茶馆，还能整点啥

茶馆，这个曾经作为社会信息交流的媒介中心，发挥了重要的作用。人们总是习惯走进茶馆，一边喝茶，一边调侃世态万象。然而到了现代，茶馆犹如一只只蜗牛，背着文化复兴与商业创新的重担，步履蹒跚。一边是阳春白雪的雅致尊贵，一边是曲高和寡的门可罗雀，茶馆在商业与艺术之间徘徊，举步维艰！

茶馆，究竟还能整点啥？双刀客在近一年的走访中，了解了南北茶馆的各种不同与相同，探寻茶馆经营模式的成与败……希望这七点思考和建议，对正在或即将经营茶馆的你，有所裨益！

门面，就是脸面！很多茶馆成立的初衷，就是为了攀比和炫耀脸面，至于这种脸面能不能带来赢面并不重要。这种茶馆，大多依附于房地产经济或为了某种不正当利益交换而存在，所以茶能否盈利并不是重点，重要的是能否成为权力与利益置换的私密媒介。

没有弄清那些高大上门面存在的根本原因，很多茶馆也竞相模仿。用现代版的秦砖汉瓦打造复古的门头、仿古的包间，就连茶艺师也要穿上汉服唐装，而且能素手抚琴、能歌善舞，一旦置身其中，便要你恍若隔世、梦回汉唐。这些门面的背后，自然是需要花费不菲的银子；而支撑这种门面的消费群体，都是消费的从不买单，买单的从不消费。这种高大尊贵的门面，孕育的却是奇怪灰暗的门风，所以短暂与衰败自然是情理之中。

搞了门面，丢了门风，这是很多高大上茶馆的通病。如何让阳光照进茶馆，要拆掉的不但是这种门面，还有祛除这种灰暗浑浊的门风。门风不正，小人硕鼠趋之若鹜；门风清明，百姓贤达拥戴有加；衙门如斯，茶馆亦如斯。

整门风，就是求价值、开风气、树典范。尽量为大多数普通人服务，这是一种普世价值；开一方清明之风、传一世刚正之气，这是一种济世情怀；树当下经营典范、创后世百代基业，这是一种家世目标。

门风，茶馆最需要打造的精神空间！

品茶似品人，茶品似人品，这两句被很多茶馆奉为圭臬。很多茶馆馆主不惜重金聘请名家题笔、高悬门头，以示激励。双刀客经常去茶馆交朋友，去茶企谈合作，就每每发现两者的不同：茶馆馆主喜欢谈文化谈理想，陶醉于自己营造的空间与梦想里不能自拔，一派文人气象；茶企老板喜欢谈产品和营销，案头桌角堆满了各种品牌的产品，他们每天都在新产品堆里泡着，与团队讨论新产品的营销方案，完全是生意人思维。无奸不商，很多人用这个“奸”字形容商人的人品，其实更应该形容他们的做法：无“谋”不商！

把人品与产品挂钩，风险很大，并通常事与愿违。你的人品也许无可厚非，但是每个人对人品的衡量标准却似是而非、参差不齐。中国人习惯性地用道听途说或第一印象，来界定一个人的品格；而非“路遥知马力，日久见人心”。人品与产品的捆绑，不但没有提升产品，却很可能拉低了人品；你不愿看到的，却是常常发生的。

了解和欣赏你人品的，未必会购买你的产品，毕竟人品比产品高贵得多，更因为你们已经是朋友。如果要靠朋友和熟人，生意很显然是做不久的。所以是否拥有自己的拳头产品和营销模式，你的产品能否自己说话打动陌生人，直接关系到茶馆的生死存亡。

茶馆的产品有文化产品、服务产品、商业产品等，大多数茶馆将文化与服务视为核心竞争力。所以我们经常看到茶馆雅集、茶修活动不断，却始终看不到由此带来的销售业绩。茶馆寄希望于文化传播的力量，提升商业产品的销售额，却常常赢得了人气，没见到财气。

