不截留厂家的市场费用

说起来容易做起来难。经销商截留厂家费用好像是理所当然的事了，因为“地球人都知道”！其实，真正靠截留厂家费用做大的经销商实在是太少了。经销商要明白一个最基本的道理，你的市场如果没有费用也能够运作好，这样的好事不会轮到你，尤其是市场启动和发展阶段，截留的费用越多，市场成功的可能性越小，市场不成功，你能得到的好处又有多少呢？

当然，随着市场日趋成熟，大力度的促销往往对市场是一种伤害，如果能够多争取到一些费用支持，会做的经销商就会把多余的费用转化成自己的利润，同时也能够按照厂家要求完成期初的市场任务。

举个例子，娃哈哈在某市场已经是高度成熟的产品，这个经销商为了迎接春节旺销向厂家申请一次5%的渠道促销力度，预计做300万元销售。按照厂家理解，5%的促销力度属于正常，因为其他市场也是这么做的，所以就批复了。经销商拿到批复后，把这种力度进行了转换和截留，一是5%的促销品用自己经销的其他产品替代，采购价加上返利就已经赚了一笔；二是自己所在的市场因为高度成熟，为了价格体系稳定，经销商把力度缩减到3%或4%，力度缩减后市场照样可以实现300万元的销售，而且市场情况更稳定；经销商节约下来的1%～2%就成了自己的利润。对于这种截留厂家一般都是睁只眼闭只眼。要想杜绝，除非厂家的驻地经理有很好的市场把关意识或者批复报告的领导对该市场相当了解，在申报阶段就压住了，否则，经销商的这种小聪明往往都是很管用的。

经销商与厂家打交道是一门深奥的学问，不同的阶段、不同时代打交道的手段、方法也不一样，关键是经销商自身要具备良好的市场掌控能力和公关应对能力，这样在与厂家打交道时就能够游刃有余。