从专利到市场

第六节　中药新剂型“双黄连粉针剂”：从专利到市场

随着知识经济和全球化时代的到来，创新网络日益成为企业营造其核心竞争力的重要手段。东亚的成功崛起，北意大利工业区的创新能力以及硅谷相对于128公路地区的成功，都充分说明了网络的力量。人们注意到，企业内外网络是成功创新的基础，创新的位置已经从企业转向网络。^[55]

其实，企业本来就处在网络之中，也只能在网络中生存与发展，而这种网络就是与企业发生关联的一系列交换关系的总和。^[56]工程创新也从来就不是完全由单个行动者完成的孤立活动，而是一个必然发生在网络之中的互动学习过程——知识生产往往在工程共同体(Communities of Practitioners)中进行，创新常常在企业、大学、研究实验室、供应商和客户的交叉地带出现。^[57]然而，问题的关键在于，作为工程共同体的一分子，企业如何有效介入或者营造出能够促进创新的网络，而这种网络一方面能够为技术创新提供社会支撑，另一方面又在创新过程中不断得到重构与再造？本节试图表明，工程创新是物质要素和社会要素的有机集成；工程创新网络无法事先理性地建构起来，并非先有了完美的网络，尔后企业才能开展创新。相反，企业往往需要首先立足于特定的技术创新和相应的制度创新，在系列化创新过程中，逐步形成内部能力、创新激励和外部网络之间的反馈关联，并由此推动工程创新网络的更新。在这一过程中，特定创新往往成为一个“结晶核”，使网络有了总的结点和扩张的动力。其间，包含着双重建构，一方面是生产要素结合的新的可能性的持续建构，另一方面是各种行动者之间网络关系的不断重建。本节尝试从双黄连粉针剂这一自主创新案例来说明这一观点。

一　专利：中药粉针新概念

双黄连是一种重要的抗菌消炎类复方中药，其主要成分为金银花、黄芩和连翘。早在20世纪70年代，我国市场上就有了双黄连水剂，但由于其生化性质不稳定，存放时间很短，因此无法大量生产、销售和临床使用。

从20世纪80年代初开始，黑龙江中医研究院的罗佳波独辟蹊径，带领课题组进行中药剂型研究。他们根据药物的固体状态比水溶液状态稳定的原理，率先采用流化技术将中药双黄连制成静脉给药式粉针剂，解决了长期困扰中医界的中药针剂质量稳定性难题。这一成果是对“丸、散、膏、丹”等传统中药剂型的突破，使中药在治疗急、重、危症方面显示了威力，被国内药学界认为是中药剂型改革的一大突破。这种基于“中药粉针”概念提出的“制造注射用双黄连粉针剂的方法”，于1989年获国家发明专利。^[58]

但是，当时这项成果还处在实验室阶段，只能看做是潜在生产力，要使之转化为被市场认可的产品并应用于临床而成为直接生产力，就需要在产品、工艺和市场开发方面进行更为艰难的探索。而这个过程，其实就是一个工程创新的过程。这时，哈尔滨中药二厂抓住了产学研合作的机会。经过充分调研和认真磋商，该厂花费9万元购买这项专利，享有了双黄连粉针剂的独家开发与生产权，由此也就开启了双黄连粉针剂工程创新的进程。

二　开发：工艺创新

哈尔滨中药二厂最初只是从哈尔滨中药一厂分离出来的一个车间。1975年独立建厂时，职工50人，年产值50万元。凭着自己开发的消咳喘，1982年产值达1200万元。但好景不长，在其他企业的夹击下，该厂跌入了低谷。1986年，新厂长上任，提出了通过技术创新实现企业腾飞的思路。随后他们从日本引进生产线，开发了人参口服液、生脉饮口服液等产品，大为成功，到1988年，产值即达3100万元。当时正值全国口服液产品大战，该厂及时确立“与大企业进行技术竞争”的新战略。为此，该厂重组R＆D机构，投巨资购进先进的研究、检测仪器和生产设备，启动战略转轨。而其“赌注”就是双黄连粉针剂开发。该决策主要基于如下考虑：

首先，如果将双黄连制成粉针剂，由于其质量的稳定性、临床应用的方便性、迅速的抗病毒疗效，以及其很少有毒副作用，因而必将受到患者欢迎。

其次，既然西药可以制成粉针剂，双黄连也就可能制成粉针剂。只要借鉴西药粉针的生产工艺并针对中药的特殊性进行攻关，就有可能将西药粉针剂的加工工艺转用于中药，在中药粉针生产工艺上获得突破。

再次，从技术能力看，企业具有内部和外部技术资源可资利用。通过组建新的R＆D机构，企业可以强化开发能力，哈尔滨中医研究院和罗佳波也都可以提供后续技术支持。

最后，即使双黄连粉针剂开发不成功，企业也有退路：其一，制不成粉针的双黄连，仍可制成市场上热销的双黄连口服液；其二，只要尽量采用通用而非专用设备进行开发，即使失败，这些设备就仍可用于其他项目开发和产品生产，这样，可能的失败所带来的损失不至于过高。

