光明的事业

徐增旭服务过的企业有十几家，工作都和策划营销分不开，而且多集中在大健康领域，这样看来，他最终来到爱尔眼科也属“顺理成章”。

这位“爱尔眼科集团吉林省区CEO”很喜欢聊曾经的故事，那轻描淡写貌似波澜不惊的曾经，于他而言真真是暗藏波涛，那些人生岔路上的每一次选择，都足以改变他的命运轨迹。每一次出差徐增旭都会带上几本书聊以自娱。作为不乘飞机的拥护者，他非常享受火车出行的慢时光。长期保持“睁开双眼就工作”的状态让人觉得很累，于他而言，看书和思考是最好的放松方式。

接受采访时，徐增旭刚刚从吉林省白山市回来，白山市的爱尔眼科正在筹建，这次去就是为了做一些提前布局。他脸上略有疲态，但一聊起工作又立刻充满激情。“从爱尔眼科整体的布局来看，今年的工作重点不仅仅局限在长春，还要拓展到吉林省的其他地区。我是吉林省区的CEO，又是长春爱尔眼科医院的CEO，很多事情都要兼顾，压力不小，责任更大。”

找到一个恰当的“爆发点”

爱尔眼科作为中国首家IPO上市的医疗机构，旗下100余家连锁眼科医院，为目前中国规模最大的眼科医疗机构。徐增旭于2009年进入爱尔眼科，全面负责公司在吉林省的业务拓展。而说起他与爱尔的渊源，还得追溯到他的上一份工作——当时徐增旭在一家策划公司任职，爱尔是他的老客户之一。

爱尔之所以选择徐增旭作为职业经理人不仅仅是出于对他为人的了解和认可，更看重他在大健康行业丰富的营销经验。

1996年，徐增旭毕业以后进入了一家国营客车厂工作，他用“暮气重”来形容当时的工作氛围，当更多的人觉得手捧铁饭碗足以度过余生的时候，他想的却是一定要跳出这个圈。“当时没有人去研究市场，更谈不上所谓的营销，我其实未曾想过会进入个这个新兴的领域，但我确定当时的生活不是想要的。”

接触大健康行业就源于这第一次起跳，徐增旭进入三株集团工作做起了销售的工作。奥巴马曾经说，他退休之后想去做一名销售员，因为那是可以让人迅速成长的职业。到了新岗位的徐增旭也开始觉察到这项工作的趣味性，“让更多的人相信你并选择你推荐的产品，是一件非常有意思的过程。”每一次销售的过程都会让他觉得充满挑战，在积累了一定经验后，他又开始参与三株旗下化妆品生态美的销售中。

之后徐增旭曾有过两次创业，不过并没有达到他想要的效果。2000年，徐增旭进入一家啤酒厂，依旧从事销售和营销的工作，并且重新审视自己的人生，或许就从这个时候起，他确定了自己做职业经理人的目标。“后来我去了内蒙古做一家医药集团的营销副总，在此之前还曾在沈阳的一家策划公司工作，就是那时候我结识了爱尔眼科。”

“在上大学时，包括我在内的很多人都没有市场营销的概念，连学习的课本都还是‘市场学’，而非专门的营销学。”多年来在营销策划圈子里打拼，徐增旭希望自己拥有的不仅仅是实战经验，还有更加专业系统的理论体系，为此他考取了原国家人事部认证的中国第一批管理咨询师，和他一起考下咨询师证的在吉林省内也不过十余人。”

这次资格考试对徐增旭来说并不困难，多年的行业积累给了他足够的自信。“管理咨询师的考试中会涉及很多方面，比如管理上分很多模块：生产、财务等诸多方面，考试当中所涉及的五力模型、波士顿矩阵，都是我在日常工作中经常使用的。与此同时也要学会计算成本，而且不能在管理会计方面缺项。”

从字面意义理解上看，“管理咨询师”就是要为企业制定最快速正确的战略部署。“我们的工作就是要为客户提供解决方案，这就要求我们必须快速地了解公司，迅速找出最佳解决方案，而整个过程可能仅有48小时的时间。于咨询师而言，这是一场身心的挑战；于客户而言，这是一场迅速有效的拯救。”

过往的沉淀会在一个恰当的点爆发出最大的能量。

爱尔眼科就是那个恰当的点。当徐增旭最终来到这里时，他的能力有了一个充分的展示平台。

技术人才双向发展

2009年，爱尔眼科登陆深交创业板，募集了9个多亿资金，其中包含着长春爱尔眼科医院，由此，拉开了布局吉林省的大幕。作为一家连锁型的医疗机构，来到一个新区域能够平稳地落地是首要的目标。

