【摘要】：这种情形最常见，但也最不为经销商所察觉。对经销商来说他所做的每一个品种肯定都是赚钱的，要不然就不会去经销了。啤酒是需要做酒店终端的，尤其是那种相对来说定位于中、高档的啤酒品牌，这样资金一下子变得紧张起来。因为资金都被他经销的这些品牌的库存以及酒店终端压款给挤占了！这位经销商把赚钱寄托在货物卖掉后的美好愿望中，忽视了货物最基本的周转速度概念及市场运作的基本风险。
这种情形最常见，但也最不为经销商所察觉。对经销商来说他所做的每一个品种肯定都是赚钱的，要不然就不会去经销了。想法很正确，但做法非常不可取。
以笔者所管辖的一个县城经销商为例：在经销我们的品牌之前他大概是10万元的流动资金起家，因为我们的品牌资金周转速度快，占用的资金不多，即使只有10万元的流动资金也不觉得资金吃紧。因为资金的宽松他觉得不能让钱闲着，半年后他又接了福建的一个啤酒品牌。啤酒是需要做酒店终端的，尤其是那种相对来说定位于中、高档的啤酒品牌，这样资金一下子变得紧张起来。但因为我们的品牌占用资金很少，货物周转快，利润也是月月看得到，苦熬了几个月他终于又缓过气来，马上又接了湖北的一个花生奶品牌。后来又接了一个河南的苹果醋、一个方便面品牌、一个我们后来上的需要做酒店的白酒品牌，越做越感觉吃力、越做越感觉没钱打款，甚至连支付我们那种周转快的畅销产品的货款也不够了。为什么？因为资金都被他经销的这些品牌的库存以及酒店终端压款给挤占了！
他做的这些品牌赚钱么？肯定赚钱！只要货物卖掉就是钱。但货物的周转速度始终是有限的，而没有周转的货物即使赚钱又能够赚多少呢？市场是需要自己花钱、铺货去运作的。这位经销商把赚钱寄托在货物卖掉后的美好愿望中，忽视了货物最基本的周转速度概念及市场运作的基本风险。
因为危及了我们品牌的市场安全和市场拓展，我在帮他做了分析并下了最后通牒（要么退出我们品牌的经销权，选择别的品牌；要么选择我们的品牌，砍掉一些无关紧要的品牌，保障我们品牌的资金供给），他才忍痛割爱放弃了一些品牌的经销权。
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