“其实，我只想做个口碑好的人”

赞美或者批判，人们总会不由自主地为对方贴标签。标签就意味着归类，就意味将某人列入传统的、一贯的认知中。这种不断的重复最终将会堆积出常规的图景、概念或人物。

但常规就是用打破的，本真总是会超越惯常的猜测。

书卷气息、儒雅清俊，用这些来形容万晟地产总经理张俊，当然恰当，但远远不够。从温文的教师，到英武的军人，再到今日开疆拓土的房地产商，当荣誉纷至沓来，他更珍惜的是外界对他的人品、对万晟理念和作品的认可。“我的人生价值不在于事业的成功，‘一个好的地产商’也并不是对我最大的褒奖，我认为做人成功才是人生最大的成功。”“其实，我只想做个口碑好的人。”

“也许每一步我迈得都不大，但我从不后退，也从不为自己的选择后悔。”

张俊小时候的梦想很简单——做一名老师，教书育人，桃李天下。这也是做一辈子教师的父亲为他设计的人生路，而当1988年，梦想成真的时候，张俊却有些默然：“人生那么远的一条路，我站在开头却感觉一眼就望见了未来。我想我是否应该有更精彩的人生路。”

两年的时间足以重新作出选择，1990年，张俊入伍了。

每个命运的节点间都有千丝万缕的联系，当时急于改变现状的张俊没有想到，参军会成为影响他一生的选择。

在部队的10年里，张俊养成了很多良好的习惯：比如极具时间观念，比如高度自律，比如行动力强等，但，最大的收获是张俊考取军校学习营房建筑专业，并在部队从事数年营建管理工作，这成为他日后从事房地产打下了颇为牢固的基础。

2000年，张俊离开部队，从事了几年通信工程工作。2004年，张俊敏锐地觉察到房地产行业所蕴含的巨大商机，做建筑还是自己在军队时的老本行，更是自己真正的兴趣所在，于是就有了创办地产公司的想法。“之所以选择在长春创业，全是因为之前公司做的通信项目已经在东三省留下了良好的口碑。”一番紧张的忙碌之后，万晟地产正式落户春城。说起公司的名字那可是大有学问，此时的张俊仿佛回到了教书育人的时光，细致地给我们讲解起来：“之所以叫‘万晟’，是因为‘万’为多，解决千家万户住房，是一种追求，而‘晟’字上日下成，代表一种光明，这其中的寓意非常好。”

从教师到军人再到辛苦的创业者，张俊的每一次转变都可谓是“大转折”。这个谦谦君子般的安徽人，行事风格却是东北人的干脆利落，毫不拖泥带水。

公司成立初期，虽然给张俊带来了不少压力，却也成为了一种督促他不断向前的动力。张俊笑言，那时候的他像上紧了发条似的，每天东跑西跑忙公司的运作，全身有使不完的劲儿，三个月就得跑坏一双军用皮鞋。

“我始终坚持，一个公司的品牌要不断做加法，无论当时的情况多复杂，多困难，始终要用最好的口碑不断的积累。”张俊内心很清楚，万晟一定要拔得头筹，一定要有一个最漂亮的开端。

万晟第一区是万晟地产做的第一个项目，项目虽小，但住宅、办公、商业三位一体，人车分流，项目当年开工当年交房当年售罄，当年引起业界侧目而使万晟一炮打响。接下来万晟现代城项目，属于棚户区改造项目，操作难度人尽皆知。“当时我很苦恼对项目的定位，由于拆迁量太大，如果单纯就是做普通住宅，经济账算不过来，也很难打响万晟的品牌。”在解决拆迁问题的过程中，张俊和他的团队一直在做市场调研，最后决定将项目做成以小户型公寓为主，集酒店、商业、办公、住宅为一体的城市综合体项目。

事实证明，张俊的大胆决策非常正确，万晟现代城堪称长春市第一代城市综合体项目，它的走红，开辟了一种全新的生活社区形态，万晟地产也开始受到更多人的关注。

再后来，从万晟爱琴海项目举办张学友演唱会的全城轰动，到其他数个项目坚定走精装修路线的成功运作，万晟品牌在春城房市已独树一帜。

“高端住宅不止于用材考究，更应传达一种自身特有的精神气质。”