对此，徐增旭并不想大刀阔斧地改革或是做出颠覆性的改变，他希望通过“微创新”来实现本土化的过程。对于医院来讲，最主要的职能就是治病医人，这也是它存在最重要的意义，不论多华丽的营销都不能改变这个根本，所以不应该过度包装。”

新公司步入正轨后，徐增旭由市场部主任晋升到了CEO。一直以来，他和爱尔都始终保持着共同的经营理念——始终以医疗技术为核心。

对于所有的私立医院来说，医生投入都是一个非常重要的占比，而爱尔眼科在此项上的投入比想象中的还多。“很多医院都说要邀请最好的医生，但这说起来容易做起来难。能够吸引优秀的医生一方面要有较高的薪水，另一方面也要给予医生充分的尊重，创造宽松的环境。对于很多医院来说，要满足所有这些条件的花费实在太高。”但徐增旭认为，这些投入都是值得的，只有最好的医生和最好的技术才能够给病人最好的治疗，进而保证医院获得长足的发展。“爱尔眼科引进的一直都是国际上最先进的设备。2014年，在技术设备上的投入仅长春爱尔眼科医院就有1000多万，在2015年还会追加到2000万。”

爱尔眼科在广告宣传上同样不遗余力，尤其是近几年在视频网站投入了大量的广告费用。“飞秒治近视，到爱尔眼科”这样的广告词为人们所熟知。当众多眼科医院还在选择准分子技术治疗近视的时候，爱尔眼科便引进了“飞秒”设备，成为大陆地区第一家引进此项技术的专业眼科医院，进而开启了近视手术治疗的另一个里程碑，“如果中国眼科发展也有一本历史录的话，那‘飞秒’技术一定与爱尔眼科的名字紧紧联系在一起。”“飞秒”也叫毫微微秒，1飞秒只有1秒的一千万亿分之一，以此命名充分说明了手术的快速程度。徐增旭笑着说：“现在已经引入更加先进的‘全飞秒’仪器了，这较之前的技术又有进一步提高，而且这次颠覆了以往的手术步骤，术后恢复更快。”

徐增旭详细解释了关于准分子手术、飞秒和全飞秒手术的区别，其中涉及到泪液层、术后恢复等多项专业知识。据他介绍，除了全飞秒技术外，爱尔眼科还将引进飞秒技术治疗白内障、海德堡眼底照相机更加清晰准确地观察眼底状况……“好的机器技术也要合理地使用，所以要对医生进行不断培训，让他们掌握最近的技术知识，二者合一才能让患者得到最好的治疗。”

从专业角度来说，徐增旭认为最高明的营销方法就是口口相传，爱尔眼科就是采取了这样的方式。“今年以来，我们医院最高一天的门诊量有354个，在本地眼科医院数一数二。能够吸引如此之多的病患，很大程度上是来自口碑的效果。”

徐增旭无数次地强调医院的根本就是尽职尽责地帮助病人解决痛苦，其所有的推广行为都应该围绕这个主题展开。“医院需要盈利，但不能为了盈利不择手段。正是因为我们始终坚持以此作为医生、作为医院的原则和底线，大家才能如此信赖爱尔。”

合伙人制度让医生“阳光致富”

从2011年2014年，长春爱尔眼科的营收已经从3400万升至5500万，这是徐增旭想要的平稳增速。“全国现在100多家爱尔眼科，长春的排名大约在第16位。”

自从做了CEO，徐增旭每天的工作强度都很大，“员工、医生遇到问题第一时间会找到你，总公司有问题第一时间会联系你……琐碎的事情繁杂，大量的事情需要敲定，这些最棘手的问题我必须第一时间解决。作为职业经理人，拥有化繁为简的能力是十分必要的。”

从近几年爱尔眼科的布局中可以了解它一直所坚持的“一线城市——省会城市——地级城市”分级连锁网络体系，从人口集中区域来看，分级连锁体系将为地市、县域的患者带来极大便利。据徐增旭介绍，集团的总体目标是到2020年，可以开到1000家医院，其中对吉林省的要求是达到20家的发展规模。“这样的发展速度会提供更多的就医机会，对于患者来说自然是好消息，对公司和我个人来讲在管理方面则是一个挑战。”

在爱尔眼科加速发展的过程中，其新推出的“合伙人制度”得到了徐增旭及众多医生、团队的青睐。

事实上，爱尔眼科在人才管理上一直有创新之举。在2011年、2013年，两度对公司内部核心骨干推出股权激励制度。而在2014年，为了更好地在全国复制“分级连锁”式扩张模式，尽早实现其提出的百亿目标，爱尔眼科首创中国医疗行业的“合伙人计划”，向眼科行业发起了人才“招募令”。

