定企业在顾客心中的位置

营销定位，即定企业在顾客心中的位置。把营销定位放在最后，当然不是因为其不够重要。因为各个定位谈论的是不同的内容，从重要性的角度看，均不可或缺。事实上，事业定位、产业定位、业务定位，都需要从顾客角度来考虑才能够生效。从某种程度上也恰恰是因为顾客的重要性，才将营销定位单独拿出来做进一步的特别说明。

特劳特被称为“定位之父”，除了有较早的理论渊源之外，还因为其理论在实践中产生的重大影响。一方面，营销定位的确让一些企业高速成长，如营销定位在中国的代表性实践，让加多宝获得短时间内的快速成长。另一方面，营销定位是在与消费者互动，“定位之父”这一定位本身就是一个有效定位。

营销定位被广泛应用，但事实上，这也是被误解最深的一个定位。典型的表现是对于品牌的高估，这里并非否定品牌，但品牌的价值再高，也一定是在顾客价值之下，也只有明确这一点，品牌才能有力。

“怕上火喝王老吉”，让王老吉这一品牌几乎家喻户晓，于是广药集团开始收回国有资产。这个行为体现了一个潜在的假设，因为王老吉“火”了，人们会因为王老吉而购买王老吉的凉茶，但这样的假设就背离了定位的精髓。

事实上，这个定位的关键点不是“王老吉”，而是“怕上火，喝什么”。加多宝只是把“怕上火喝王老吉”告诉消费者，通过反复强化植入顾客心中，目的是在解决顾客心中的问题——“怕上火”。这就回到顾客要的是“孔”而不是“打孔机”的问题上。因此，“王老吉”被收回后，加多宝继续做“怕上火喝加多宝”，又延续了竞争力，而如果是因为“王老吉”这个品牌的魅力，收回王老吉后，“王老吉”应该大幅领先“加多宝”，但事实并非如此。

由此，营销定位的核心，在于解决顾客的问题，有效定位的关键在于将自己的品牌与顾客需要融合在一起。品牌之所以生效和富有魅力，是建立在有效营销定位的基础之上，脱离这一点，品牌本身并没有意义。

实践事业定位、产业定位、业务定位、营销定位之后，再为定位画像，或许大象就已经在我们笔下了。