“几乎所有的地产人都会有同一个梦想，那就是高端住宅产品。”张俊自然也不例外，“这是一个将品牌拉高的过程，同时也可以提高公司的整体水平。”

张俊不是不了解高端项目的风险：难度大，投入多，回报率却不一定高。尽管如此，张俊还是觉得普通项目虽然风险较小，比较稳健，但始终过于平淡，“不是那种我想要的能让人一眼铭记的作品。”“高端住宅的要求要比普通项目多，但会建立更完善的口碑，做得好了会是对万晟地产公司的一种认可，也是对我个人的一种认可。”

张俊觉得现在市场上的高端产品缺少单纯性和纯粹性。“很多楼盘都在标榜自己是高端住宅产品，但多多少少都会有小户型的存在，这显然不符合对高端住宅的定位。在高端住宅区里建小户型一是降低了产品本身的品质感，二是小区的门槛较低，无法成为真正意义上的高端社区，三是物业管理一定会存在问题，因为不同类型的客户群对物业的需求都是不一样的，很难做到面面俱到。正因为如此，做住宅前首先要对目标人群进行定位分析。”

张俊现在正集聚所有力量打造“万晟清华园”，这是他的高端住宅梦。

什么是纯粹的高端社区？怎么样可以更高端？张俊反复地问自己。几经思索，多方考察，他将清华园最终定位于“后别墅时代低密度高端平层大宅”。那么怎样理解这个新兴的概念呢？“项目目标客户是住过别墅但对别墅的垂直交通不便、单层尺度偏小等弊端体验深刻的高端客群，项目为净一色多层，单户230平方米以上的平层大宅，通过超低容积率超低建筑密度和超高建筑品质、园林景观品质与物业服务品质来实现超别墅的豪宅居住体验。”

为了实现心中对高端住宅的设想，张俊对清华园各方面服务的要求甚高，“不仅要把职责所包含的服务做到位，更要拓展个性化服务。”

特供的有机蔬菜便是万晟清华园服务的一大亮点。如今食品安全的重要性不言而喻，万晟清华园特意为社区内部的业主提供了有机蔬菜送货上门服务，这不仅保证了食品的安全，让业主身份得以彰显，更体现了万晟服务的细致入微。

张俊是个非常细心的人，这种细心体现在万晟的建筑上就是随处可见的“细节之美”。比如清华园的窗材都采用了高级的铝包木铝木复合窗，石材则选用了德国进口的莱姆石。莱姆石取自海洋，由数十亿年前大量贝壳类小动物的外壳化石所组成的，因而也被称为“生命之石”。这种石材质感极好，视觉效果极佳，当然价格非常昂贵。在清华园的建设中，很多事情上张俊都亲自参与，对外他甚至戏称自己就是一个项目经理。体现了他对这个项目的情有独钟。项目规划之初就聘请建筑风水顾问桂海杰老师全程风水指导，规划图和户型图加起来一共修改了100多次，而园林建设上，重金聘请国内著名园林设计施工公司棕榈园林倾心打造，每平米近千元的硬投入堪称长春业内最高，采取了以七重绿化景观层兼并三类草种搭配植栽的草坪，点缀别致典雅的建筑小品，精心规划的中草药植物园，可以达到澄神静虑的功效……所有的心血付出，在张俊看来都是值得的。

出人意料的是，张俊并不希望这个高端社区达到一定的规模，“科学证明物业管理一个10万平方米的社区更合适，园区太大，服务质量也会相对偏低。预计万晟清华园大约可以容纳200—300户业主，我的目标是让这些业主拥有真正的品质生活。”

清华两个字很容易让人想到“自强不息 厚德载物”的精神气质，清华园建筑风格选择线条简洁、疏朗大气、内敛稳重的奈特风格，十分契合清华文化性格。清华园是一个有着文化精神与厚重内涵的高端社区。

在张俊眼中，高端住宅的“高端”，不止于用材考究，更多的是体现在精神层面的，而绝非华丽的外表。“高端住宅一定是沉稳内敛的，不张扬的低调，而非宫殿般华丽的外观，更不是一种炫耀。高端住宅一定要传达一种精神——奢华在里，无需其表。”

“清华园的业主不仅居住环境得到全方位的满足，更重要的还是圈层。”

