创业计划书融资计划与策略

创业计划书是创业者制定的创办企业的各个方面的规划与计划。一份好的创业计划书，可以收到事半功倍的效果，可以成为创业企业在各方面获得成功的通行证，也是创业者创业成功必备的要素之一。

一、创业计划书的作用：聚财与整合

创业计划书是一种和国际接轨的商业文件，具有明显的商业价值。这种商业价值是从多方面表现出来的。寻求风险投资只是其中的一个方面，除此之外还有以下几个作用：

1. 指导作用

创业计划书是创业全过程的纲领性的文件，是创业实践的战略设计和现实指导。因此，创业计划书对于创业实践具有非常重要的指导作用。

2. 聚才作用

创业计划书的聚才作用是很宽泛的。主要表现在：吸引创业人才进入；吸引新股东加盟；吸引有志之士参加创业团队；吸引对创业计划感兴趣的单位赞助和支持。

3. 整合作用

创业计划书的整合作用是最根本、最重要的作用。在创业的过程中，各种生产要素是分散的，各种信息是凌乱的，各种工作是互不衔接的。通过编写创业计划书，梳理思路，进行调研，完善信息，找到各种程序之间的衔接点，最终把各种资源有序地整合起来、调动起来，围绕着创造和形成商业利润，进行最佳要素的组合。这种整合，才能把各种分散的资源聚拢起来，形成一种增量资源，才能得到明显的经济效益。

4. 争取创业资金支持的作用

资金是企业的血液，是创业的要素，是创业企业能够获得快速发展和崛起的前提。创业企业要获得风险投资的支持，其中一个重要的途径就是从审验创业计划书开始。因此，写好创业计划书具有获得风险投资支持的不可替代的作用。

二、创业计划书的内容：创业蓝图的具体描绘

创业计划书一般应写两份：一份给自己，另一份给投资人。给自己的计划书应包括以下主要内容：简介、企业目标陈述、企业设想描述、产品与服务介绍、市场分析、生产计划、市场营销计划、组织计划、财务计划、风险评估、附录。给投资人的计划书不仅包括给自己的计划书的全部内容，还应包括以下内容：封面、组织定位、计划摘要、组织远景与经营模式说明等，其中尤以给投资人的计划书最为重要。具体内容如下：

（一）封　面

封面的设计要美观且具有艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，给人留下良好的第一印象。

（二）组织定位

组织定位反映出组织的经营策略，在产业价值系统里，创业者要用自己的产品和服务明确界定自己的角色。投资人总是试图从创业者的商业计划书中获得创业者对于组织定位；进一步说就是创业者得有与众不同的定位。

（三）计划摘要

计划摘要放在创业计划书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，一目了然，以便读者能在最短的时间评审计划并做出判断。

计划摘要一般要包括以下内容：公司介绍；管理者及其组织；主要产品和业务范围；市场概况；营销策略；销售计划；生产管理计划；财务计划；资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交代企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表现自己强烈的进取精神，给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：① 企业所处的行业、企业经营的性质和范围；② 企业主要产品的内容；③ 企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；④ 企业的合伙人、投资人是谁；⑤ 企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

（四）组织远景与经营模式说明

将好的构想妥善包装。创业者应当为自己的组织制定一个非常清楚的长远目标，即未来几年创业者的组织会变成什么样的格局，让投资人看到希望。

（五）产品与服务基本介绍

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一，就是风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者是，风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，必须能使作为非专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。产品介绍必须要回答以下问题：① 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？② 企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？③ 企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？④ 为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？⑤ 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划，等等。产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。

（六）人员及组织结构

有了产品之后，创业者第二步要做的就是组成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具备的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。团队是否完整？缺少什么样的人才？了解自己的不足，诚实面对并要求协助。

（七）市场预测

当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先，要进行市场预测。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求的因素有哪些。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空当？本企业预计的市场占有率是多少？等等。

在创业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区隔和特征，等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查的基础上。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来的，对市场认识错误是企业经营失败的最主要的原因之一。顾客在哪里？如何留住他们？如果你是顾客，你会如何选择？有人说我留住顾客的方法就是不断地给他折价券，其实这完全不算是留住顾客的策略，因为只要别人给了更大折扣的折价券，顾客就可能购买他人的产品。因此，我们应当以好的产品和服务去打动顾客，让顾客体验到价格以外不可替代的价值。做到“人无我有，人有我优，人优我精，人精我名”。

（八）营销计划

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：① 消费者的特点；② 产品的特性；③ 企业自身的状况；④ 市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：① 市场机构和营销渠道的选择；② 营销队伍和管理；③ 促销计划和广告策略；④ 价格决策。对初创企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。

（九）财务规划

财务规划需要花费较多的精力来完成，其中包括现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映企业的赢利状况，它是企业经过一段时间的运作获得的经营结果；资产负债表则反映了某一时刻的企业状况，投资者可以通过资产负债表衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容：① 创业计划书的条件假设；② 预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。