“具体说来这个机制是这样的：符合一定资格的核心技术人员与管理人员可作为合伙人股东，与公司共同投资设立新医院。在新医院达到一定盈利水平后，公司依照相关证券法律、法规，通过发行股份、支付现金或两者相结合等方式，以公允价格收购合伙人持有的医院股权。”爱尔官方称，鼓励核心人员参股新医院，意在公司股权激励的基础上实现点对点的激励，更有利于缩短新医院培育期。同时，利用上市公司优势，通过发行上市公司股份或支付现金的方式退出，使合伙人分享新医院和公司的成功，优化医生的执业生态环境。

徐增旭也是合伙人之一。他表示，在现实中有很多医生没有维护好自己的底线，通过收红包和回扣等行为来增加收入，这样的创收是扭曲的，然而这也充分说明了医生的付出和收入价值有所出入，合伙人制度可以更好地解决这个问题，让医生的收入更加阳光，这符合爱尔多年的企业文化理念——共创、共享、共赢。

在多数人的理解中，爱尔合伙人计划就是通过透明、安全、阳光、有保障的投资分红和上市公司巨大的资本增值回报，让医生从雇员角色转变成公司股东，由现在的工作看到未来的回报。徐增旭大胆预测，爱尔此举将培育一批“阳光致富”的医生富翁。徐增旭觉得这样的投资对于医生而言十分划算，也是非常正向的激励。实际上，医生个人创业，孤军奋战经营压力大，失败率很高。但换一种方式作为爱尔的“合伙人”，投资风险和经营压力锐减。“而且医院效益越好，收购价格越高，投资回报率越高，这是一个良性循环的过程。”

做“可持续的慈善”

医者，所谓仁术良心。在尽到本职为患者解除病痛之外，徐增旭也非常看重医院的公益活动，“这是医疗机构理应尽到的社会责任。”从“健康中国，光明行动”系列公益活动到“百名白内障患者免费救助”推广活动，爱尔眼科迅速打开吉林省市场，真正建立了医院公益、健康、权威的形象。爱尔一直倡导“可持续的慈善”，在吉林，徐增旭是让爱尔保持初心的那个人。

2012年，徐增旭与中国建设银行吉林省分行共同推出了医疗产品零利息零手续费分期付款业务。在爱尔眼科现金消费满1000元以上，无论是青光眼患者、白内障患者、眼底病患者、近视手术患者还是选择医学配镜，都可享受分期付款、绿色通道、免费五项眼健康检查、飞秒治近视免挂号费等多样优惠，切实为老百姓治病就医提供了轻松便利。在互联网盛行的当下，徐增旭也利用新技术增加了相关服务项目。“目前已经开展了互联网、微信挂号等业务。”

在爱尔工作多年，徐增旭和公司共同成长，管理方法也成熟了不少，“化繁为简，举重若轻”是他理想中的管理风格。目前在爱尔眼科采用的是院科两级管理，徐增旭对科室的医生给予充分的放权和信任，他十分推崇稻盛和夫的“阿米巴经营”，并将其运用到医院的管理之中。“所谓管理，管指的是管事，理指的是理人。”徐增旭认为，管理是分层次的。“管事能力的层面比较简单，只需要照章办事就好；难就难在理人，这需要你将一个团队统一起来，共同发力，体现出的是一个职业管理者真正的领导能力。”

做了这么多年的健康行业，徐增旭认识到一件事。“医疗行业的进步是最慢的，因为必须先有其他技术的进步才能引发医疗技术进步，换句话讲，医疗需要依赖其他技术的发展而发展。”医疗机构的特殊性让他深知自己责任重大，从不敢有丝毫懈怠。“我所从事的是一项能给人带来光明的事业，尽管辛劳，但是值得。”

最近由于经常需要来往于各地之间，徐增旭碎片化的读书时间多了起来，他喜欢东野圭吾的推理小说，也爱看毛姆的《月亮和六便士》。“你知道吗，据说这本小说取材法国印象派画家高更的生平，他抛去了家庭、工作，遵循内心的呼唤来到一个小岛与土著人生活在一起。”不难看出，徐增旭的内心很有些浪漫主义色彩。他保持着对世界的好奇，想去看看未来的自己，未来的爱尔，未来的医疗环境怎么样，有什么先进的技术……

“但现实和理想总是有差距的。我其实计划50岁就退休的，但就目前的状况似乎很难实现了。”徐增旭有些无奈，尤其是由于工作的繁忙让他没有很多的时间去陪伴儿子成长，这让他心存愧疚，但他在尽其所能地给孩子最好的教育。“我希望他能多读书、多行走，可以去体会不同的生活，感受不一样的世界。”

这当然也是徐增旭自己内心的期盼。

（《东亚企业家》2015年3月刊 崔淼）