如何在谈判中探测对手

创业者在进行商务谈判的过程中，关于对方的底价、签合同的时间以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于商业机密。谁掌握了对方的底牌，谁就能在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们？可以用探测的技巧，主要有以下四种方法。

迂回询问的谈判方法一般不用在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方。例如，我们做主场，客户做客场，互为谈判对手。客户来了，我们先带他吃，带他玩，在吃和玩的过程中降低对方的防范心理，了解对方的一些情况，如问他回去的时间以帮助订返程票，他可能无意之中就透露了返程时间，这样我们至少知道了一个底牌，也就是他要在什么时间回去，他在回去之前，跟我们的谈判肯定要有一个结果。这就是迂回询问法，通过迂回的方法使对方松懈下来，趁其不备，然后巧妙地摸清对方的底牌。

所谓火力侦察法，指的是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。就像下面这个例子：

客户：“你的价格太贵。”

那么，我们可以说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。商业中流行着这么一条准则，叫做一分钱一分货，便宜无好货。”

事实上，刚才这一番话就是一次火力侦察。首先谈到的我是货真价实，就怕对方一味贪图便宜，这是很有挑衅性的一个话题；一分钱一分货，便宜无好货，抛出这句话之后再看对方的反应，看看他到底是不是真的认为价格太高，可以从中探究出他的价格承受能力。

所以，火力侦察就是抛出“炮弹”，就像打仗一样，先把炮弹打过去，敌人跑出来，就知道敌人在什么地方了。

聚焦深入法指的是先就某一方面的问题做一个扫描式大面积的提问，得到回复之后，再针对我们最关心的也是对方的隐情所在深入询问，不断地问问题，最终找到问题的症结所在。这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。

试错印证法通常是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，如念错一个字，或者用错词语，或者把价格算错、报错，这样诱导对方表态，然后再根据对方的表态借题发挥，最后达到目的。

总之，以上四种方法是探测竞争对手谈判底牌的常用方法。当然，任何方法都要结合具体实际再加上一些探究关键信息的技巧才有可能获得成功。

创业者在进行商务谈判的时候，务必弄清楚对方的底价、签合同的时间以及谈判人员的权限等商业机密。谁掌握了对方的底牌，谁就能在谈判中赢得主动。