经纪与中介模式的选择

一、 经纪与中介模式概述

1. 互联网赢利模式

赢利模式是创业项目为创业者或经营者获取收入的方式、 方法和程序的总和。 换句话说， 一个创业项目的赢利模式决定了创业者是否能够从创业项目的营运中赚钱。 如果说价值分析是站在客户的角度对创业项目进行审视， 那么赢利模式则是站在创业者和经营者的角度对创业项目进行设计。

赢利模式对于各种形式的创业都是一个至关重要的问题。 赢利模式直接关系到创业活动的生命周期——一颗创业的种子是否能够成长为一棵参天大树， 是否能够成为一项常青基业， 取决于是否有一个明确的可持续的赢利模式。 对于互联网创业来说， 赢利模式是否清晰更成为互联网创业的核心问题。 这是因为互联网创业的赢利模式往往更容易被先进的技术、新颖的概念所取代， 创业者的关注力也往往更容易被某些技术细节所吸引。 而如果没有一个清晰的赢利模式， 互联网创业是不可能成功的。

即便是一个非常有创意的创业点子， 即便是能够为客户创造价值的创业项目， 但是未必能够为创业者带来利润。 赢利模式不是互联网创业与生俱来的产物， 而是创业者精心设计的结果。 成功的互联网创业各有各的成功之道， 而失败的互联网创业往往都是没有明确的赢利模式。

电子邮件最早出现在20世纪70年代， 一直以来人们都是把它作为一种免费的电子沟通手段， 直到90年代， 一对美国的律师夫妇用电子邮件轻轻松松赚得了10万美金， 人们才意识到原来电子邮件也可以成为一种赚钱的工具。 因此对于互联网创业者来说， 在对互联网创业项目进行价值分析的同时要对赢利模式进行设计。

一个好的互联网创业项目首先能够为客户提供价值， 最好是为广大的客户提供价值， 能够为客户提供价值的互联网创业项目， 说明它能够满足一定的市场需求， 有其存在的必要性。 客户越广泛， 其市场覆盖面就越大。

在互联网上通过出售商品或提供服务而直接获取收入的经营方式就是销售型赢利模式。销售型赢利模式与传统的销售经营方式并没有本质的区别， 最大的区别就是出售商品或提供服务的场所是在互联网上。

销售型赢利模式的核心是所出售的商品或提供的服务 （服务也可以被称作是一种产品）能够直接满足客户的需求， 即所提供的商品或提供的服务本身是能够为客户创造价值的。 销售型赢利模式是一种直接的价值交换方式——商品与货币的交换。 商家在线出售商品， 买方用货币在线或离线支付， 同时商品交付给买方， 商品所有权进行了转移。

流量型赢利模式是靠浏览量或点击获取收入的经营方式。 流量型赢利模式通常是以免费出售非实物商品来吸引用户， 这些创新的互联网电子商务模式虽然没有直接从商品出售或服务中产生收入， 但是由于它能够吸引量的眼球， 从而为其他间接地赢利创造了机会。

在互联网创业中， 将销售型赢利模式和流量型盈利模式巧妙地结合在一起往往就孕育出了创新的商务模式。 因此善于设计吸引用户注意力的流量型模式， 同时又善于将流量转化为销量是互联网创业成功的不二法则。

2. 网络经纪与中介服务

经纪业务泛指各种代理和中介业务。 网络经纪就是通过互联网提供经纪业务或中介服务的电子商务模式。 利用互联网提供经纪业务或中介服务是一种低成本的创业途径， 是建立在创业者自身的经验、 知识和对信息的搜集判断等智力活动基础上并依托互联网而实现的创业活动。 从广义上讲， 所有为买卖双方提供交易与交流的平台都可以纳入网络经纪的范畴， 包括网络竞价平台、 供求信息发布平台、 旅游中介网站、 贸易中介网站、 人才中介网站、 婚姻中介网站等。

