做事应主动抢先，不应消极图安稳

第一次看到这条准则的时候，我不禁想起了诸如“积极性”、“自主性”、“主动上进”、“行动力”等小学时成绩单上经常出现的老师们挂在嘴边的那些评语。随后浮现在我脑海中的是故事《先发制人》中的一则俗语，叫作“先下手为强”。司马迁的《史记》中说“先发制人，后发制于人”，这句话是以战国时代为背景的。

我脑海中又闪现出一句话——“Attack is the best form of defense”，即“攻击是最好的防御”。因为内容太浅显易懂，即使看到这条准则，人们也只会认为它对于生意人来说理所当然，不会把它放在心上。

“鬼十则”的每一条准则都简单明了、浅显易懂，但关键在于，如何亲身体会那些看上去浅显易懂的内容，用自己的方式给它下定义，并在商业环境中加以具体运用。如果能学会思考这些问题，那你的想象力也会在思考过程中得到提高。忙碌的生意人往往容易变成井底之蛙。举个例子来说，茶叶罐如果竖着从上面往下看就是个圆圈，而要从旁边看的话就能看到一个“长方形”。诸如此类的，就算是同一个物体，从不同角度来看也能看到不同的景象。同理，如果在处理生意问题时也能养成从多角度、多方面去观察思考的习惯，你就会发现办法其实是多种多样的。

我从佐治晴夫先生（铃鹿短期大学校长、宇宙物理学家）那里学到了福祸相倚的道理。佐治先生借用金子美铃的诗，并用“人类世界的‘丰收’就是鱼类世界的‘葬礼’”这一形象的比喻说明了这个真理。

被誉为“当代空手道之父”的船越义珍起草了“空手道二十训”，其中最有名的是第2条“空手没有先机”。这并不是让人们放弃主动权，而是告诫我们：即使开始时处于被动，也要有先发制人的思想准备。接下来我们就来好好分析一下所谓的“先机”。

我认为把握先机的能力是在“培养独到眼光”的过程中被激发出来的。不论是会议室、谈判场，还是商展会、聚会席，所有的商业场合往往都被一种看不见的氛围所支配。山本七平在他的名著《〈空气〉的研究》中，这样定义“氛围”：“它是一种非常强大的、几乎拥有绝对支配能力的‘判断标准’，与之抗衡的人会被看作异类，并被安上‘叛徒’的罪名，甚至会被社会所抛弃。毫无疑问，它就是这样一种超能力的存在。”他还指出，从古至今，“人们就是在这样一种理论判断与氛围判断并存的双重标准下生存着”。

氛围这种妖魔似的存在确实很棘手。跟着会议室里的“氛围”随波逐流其实是非常容易的。比起一个人埋头苦干，谁都愿意选择这条安逸的路。这令我不禁想起夏目漱石的著作《草枕》的开头部分：“用智，会棱角毕露。随情，会身不由己。固执己意，会感局促。无论如何，人世间总是居之不易。”

在日本，个人主义往往被歪曲成以自我为中心，却没有一块土壤能够培养出健全的批判精神。“预想和谐型”的会议正肃然进行的时候，你能想象一个人突然站出来发表不同意见吗？你能成为那个孤独清高的战士吗？这样做可是非常需要勇气的。

心理学的许多实验也表明：与周围的人持不同意见时，你会面临极大压力，同时也需要鼓起很大勇气。然而，即使你不能马上举手陈述己见，我也希望大家能够保有与众不同的思维方式。

不要轻易被他人的意见所左右，要在心里进行深刻的自我反省。当你去会议室开会时，只需要投入一半精力把握大致流程。而剩下的一半精力，则需要用于对如何构筑自己的思维方式有一个大致思路。不要不去思考，只坐在座位上随声附和，你要不断反问自己：“如果换成是我的话，应该怎么办？”

我极力推荐大家灵活运用开会的时间与地点，把会议室作为训练自己思考个性化方针、对策以及眼光的好地方。而持续的努力也会帮助你学会从那些东西中感受到“真善美”，从而形成自己坚定不移的独到看法。

