“一元洗车”杀入汽车后市场

“我们的战略方向非常清晰，第一步从洗车切进去获得车主用户。第二步，从洗车服务到非洗车服务，这一步正在实现过程中，很快会看到效果。第三步，通过洗车、非洗车实现商业价值。”

《财经天下》/周长贤

在打车市场激烈地进行“低价战争”的同时，养车市场的低价战场也开始硝烟弥漫。以“一元洗车”为卖点的养车点点，近期就赚足了人们的眼球。

养车点点是由杭州小卡科技有限公司打造的一款针对汽车后服务的APP，目前业务已经进入杭州、广州、深圳、北京、上海、南京6个城市。这家于2014年6月成立的公司，短短半年时间内已经先后完成A、B两轮融资，B轮融资达3000万美元。

小卡科技创始团队一共7人，核心成员大多来自腾讯、阿里等互联网公司，7个人加起来有超过9次的创业失败经历。

CEO费岸2004年从北京大学毕业后进入腾讯，后来进入搜狗任输入法项目组长。2010年去好友的创投公司做投资总监，看过很多创业项目后萌生了创业的想法。从2011年开始费岸先后做了“爱喝茶”、“想吃”两款APP，但最终感觉方向不好选择了放弃。

2013年下半年，作为汽车发烧友的费岸嗅到了汽车后市场O2O的创业机会。在比较了多个养车服务类产品后，费岸发现，这些产品大多与用户的需求不够匹配，最典型的是付费环节，多数平台采取的是预付费，实际上用户更习惯使用服务之后再付费。另外，多数平台偏向于做标准产品的线上购买，真正做非标准养车服务的很少。

经过认真分析，他认为这个市场还有很大的空间。养车服务是一个信息极不对称的市场，没有一套好的用户评价体系，价格也比较混乱。费岸想到的解决方案是用手机寻找便捷、便宜的养车服务，通过互联网渠道让价格体系更透明。

在朋友的介绍下，费岸认识了王洋和王冠杰。王洋也是位汽车发烧友，他想做一个汽车领域的互联网产品，被费岸清晰的商业思路打动。王冠杰先后在金银岛、阿里巴巴、在线汽车养护平台车蚂蚁负责运营。王冠杰与费岸只谈了5分钟，便一拍即合。然后，三人正式筹备“养车点点”。他们确定了项目的基本方向：做非标准产品，即养车服务，而非配件销售；只做移动端，更符合养车服务的应用场景；做“后付费”，即用户使用服务之后再付费。

三人根据各自经验和专长明确分工：费岸负责战略方向，王冠杰负责系统运营，王洋负责市场开拓。他们都深受阿里巴巴花名文化的影响，费岸花名费舍，王冠杰花名刀刃，王洋花名陆虎。之后，费岸又先后找到了技术顾问涡轮、技术总监David、技术经理Leo、人力资源总监冬凌草，这样便组成了7人的联创团队。

多年的互联网工作与创业经历，让费岸形成了自己对O2O创业的理论体系。他认为，O2O创业必须要满足三个条件：刚需、有痛点、高频次。经过反复论证，养车点点决定从相对高频的洗车服务切入，与线下门店合作，开创性地推出“一元洗车”活动，以此快速获取车主用户，以高频带动低频服务，切入车辆保养、维修等服务。

2014年6月10日，养车点点1.0.1版正式上线。上线之初，按照7人联创团队的构想，到年底用户量如能达到三四十万就很不错了。令他们意想不到的是，9月份就到了这个数。

“一元洗车”的营销方式发挥了相当大的威力，但质疑声也随之而来，很多人怀疑这种营销方式能否长期持续。但外界的质疑并没有影响项目的融资、发展的进度。王冠杰说，养车点点的产品上线与融资到位是“齐步走”，刚上线就拿到了A轮的600万美元。谈融资时，有投资人建议他们只要不采用“一元洗车”的营销方式就给钱，“但我们7个联合创始人都认为此模式可行，所以一直坚持到现在。”

