影响促销的因素

在门店的销售活动中，促销是最常见的形式之一。每天都有数以万计的促销活动在各个门店上演：降价、打折、买赠、抽奖、满额再送等。尽管店长或促销策划人员在促销形式方面挖空了心思，但很多时候促销效果并不尽如人意。究其原因，主要是店长或促销策划人员对影响促销活动的因素还存在认识方面的不足。

那么，影响促销活动的因素都有哪些呢？

一、商品价值因素

商品价值因素，是指商品的内在价值对促销活动所产生的影响。通常情况下，商品的内在价值越大，其市场需求也就越大；商品的内在价值越小，其市场需求也就越小。如果商品的内在价值比较高，再辅之以适当的促销活动，门店就能收到良好的销售效果。

对于门店来说，提升销售业绩的关键在于正确认识自己商品的内在价值，针对商品现在的销售情况和未来的销售潜力，决定是继续加大投资增加采购量，还是逐渐缩小采购量，或退出这一商品市场，并由此采取一定的促销方法将商品推销出去。

尽管商品的价格对促销活动起着十分重要的作用，但商品的内在价值更是不容忽视的，因此在进行促销活动时，要求门店必须注意时刻维护自身形象，保持门店在顾客心目中的良好信誉和印象，切忌为了眼前的小利小惠而将有质量问题或安全隐患的残次商品卖给顾客。否则，虽然你侥幸把商品卖出去了，但一旦顾客发现自己上当受骗后，就再也不会光顾了，这就在无形之中导致了顾客的流失。

二、社会因素

影响门店促销的社会因素包含十分广泛的内容，不仅包括相关群体和家庭，还包括人们在各种群体中的角色地位。相关群体，是指对个人的消费行为有直接或间接影响的所有群体，如家庭成员、朋友群、同事群等。对于顾客来说，个人在群体中的地位和所起的作用是不尽相同的，比如在某一个群体中，你率先购买了某种商品，并且把这种商品推荐给了其他人，这样你就成了这一群体中的观念倡导者，而其他人则是你观念的追随者。

当今社会，随着网络的日益发达，人们的交流沟通日益广泛，社会群体成员之间的认同感不断增强，相互影响度也相应提高。门店完全可以借助这种优势，向顾客强调他所在的群体中有很多成员都曾在本门店购买商品，最好是借用理念倡导者的亲口之辞，使顾客产生深刻印象，进而决定是否购买。

三、心理因素

心理因素对顾客行为的影响主要表现在动机、感觉、学习、信念与态度这四个方面。

1．动机。动机是驱使顾客立即采取行动的深层根源。动机由需要决定，而需要来自不同方面。当一个顾客有了购买动机时，如何采取行动还要取决于其感觉程度。

2．感觉。对于顾客来说，感觉可以分为三类：选择性注意、选择性理解和选择性记忆。当一个顾客有了购买商品的动机后，虽然他每天都会接触到各种不同的信息，但他并不会接受大多数信息的刺激，而只会留意特定商品的相关信息。大部分顾客都可以横向地在多种商品之间进行比较，在各种性能价格比之间进行选择，他们将按照自己的喜好和思维方式来接受部分商品信息，并有选择性地加以记忆。

3．学习。学习行为对人类的心理活动也有着极大的影响作用。学习是指“经验所引起的个人行为的改变”。顾客在选购商品的过程中，学习往往起着非常重要的作用。通过学习和实践获得的关于商品和自身行为的信念及态度，将最终影响顾客的购买行为。比如，如果一名顾客以前曾在某家门店购买了某种商品，并且对该商品感到满意的话，就会在以后的购买活动中首先考虑这家门店。

4．信念与态度。信念，是指人们对事物所持的描述性思想，态度是指个人对某些事物或观念所持的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。由于态度有积极和消极之分，会使人对不同的事物产生好恶、亲疏的感情，顾客一旦形成某种态度就会非常执著。比如，当他认为某家门店的商品质量、服务态度或信誉非常好时，通常会优先在该门店购买商品。

四、时间因素

时间因素对任何促销活动的影响都是巨大的，因为一旦促销时机选择不当，不仅难以吸引顾客，还可能白白耗费人力、物力和财力。促销活动要注意时间因素的影响，主要包括以下几点：

1．举行促销的最佳时间。促销活动并非任何时候都适合进行，如果门店在不适当的时间举行促销活动，要么难以吸引顾客上门，要么会减少促销本应获得的更高利润。因此，店长一定要重视促销时间的选择，力争使促销效果达到最佳。

2．促销的持续时间。对于门店来说，促销活动应该持续多长时间也是一个非常重要的问题。因为促销的目的是更多地销售商品，如果促销活动持续时间过短，就难以产生应有的效果；而持续时间过长，难免会使门店投入的资金和精力过多，最终促销所得到的收入不见得能够弥补其支出。因此，门店促销活动持续的时间以多长为宜，要根据门店的具体情况来定。

五、目标市场因素

目标市场，是指促销活动所指向的对象，即门店针对哪些顾客群来组织促销活动。这是一切促销活动都无法回避的问题。众所周知，不同的商品有不同的顾客群，不同的顾客群对商品又有不同的需求，这就要求门店在开展促销活动时，根据自己的商品情况确定明确的促销目标。如果目标不明确，或目标选择不当，就会大大削弱促销活动的效果。

门店在考虑促销目标市场时，通常需要注意以下几个问题：

1．促销目标的年龄。

2．促销目标的性别。

3．促销目标所处的社会阶层。

4．促销目标的平均收入水平。

5．促销目标的消费需求和消费习惯。

六、市场因素

市场因素，是指市场状况对门店促销活动所产生的影响。它主要包括以下内容：

1．门店所处的市场目前处于怎样一种商业周期中。

2．门店所处的市场目前正处于什么样的季节变化中。

3．门店的竞争对手目前处于何种状态。

4．商品市场的供需关系如何。

5．门店的上下游关系顾客的状况如何。

凡是与市场有关的因素，都会在一定程度上对门店的促销活动产生影响。以竞争对手的状态为例，当门店要完成自己的销售目标，而又面临着竞争对手的强大压力时，就必须采取一定的促销策略，加强促销力度，以便在促销竞争中取胜。