在汇报工作时也会出现同样的情况。几个人一起汇报工作，经常会出现下面的情形：负责人（或是下属）汇报完毕之后，高层人士（或是上司）往往会先说一句“就像刚才介绍过的那样”或者“我再来补充几句”，然后就“开始重复前面讲过的内容”。

我希望大家能记住一点：这种做法只能让台下听汇报的人感到失望。其实在不改变内容的前提下，可以进行辅助说明以加深人们的理解，或是从其他角度进行宣传，这样才能给人留下深刻的印象。在听别人发言的时候，不要只是微笑着坐在旁边敲敲边鼓，还可以试着问问自己：是不是可以从其他角度进行展示呢？这种提出疑问并自我答疑解惑的姿态是非常必要的。

所谓“先机”，正是达到“同时拥有几个备用答案（选项）”的境界。我希望大家能具备这种能力，无论处于何种情况下都能瞬间想到“第二手准备”、“第三手准备”。只有你拥有了多项选择权，你才能真正发挥处于“先机”的优势。

接下来我想谈一谈所谓的“主动抢先”。我前面也提到过，第一次看到“鬼十则”第2条的时候，我就联想到了“先发制人”、“先下手为强”、“攻击是最好的防御”等一系列说法。这些说法经常用于围棋、象棋、运动、战争等，而这些无不需要“竞争”、“战斗”的场合。

在生意场上其实也是“平时不如战时，战时不如乱时”，越是竞争激烈就越能体现优胜劣汰原则。最近随着羽田机场不断国际化，LCC（Low Cost Carrier，特价航空公司）也开始向日本市场渗透。在这种竞争白热化的环境里，如果日本国内的航空公司也成立一些LCC，也许就能做到“先发制人”。换句话说，此时所表现出来的，正是一种积极果断的“进攻”、“打破僵局”或者可以称之处为“突破难关”的姿态。

与之相对，“主动抢先”这个词总给人一种“温和”的印象。“主动抢先”暗含着“主动呼吁”、“催促行动”的意思。“鬼十则”的其他几条里，出现了类似“不达目的死不罢休”、“要推动其他人”等等相对过激的语言，但是第2条却仅用了“主动抢先”这个温和的词汇。这是为什么呢？为什么不是“主动出击”或是“殚精竭虑”呢？选择“主动抢先”到底是出于什么想法呢？对于这个问题，我也是花了很长时间才找到了令自己满意的答案。

我曾一直将“鬼十则”的第2条理解为具有攻击性的说法，并尝试着将它运用到生意场上去。但是我的理解显然存在偏差，反而因此招来了不少抵触。

自命不凡，逞强好胜，只知道毫无章法地咄咄逼人。自以为正确领会了“鬼十则”第2条的精神，孤注一掷地将对手逼到绝境，但最后却往往收不到预想的效果。

另一方面，像开机关枪一样夸夸其谈只能满足说话人自我表现的心理，而听话人则会感到厌烦，谈话内容最终也会被人遗忘。而且当听话人感到对方咄咄逼人的气势时，马上就会在心里开启“防御本能”。

这样会导致什么后果呢？对于我方的提案，对方会本能地想要拒绝，抱起胳膊关上门，再也不愿进一步交流。所有的交涉、谈判一旦遇上这种麻烦也只能搁浅了。只用“进攻”和“防守”这两种对立思维来谈生意的话，是不会获得成功的。这是我的经验之谈，由此我不止一次意识到：是时候重新思考自己对第2条准则的理解了。

于是我一边回想自己的亲身体验，一边对第2条进行了重新思考。在此过程中，我还摒弃了曾经自以为是的攻击要素，从“主动呼吁”、“主动参与”的概念以及“协作”的角度入手，尝试着重新认识这条准则。

最终，我将“鬼十则”第2条重新定义为：“主动思考多个备用选项，呼吁商业伙伴参与合作，共同推动工作进展。”此外，我还给“主动抢先”一词加上了“动力（动机形成）”因素。我深切体会到，比起半途合作来，主动呼吁大家“一起创造”、实现从无到有的做法更便于商业伙伴之间的合作，也更有助于工作的进展。

