有消费者的地方就有可能

在家乐福刚进入中国，北京开第一家店时，笔者和几个朋友去里面逛，还有朋友笑话说：“这是什么超市，纯粹是一个大而全的杂货铺。”因为在他的观念中，超市就是一个纯粹的副食、日用品店，消费者不会在这里选择购买什么服装、电器。

赵本山在一个小品中也有一句耐人寻味的话，就是：“猫走不走直线取决于老鼠，如果老鼠拐弯了，猫仍然走直线，猫肯定是瞎猫。”如果将老鼠比喻为我们产品的消费者，猫就是我们的销售渠道，那么，这句话是否可以推而广之，即什么地方可以作为我们产品销售的渠道，只要是有消费者的地方就有可能。

产品策略决定渠道策略，有什么样的产品就会有什么样的渠道。在市场形态日益复杂的今天，商品销售渠道的概念早已经发生了本质的变化，传统的渠道也很难包容现有的商品及商品对应的消费群。在竞争日益激烈的今天，拓展新渠道已经是企业挖掘市场资源的主要手段。

为了能够使宴会用酒得到最大化的拓展，笔者发现蛋糕与白酒的消费群存在一个很大的消费交集，大部分结婚和生日宴会的消费者是白酒和蛋糕同时购买，并且这类消费群就是宴会白酒的主力消费群，怎么样才能实现二者的有效结合呢？

经过认真的市场研究和分析，笔者说服了一家拥有26家连锁店的蛋糕房并与其签订销售协议，依托蛋糕房建立宴会用酒的销售渠道，通过在蛋糕房内建立专柜、堆头，派驻促销员在蛋糕房专职推介，并与蛋糕房开展联合捆绑促销。开始很多人认为这样做不伦不类，而且蛋糕房还担心影响自己的生意，或者会对消费者产生其他的负面影响。事实证明，无论是结婚、过生日购买蛋糕时，总会实现与白酒的互动销售。同样，白酒固定的消费者也会被驻店促销员拉到蛋糕房买白酒产品，这些消费者也会顺便被白酒驻店促销员和蛋糕房的销售人员“忽悠”着买蛋糕，实现一箭双雕的销售效果。

第一步取得了成功，笔者开始在婚纱摄影楼寻求婚庆白酒产品的突破口，为了能够接近一家具有6个连锁店的品牌婚纱摄影楼，笔者先是以消费者买酒企业免费送该店的婚纱照为由，取得婚纱影楼的信任与合作，随后开始谈在婚纱店设立白酒产品的临时展示专柜或堆头，并逐步开始捆绑拍婚纱照免费赠酒的联合促销活动。为了进一步推动主题活动，经过与婚纱影楼的协商，双方共同出费用开始在媒体上宣传并组织花车车队游街造势。

功夫不负有心人，不仅婚庆白酒产品在这个渠道中取得了较好的业绩，而且在这座城市里，消费者形成了“喝××酒，拍××婚纱照”的流行语。

为了进一步拓宽渠道，在总结和分析的基础上，笔者开始寻求利用这些渠道自有的网络上建立销售平台，与蛋糕房、婚纱影楼、家具店、鲜花店的网站上建立宣传和订购专栏，并专门安装了800免费订货电话，除了相应的捆绑促销外，还承诺本城市内1小时内免费送货上门。

为了能够调动对方的积极性，利用有效资源，凡是允许在他们网站上设专栏的公司均可以得到销售的差价回报，并且可以在主流媒体上免费享受相关的冠名宣传。

经过一系列的主题活动，借助这些捆绑的单位，营造了良好的品牌传播和产品销售的氛围，突破了传统渠道和传统销售方式的束缚。