（十）风险预见

创办企业的风险来自各个方面，有市场风险，有执行计划中的风险。在计划书中不仅要一一列出这些风险，还要告诉投资者面对这些风险时你会作出哪些反应，要根据不同风险制定不同方案。常常要回答以下问题：你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？你准备怎样应对这些风险？就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？在你的资本基础上如何进行扩展？在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？等等。

（十一）专业词汇介绍

展现表达与沟通技巧是组织领导人的重要特质。沟通与传播不仅是口才的问题，面对投资人、面对股东、面对那些非专业人士，创业者应该有本事把自己的专业讲到他们听懂、讲到他们喜欢为止。

拓展阅读：创业计划书（模版）

模板一

创业计划书（模版）

第一章　执行总结

1.1项目简介

1.2服务简介

1.3市场分析

1.4营销策略

1.5管理策略

1.6财务分析

1.7风险分析和管理

1.8法律关系

第二章　服务打造

2.1项目计划简介

2.2服务内容与服务模式

2.3技术介绍

2.4服务优势

2.5附加产品

第三章　市场分析与预测

3.1需求分析

3.2市场调查结果

3.3市场预测

3.4竞争分析

3.5实际市场反响

第四章　营销策略

4.1销售渠道

4.2项目产品服务价格

4.3营销计划

4.4客户关系管理

第五章　公司战略与管理

5.1公司文化

5.2公司战略

5.3组织结构

5.4人力资源配置

5.5人员培训

5.6人员绩效考核方法

5.7薪酬奖惩制度

5.8媒介计划

第六章　财务分析与预测

6.1初始投资成本

6.2财务预算

6.3财务分析

6.4投资分析

第七章　风险分析

第八章　法律分析

第九章　附录

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创业计划书（模版）^[4]

一、创业计划书摘要

（一）企业简介

（二）产品/服务介绍

（三）目标市场

（四）营销策略

（五）竞争优势

（六）管理团队

（七）生产管理计划

（八）财务计划

（九）企业长期发展目标

二、企业介绍

（一）企业理念

（二）企业的基本情况

（三）企业的发展阶段

三、产品与服务

（一）产品的基本描述

（二）产品的竞争优势

（三）产品的研究和开发情况

（四）开发新产品的计划合成本分析

（五）产品的市场前景预测

（六）产品的品牌和专利

四、市场分析与营销策略

（一）市场分析的内容

（二）营销策略的内容

五、产品制造

（一）产品生产制造方式

（二）生产设备情况

（三）质量控制

六、管理团队

（一）管理机构

（二）关键管理人员

（三）激励和约束机制

七、财务管理

（一）企业过去三年的财务情况

（二）今后三年的发展预测

（三）融资计划

八、附录

（一）附件

1. 营业执照副本

2. 董事会名单及简历

3. 公司章程

4. 产品说明书

5. 市场调查资料

6. 专利证书、鉴定软件

7. 注册商标

（二）附图

1. 企业的组织结构图

2. 工艺流程图

3. 产品展示图

4. 产品销售预测图

5. 项目选址图

（三）附表

1. 主要产品目录

2. 主要客户名单

3. 主要供应商和经销商名单

4. 主要设备清单

5. 市场调查表

6. 现金流量预测表

7. 资产负债预测表

8. 损益预测表

模板三

创业计划书（模板）^[5]

I. 导言

A. 企业的名称和地址

B. 负责人的姓名和地址

C. 企业的性质

D. 对所需筹措资金的陈述

E. 报告机密性的概述

Ⅱ. 计划执行概述——用3～4页的篇幅对企业的经营计划做全面的概述

Ⅲ. 行业分析

A. 对将来的展望和发展趋势

B. 竞争者分析

C. 市场划分

D. 行业预测

Ⅳ. 风险企业的描述

A. 产品

B. 服务

C. 企业的规模

D. 办公设备和人员

E. 创业者的背景

Ⅴ. 生产计划

A. 制造过程（被分包的数量）

B. 厂房

C. 机器和设备

D. 原材料供应商的姓名

Ⅵ. 营销计划

A. 定价

B. 分销

C. 促销

D. 产品预测

E. 控制

Ⅶ. 组织计划

A. 所有权的形式

B. 合作者或主要股权所有人的身份

C. 负责人的权力

D. 管理团队的背景

E. 组织成员的角色和责任

Ⅷ. 风险的估计

A. 企业弱点的评价

B. 新技术

C. 应急计划

Ⅸ. 财务计划

A. 损益预估表（Pro forma income statement）

B. 现金流预测

C. 资产负债表（Pro forma balance statement）

D. 资金的来源及运用

Ⅹ. 附录（包括补充材料）

A. 信件

B. 市场研究数据

C. 租约或合同

D. 供应商的报价单

【注释】

[1]张丽萍：《俞敏洪——破解组建核心创业团队之道》，中国企业家网，2011-04-22。略有改动。

[2]好味当，2014-05-08。略有改动。

[3]财经网，2015-02-15。略有改动。

[4]葛建新：《创业学》，清华大学出版社2004年版，第128-134页。

[5]李志能等：《创业学》，复旦大学出版社2006年版，第94页。