找到位前期顾客

在这一步中，你要做的是

·根据用户形象，找到至少10位符合最终用户特征的潜在顾客。

·联系这些顾客，验证他们和用户形象的相似度以及购买产品的意愿。

根据用户形象找到10位顾客，此举能很好地证明你的前进方向正确无误，同时帮助你对前面的步骤做出调整

尽管确定和刻画用户形象很重要，但为了保证产品取得成功你还要寻找其他的潜在顾客。找到其他潜在顾客可以极大地鼓舞士气，证明你发现的是一个可扩展的商业机会而不是一锤子买卖。此外，这样做还能增加企业的可信度。

过度强调用户形象的问题在于，你会只见树木不见森林，围绕这个具体用户进行开发，从而丧失了向其他顾客销售产品的能力。当然，如果你的用户形象设计得准确，这个问题是不会出现的。估算登陆市场规模是防止过度关注的第一个手段，本节讨论的是第二个手段。通过这一步列出符合用户形象的10个潜在顾客，可以极大地促进你后面的行动。

在这一步中，你需要根据用户形象找出10个符合最终用户特征的潜在顾客。你要联系这些顾客，验证他们的特征，然后对原始市场调查进行修正。首先，你要验证这些顾客和用户形象是否吻合，然后进一步验证截至目前的每一个步骤，如全面周期使用案例、量化价值定位等。这一步成功了，就表明你的业务很有可能取得成功，它不但会增强你的信心，也能有力说服企业未来的合作伙伴、员工、顾客、顾问和投资者。如果在这一步遇到问题，你应当回头检查前面的步骤，看一看哪个环节存在问题，解决问题之后再继续前进。

通过和10位潜在顾客当面沟通，你可以直接测试前面八个步骤中建立的种种假设条件。设计原始市场调查的目的是保证创业活动始终符合顾客的需求，但那只是假设，现在你终于可以利用目前掌握的信息对顾客展开“系统测试”了。如果你的方案存在问题，那很可能会在这一步遇到来自顾客的负面反馈。实际上，这是一个好消息，因为你不可能保证之前的每一步都正确无误。如果顾客的反馈都是“还可以”，那只能说明他们并不关注你的产品，也不在意产品带来的价值。如果顾客的反馈非常详细，甚至有批评的意思，这才表明他们关注你要解决的问题，你需要花时间跟对方沟通如何改善产品。

找到并联系10位潜在顾客可以显著降低新业务开发的风险，为你指明正确的通往成功的快速通道。

具体做法

1.列出10个以上的潜在顾客（除用户形象之外），根据现有调查说明他们的相关信息。用来甄选的顾客数量并无固定要求，因为有时候你只需12个顾客就能完成，有时候需要列出20～30个顾客才能从中选出既符合要求又对产品感兴趣的顾客。这些顾客应当彼此相似，或者说符合用户形象的特征。如果不符合，你需要重新罗列顾客名单，甚至有可能重新选择用户形象。保证名单中顾客的同质性非常重要，因为他们对彼此来说都是有力的产品推荐者。

2.联系名单上的顾客，向其说明全面周期使用案例、高级产品规格和量化价值定位（第6步～第8步）。注意在沟通时你应当采用“征询”的语气而非“销售”的语气，因为后者会严重影响你们的沟通质量。确定顾客的需求和想法是否和你在用户形象、全面周期使用案例、量化价值定位、估算登陆市场规模等步骤中得出的结论一致。你应当特别留意验证关于用户采购优先关注点的假设，看它们和顾客的观点是否吻合。

3.如果顾客认同你在前面的步骤中所做的假设，如果情况允许，接下来可以询问他们愿不愿意确定购买意向。因为是在征询对方，你可以说：“如果有公司能提供这种产品，你有兴趣购买吗？”但不能直接询问：“你会购买这种产品吗？”如果对方非常感兴趣，你甚至可以问是否愿意为产品预付定金，这是非常有诚意的举动。不过，在收取定金之前，你必须确保能够拿出令人满意的产品，确保对方的采购不包含任何你无法满足的附加条件。

4.如果顾客的反馈和你之前的假设不太一致，你需要做好笔记，认真考虑这会给你的分析造成怎样的影响。除非每个顾客都表示不同意见，否则不要对新顾客面谈反应过度。实际上，见过几个顾客之后，直觉会告诉你后面的讨论是否能够继续下去。

5.接触几个顾客后，现在你肯定获得了一些新的信息。你可以返回前面的步骤，对先前做出的假设进行修改，然后决定是否联系其他顾客。记住，你的目标是找到10个具有同质性的顾客，他们不但对你的产品感兴趣，而且高度符合你的用户形象和在其他方面的假设。