初战虽然告捷，但让养车点点苦恼的事情接踵而来。他们没想到，养车点点通过“一元洗车”活动初露锋芒，就引来了一批模仿者。负责市场推广的王洋对杭州的一家竞争对手很不满：“他们同在杭州，名字与养车点点仅一字之差，连电台广告都和我们一样，甚至专门针对我们客流量大的店，推出‘无须一元，洗车免费’的活动。他们通过截流就省去很大一笔推广费用，如果名字不是这么相近，他们不会受到这么大的关注。”

但费岸对此不以为意，他认为互联网发展这么多年，没有一家是采取跟随策略成功的。其他行业有这种情况，但互联网行业一定不会有。他用一句话勉励大家：有对手则进步神速，无对手则原地踏步。

“这个行业我们走在最前面，没有人可以提供经验。我们每创新一步，代表这个行业拉高了一个等级。”王冠杰说，“有些平台不是做洗车的，看到一元洗车的方式有效就盲目学习，这种跳跃其实是在损害自己的商业模式。汽车后市场很大，大家都处于在这片蓝海市场摸索的阶段，远没到餐饮O2O行业饿了么与美团那种直面竞争的阶段。”

2014年12月，养车点点宣布完成 3000 万美元 B 轮融资。费岸认为，养车点点有几点吸引了投资方。“我们的业务方向具有独特性，我不喜欢模仿别人，每个业务方向都是自己原创。我们的战略方向非常清晰，第一步，从洗车切进去获得车主用户。第二步，从洗车服务到非洗车服务，这一步正在实现过程中，很快会看到效果。第三步，通过洗车、非洗车实现商业价值。投资者认可我们的方向。而且，我们的团队成员有足够的线上创新能力，也有很强的线下执行能力。这样的团队投资者喜欢。”

王冠杰认为，养车点点能得到投资商的青睐还在于项目的成长速度。“在我们之前，所有人都说这个行业需要用时间和耐性点燃。有个老牌的互联网养车平台内容和产品都不错，但两三年了用户和订单还处于初级阶段。通往目标的过程中，成长性也是投资商看好的一个点。”

领投方纪源资本的符绩勋对养车点点团队提了个建议：不要想赢利模式，总是想赢利模式会影响节奏和判断。

事实上，养车点点在这方面确实差点儿走了弯路。创业之初，7人的联创团队想到最早的赢利模式是用户做到一定量级，可以作为流量入口，做广告联盟。2014年9月，当养车点点的用户量突破10万时，他们还这么想，也有很多广告主找上门来。当养车点点很快推广到第6个城市南京时，联创团队讨论后认为，做移动互联网最讲究用户体验，强迫用户看广告内容可能适得其反。

费岸表示，养车点点现在谈赢利模式还早，当务之急是把用户、市场份额做到第一，把服务的广度深度不断加大，做成全行业的标准。当收入达到10亿-50亿元，赢利模式会比较清晰。他确信3年以内会达到这个量级。他认为，成功的标准只有一个：行业第一名，成功上市。他给养车点点确立的中期目标是3年后独立上市，这符合一般互联网公司的发展规律。

2015年1月1日，十部委联合发布的《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》正式实施，要求汽车生产及其授权销售、维修企业不得限制、干预消费者自主选择维修企业和维修服务，不得以汽车在“三包”期限内选择非授权维修服务为理由拒绝提供维修服务。这对定位于做汽车后市场服务平台的养车点点来说，无疑是个重大利好。

2月15日，养车点点迁入新租的1500平方米的办公室。王冠杰说，新办公室有200多个工位，当务之急是招聘人才。养车点点今年的计划是以现在的6城市为中心向周边辐射，将业务扩展至30个城市。

当《财经天下》周刊问及希望覆盖多少用户时，王洋伸出3根手指，王冠杰则伸出了2根手指。王冠杰说自己比较保守，2000万用户。说完，两人相视而笑。

“从汽车后市场来看，没有任何政策风险。这个市场是自由竞争的，就看谁速度快、瞄得准。”王冠杰说。