创业机会从何而来

个人：你的热情大于一切

我相信我能飞翔，我相信我能触摸到天空。（I believe I can fly，I believe I can touch the sky.）

——〔美〕劳·凯利 《I believe I can fly》

很多研究证明，个体的内心驱动力决定了未来的人生方向。罗伊的职业选择理论也表达了同样的观点：童年经验中缺失的体验，促使着人们寻求补偿。凯瑟琳·凯瑞根（Kathryn Kerrigan）由于从小受到大号脚掌的困扰，在高中、大学的人生经历中，不得不穿男士运动鞋。作为女孩子，她的需求并没有得到市场的满足。2003年，工商管理课程中，她学习到了关于创业机会的知识。她突然意识到自己可以帮助有着类似困扰的人群，于是她创立了个人品牌，致力于大号尺码的女士鞋，抓住了空前的商业机会，创造了巨大的经济价值。

依我看来，人类全部文化都是以自卑感为基础的。自卑感本身并不是变态的，它是人类地位增进的原因。

——〔奥地利〕阿尔弗雷德·阿德勒，心理学家

除了内心需要的驱动，个人的乐趣、热情不仅是一种愉悦的“心流”（Flow）体验（Csikszentmihalyi，2008），也是创业机会的来源。当问到槑玩槑了的创始人刘腊八儿为何选择创业时，她说唯一的创业动机来自于自己喜欢吃各种各样的话梅，于是便投身于全球甄选话梅的热情中。雷军，同样抱着对于手机的热情，勇敢地投身于当时相对陌生的领域：移动互联网。因此，在个人选择创业的过程中，补偿（个人缺少的）和热情（持续满足的）都扮演着重要的角色。

当你完全投入于某事中时，你的自我消失了，时间也仿佛过得很快。每个行动、动作、思想都不可避免地跟随着上一个，就像演奏爵士乐一般。你全身心投入，并且在最大限度地运用你的技能。

——〔美〕米哈里·契克森米哈，心理学家

那些让人们可以感受到持续投入的热情和需要补偿的“缺乏感”的领域，都可以成为良好的商业契机。

案例：对不起，我只过1%的生活

有一天你会看到1%的微茫，原来已经足够，把黑夜的整个天空照亮。

——《伟大的安妮》

图7-1　陈安妮的漫画事业

这张图片成为2014年刷爆朋友圈的十大事件之一，它的作者是“90后”女孩陈安妮。如果说情怀对应着罗永浩，那么梦想就应该对应着陈安妮。她靠自己的努力成为原创漫画作家，成立了快看世界科技有限公司，随后创办了快看漫画APP，微博粉丝过千万，成为个人创业的典范。

陈安妮在2011年开始创作漫画并在微博上连载，她的成名作《妮玛和王小明》 （又叫《安妮和王小明》）一经发表就获得中国动漫金龙奖最佳幽默漫画金奖。2014年，她取得了显著的成绩，这一年她开始创业，成立了“梦当然”（dream for granted）工作室；这一年她开发快看漫画APP，乘胜追击创立了快看世界（北京）科技有限公司；这一年最后一个月在微博上发布了《对不起，我只过1%的生活》，迅速引起网络争议，转发量超过40万次，阅读量超过1亿次，在微博、朋友圈掀起了网友对梦想的讨论。快看漫画APP产品上线之后，一天内冲到APP Store排行榜第一名。随着二次元文化的兴起，漫画APP的数目也在不断增加，快看漫画的用户三个月内就突破了200万。

事实上，《对不起，我只过1%的生活》也是陈安妮创业的真实写照。陈安妮从小就十分热爱绘画，更酷爱漫画。但是学画画并不是一般的家庭能够负担得起的，家庭的困难让她无法学习专业的绘画知识，但是她一直坚持自学，没有因为这些外在的困难而放弃，即使周围的人都告诉她，不是单纯喜欢画画就能成功的，只有1%的可能成为漫画家。但是她坚持下来了，并靠一己之力养活家庭。大学还没毕业她就想开家漫画公司，然而事实是99%的大学生创业公司会在残酷的城市里死掉。凭借着对漫画的热爱，陈安妮做出了很多让人惊讶的成绩，成立公司，通过APP、微博，在周围人不看好、没有人投资的情况下，投入了自己99%的时间精力，最终搭起了这个平台。她的经历印证了那句话：“不被嘲笑的梦想是不值得为之努力的！”

现实生活中，成功的人只有1%，剩下的99%的人都因为这样或那样的困难不得不放弃自己的梦想，最终甘于平庸。努力了的确不能百分百成功，但没有跨出第一步是一定不会实现梦想的。有时候，梦想的实现只需要你跨出第一步，而大部分人就因为现实的压力连第一步都没胆量跨出就放弃了成功的可能。

凭借个人的努力，周围的朋友们开始重视陈安妮，天使投资人也开始对她的公司和项目进行一次次的评估和沟通。个人的梦想，持续的执着行动，即便没有得到社会定义的成功，起码自己的人生也是努力过的。对于很多人来讲，回顾人生，曾经为自己想要的1%的生活奋斗过，这就足够了。