6.如果你发现名单上的10个顾客对高级产品规格都没有兴趣，很有可能要考虑重新选择登陆市场了。

7.尽管这个步骤的概念比较简单，但联系顾客获取反馈需要做大量的工作。当然，它带来的成果也是非常可观的，对于后续的步骤具有重要的指导意义。注意，不要向企业外部透露你的顾客名单和反馈信息。

用户形象是否准确

在寻找10位潜在顾客的过程中，你要测试的是用户形象能否真实可信地代表目标顾客。如果用户形象在目标顾客群体中是统计上的孤立值，它不但无法提供可靠的信息，而且会把你的产品开发带入歧途，生产顾客不需要的东西。在验证用户形象时，你会发现一些顾客和用户形象共有的特征，这些发现会帮助你丰满用户形象，使其变得更有代表性。通过这一步，你会找到比之前更准确的用户形象，这是一件好事，它表明你正在不断地优化解决方案。

如何处理负面反馈

首先要说明的是，在本书的24个步骤中，你的目的并不是做到每一步都完美无缺，而是要一步步地验证假设，获取来自潜在顾客的真实信息。因此，得到负面反馈是必然的，创业团队如何处理负面反馈在很大程度上决定着团队能否取得成功。任何步骤出现负面反馈，则表明你的假设存在问题，这是一个宝贵的信号，说明你截至目前的调查和数据存在错误。大多数情况下，某一个步骤出现负面反馈并不表示整个创业方案的失败，坚守错误方案而罔顾可观事实地高歌猛进才是真正的失败。

有些人或许会说：“我为什么要听反对的声音？”像史蒂夫·乔布斯那样反直觉而行之，不是也取得了创业成功吗？真正的创业者能够预见别人无法预见的机会，能够克服别人无法克服的障碍。但是，就像热力学定律无法被改变一样，你无法凭意志形成一个并不存在的市场，即使具备强大“现实扭曲力”的人也做不到。这一点就如同迪恩·卡门和思维车或史蒂夫·乔布斯和NeXT计算机一样，已经在历史中经过证明了。换言之，这就是顾客中心创业法的精华所在。

案例

从垃圾填埋场获取沼气

有个团队提出了一项大胆的创业计划，利用复杂的技术在垃圾填埋场监测并获取沼气，从而降低有害气体排放，将其转化为发电能源。

他们完成了市场细分、刻画用户形象、全面产品周期使用案例和量化价值定位，大家都觉得项目可行，接下来就需要接受真实顾客的验证了。

考虑到不同的位置、规模、所有权结构和其他因素，该团队选择了10个最有希望采用此技术的垃圾填埋场。他们联系了每个垃圾场的负责人，发现其中有8个高度认可这个项目。实际上，在面谈结束时有5家以上都确定了技术采用意向，这让整个团队士气大振，意识到他们的开发方向正确无误（见表9-1）。

表9-1　沼气获取技术方案的10位前期顾客列表

在这个案例中，寻找顾客的过程准确有效，得到的结果令人鼓舞，很好地验证了该团队的创业计划。

B2C双边市场案例——虚拟艺术学院

另一个团队的想法是通过互联网为郊区的富家子弟提供高质量的艺术培训服务。经过市场调查，他们列出了一张麻省韦尔斯利市的家长名单。通过和家长沟通，他们意识到让这些“不差钱”的家长掏腰包付费不是问题，问题在于这个双边市场中的另一边，即艺术家们，是否愿意参与这项商业活动。他们有没有耐心教课？有没有必要的培训设备？是否需要启动资金？是否乐意、有能力而且可靠地为市场需求提供教师资源？尽管不是付费顾客而是收费群体，这些艺术家仍必须以一定的价格提供必要的服务，这样才能保证公司的继续存活。

带着这个疑问，公司创始人开始通过社交媒体等平台联系潜在的艺术家，然后逐一和对方进行沟通。他们对面谈经过进行详细记录，认真总结从顾客那里得到的反馈信息。

结果表明，10位艺术家中有8位愿意积极参与虚拟艺术学院项目，其他两位的可能性也很高，只不过团队已经没有时间继续做调查了。不难看出，和顾客当面交流，确保团队的用户形象准确无误是非常重要的。成功发现潜在顾客不但让团队对创业计划充满信心，而且对后续的步骤也变得更加专注。

总结

找到10位潜在顾客并和对方当面交流，这样做可以保证你的用户形象准确无误，保证你关于顾客的其他假设有效成立。如果能做好这一步，然后对前面存在问题的步骤进行微调，后面的创业步骤就会变得更有可行性。