日本经济产业省在2006年曾提倡过“社会人基础力”概念，这是一种“能够实现与职场或是社会中的不同人群一起工作所必须具备的基础能力”。所谓社会人基础力，是指“勇往直前的能力”（行动力）、“分析判断的能力”（思考力）和“适应团体的能力”（团队精神）这三种能力。其中，“勇往直前的能力”被定义为自主性、主动性和实践能力，而“勇往直前的能力”说的也就是“主动抢先”。

之前曾提到过，所谓先机也可以理解为扩大选择范围（选项）。当提出备选答案时，“速度”也是不可或缺的。我们所处的大环境也正朝着“无拖延”的方向前进。

现在日本的便利店已经基本上能够满足人们对日常用品的需求，也可以代缴水电等费用、购买各类门票、订购书籍等，而店里的自动取款机也能够提供24小时提款服务。日本新干线等各种交通工具的发展也为人们节省了大量时间。以往出差需要两天一夜，现在当天就能返回。有不懂或是想查询的事情时，即使出门在外也能马上上网寻找答案。

而随着人们越来越适应这种便捷的交通环境，一旦被告知“需要花点时间”或是“需要等待”的时候，就会感到一种莫名的压力。现在人们都在极力做到“不花钱”、“不花时间”、“不浪费精力”，整个社会正迅速向“无拖延”方向转型。

身处这样的时代背景之下，如果你把“先拿回公司讨论一下，等过几天再给您答复”这句话挂在嘴边，那么你的商机很可能会被竞争对手抢走。况且“化石般古板的经营方式”在当代的生意场上也早已经过时了。生意人要有一种觉悟和能力，那就是必须在与客户、谈判公司面对面的“当下”、“这一瞬间”中决出胜负！

被誉为“冰球皇帝”的韦恩·格瑞斯基曾在接受采访时这样回答过：“大多数选手都会追着冰球移动，而我则是朝着冰球的目的地移动。”能够判断出在冰上高速滑行的冰球最终停在什么地方，除了需要速度，更需要瞬间的超凡预测能力。

生意场上每天都进行着火热的“冰球争夺战”。所有致力于从旧规则中转型的组织都在追求速度。时代变革更加剧烈，而消费者的需求也随之变化。为了应对这种变化，无论是团体还是个人，提高速度已经成为一种迫切的需求。

准备多个选项其实就是另一种意义上的提出“假设”。希望大家能关注一下如何锻炼自己“提出假设的能力”。

日本柒和伊控股股份有限公司董事长铃木敏文曾说过：^[2]

如果想引进POS系统（销售终端）的话，哪家公司都能引进。可重要的是由人提出的“假设和验证”。明天的卖点是什么？接下来要推出什么商品吸引顾客？各个店铺需要根据那些经过实地考察后提出的假设来进货。至于结果会不会和假设预计的一致，通过POS数据马上就能分析出来。也就是说，POS系统只不过是验证假设是否正确的工具，并不能根据它最终的销售金额排行榜来决定进货情况……至于明天到底什么商品畅销，如果不能开动脑筋不断思考并试着提出假设，那是猜不到结果的。

预计畅销的商品能否真正得到顾客的青睐呢？可以通过结果来验证自己的假设是否成立。验证之后再次提出假设，并依据假设进货。这样在反复提出假设并进行验证的过程中，假设的精准度不断提高。而那些孜孜不倦的努力将帮助你引领市场走势，进而创造出市场。

7–11的店长和负责人也是这样做的。他们在与顾客直接交流的最前线不断进行着“提出假设—实践—验证”的循环，并在此过程中锻炼“提出假设的能力”。生意人无论何时何地都可以锻炼自己提出假设的能力。比如说早上看报纸的时候、上班途中乘坐的车上、会议室里、吃饭的时候、在去拜访的公司里、聚会上等等，简直数不胜数。面对可能发生在生意场上的一切状况，我们都可以想着“如果是我的话……”来提出假设，并站在当事人的立场去思考。当你有意识地开始这么去做时，提高提出假设能力的训练也就自此拉开了帷幕。

