优化门店的商品结构

商品结构是分析门店有哪些品种的商品，各种类型的商品占总量的比例是多少。对于门店经营来说，优化商品结构是非常重要的，其好处主要有以下几点：

1．最大限度地节约陈列空间，提升门店的单位销售额。

2．促进商品的革故鼎新。

3．便于顾客对有效商品的购买，保障主力商品的销售份额。

4．有助于和谐门店和供给商之间的关系。

5．提升门店的商品周转率，降低滞销商品的资金占压。

一、商品结构优化的考核指标

一般来说，门店优化商品结构应该从以下几个指标进行考核：

（一）商品销售排行榜

如今，大部分门店的销售系统都是与库存系统连接的，通过电脑系统很容易整理出门店每天、每周、每月的商品销售排行榜，从中就能看出每一种商品的销售情况。如果某种商品销路不佳，要认真分析其滞销的原因，并酌情予以撤柜处理。在处理这种情况时需要注意以下两点：

1．对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，所以不要急于撤柜。

2．对于某些日常生活的必需品，尽管其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店主力商品的销售。因此，此类商品也无需撤柜。

（二）商品贡献率

商品贡献率，也叫商品交叉比率，其计算公式为：

商品贡献率＝毛利率×周转率

门店的商品除了要有合理的毛利率外，还要有较高的周转率。如果一件商品毛利率高，而周转率却很低，那么其获利程度就会很有限。也就是说，商品的贡献率越高，门店的利润才能越高。因此，在优化商品库存结构时，不能单纯以商品的排行榜为依据，还应看商品的贡献率。销售额高、周转率高的商品，不一定毛利高，而周转率低的商品未必利润就低。一种商品即使销售额再高，如果没有毛利，对门店销售也是毫无用处。门店毕竟是以盈利为目的的，没有利润的商品可以暂时存在，但绝不应长期占领货架。看商品贡献率的目的在于找出对门店贡献高的商品，并想方设法使其销售得更好。

（三）损耗排行榜

在优化门店的商品库存结构时，损耗排行榜也是一个不容忽视的指标。因为它会直接影响商品的贡献毛利。比如：日常消费品虽然毛利较高，但由于其损耗较多，可能赚的还不够赔的。因此，对损耗较大的商品，门店要尽量少订货，同时应与供货商协商，让其承担一定的合理损耗。另外，有些商品的损耗是由商品的外包装问题导致的，对于这种情况，门店应及时督促供应商予以整改。

（四）商品的周转率

商品周转率指的是商品从入库到售出所经过的时间和效率。它也是门店优化商品库存结构的重要指标。对于大多数门店来说，衡量商品周转水平的指标主要有两个：周转次数和周转天数。

周转次数是指一年中，门店库存能够周转多少次。一般来说，商品的周转次数越高，表明该商品在门店的销售情况越好。该项指标的参考标准一般为30次／年以上。其计算公式如下：

周转次数＝销售额÷平均库存

平均库存＝（期初库存＋期末库存）÷2

期末库存＝期初库存＋本期购进－本期销售－本期退货（－本期丢损）

周转天数是指库存周转一次所需要的天数。通常情况下，商品的周转天数越少，表明该商品的销售情况越好。其计算公式如下：

周转天数＝365÷周转次数

作为门店的经营者，谁都不愿意看到某种商品积存流动资金，所以门店要避免积压太多周转率低的商品，尽量多引进周转率高的商品。

（五）新进商品的更新率

门店应周期性地增添商品的种类，弥补门店的新鲜血液，以稳固门店的固定顾客群体。一般来说，商品的更新率应该保持在5％～10％之间，另外，门店也可以将新进商品的更新率作为考核采购人员的一项指标。需要引进的新商品应符合门店的商品定位，不能超过其固有的价格带，对于价格高而没有销量的商品以及价格低的没有利润的商品，应适当予以淘汰。

（六）商品的陈列

门店在优化商品结构的同时，也应当优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品、高周转率商品以及高毛利商品，在陈列面和陈列位置上要酌情进行调整。

（七）其他

随着一些节假日的到来，门店还应对商品进行一些适当的调整和补充。例如：正月十五应对汤圆的商品品种及陈列进行适当的调整；冬至、春节应对饺子的商品品种及陈列进行适当的调整，以适应门店的销售需求。