需求：无痛苦，不改变

想象力比知识更为重要。知识是有限的，而想象力则包围着整个世界。（Imagination is more important than knowledge.Knowledge is limited.Imagination encircles the world.）

——〔美〕艾尔伯特·爱因斯坦，物理学家

除了个体的热情和补偿以外，商业机会还有一个重要的来源——外界环境的需求。个体的诉求和环境（市场）的需求相比，更为重要的一定是环境的需求（Slywotzky & Weber，2011）。这一点由市场决定，毕竟你需要把产品卖给别人，而不是做出一个没人买的东西孤芳自赏。

商业机会应该来源于那种对市场具有强烈且持久的吸引力的事物，它植根于可以为客户并最终为用户创造或增加价值的产品或服务中。而这些特性都是指向于外界，而非创业者个人的满足。

只有能够持续吸引市场上的消费者，满足他们的需求，才能获得更大的商业价值。而如果仅仅是创业者本人感到满足，却无法让消费者从中获益，我们仅仅称之为创意（Idea）而已。

创意仅仅是一种思想、概念或想法，它无法达到商业机会的标准。个体的主观意愿、客观能力，加上环境（市场）的需求，才能真正创造有效的商业机会。

图7-2　商业机会的构成

例如，现在小学生中十分流行一种拉杆式书包，这种书包功能性和“酷”感并存，几乎快要取代双肩包。而这个商业机会源自于一位充满爱心的母亲经常听到她上小学的女儿抱怨书包太沉，压得背疼。她听到这个想法后在学生中做了调查，发现不只是自己的女儿，很多孩子都有这样的困扰。为了能够更好地满足孩子们的需求，她分析了小朋友喜欢的书包样式以及在这个基础上怎样实现书包的功能，做出样品之后和一些孩子和家长积极沟通，最终这位母亲发明了拉杆式书包。对于国内的市场，这样的设计才是真正的商业机会。

扩展阅读：不“装”的葡萄酒

提起葡萄酒，我们想象中的画面也许是奢华的晚会、高贵的晚礼服、觥筹交错的酒杯。即使不这么夸张，对普通人而言，葡萄酒也是喝起来比较费劲的一种酒。它不像啤酒，不拘场合，想什么时候喝就什么时候喝。不同的葡萄酒需要不同的杯子、不同的橡木塞等诸多讲究，这些复杂的工序使得年轻人对葡萄酒望而却步。但是葡萄酒行业的竞争变得愈加激烈，生产葡萄酒的成本愈来愈高，葡萄酒的品牌越来越丰富，分销渠道讨价还价的能力也日益增长，尽管可供消费者选择的葡萄酒品种五花八门，然而消费者的需求却并无增长，喜欢葡萄酒的客户基本没有增加。以常规战略思维来看，葡萄酒行业逐渐没落了，属于“夕阳行业”。

澳大利亚的一家名为卡塞拉酒业的酒厂没有从制造葡萄酒的一般思路出发，它们想的是怎样制造出一种有趣、非传统的葡萄酒，易为所有人享用。因为从消费者的角度来看，其他酒产品如啤酒、白酒喝起来比较方便，不用讲究喝酒的场合、器具甚至喝酒的方式，想喝就喝。因为葡萄酒的口味很复杂，一般人还难以消受。对于西方人来讲，葡萄酒就是一门学问，你需要根据不同的场合选择不同葡萄酒，再结合各类的杯子，例如甜酒杯、香槟杯、波尔多红葡萄酒杯、勃艮第红葡萄酒杯……不仅如此你还得有丰富的学识，喝一口能够分辨出葡萄酒的单宁、酸味、回味、芳香、酒体、酒香、余味、口感、酿制年份……岂能用一个“装”字来形容！复杂对于大众消费者来讲，太不实际，隔开了葡萄酒和大众消费者的心。

卡塞拉酒业就从这个痛点出发，根据现有葡萄酒的特点，另外开辟了顾客群，将原来并不喝葡萄酒的人也作为目标客户，从而创造了黄尾葡萄酒。黄尾葡萄酒不只是一种葡萄酒，更像是一种老少咸宜的饮品。口感上，它把葡萄酒中的涩味减少，增加了甜度。标识上，它去掉了那些复杂的产地、年代等信息，只有最简单的标签。

图7-3　卡塞拉酒业宣传画

随后，卡塞拉酒业开始进入美国市场。通过调查它们发现，美国大众之所以抵触葡萄酒是因为葡萄酒口味复杂，一般人欣赏不来，卡塞拉酒业就结合了啤酒的开瓶即饮和鸡尾酒令人赏心悦目的特点，重新创立了葡萄酒的考量因素：易饮、易选、有趣和冒险，剔除或减少了其他次要元素。新推出的葡萄酒结合了啤酒和鸡尾酒的口味，更甜、更易饮用，上市之后，人们很快被这种简单明了的酒品吸引，黄尾葡萄酒的口感柔和易入口，而且就像鸡尾酒那样分为原味和各种水果味，绚丽的色彩令人赏心悦目，香甜口味也很开胃，不知不觉中消费者喝了一杯又一杯。好喝就是王道，黄尾葡萄酒自然获得了消费者的青睐，故而在很短的一段时间内，黄尾葡萄酒就以亲民的形象迅速击败法国、意大利的知名葡萄酒，一举成为美国进口酒的第一品牌。

