【摘要】：做酒店终端也像做渠道网络那样要有一个长线的规划，不能抱着今天需要我就去找找酒店终端合作，明天市场打开了我就再也不理酒店的心态，这样肯定无法在酒店渠道善始善终，对未来再次进入酒店终端形成巨大阻碍。因为对酒店来说，与新品牌、新进入的经销商合作也是存在风险的，和老客户合作更有利于酒店自身的风险控制。
做酒店终端也像做渠道网络那样要有一个长线的规划，不能抱着今天需要我就去找找酒店终端合作，明天市场打开了我就再也不理酒店的心态，这样肯定无法在酒店渠道善始善终，对未来再次进入酒店终端形成巨大阻碍。正确的做法应该是这样的：
（1）对于那些旗舰型酒店或者老牌酒店，只要他们经营正常，一旦进入就不要轻易撤出，要保证同这些合作的长期性和稳定性。合作时间久了酒店也会对你形成依赖，即使不断有新品、新经销商找上门来，你也是他们优先力保的合作对象。因为对酒店来说，与新品牌、新进入的经销商合作也是存在风险的，和老客户合作更有利于酒店自身的风险控制。
（2）愿意为酒店提供一些力所能及的额外服务。例如为酒店提供一些香烟、全国性名酒等产品的供应，甚至为酒店提供一些经营性人才等。许多品牌在做酒店时不会考虑跟酒店合作其他产品或品牌，但作为经销商就不同了，你提供的服务越增值，酒店对你的依赖程度就越高。
（3）不要把标杆酒店让给自己的二级批发商供货。有很多经销商在产品起来后就非常愿意把酒店让给二级批发商供货、管理，减轻自己的资金压力，这是一种十分错误的做法，相当于主动把对酒店终端的话语权拱手让人。如果希望在酒店终端有一个长期良好的表现，对标杆酒店的控制就一定要抓在自己手中。
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