整产品，就是要让人们沉醉于你的理想国之时，不忘为你的梦想奉献一点力量。茶馆的产品，不应该仅仅是茶。每个地域的特色文化产品，都可以成为茶馆产品的兄弟姐妹。火柴天堂，卖的不再是点火的燃料，而是各种文化的交集。搞清楚不同消费群的需求，是茶馆开发产品的根本出发点。坐得下、喝得起、有文化、又好玩，产品定位依附于茶馆定位。依托茶馆平台的背书，通过电子商务渠道及自媒体营销，你的产品理应更出彩。

放手整产品，让你的茶馆借助产品的翅膀，飞得更远！

“曲径通幽处，禅房花木深。”这句诗害了不少开茶馆的人。虽然人家说的是禅房，但是更多的人把它弄成了茶馆环境的模板。纵观国内很多茶馆，莫不是小桥流水、亭台轩榭，统一调的古风雅韵，清一色的幽暗无光！奇石、大板、老物件，古琴、书画、俏佳人，似乎已经成为茶馆装点的六大法宝。一进茶馆深似海，“纯雅礼和”不思归。这样的茶馆，一不小心都整成了中老年之家，将更多的年轻人与普通大众拒之门外。

茶馆的古典环境，曾经是最吸引人的亮点，亦被上升为传统文化的代表。躲进茶楼成一统，管它春夏与秋冬，很多茶馆馆主都有这种大隐于市的情怀。可是小茶馆毕竟不是桃花源，在世就得入世；让每个消费者都能找到符合自己的情境，是茶楼换位思考和升级转型的必由之路。

敢问世间情境为何物？直叫人搜肠刮肚！别把奢侈当高雅，别把环境当情境。情境是依据消费者的年龄、喜好及文化偏好所打造的个性空间。你能给我消费的理由，这个理由就是触动。如何唤起记忆深处的情感触动，这就是情境要起到的作用。60后痴迷古典，农耕文化最能唤起他们的记忆；70后商务应酬，奢靡之风是场面上的必须；80后追逐潮流，科技时尚最能让他们忘却茶的单调；90后反叛另类，颠覆传统的小玩意最能迎合他们的个性……你的茶馆环境若能让不同的消费群体找到属于他们群体的记忆，才能让人流连忘返，让人禁不住尖叫分享。

环境姓“公”，茶馆如果都搞成了公共环境，自然缺少吸引力；情境属私，个性私密才能引起广泛的窥探欲。如何让人身临其境之时情不自禁，茶馆的情境之路漫长而不遥远。

古代文人骚客喜欢搞一些雅集，来激发创作灵感。著名的兰亭雅集便是由大书法家王羲之广邀群贤，会上得诗37首，王羲之在微醉之中，振笔直遂，写下了千古流传的《兰亭集序》。现代的茶馆也喜欢搞一些雅集，并形成了一定的套路：其一是书画、诵读、古琴、茶艺共演一台戏，素手抚琴、佳人秀茶、画家献艺、诗人朗诵；这种雅集很受欢迎，因为在赏心悦目的同时，还可以免费索取字画。其二是茶艺与禅坐相结合，在放松身心之时，感受茶汤的韵味、茶气的行走；这样的雅集，以茶艺和品茗为中心，结合不同的艺术形式，普及茶的品饮知识，传递茶为雅事的文化魅力。

双刀客无意诋毁文化雅集对茶馆传播的重要作用，只是感慨雅集对茶馆经营的实际帮助并不明显。筹备一场雅集，需要耗费大量的时间和精力，而且热衷参与之人多为圈内之士，甚至是专业蹭茶客。“群闲”毕至，多在圈内循环，而无法实现跨界传播，很多茶馆对这种自娱自乐却乐此不疲。