提出假设并不是纸上谈兵。提出的假设是否有效，要依据顾客及市场的反馈情况来判断。

我本人通过上课和召开研讨会经常能接触到大学生。作为提供就业帮助的一个环节，我也会就学生提交面试申请（ES）、参加面试等所有就业相关活动出谋划策。提交面试申请以及参加面试的必备条件是“自我PK”、“大学时代参加过的活动”、“参加面试的动机”等要素。每个学生的“强项”、“卖点”到底能不能得到公司的认可，需要经过从面试开始到最终被录用的漫长考验。其自认的“独门绝技”未必能受到面试公司的青睐，而在被问到面试动机的时候，学生们也经常会遇到不能明确解释“为什么在同种工作、同行业中会选择某某公司”的情况。只是靠夸夸其谈吹捧自己的实力或者只在面试中罗列一些没有实际意义的空话，都会显得缺乏针对性和立体感。以上这些竟可以算得上是那些最终能被理想公司录取的大学毕业生们“提出假设的能力”了。

能把上述这种现象当成求职毕业生们幼稚拙劣的笑话，笑完就扔到一边去吗？我的答案是：不能。因为我看到生意场上也存在这样的现象。

有一次我从某大学理事长那里接到一个关于设计职业规划的委托。经过深思熟虑之后，我认为有必要开拓思维和眼界，于是去找了一位在这方面造诣颇深的生意伙伴，打算听听他的意见。

他也没让我失望，以一个大学的职业规划设计来说，他的答案确实条理清晰，但是这个答案却只有结论而没有分论。也许有些内容确实能适用于所有大学，可是绝大部分内容都不能解决每所大学特有的、固有的问题和课题。整个规划未能对客户所面临的课题提起重视，而只是一味地以专家的“独到视角”、“理所当然的结论”贯穿其中。不知道是不是因为抱有“我是提出意见的一方，而你是接受意见的一方”这种想法。只有能够切实解决客户（这里是指某大学理事长）所面临的问题、课题，才能真正体现那个规划的价值所在。

那种评论家式的想法或方法论在理论上说得通、在现实里行不通，在生意场上也没有丝毫价值。因为在这里，理论并不是单纯作为理论而存在，只有那些适用于现实的理论才能被优先考虑。记得电影《跳跃大搜查线》中有这样一句台词：“事件并不是发生在会议室里，而是发生在现场。”缺乏切身感受的意见，也只不过是“画饼充饥”罢了。

提出假设不像编故事，必须在牢牢把握现实商业情况的基础上进行。提出假设的前提条件是洞悉现状，这一点容不得半点马虎。必须始终站在第一线，如果失去了感受最前线事态的紧张感与现场感，那也就到了该退休的时候了。没有实地的切身感受，就想不出最佳对策。

我从不同角度就“鬼十则”的第2条进行了分析，并将其中的“主动抢先”定义为“主动思考多个备用选项，呼吁商业伙伴参与合作，共同推动工作进展”。而作为“主动抢先”的动力，“前景”、“职责”、“激情”这三个要素缺一不可。

为了解释“前景”一词，在此我想以J·F·肯尼迪总统的“阿波罗计划”为例来说明。肯尼迪向当时在宇宙开发方面落后于苏联的美国人民描绘了登月计划的“前景”。1961年，当选总统肯尼迪曾在议会中发表过如下讲话：

我确信要向美国人民许诺，必定在60年代末之前将人类送上月球，并保证其能安全返回。在单独的宇宙计划中，没有能让人如此兴奋与激动的计划，没有如此重要的计划，而且大概也没有如此难于实现且耗资巨大的计划了。

在该演说发表8年之后，1969年7月20日，“阿波罗11”号成功登月。当时日本的电视台也播出了阿姆斯特朗船长在月球上行走的画面，令人激动万分。肯尼迪口中的前景是使用第一人称发挥领导力量的宣言，而从明确规定“在60年代末之前必须达成”这一点来看，它已经和编故事完全不同。由此可见，如果没有具体言明，谁都不会真正放在心上，当然也不会有人参与其中了。