1） 贸易中介网站

贸易中介网站是为买卖双方提供供求信息和交易服务的第三方网络平台。 贸易中介网站的商业价值， 是以海量的供求信息为基础， 使买卖各方能够从中方便地寻求到交易的机会。经营贸易中介网站的关键资源就是供求信息， 而供求信息的来源在于拥有大量的有效客户，特别是买方客户。 如果创业者没有第一手的供求信息——直接来自于客户的信息， 而是通过转载粘贴来获取的信息， 这样的中介网站一定是 “短命” 的。

2） 旅游中介网站

旅游产品， 是数字化程度非常高的一个领域， 利用互联网能够构筑起旅游经纪的电子商务模式， 为个人旅游者、 商务旅行者提供快捷灵活、 体贴周到而又充满个性化的旅行服务。

旅游经纪类网站以免费的旅游信息服务和预订业务吸引客户。 旅游信息包括旅游景点介绍、 旅游景点的人文景观、 餐饮住宿和天气预报等， 预订业务则包括酒店订房、 飞机票、 旅游线路等。

旅游经纪类网站的收入来源主要有：

（1） 从预订业务中收取佣金。 旅游经纪公司需要与各酒店、 航空公司、 旅行社等建立合作伙伴关系， 从相应的预订业务中收取佣金。

（2） 通过对旅游景点、 旅行社、 宾馆的网上展示收取费用。

（3） 其他旅游产品的广告收入。

旅游经纪网站不仅是提供信息服务和预订业务， 同时需要解决物流和资金的支付问题。

客户在网上订票提交以后， 要按照客户指定的时间和地点将票送达客户。 因此旅游经纪公司需要建立起庞大的配送网点。 配送网点的覆盖面实际上决定了旅游经纪网站的业务覆盖面。

目前旅游经纪网站采取的资金支付手段有多种形式。

3） 婚恋交友网站

现代社会， 生活节奏越来越快， 生活压力越来越大， 随之而来的是人与人之间交流的时间却越来越少。 这使得越来越多的人希望借助互联网来加大交友的范围， 甚至通过互联网喜结良缘。

婚恋交友网站的商业价值是显而易见的， 但是其盈利模式是创业者需要精心设计的。 目前几大婚恋交友网站的盈利模式主要还是建立在流量的基础上。 当流量成为一种资源的时候， 创业者要寻求将流量转化为销量的盈利模式。 将流量资源与销量资源整合起来， 才能拓展网络婚恋交友网站盈利空间。

二、 经纪与中介模式选择

1. 选择买／卖履行

买／卖履行就是代理商把买方和卖方撮合在一起， 履行某种合同完成一些交易行为的模式。

买／卖履行可以是一个在线的金融代理， 进行金融投资的交易， 目前我国广泛开展的网络证券交易就是这样一种模式， 证券公司作为买／卖履行代理商把证券交易者集合在一起，实现证券交易。 在这种模式中， 代理向买方和／或卖方收取交易费用。 有些模式基于规模经营， 用很低的费用就可以发送出最好的交易价格。

2. 选择中介代理

中介代理是一个把购买者和在线商家撮合在一起的代理公司， 同时提供交易服务， 如金融结算和质量保证等。 它是一个虚拟商场， 但同时， 它又处理交易， 跟踪订单， 提供开账单和催收费用的服务。 这种中介， 通过确保提供令人满意的商家来维护消费者利益。 该代理公司收取商家的初建费， 并对每笔交易收取一定的费用。

3. 选择拍卖代理

拍卖代理是为卖方 （个人或商家） 处理拍卖的网站。 其拍卖方式可以分为多种。

正向拍卖以一个最低点为基础， 卖方从购买者那里获得最高投标金额。 拍卖根据报价和出价规则的不同而有所不同。 目前中国知名的拍卖网站有易趣网、 中拍网、 雅宝拍卖网、 易必得、 八佰拜电子拍卖等。 反向拍卖就是 “报出你的价格” 的商业模式， 也被叫作 “需求收集” 和 “请求销售”。 预期的购买者为某一商品或服务报出最终价格， 代理则为他寻求相应的卖家。 在某些模式中， 代理收取的费用是报价和成交价之间的差额。