别搞雅集，整赶集。这个观点让很多人怀疑：“一个阳春白雪，一个下里巴人，你当我茶馆是菜市场？”这个疑问句，还真的可以改成肯定句，只不过把“菜”换成“茶”即可！赶集，就是要不定期或者定期组织活动，让茶馆暂时变成回馈顾客与民众的茶市场。老舍的大碗茶传统、天福的免费奉茶活动，就是其中最好的代表，虽然天福并不是茶馆。将一种贴近民众的赶集活动，变成茶馆常态化的宣传手段，不但能赢得民众的口碑，还能吸引更多的消费者。

赶集，更像是互联网的引流；没有人流量，茶馆的收入必然成问题。赶集的形式可以因时而变，时节不同而内容迥异。比如端午的时候，茶馆可以派送些粽叶、艾草；中秋时节搞一些自制月饼活动；秋茶上市时节，为什么不可以弄些散茶赠饮活动！茶馆要关注传统节日、民风民俗，因地制宜随机而动，为民众的群体活动增加新的亮点，从而实现营销的目的。

雅集虽雅，曲高而和寡；赶集虽俗，利己又利人。这两者并不对立，需要有策略地协调与搭配。如果一定要定个比例，双刀客建议参照2080法则，二成雅集，八成赶集。你说呢？

3W，是三哇模式的简写。曾经在厦大EMBA旁听过一堂课，是有着台湾金牌教授之称的某老师讲授的。他讲了一个台湾牛排馆的三哇故事。为了太太的生日，他提前在这家牛排馆定了位置。等到那天他走进这家牛排馆时，不禁哇了第一声：“哇，环境好美啊！”服务人员将绣有他太太名字的餐巾摆好、端上丰盛的美味，并唱响生日的祝福之时，他不禁第二次发出哇的赞叹声：“哇，味道好美啊！”当他以为这样的美味与服务价格一定非常昂贵，接过账单之时却止不住发出了第三声惊叹：“哇，价钱好便宜啊！”事后，他将这家牛排馆的经营之道形象地比喻为三哇模式。颇具讽刺的是，他在中国移动培训之时，移动老总询问是否可以在公司推行三哇模式之时，教授调侃道：“你们早就推行了三哇模式啊！顾客一进门：‘哇，队伍好长啊！’好不容易排到自己：‘哇，服务小姐的脸好臭啊！’拿到话费单：‘哇，收费好贵啊！’”

为了打造茶馆的三哇模式，想必每个馆主心理都有谱：装修要奢华、服务要唯美、利润要爆炸。在国八条未出台之前，这种高大上的茶馆并没有引起消费者的哇声一片。官员花的都是公款，谁都不会心疼；商人图的是权钱交易，收获大于付出也乐意。而今这样的茶馆，没有了以上两种顾客的光顾，馆主的哭声估计就不止三哇了吧！

别搞3W，整3P！我们都知道，营销有4PS理论，product（产品）、price（价格）、place（渠道）、promotion（促销），再加上strategy（策略）。茶馆就是一个渠道空间，双刀客认为整3P是茶馆当务之急：people（百姓）、product（产品）、promotion（促销），用精准的定位、优质的产品、有效的传播，为广大的普通民众服务。得民心者得天下，而民心所向无非是坚持货真价实、凭良心做事的茶馆。

产品是正道、传播是通道、民心是王道，整这3P不丢人。

“我们要做中国最优秀的清茶馆，大家要加倍努力啊！”“我们要在五年内，实现开设十家分馆的目标！大家有没有信心？”诸如此类的口号，很多老板称之为发展目标、企业愿景。迷恋于这种愿景并为之感动的，通常都是老板自己。“我的收入能增长多少？”“我的成长空间有多大？”最实在的“钱景”，才是员工最大的愿景！我们看到的现实是：老板的愿景与员工的“钱景”，常常并不同行。