结合不断了解到的市场需求，卡塞拉酒业重新定位了产品的目标客户，根据客户的需要打造相应的产品，从而避开了激烈的行业竞争，并取得了巨大的成功。卡塞拉的经验让我们意识到，传统行业也有春天，但是必须要清晰地了解到客户的需求，才能把一片厮杀激烈的红海转变为资源富饶的蓝海。

整合：“社会需求＋个人兴趣”

就创业机会而言，我们应该考虑的是，到底更该满足个人还是满足社会呢？

从有效的商业机会的角度来说，能够照顾到创业者的兴趣和能力，从市场中也会发现无与伦比的商机，这是最为理想的状态。

一个商业机会的产生，从顺序上，先产生的一般是个人的兴趣。如同洛可可“55度杯”的起源一样。

洛可可的设计师，“55度杯”的创始人贾伟，说到自己的设计契机时，先讲到了一段个人经历。

有一次，我的父亲，也就是我小女儿的爷爷，把刚烧开的水倒入杯子里晾凉。因为怕烫到孩子，所以爷爷把杯子放在桌子中间孩子拿不到的地方。

但是你知道，很多杯子的设计考虑方便人们携带，会设计一根绳子系在上面。小孩子看什么都新奇，抓住那个绳子一拉，悲剧发生了，开水全部泼到了她的脸上和胸口上。随着我小女儿撕心裂肺的惨叫，我和我的父亲都惊呆了。我们不知道给孩子用凉水降温，待了一会，我们带着孩子去了儿童医院。

回来我就在想，我们在杯子上的设计出了问题。我们有杯子，也有保温杯，为什么就没有降温杯呢？对于中国人来讲，我们喜欢喝温水，为什么不能让水立刻达到合适饮用的温度呢？

贾伟由自身生活中的一个“痛点” （痛苦的体验）受到了情绪的唤起，进而产生事后的思考（我们没有什么合适温度的杯子使人们可以快速地喝到温水，同样可避免一些不必要的伤害）。于是，他结合自身的专业优势，进行调查，设计原型，最终设计出了“55度杯”。

图7-4　“55度杯”宣传文案

案例的背后，我们会发现：商业机会往往来源于某个创意，而创意往往来源于生活中的某个痛点、不足、市场上的空白、未来发展的趋势等。因此，创业者在发现商业机会前，需要做的步骤有：

第一，发现当下的痛点；

第二，对痛点进行分析，形成创意；

第三，结合自身与环境，有效地评估创意；

第四，通过行动，将创意转化为有效的商业机会并实施。

我每天躺在床上，去思考生活中不如意的那些事情，把这些事情作为我的创业机会或者创业点子的起点。

——〔日〕盖伊·川崎，投资人

案例：肯尼斯如何发现商业机会

肯尼斯的爷爷因为罹患老年痴呆症，常常在深夜离家出走。每当家人联系警方，终于将爷爷从荒野中找回来时，爷爷常常自责，肯尼斯希望能够为此做些什么。（发现当下的痛点）

长时间的观察，让肯尼斯持续思考，如何能够照顾好自己深爱的爷爷。直到某一天晚上，肯尼斯照顾爷爷下床，在爷爷的脚跟触碰到地面的时候，他忽然想到：“为什么不在爷爷的脚后跟安装一个重力感应器呢？”这样爷爷再趁人不注意偷偷溜下床的时候，由于重力的作用导致压力上升，脚底的重力感应器会立刻有所感应，信号通过无线传播警报器发送给看护人。（形成创意）

肯尼斯设想中的发明是一个重力传感器，必须足够轻便灵活，而且穿戴方便，不能影响日常生活，一端是一个足够小的传感器，一端是一个APP。肯尼斯很快解决了重力传感器的问题，关键是如何将信号传递到手机上，后来几个月的时间，肯尼斯专注于创造APP，希望打造一个传感器直接和手机相连，用手机监控信号的APP。肯尼斯不断地从爷爷身上实验，最初是直接粘在脚上，后来又把传感器粘在鞋上，再到后来粘在袜子上，经过了整整一年的时间。这一年肯尼斯成功地“捕捉”到爷爷多次离家出走的行动，最终成功率达到百分之百。从此之后，家人再也不用焦虑地寻找，取而代之的是家人最长情的陪伴。（评估创意）

“每隔57秒，全球就有一位老年人被确诊为老年痴呆症，到2050年这个数据将会翻至三倍。”肯尼斯发现自己做的这个软件不仅仅可以帮助爷爷，也可以推广到更广泛的商业环境中。之后，他开始在美国加州的疗养院推广，并将其改善成为更精确的第二代传感器。由于老人们睡觉不喜欢穿袜子，第二代传感器也调整到了贴身的衣服上。（转化为有效的商业机会并实施）

这一年，肯尼斯15岁。

让生命更美好，让人们可以生活得健康幸福，这就是我的梦想。

——〔美〕肯尼斯，创业者