对于圈层这个概念，张俊深有体会。万晟清华园在项目规划还没最终确定、工程尚未动工的时候，就已经有一部分人确定要成为业主了，这得益于张俊身边的“圈层”。万晟清华园的业主，基本都源于同一个圈子，他们不是同学、就是合作关系，要不然就是朋友多年，而且都是来自各行各业的精英。“这样有一个好处就是业主相互之间都很熟络，而且我们还会经常举办一些活动来增进彼此的感情，促进交流乃至生意上的合作。”

张俊的规划是万晟清华园有1/3做直接的圈层营销，剩下的2/3做对外销售。“其实余下的2/3也是圈层营销的一种，业主可能不是我的朋友，但很可能是朋友的朋友，简单说，在万晟清华园里，如果邻里不是直接相识，也一定是有间接联系的。”

在清华园，张俊的身份很特别，除了本身是房产的开发者，也是业主之一。“做业主会让我更客观地了解万晟清华园。”当然他也一定是各种业主活动的组织者。“长春很多小区并没有长期针对业主举办活动的计划，但也有一部分小区做得特别出色。比如中海基本每周都会组织业主活动，万科柏翠园也有私房宴来款待业主，万晟清华园要‘取众家所长’，让业主之间可以相互熟识，增进友情，也增加商业合作机会，同时也彰显了清华园的文化内涵。”

对此张俊早有计划，一个功能强大的会所对于一个高端小区必不可少。清华园会所将提供总裁书屋，为业主设计一个静谧的阅读空间，同时配置室内四季恒温游泳池。多功能厅和阳光房的设计可满足多重会议形式的需要，更有时尚的健身房和棋牌室可供业主休闲娱乐。除了室内的活动，还将举行一系列拓展活动。

“好的质量加上好的服务，才是真正打造出楼盘的好口碑。”

一个好的物业标准，其实往往是最简单的需求——“让业主满意”，“这说起来很简单，但操作起来就比较困难了，所有的评定都不如业主的口碑。”客观的说，万晟物业的管理水平在业内已有相当口碑，但张俊坦言他对现有的万晟物业有诸多不满意之处，正在调整与加强之中。他对物业服务的要求甚至可谓“苛刻”，要求必须在细节上大下功夫。“满意”两个字包含的内容太多了：保洁一天做几次清洁，达到什么标准，保安每天巡逻几次，相关服务怎么做到位。“物业关键在于如何尽心，这并不是一个高科技的行业，要靠更多的贴心服务来体现我们的尽心尽责。”

万晟地产在发展的九年中打造了自己的物业公司，但对万晟清华园的物业管理，张俊却有了一点犹豫。

“因为万晟清华园要打造高端品质社区，所以这一次我对物业的要求将更为严格。若用现有的万晟物业来服务，考虑到既有的服务惯性可能导致难以满足高端项目的高端要求，所以我将再组建一个高端物业，外请高端物业管理人才全职打理。”这样所要付出的代价张俊也很清楚：“成立的这个高端物业公司是谈不了直接经济效益的，甚至可能还负利润。但这项高附加值的服务是给万晟地产做口碑、提升品牌知名度的，所以哪怕倾注再大的人力物力，也要务必保证其服务质量。”

张俊不是没有想过请外包公司，但思前想后总觉得不妥，外包的物业公司首先会考虑利润，在这种情况下服务是不是真的能做好？“很多地产商都做自己的物业公司，因为外包的物业公司不一定做得比自己好，而像万科每年甚至要补贴自己的物业公司，主要原因也是因为自己的物业公司一定会站在业主的角度出发，能够最大程度地让业主满意。”在张俊看来，业主买房子可能首先看外观、格局等，但其实入住后物业的持续保障，才是检验楼盘优劣的最终标准之一。

张俊表示，万晟其他项目的是“精装住宅专家”概念，我们售卖精装房，众所周知，精装房无论出现什么问题都会找到物业或是售后，我们将无条件提供方案解决。所以物业的优质服务是万晟九年来不停歇的追求。“好的质量加上好的服务，才是真正打造出楼盘的好口碑。”

“无形资产的价值远比有形资产大得多，其实，我只想做个口碑好的人。”