在国外，侍者的待遇与受到的礼遇并不差；而在中国，服务行业从业者向来都不受待见，甚至低人一等。茶馆行业的情况也不乐观，茶艺师其实就是销售员的美称，待遇的低廉和业绩的压力，让这个看上去很美的职业并不美丽。一方面，茶馆要求茶艺师做好文化宣传；另一方面，又要求茶艺师做好茶叶销售；而这两者通常让茶艺师陷入很尴尬的境地。做文化要温情脉脉细水长流，做销售要单刀直入立竿见影；你让茶艺师笑里藏刀绵里藏针，实在是强人所难。

分工上的一专多能、分配上的模棱两可，常常让茶艺师苦不堪言，感觉“钱景”渺茫。佳茗似佳人、泡茶似泡妞，很多茶客进茶馆消费的目的貌似文雅、实则龌龊。在诱惑面前，很多茶艺师为了自己的“钱景”，牺牲了老板的愿景。茶艺师的流失，成为茶馆难以克服的困扰；而造成这种现状的根本原因，是分配机制的不公和缺失。

一个茶馆馆主的能力再强，能打理三个分馆就已经堪称奇迹。更多的馆主被一家茶馆的管理问题整得焦头烂额，只因自己抓的越多，丢得越多。是人才，绝不会甘居人下；只有庸才，才会敷衍度日。靠庸才，你必须将复杂的事情做到简单粗暴可复制；靠人才，你需要发挥他们的所长为你所用。能否发掘人才，并将对方提升到自己合伙人的位置，是考量茶馆老板格局大小的重要参照，也是事关愿景能否实现的重要因素。

美好的愿景，是靠实在的“钱景”来铺垫的。当牛奶不再是高附加值产品，就别奢望用廉价的水草来收获美好的愿景。一分投入，一分收获，你需要付出更多，来激励更多有“钱景”的伙伴，帮你实现美好的愿景。

双刀客曾经不解，为什么“假大空”大行其道，后来才明白是传统与历史在作怪。自古以来，在很多百姓的心中，万般皆下品，唯有做官高。官方语言总是让人激情澎湃，官方行动总是战略重大且意义深远，所以我们总是仰望官方，期待获得重要指示，抢得头等商机。

曾几何时，我们的茶馆，成了官方的第二会客厅、商人的第三生活空间；曾几何时，我们的馆主，成了政府的第二发言人、官员的第三生活秘书！多少人为了赢得官方青睐，不惜重金打造，极尽奢华，不求最好但求最贵。很多茶馆在这股不正之风的影响下，其投入与规模都前所未有。以前，都说“三十年河东三十年河西”，甭管结果怎么样，至少三十年一变。但是现在，三年一小变五年一大变，转速还是加速度！

任何依靠官商狼狈为奸拉动的消费，都是非正常消费，甚至是灰色消费。依靠不正常不合法消费起家的商家，最后都将财富还给了官方；出来混总是要还的，坐庄的毕竟是最终的赢家。

别搞官方，整偏方！整官方的黄金时代，一去不复返了，还落下了不少后遗症：装修的高大上吓走了老百姓，宣传的假大空弄晕了爱茶人，消费的上档次赶跑了准顾客……何谓偏方？双刀客有三解，其一：一方；其二：奇招；其三：不迷信官方。偏隅一方、造福一方、称雄一方，不管怎样，始终要知道自己的目标和底线在哪里；出奇招、歪招，无招胜有招，就是不循规蹈矩，不走寻常路，让消费者能把你当哥们当姐妹，认同你、喜爱你；不迷信官方，不盲从假权威、伪专家，相信自己，听从心底最真实的声音，你的茶之路自然走得自信稳健。

当官方走进了死胡同，偏方也许会成为通天法宝。当然，能不能整偏方，还要看茶馆馆主自己是不是不官方。刀客将通过持续的行走，为大家寻找偏方；更期待藏有偏方的你，将偏方拿出来给大家一起分享。