4. 选择市场交换

市场交换就是买卖双方通过中介交易市场实现商品买卖的模式。 市场交换是在B2B市场中不断得到应用的通用模式。 在此交换模型中， 代理向卖方收取基于销售额的交易费用，或者收取一定的会员注册费。

5. 选择商业贸易组织

商业贸易组织也称垂直型网站， 垂直型网站指提供某类产品及其相关产品 （互补产品）的一系列服务 （从网上交流到广告、 网上拍卖、 网上交易等） 的网站。 该类网站的优势在于产品的互补性和购物的便捷性。 例如， 在一个汽车网站不仅可买到汽车， 还可以买到汽车零件， 甚至汽车保险， 顾客在这一类网站中可以实现一步到位的采购， 因而顾客的平均滞留时间较长。

6. 选择购买者集体议价

购买者集体议价模式是由Accompany最先使用的， 它把来自于Internet的个体购买者聚集成一个群体， 这样， 购买者们就可以享受在传统购买活动中给批量购买者的优惠价格。 销售者在每笔交易的基础上， 给每个购买者打一个小小的折扣。

参加议价的人越多， 价格就越便宜。 集体议价又可以分为两种。 一种是预先由发起人预估销售量， 直接跟商家把货买断， 以大量订购的方式取得低价， 然后转卖给其他的购买者。这种方式发起人本身要负担一些风险， 因为可能预估不准， 万一没有全部卖出去， 自己要负担后续处理的费用。 另一种是先征集需求， 然后与厂商商量各个购买数量级别的价格折扣。当然， 购买的人越多价格越低。 这种做法， 经营者比较安全， 风险较低。

在我们的日常生活中， 要找到大量的想要跟我们买同样东西的人， 根本是不可能的。 但是通过网络， 我们就可以把有同样需求的人集合起来， 完成议价的过程。

7. 选择分销商

分销商模式是把大量的产品厂商和批量、 零售购买者连接起来， 通过网站实现信息共享和销售的模式。 这种模式在B2B中愈来愈通用。 代理使特权分销商和他们的贸易伙伴之间的企业交易更加方便。 对于购买者， 可以使他们更快地进行市场交易， 更快地获取批量， 同时， 降低获取成本。 为购买者提供来自于最好的分销商的报价， 显示特定购买者的价格、 交易时间， 并推荐次分销商， 以使交易更加有效。 对于分销商， 通过报价、 订单处理、 跟踪订单状态， 使分销商更快地适应变化， 减少劳动力， 从而降低销售成本。

8. 搜索代理

搜索代理就是使用一个代理 （如一个智能软件或 “机器人”）， 为购买者指定的一项商品或服务搜索出最好的价格， 或者努力定位发现信息的商业模式。 中华英才网无疑是这方面的杰出代表。 中华英才网成立于1997年， 是国内最早、 最专业的人才招聘网站之一。

作为中国第一的招聘网站， 中华英才网始终以客户需求为导向， 用权威的专业服务， 做好企业与人才的对接。 中华英才网是企业的人才之源， 个人的职业伙伴。

拓展阅读

2013年十大电商创新商业模式

爱样品： 免费体验营销的落地模式； 创始人： 马向东

爱样品网， 是一家为消费者提供样品免费线下领取的网站。 通过网站搭建的平台，线下商家每月缴纳5000元入驻， 通过自主发布免费样品进行营销。 而用户只需通过手机认证后， 便可进入线下门店领取或体验。

创始人马向东将爱样品定义为一个体验营销平台： 通过爱样品网为线下实体店带去消费者， 品牌商不但能通过爱样品的开放后台实实在在地获取用户的账号、 性别、 手机号码等精确信息， 还能对实地来取货的消费者完成进一步的促销和导购。

