定企业在产业中的位置

产业定位，即定企业在产业中的位置。通过产业分析帮助企业作出战略选择，让产业经济学出身的波特在管理学中占据一席之地。在与行业供应商和分销商的关系上，企业能否占据主动位置；与行业主要竞争对手相比，企业是否拥有竞争优势；与此同时，行业本身是否仍有前景，是否已经成为快要被取代的夕阳行业，这些因素共同决定了产业或行业本身是否有利可图，影响着企业是否愿意进入某个行业。

在产业选择上，想做和能做还是两回事。一个行业对自己有吸引力，但是否去做，还要看能否去做。企业在产业当中有一席之地的前提是，先进入这个产业。因此，了解产业的门槛至关重要。除了政策和标准上的营业牌照之外，真正要过的是顾客这一关。这就需要解决以下两个基本问题。

第一个问题，顾客是否喜欢你的产品。在这一点上，顾客是否喜欢你和顾客是否习惯你可能是一个问题的两个方面。事实上，顾客对行业中的领先企业具备一定认知。如果在一个行业中，多数顾客信赖和依赖少数品牌，就会增加新企业吸引顾客的难度。

除此之外，即便你的产品有能力吸引顾客眼球，但也要考虑到顾客的转换成本，例如“果粉”对苹果系统的依赖。作为一个问题的两个方面，问题本身又是解决方案。相对而言，在智能手机系统上，苹果算“先入为主”；而在电脑系统上，相对微软系统，苹果要做的是要“反客为主”，甚至要从“娃娃”抓起，主动与小学合作，在“第一时间”和“第一地点”贴近未来最重要的顾客。

第二个问题，顾客是否买得起你的产品。价格的另一面，就是顾客的成本。在保证质量的前提下，要降低顾客成本，除了要考虑顾客的转换成本之外，还要考虑企业本身的成本优势。而对于顾客可以接受的价格，企业未必能够负担得起。造成企业产品成本偏高的原因在于：一方面是固定成本，可能要求企业有高额的初始投入，而这本身也意味着一定的资金壁垒；另一方面是变动成本，如果企业无法保证较大销量，实际是无法弥补成本的，这也是规模经济的体现。从这个角度说，企业最重要的是考虑自己的资金条件。这要求企业在进入新的行业时要有足够的现金流，并且在新业务的利润判断上看相对增量，而不是看绝对数值。这时，新业务亏损可能也要进行正面评价，比如今年亏损2000万元，而去年亏损5000万元，这时尽管利润是负向的，但增量是正向的。现金流和利润的增量判断，是突破新业务成本壁垒的关键，也是新业务成长的必要前提。

在“定企业在产业中的位置”的问题上，如果企业想要在所在产业或行业中做到数一数二，就需要在上述两个基本问题上占据优势，否则，企业要么无法进入行业，要么无法在行业中立足，成为一家平庸的企业。