谈判的细节

一、谈判前的准备

（一）知彼知己，百战不殆

在谈判前首先要明确自己在谈判中所处位置，自己是否处于劣势、是否理亏，在法律上是否站得住脚。美国前国务卿基辛格说过：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”他对这句话的解释是，谈判的取胜秘诀在于周密的准备。周密的准备不仅要弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判桌，才有成功的基础。要了解：在谈判对手中，谁是真正的决策者或负责人；谈判对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；谈判对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；谈判对手的谈判方案；谈判对手的主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化；等等。

预计谈判中可能出现的情况，制定详细的方案，确定最高目标和最低目标，守住自己的底线。在确定谈判目标时，还要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性。设想谈判中对方会采取什么策略，并因此做出应对。不仅在大的谈判方针和原则上做充分的准备，就连小到谈判礼仪性的细节也要做充分的准备。应当注意自己的仪表、预备好谈判的场所、布置好谈判的场所、布置好谈判的座次，并且以此来显示我方对于谈判的郑重其事以及对于谈判对象的尊重。

谈判者应当熟悉程序。从纯理论来讲，谈判的过程是由“七部曲”一环扣一环，一气呵成的。它们是指探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及谈判的重建七个具体的步骤。在其中的每一个谈判的具体步骤上，都有自己特殊的“起、承、转、合”，都有一系列的台前与幕后的准备工作要做，并且需要当事人具体问题具体分析，“随机应变”。因此在准备谈判时，一定要多下苦功夫，多做案头的准备工作，尤其是要精心细致地研究谈判的常规程序及其灵活的变化，以便在谈判之中，能够胸有成竹，处变不惊。在商务谈判中，使用诸如以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，但是至为关键的是“活学活用”，需要不断地学习和领悟。

（二）模拟谈判

要能全面细致、滴水不漏地在脑中想象谈判过程中的每一个细节，方称得上是有效的练习。实践出真知，模拟中可以把你想陈述的内容演习模拟一下。可以先请朋友或同事扮演谈判的另一方，然后尽力来说服他。谈判时，要充分考虑双方谈判关注的利益、可供选择的谈判方案和谈判的评价标准等相关内容。演习完毕，请朋友或同事指出你刚才所作的陈述哪些有效、哪些无效，然后明确自己应该在哪些方面作出改进。反复演练后就能够心中有数。

（三）心理准备

除上述实质性准备外，尤其是缺乏经验的谈判者，对合同谈判还要有足够的信心。谈判也是一个艰苦的过程，不会一帆风顺，对此一定要有充分的心理准备，为达到自己的既定目标要有力争成功的执着信念，还要有足够的心理准备去敢于谈判。遵循“有理、有利、有节”的原则，通过解释自己的理由，说服谈判对手。当对方采用强压方式时，又要敢于拒绝，婉言提醒对方，按公平合理原则办事。用充分的信心和足够的耐心，既坚持原则又灵活处置，采取各种方式和渠道，因势利导解决谈判中的问题和矛盾，争取对自己尽可能有利的条款。

二、谈判技巧

实际上，谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它是伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。谈判过程中较好地掌握谈判技巧，抓住重点问题，适时地控制谈判气氛，掌握谈判局势，以达到自己的谈判目的。谈判前尽量选那些易被对方认为可以信赖的人做谈判代表，或请中间人参加谈判，谈判中根据形势，通过“休会”策略，适当更换代表。

开场白至关重要，甚至可以为整个谈判定下基调，如何说好开场白？从能与对方产生共鸣的地方讲起。如：用赞扬的话开头或用共同的经历和遭遇、共同的研究方向和专业、共同的希望和展望开头等，都能够引起对方共鸣；或者从涉及对方切身利益的话题开始；用引人入胜的故事或能够使对方发出会心笑声的话开头；也可以通过一些“内幕”消息制造悬念等。

提问时机可以在对方发言完毕时提问，在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问和在议程规定的辩论时间提问。提问要注意提问的速度，尽量保持问题的连贯性，提问后要给对方足够的答复时间。

在洽谈中，因为己方回答的每一句话都会被对方理解成一种承诺，所以己方要对自己的答复负责。所以答复时要保留余地，让自己获得充分的思考时间，以取得谈判的主动权；另外，要针对提问者的真实心理进行答复；如果可能，应尽可能利用各种方法找借口拖延答复。

谈判中要注意礼仪，讲礼貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，谈吐得体，发言清楚，用词准确。抓住实质性问题，如工作范围、价格、工期、支付条件和违约责任，不轻易让步，维护我方利益，但对一些次要问题和细节问题可以让步或留下尾巴。

不能使用侮辱性语言和侮辱性举动。当对方有过激语言或出言不逊时，既要克制又要敢于严正表态，维护尊严。谈判时一定坚持双方均做记录。在每次谈判结束前，双方对达成一致意见的条款或结论进行重复确认。谈判结束后，双方确认的所有内容均应以文字方式、一般是以“会议纪要”“合同补遗”等形式作为合同附件写进合同，并以文字说明该“会议纪要”或“合同补遗”是构成合同的一部分。任何时候都不应把内部意见和分歧在谈判中暴露出来。

最后一分钟策略。这是国际谈判中常见的方法之一。如宣称：如果同意这一让步条件就签约，否则就终止谈判或用限期达成协议要挟对方。遇到僵持的情况也要冷静，不能随便抛出这种“要挟”，通常应采取回旋的办法说明理由或缓和气氛，并通过场内场外结合，动员对方相互妥协，或提出折中办法等。

三、谈判中的禁忌

不能轻易把自己的底子透露给对方。有的新手，谈判一开始就把己方的底线透露给对方，造成被动的局面。

不要中途打断别人的说话，在适当的时候表达自己的观点。善于倾听，及时抓住对方的重点。

避免一些无谓的冲突，不到最后不要过早地以退出谈判相威胁，退出谈判就意味着结束交易，需要从头开始寻找新的交易伙伴。过早地威胁，不但不能达到目的反而容易造成对方的逆反心理。在洽谈中，当己方不同意对方的意见时，切忌直接提出否定意见。最好的方法是先归纳对方的意见，然后再作探索性的提议。