与导购网站纯线上逻辑不同的是， 爱样品做的是提供落地服务， 通过形成从线上到线下的闭环， 向上游说服商家， 从下游给予消费者眼见为实的质量保证。

快书包： 一小时配送的破解模式； 创始人： 徐智明

快书包， 顾名思义， 最大的特点在于快捷， 不仅向顾客承诺一小时送达服务， 还免运费， 这恰恰适合办公室商圈白领的需求。

跟已经成为先烈的Kozmo和E国一小时相比， 快书包有其创新之处： 在产品上， 坚持选择畅销书； 在目标客户上， 锁定有良好网购基础的白领细分人群， 但它的缺点也同样明显： 成本结构过重和毛利率过低。

创始人徐智明的破解办法是： ①适当程度扩大产品品种； ②快速扩张， 扩大规模；③增加分仓数提升效率。 随着人员和城市数量的急剧扩大， 运营管理和本地化将是考验快书包的关键。

尽管存在种种困扰， 并不意味着快书包无胜算可言。 而快书包在微博上持续的话题性以及相当高的用户忠诚度， 证明了 “一小时配送” 仍然存在广大的市场。

青芒果： “纯在线＋半预付” 的OTA电商模式； CEO： 高戈

国内酒店在线预订市场就像一个两层蛋糕。 上层以商务酒店、 星级酒店为主要构造，形状日趋规整， 正逐渐被OTA巨头瓜分蚕食。 而下层市场仍生涩松散， 其间中小酒店星罗棋布， 呈现高度原子化， 导致在线预订服务难以标准化。

青芒果正是要在这蛮荒之地寻找生路， 将触角伸向传统OTA一直忽视的中小酒店市场。 青芒果用自己的方式进行了排列组合， 将酒店细分为4大类、9小类。 与传统OTA“电话预订、 前台面付” 的模式不同， 青芒果开始尝试 “纯在线＋半预付” 模式。

取消电话预订使得他们比携程模式节省1／3的成本。 又因为预付模式， 青芒果能从酒店拿到更好的价格， 与酒店之间不用结算， 又节省1／3的成本， 因此在向酒店收取服务费时有更大的弹性， 也能提供更多的让利给消费者。

青芒果颠覆了传统OTA的电话预约模式， 突出网络预订的体验优势， 预付模式的实现标志着它成为行业内一家真正意义上的电商网站。

MFashion： 基于地理位置的移动导购模式； 创始人： 肖宇

与一般聚合电子杂志APP不同的是， MFashion会将每张图片打上标签， 包括风格、色系、 品牌等， 这为用户的分类检索提供了方便， 同时也令导购成为一种可能。

MFashion为消费者提供LBS导航， 让消费者通过地理位置获得邻近的奢侈品店铺信息， 进而可以为消费者提供这些店内产品的信息。 例如， 在微信上， 你可以点击 “＋”菜单， 选择位置图标按钮定位和发送当前地理位置， 即可获得按距离远近进行排列的品牌专卖店信息。

MFashion规避了奢侈品电商最难的两个环节： 品牌和渠道， 以满足消费者的阅读需求为切入点， 拉近消费者与品牌的距离， 以轻制胜。

时间戳： 电商维权利器； 创始人： 张昌利

简单来说， 时间戳是一种电子凭证， 用来证明某个电子文件的申请时间以及确保其内容的完整性。 可信时间戳非常适宜电子商务产品的维权： 维权速度快、 费用低。 对于使用者来说， 只需要上传自己想要确定归属和时间的文件， 即刻就可获得相应的时间戳文件。

例如， 深圳市基本生活用品公司是一家主打创意生活用品的电商公司， 在使用时间戳进行文件备份后， 基本生活用品公司把盗用其图片的企业一一告上法庭， 有力证据就是可信时间戳， 九个案件全部胜诉。

目前联合信任时间戳服务中心是国内唯一提供可信时间戳服务的公司。 每一份时间戳文件， 联合信任收取的费用是10元。

由于市场普及度不够， 无论是电商企业还是消费者， 对可信时间戳的认识都太少，利用时间戳维权， 这条路还很长。

inxx： 聚合用户的圈子营销模式； 中国区运营经理： 吴伟强

inxx是一家国际高端潮流品牌集合店， B2C官网于去年12月初上线，12月底在上海大悦城开出了第一家线下体验店。 店内的每一款商品都附带一个二维码， 扫一扫就能在手机上看到模特的试穿效果以及搭配建议。 下单、 付款、 自提或配送， 客户都可以任意选择在线上或者店内完成。