总而言之，优化门店的商品结构有助于提高门店的总体销售额和营运水平。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化及时变动，这样才能使门店在市场竞争中立于不败之地。

二、门店商品采购的原则

常言道：“经商，经商，进货第一桩。”采购是门店进行商品销售和实现盈利的前提。毋庸置疑，销售是门店经营的核心目的，为实现这一目的，门店的采购部门就必须在进货上下一番工夫。采购的商品质量差、数量不当或成本过高，都会影响商品的正常销售，即便商品质量好、价格低，如果数量不当或存储过多，也会在一定程度上造成商品滞销和资金占压，影响门店的销售业绩和资金周转。所以说，采购是门店商品管理的第一步，也是最重要的一步。

那么，门店应该怎样做好商品采购工作呢？一般来说，门店在进行商品采购时应该把握以下原则：

（一）符合门店经营的业态特征

业态是指零售店向确定的顾客群提供商品和服务的具体形态。说得通俗一点，就是零售店卖给谁、卖什么以及如何卖的具体经营形式。到目前为止，零售业的业态主要有以下几种：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业市场、专卖店等。对于门店经营来说，要想塑造与其他业态商品结构的差异性，就必须以“便利”作为思考基点，即从顾客在消费时、使用时和携带时的便利程度等方面着眼，这样才能提高采购的有效性和门店的经营水平。

（二）商品组合采购

由于经营策略的不同以及目标顾客群的差异，独立门店和连锁门店在商品的分类和组合上也会有所不同。比如有的门店卖生鲜，有的则不卖；有的门店提供服务性商品，有的则不提供……这种商品组合的差异性均会影响商品的采购作业。

（三）保证商品的高周转率

由于很多门店的卖场空间比较小，无法陈列太多的商品品项，在有限的陈列空间内，只有那些高周转率的畅销商品才能增加销售，降低门店库存量。因此，门店的采购人员应该根据目标顾客的属性、商品的市场销售情况以及市场占有率等，来选择购进最合适的商品，以提高商品的回转次数。

（四）达到毛利率目标

为了实现营运绩效，门店在陈列商品时通常会依据业界行情设定预期的毛利率目标，而采购人员必须以此作为商品采购议价的标准，以符合门店整体毛利率目标的达成，保证门店营运绩效的实现。

（五）商品要安全合格

门店在经营过程中如果销售不合格的商品，极易损害门店的形象和信誉，造成顾客的不满和投诉。因此，门店在筛选供货商时一定要严谨，除了要验看对方的营业执照等合格文件外，还要认真检查其商品标示项目（如品名、含量、原料名称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、地址、制造日期等）的完整性，确保所采购商品安全合格。

（六）建立退换货制度

随着市场竞争的日益激烈，门店连锁体系越来越多，为了提高商品配送效率和门店处理效率，一般配送中心或中央仓库会直接以多样少量、多次的方式配送，所以门店在采购商品时，应认真衡量供货商的配送频率、最低订购量等方面的配合状况，以符合门店的订货、进货需求。此外，门店属于商品更换率比较高的零售业态，因此销路不佳、不符合市场需求的商品必须迅速淘汰更换，并要求供货厂商对退货予以处理。这就要求门店与供货商之间建立退换货制度，以确保退货商品能得到有效处理。

（七）开放非盈利收益

近年来，由于受房租、水电费、人事费用等经营成本逐年递增的影响，各门店纷纷开始以开发非营业收益为主要收入来源。采购人员在采购商品时，也应该牢牢掌握这项原则，与供货商在供货合约中明确销售折扣、商品陈列费用等协议事项，以创造尽可能大的采购效益。

（八）追求差异化

随着各种门店在市场上急速成长，各式新兴业态不断崛起，大部分零售业者都面临着竞争加剧和客源被瓜分的压力。在这种大背景下，商品如何表现出差异性，以形成经营优势，提供顾客更大的满足感，已成为商品采购的重要课题。因此，门店在采购商品时，一定要分析和掌握市场态势和顾客需求，尽可能开发引进差异化商品，以满足顾客需求、提升门店形象、增加营业绩效。