中小企业发展迷雾

老王是做竹制品的，做了15年的时间，可谓风生水起，年度营业额从刚开始的几万元到2013年的5000多万元，十多年持续增长，从未改变过。时间到了2013年，事情似乎发生了些许变化，年度营业收入开始停滞不前甚至下跌，库存开始增加。老王认真地反思了一下，认为是竞争对手增多了，自己的产品品质不再明显，于是开始着力提升产品品质，选用更好的材料，用更精湛的手艺。然而一年下来，情况不但没有好转，却由于成本增加、收入减少，利润反而大幅下降，企业面临亏损的风险。这让老王大伤脑筋，闹不清楚这个世界究竟是怎么了。[1]

老王所遇到的问题，其实是中国大多数中小型企业都面临的问题。随着中国经济从“短缺经济”转型到“过剩经济”，消费者的消费能力大幅提升，眼光越来越挑剔，所有的中小型企业都面临着“转型升级”。怎么转？怎么升？从生产导向转向营销导向、客户导向是最重要的转变。如上文中的中小企业经营者老王，习惯了10多年的经营方式，仍认为只要产品品质好、价格合理就不愁卖，这是典型的生产导向的思维方式。今天中国大地不缺商品，在任何领域几乎都是如此。消费者在购买一个产品的时候，面临的选择多达几十种、几百种甚至上千、上万种。这种竞争的惨烈程度就决定了谁能更好地满足消费者的需求，谁能吸引消费者的眼球，谁的产品与服务就可以有生存和发展的空间。营销导向、客户导向强调从客户的角度思考问题、看待问题。企业认为好的，比如说颜色、形状，消费者不一定觉得好。但是大多数的中小企业经营者，还没有认识到这一点。企业缺乏与市场、客户沟通的渠道，多数情况下是靠着企业主的自我判断进行产品的设计，这已经无法适应当下以及未来的经济趋势、消费趋势。老王应该怎么办？

随着互联网人口和消费人口的充分普及和重叠，商品生产者和服务者、消费者的关系会发生很多变化。在互联网经济的冲击下，电商作为新的渠道，消除了信息和空间的壁垒，因此曾经靠“渠道为王，信息壁垒”经营的企业优势不再。当新生代和中产阶层逐渐成为消费的主力军，互动、口碑及时尚趋势的引领成为营销的新关键词，中小企业原有的市场驱动及客户沟通经验几乎全数失效。此外，逐渐摆脱野蛮生长、投机盛行的阶段，中国商业开始进入新知识、新技术驱动的后发展时期。日新月异的知识迭代，让早期中小企业成功者的“经验主义”破产，越来越难融入新的时代。

过去是“二八理论”，即把20%的国有企业、大企业经营好了，整个国民经济自然就上去了。但是在信息时代、数据时代，必须适应“八二理论”，即未来必须重视80%的中小企业，解决80%的企业只赚20%的利润的问题。中小企业的健康发展不仅有利于发展市场经济，而且对尚处于工业化转型期的中国来说，在缓解就业压力、带动第三产业、形成规模市场、促进经济增长方面有着不可替代的作用。因此，中小企业如何通过“供给侧”改革提升竞争力，保持可持续发展以实现转型升级，成为当前宏观经济的一个突出问题，也是企业经营者必须面对的问题。

注释

[1]节选自阿里巴巴中小企业商学院内部资料。