要是能将前景用视觉效果表现出来，那就再好不过了。能够看得见的话，参与其中的人们也会感到安心。

而履行职责是实现前景的中坚力量。在此过程中，团队成员之间的共鸣与交流都会得到加深。话虽如此，只拥有“前景”、“职责”而没有“激情”的话，人们就难以真心参与其中。另一方面，如果没有前景的话，就不能向人们说明如何去履行职责。

若这三个要素之间能维持平衡是最理想的状态，但从一开始就期待一个完美的三角形显然是不现实的。20多岁的年轻人有时容易在前景与职责都不明确的情况下仅凭一腔激情冲动行事。不过如果能在实践过程中找到前景与职责的话，又不失为一件好事。

以“武士道”精神闻名的新渡户稻造曾用一句“我立志成为太平洋上的桥梁”说出了自己的职责。职责也能够反映出一个人的个性。如果没有综合了解自己的价值观、哲学、梦想、希望、真善美等一切的行为基轴，即所谓的自我，那么你对他人就不会有什么建设性贡献。

“主动抢先”这个词兼备利己与利他的双重特点，这二者相辅相成，能够产生巨大的能量。与形形色色的商业伙伴合作并让不同的个体之间相互沟通磨合，由此产生的“化学反应”将会为你招来生意。用这种方式去理解“鬼十则”的话，就能将其灵活运用到各种生意场合，同时也能创造出新的商机。

当你真心想做一件事情的时候，周围的人也会不遗余力地提供帮助。这也是我从平日的商业活动中学到的一点小经验。

麒麟啤酒股份有限公司董事长 河野真矢子

我刚进麒麟啤酒公司工作时是1986年，正好是《男女雇佣机会均等法》开始实施的那一年。我作为第一期综合职员，被分派到东京分公司营业部工作。但在当时，不管是在麒麟公司内部还是在整个啤酒行业，女性新职员被分到营业部工作都是前所未闻的。我身为女性，又是新职员，周围的同事们乃至客户公司都担心我到底能做什么。但是我攻克了一个个难题，学会了越来越多的新知识，渐渐感受到了这份工作的乐趣。

我工作的宗旨是“奋斗、享受”，无论何时都不忘记想想“有没有什么新工作可以做”。这一点正好与“鬼十则”中激发自主性与积极性的第1条和第2条的内容相吻合。

在进入公司第4年时，我被调到了宣传部，负责媒体（报纸、杂志）部分的工作。由于起用了明星绪形举，当时制作的“最佳醇酿”广告系列引起了很大反响。就此势头，我们邀请电通公司一起举办了史无前例的“报社啤酒试饮会”，这无疑也是一项积极创新的挑战。

然而，在我进公司工作的第10个年头，我遇到了工作当中的“瓶颈”。我不断反问自己：我的事业对于人生的影响达到这种程度就足够了吗？还有没有其他的可能呢？之所以会产生这种想法，可能也是因为受到了当时同级同学出国留学的影响。我也曾郁郁寡欢地想过：如果想换其他工作，最少也得在35岁之前。幸好当时能够马上转换思维，想到与其整日闷闷不乐，还不如从自己能做的事情开始一步步做起。这样一想，郁闷的心情也就随之消散了。

人应该把眼光放长远，并全心全意地投入到工作中去。每个人都可以做到在一段时期之内投身工作，心无旁骛。而在专心工作的过程中，你会有一些新发现。带着这样的心情阅读“鬼十则”，你也会有所感悟。

我曾看到过一种说法，叫作“工作与生活间的平衡”。就像它所说的那样，如何在工作与私事之间达到平衡，这个话题一直都是众说纷纭。我认为，平衡并不是从一开始就存在的，比起平衡来，“工作与生活的管理”这种说法更为确切。不论是工作还是人生，如何一步步去进行管理才是至关重要的。

在此我想说一下第8条“要有信心”。该条中的关键词“信心”的精髓是“自我成就感”。不断积累各种亲身体验吧！比起丰功伟绩来，那些循序渐进的小努力更加值得你去珍惜。

（河野真失子，1986年进入麒麟啤酒公司工作。曾就职于东京分公司、宣传部，后任九州分公司市场部负责人，经人事部门之后于2008年担任现职务。）