做好谈判的准备工作

一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50％在你和客户见面之前就已经决定了。

计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。

销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点。如果你是一个出口商，你要确定最低价；如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超出这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定得过高或进口商把价格确定得过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方做出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以产生信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风会显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有足够的选择余地。

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你做一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能做出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好地把握谈判的进程与方向。

你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：你拥有做出正式决策的权力吗？对讨论的问题你是否有充裕的时间？你的决心与毅力有多大？你是否有充分的准备？你是否具有丰富的谈判经验？你拥有使用某些制裁或施压的权力吗？你是否拥有内部消息？你是否认识某个能影响谈判结果的人？

企业秘书要协助上司拟订谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。

（1）确定谈判人员。选择适当的成员组成谈判班子，是谈判成功的关键。谈判班子一般以三四人为宜，上司领军，他既是导演又是主演。其他助手包括秘书则是配角，以各自的专业经验协助上司谈判。

（2）确定谈判时间。谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适的时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。

另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。

（3）确定谈判地点。一般来说，选择谈判地点，以自己熟悉的环境为宜，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。

谈判环境不仅是指谈判的地点，还包括谈判时的气氛和情绪。谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。在舒适明亮、色彩悦目的房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意愿和要求，做出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞，情绪恶劣。

（4）确定谈判和谈判事项日程表。设计方案时，要对对方可能提出的方案进行预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时才能应付自如。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。

所有成员都应熟谙谈判方案，争取达到最理想的效果。还要绝对保守谈判方案的秘密，否则将会造成谈判失败。

制订好你的全部策略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：第一次会面时，我们应当提哪些问题？对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？我们应当采取什么样的谈判风格？如何选择谈判地点、时间？如何开场？以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？谈判所在地的习惯、风俗可能会怎样影响彼此？

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，就必须做充分的准备。只有做好准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。