此外， 店内还提供自制的酒水饮料、 打碟娱乐等服务， 目的在于营造一个潮人们喜欢的空间， 甚至是一个聚会的场所。

在移动端， inxx正在研发一款时尚行业社交APP， 一个依托明星、 红人、 设计师、艺术家、 时装编辑、 时尚潮人的特殊偏爱而设计的垂直社区。

Gloosybox： 按月订购的微调模式； 中国区负责人： 洪铭坤

美妆类按月订购模式最早在美国市场喷涌，2011年3月， Glossybox在德国成立， 中国区公司在2011年10月开始筹备， 当年12月发出了第一批盒子。

Glossybox把订购周期分为三档： 三月、 六月、 一年。 三档价格不同， 时间越长， 优惠力度越大。 根据Glossybox提供的数据， 在每月12000个左右的付费用户中， VIP的数量远远超过了普通用户， 更多的Glossybox用户选择长期订购。

从某种程度来说， 用户订阅时间越长， 越有利于凸显按月订购的优势——在没有库存压力的情况下有节奏地运营。

按月订购模式是一种很透明的模式， Glossybox所扮演的角色就是连通化妆品品牌和美妆消费者的平台与桥梁， 一方面吸引喜欢尝鲜的消费者， 另一方面为品牌方提供CRM数据支持。

车纷享： 会员制汽车租赁模式； 创始人： 来晓敏

汽车共享在国外因其能够降低汽车使用量、 绿色环保而为大众所熟知。 而在国内，也出现了神州租车这样的租赁公司。 来自杭州的车纷享则开启了一种新模式： 汽车租赁从预订到取车到还车的自助交易过程全部由用户手机端完成， 顾客可以随借随走。

以杭州地区为例， 车纷享和神州租车的模式不同之处在于， 车纷享没有自己的门店，所谓的网点便是停车位。 用户租赁汽车的方式是自助的， 所以不存在需要车纷享的员工将车送到目的地的情况。

爱回收： 二手产品回收的便捷模式； 创始人： 孙文俊 陈雪峰

爱回收， 顾名思义， 提倡用户将不需要的二手产品卖给爱回收网， 用户获得了实惠，爱回收则设法将其变废为宝。 目前在爱回收网站上， 二手产品仍主要锁定在手机等数码产品上。

爱回收网除了提供快递上门取货的服务之外， 将重点放到了数码产品的定价方式上。目前有两套定价机制同时支持运作， 即回收商的竞价机制优先、 爱回收的报价机制辅助的方式。

目前爱回收坚持的仍然是自建的物流团队上门取货， 由于一些热门产品， 例如苹果和三星往往涉及仿冒问题， 如何建立一个专业的评估队伍就成为其中的关键。

爱回收为消费者提供了便利和专业的回收服务， 但大多数消费者并不具备将电子产品作价处理的意识， 教育市场的成本仍然较高。

e家洁： 家政服务的整合模式； 创始人： 云涛

e家洁的创始团队上一个项目是嘟嘟打车， 受市场竞争和政策影响， 嘟嘟打车的发展陷入瓶颈， 团队转向了家政领域。

打车和家政两项O2O应用的相同之处在于都是整合线下的人， 但不同点更多： 司机们都有智能手机， 而阿姨们习惯于电话接活； 打车是标准化的， 而保洁服务缺乏标准。

e家洁从相对简单又具有广泛需求的钟点工入手， 统一定价每小时20～25元， 用号称 “全市最低” 的价格吸引客户， 零提成聚拢阿姨。

如果说e家洁在上线之初遇到的最大挑战是如何把阿姨快速集聚起来， 那么随着规模的扩大， 不断提高服务质量又成为更迫切的问题。

APP只是一个工具， e家洁做家政O2O的关键不是线上产品， 而是线下服务， 如何提供优质标准化的家政服务才是后续发展的关键。