迄今为止，张俊都在坚持一个策略——走差异化道路，提升品牌知名度。“没有差异化、人云亦云的产品一定会被淘汰。未来一定是成品房交易的时代，毛坯房不会有大市场。万晟坚定的走精装修住宅路线，做真正的精装住宅专家。”

很多人都在说万晟九年九城，发展速度未免太快了些，但张俊表示万晟的发展速度是符合他的心里预期的。即使万晟成长了九年，但如今的张俊依旧步步小心。他不认为自己是个具有冒险精神的人，相反危机意识很强。张俊说房地产的“黄金十年”已过，冒险家都取得巨大成功，万晟由于谨慎没有很好地抓住机遇实现跨越式发展，但他并不后悔，而对所谓的“白银十年”，他持审慎乐观态度。“我是一个危机感很强的人，房地产业风险巨大，站稳脚跟格外重要。日后房地产行业的竞争将日趋白热化，很多小公司会经不住浪潮冲击而倒下，万晟走的是稳中求进的路子。”在张俊看来，长春房地产的泡沫并不大，但刚需性强，市场预期乐观。如果想要快速发展，万晟一定会快速拿地建盘，但风险也会加大很多。相比而言，做好自己，稳扎稳打，让脚步更踏实些，与单纯地追求发展速度相比，显然是更明智的选择。

为了应对未来的竞争压力，除了坚持走差异化道路，张俊也在不断地整合资源。“对于地产企业来讲，三种资源最重要：人根、地根、银根。”他进一步解释说，人根主要是指团队建设，打造自己内部的核心竞争力，打造优质的团队；地根，通俗讲“巧媳妇难为无米之炊”，一个地产公司没有地，这看起来更像一个笑话。要广泛地了解市场，而且必须“吃着碗里看着锅里”，要有强烈的危机意识，挖掘更多土地信息；而银根，对于房地产公司的重要性不言而喻，众所周知房地产属于资金密集型行业，没有资金做不了项目。公司不可能完全靠自有资金发展，还要有融资渠道，要有银行信托私募股权基金等金融机构的协作。

事实上，张俊在解决资金问题方面已经形成了自己的套路，那就是加强合作。“从万晟成立至今，用自有资金投建的不过一两个楼盘，其他都是走合作路线。比如万晟现代城项目的外部投资占一半股权，万晟爱琴海是万晟和宜家强强联手，而住邦万晟广场则是万晟、宜家和住邦的三家共事。”最近南城的万晟幸福里项目是与国企的第一次握手……我们还与吉商商会合作成立吉商万晟创富联盟，联盟出资万晟实施，例如万晟康城项目，我们尝试走受托代建模式，”张俊笑称自己尝到了合作的甜头，“市场有限，要想分到更大的蛋糕，做更多更大的项目，一定要找对解决‘钱根’的方法，而合作是资金量放大的最有效途径，所以要做个敢于合作、善于合作并且让合作方信得过的人。”

在商业社会，诚信是企业的一块试金石。地产圈内的水深，浑水摸鱼者大有人在，而对于张俊而言，无论对内对外，口碑都是最重要的，哪怕有人说他的这种坚持显得有些“不合时宜”，他也毫不动摇。“在公司管理上要透明、公正、公开，而面对合作伙伴时，应该想到在市场上取得利润，而不是在合作方身上斤斤计较，以舍即是得的心态，尽可能和合作方避免困扰，塑造良好的口碑。其实，无形资产的价值远比有形资产大得多。”

每一天，每时每刻，都有千万人奔向千万个不同的选择。无论身处何种情境，人们最终的选择，总还是要遵循于自己内心。因为内心的准则，高于一切。它不是一个人的日常行为习惯，更不是一时的兴起为之，而是根深蒂固、不可撼动的坚持。从少时的家学熏陶，到青年时投笔从戎，至现在从事房地产开发，张俊从来没有偏离他的准则。即使在房地产最为疯狂生长的那几年，他也没有选择冒进，而宁愿让自己的企业采用更安全、更稳健的发展方式，并且，他从来没后悔过。

每当一幢幢大楼拔地而起，看到业主安居乐业，张俊都特别有成就感，但他说，“我的人生价值不在于事业的成功，‘一个好的地产商’也并不是对我最大的褒奖，我认为，成功做人才是人生最大的成功。其实，我只想做个口碑好的人。”

（《东亚企业家》2013年7月刊 崔淼）