业务技能培训要常抓不懈

店员的业务技能和业务水平是关系门店经营效果的重要因素之一。因此，店长不仅要时时充实自己的业务技能，更要不断地对店员进行岗位训练，以提高门店的整体运营水平。

一、业务技能培训的内容

店长需要重点培训店员的业务技能主要包括商品的陈列技能、促销技能和导购技能三种。下面对这三种技能做一下简要的介绍：

1．陈列技能。店长在对店员进行商品陈列技能培训时，应该重点掌握以下三个要点：商品陈列的原则、规范和要求。比如商品陈列必须做到整齐、丰满、美观和方便拿取。另外对于特别商品和销售辅料等，也会有相应的规定。这就要求店长务必熟练掌握商品陈列技能，以便对店员进行有效的指导和培训。

2．促销技能。促销技能主要包括活动造势技能、利益点设置技能、活动实施技能等。对于比较重要的活动造势技能，店长应该熟练掌握具体的造势方法，如现场布置（利用POP、海报、条幅、立牌等）、户外媒体广告、新商品和奖品展示等。这些都属于最基础的促销技能，也是衡量一名合格店长的基本技能标准。此外，店长还应该训练店员促销活动中的执行能力，比如需要具体策划哪些活动、活动的效果如何、对于活动中出现的问题应该如何处理等。

3．导购技能。从字面上讲，导购就是引导顾客促成购买的过程。顾客进入门店以后，往往会有一些疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购就是解除顾客心理疑虑，帮助其实现购买的过程。由此可见，导购是一门设身处地取得顾客心理共鸣，将诚意和服务挚情传播给顾客的学问，是一种诠释顾客利益、解决顾客问题的商业活动。在导购方面，店长需要重点培训店员的技能主要有：主动等待，捕捉机会；接近顾客，创造契合；探询顾客，挖掘需求；立体展示，固化需求；化解异议，建议购买；“临门一脚”，促成交易；投诉应对，转怒为喜。

按照店员销售工作的阶段和流程，对店员业务技能的培训还可分为销售前、销售中、销售后三个阶段：

1．销售前。主要包括营业现场准备、维护商品陈列状态、保持卖场清洁、掌握必备的商品知识等。

2．销售中。主要包括接待顾客的基本技巧、向顾客微笑问好、回答顾客提出的问题、介绍商品技巧、商品促销技巧等。

3．销售后。建立各种售后保障制度，解除顾客的后顾之忧；举办各种优惠销售、顾客联谊等活动，建立良好的客情关系；迅速、合理、有效地处理顾客的不满、抱怨和投诉等，都属于售后服务培训的内容。

二、业务技能培训的方式

对店员业务技能的培训，主要有以下几种方式，店长不妨参考一下：

1．常规式培训。常规式培训一般是基础知识的培训，主要分为两大块，一是商品知识的培训，如商品的规格、属性、材质、卖点等。这类培训的目的在于使店员有针对性地对顾客进行个性化的购买引导。二是销售技能的培训。目前零售行业竞争日益激烈，且大多数同类产品的品牌知名度和质量基本上都差不多。在这种情况下，门店想取得更大的市场份额，只有靠终端取胜。而在终端渠道中，店员的销售技能是重中之重。销售技能的培训，主要包括营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接待、处理顾客的投诉等内容。通过销售技能培训，能使店员有效掌握日常销售管理并正确处理顾客投诉等突发性事件。

2．情景式培训。情景式培训也叫模拟培训，通常是在门店的展厅，由一组店员扮演顾客，再由另一组店员向其推销商品。情景式培训是销售现场情景的再现，这种培训方式主要包括商品如何陈列、门店氛围如何布置、如何接待顾客、推销商品时应注意哪些问题、如何引导顾客进行商品选购等方面的内容。通过这类培训，能使店员熟练地掌握销售技能。