商品卖点提炼法（USP）来整理商品信息。

下面就是李丽他们依据上述活动搜集的商品资料信息，采用商品卖点提炼法，加工整理出货号CS15023衬衫设计的买点信息。

第1步　依据FAB法则整理商品资料信息如表2．1．2所示。

表2．1．2　商品资料信息表

第2步　依据USP理论提炼出独特强有力的卖点。

经过听取客服人员意见、请教刘部长，李丽他们最终认为CS15023衬衫的独特之处在于其印花图案及设计造型所营造出来的甜美、清新、田园的风格，这也是这件商品最亮点的地方，如图2．1．4所示。

图2．1．4　USP卖点提炼

知识窗　商品卖点提炼法

独特的销售主张（USP）是美国人罗瑟·瑞夫斯提出的一种销售理论。他主张卖家应当从商品本身上找差异，找出商品的独特之处，要让买家明白所购买的商品可以为其带来什么具体的利益，同时这个独特之处要集中在某一点上，以达到打动、吸引买家购买的目的。

第3步　商品卖点设计。

赵部长提示李丽他们商品的卖点不要太多，也不能太单薄，一般抓住3项特点来表述商品从结构上来看更稳定，如表2．1．3所示。

表2．1．3　商品卖点设计表

活动评价

商品信息采集与整理就是要求我们通过适合的渠道了解商品的基本信息及买家需求信息。买家在购买商品时，关注的焦点主要有商品规格、商品特性、使用方法及售后服务等。我们在加工商品信息、提炼商品卖点时，要注意卖点可以是商品自身属性，也可以是商品的附加值，但所有的前提是一定要建立在契合买家需求的基础上。

合作实训

根据下面提供的资料，分组完成商品信息采集加工任务。

（1）分组完成任务，每组3名同学。

（2）小组研究所提供的商品资料，如表2．1．4所示。

（3）分组依次进行商品基本信息、买家需求信息分析；商品卖点设计内容等任务。

表2．1．4　合作实训资料

续表