可见，双黄连粉针剂创新决策并不是盲目的冒险，而是一项基于“行动者网络”分析的慎重决断。这个决策过程实际上也是技术—经济网络的可能性建构过程，由此相关行动者的角色得到初步界定。

解题思路明确之后，企业在内部进行招标开发。经过评估，确定了背靠背两个小组同时实施两套方案。一个小组以企业内部研发机构的科技人员为主，另一个小组以生产线上的科技人员为主。通过这种开发竞争，在原专利持有人和相关研究机构的帮助下，经过两年努力，到1990年11月，“喷雾干燥工艺”终于诞生，它使原来每批10支左右的实验室规模转变成了每批6万支的批量生产规模。接着，该产品获国家医药总局颁发的新药证书，并正式投放市场，实现了新产品—新工艺—新市场的对接。这一成果于1993年获国家科技进步三等奖。

三　二次开发：互动学习

要全面实现工程创新的潜能，一方面要在技术上不断完善与配套化；另一方面需要开发市场，建立新产品销售渠道。这两个方面是密切相关的，因为只有基于市场创新所感知到的用户反应，才能明确亟待解决的技术课题，使随后的技术改进有的放矢；而技术的不断完善又将为新产品市场的进一步扩大提供基础条件。这实质上是一个创新者—用户之间的互动学习过程。

其实，最初的双黄连粉针，质量不大稳定，患者用后痛感明显。为此，该厂先后三次立项，对产品本身进行后续开发。其中前两次着重解决产品稳定性、热源、过敏、溶血、凝血和澄明度等难题。第三次开发则意在对双黄连粉针剂进行基础性研究，弄清双黄连的化学单体成分，分析其药理及药效，使该产品达到国际药物管理标准。这个项目曾得到原国家科委的资助，它的完成将有助于突破技术性贸易壁垒，使该产品步入国际市场。

在互动学习的过程中，该厂建立并完善了双黄连粉针剂的质量标准，增加了鞣制、蛋白质、重金属、刺激性等十几个检查项目和原料产地、性状、理化鉴别和含量等标准，使双黄连粉针剂的工艺趋向合理，产品质量趋向稳定。就工艺而言，该厂在对喷雾干燥工艺进行完善的同时，还开发出双黄连粉针剂冻干工艺，提高了产品质量。最后，在临床应用方面，就该产品对内科、外科、传染科、五官科、妇科、泌尿科等病种治疗效果进行研究，拓展了其治疗范围，意味着更多的用户将被纳入创新网络之中。

如果说，双黄连粉针剂产品的改进是技术创新的直接目标，那么，双黄连粉针剂生产工艺则是创新的关键，而当工艺创新与产品改进取得一定成功之后，市场创新就变得紧迫起来(见表61)。

表6－1　双黄连粉针开发与市场创新

市场创新的基础是营销人员的素质。与口服液相比，双黄连粉针剂作为一种新型药品，要想被市场接纳，营销人员就必须具有丰富的专业知识。为此，该厂先后招聘百余名大学毕业生，充实到销售第一线，使销售人员中本科生比例高达90％以上。同时，该厂每年还对他们进行两次业务培训，使之能熟练地指导用药。其次，营销人员以医生为主攻对象进行市场开拓。双黄连粉针剂的给药方式是静脉点滴，这意味着，没有医生的处方，患者就无法使用，医院也就不能进药。靠常规广告，事倍功半。经过摸索，销售人员逐渐意识到，应将市场开发的焦点对准医生和医院。这样，经过数百场宣传会、研讨会和座谈会，医生们终于被征服了。此后，双黄连粉针剂的销量和销售收入便以翻番的速度增长。

在双黄连粉针剂的二次开发中，众多科研人员、患者、医生和医院乃至政府机构被编织在企业的工程创新网络之中。他们的认同和智力支持搭起了这项产品的生存空间。这个过程既是行动者之间关系网络的建构过程，也是行动者之间的互动学习过程。

四　创新增值：扩张与移植

解决了关键的技术和市场问题之后，创新的焦点转换成了规模扩张。为此，该厂进行了高标准技术改造。先是在老厂区完成立体仓库和中药粉针大楼改造项目，随后又在地方政府的支持下，从银行募得巨资购买新厂区，建成年产中药粉针4亿支、产值10亿元的生产基地。这样，双黄连粉针剂迅速成为主导产品。从1990年到1996年，该产品产量和收入年均增长率均高达200％；占企业总产值的比重也从最初的5.8％上升到1995年的88.1％。

双黄连粉针剂的成功是中药发展史上的一场变革。国家中医药管理局多次将该产品列为全国中医院急诊科室的必备中成药。^[59]可以说，静脉注射用“中药粉针剂”的概念已经在中药界确立起来。这也意味着，完全有可能通过技术移植开发出其他中药粉针剂。其实，中药二厂对此非常清楚，他们早在双黄连粉针开发完成之时，就制定了系列化创新战略，试图移植创新过程中积累的技术能力，开发其他中药粉针剂。旨在救治心脑血管疾病的丹参粉针就是一个通过技术移植实施创新的显例。丹参粉针于1994年开发成功，随后即成为该厂第二主导产品。其他中药粉针，如刺五加粉针、参麦粉针以及抗肝炎、抗癌的药物粉针等，也陆续得到开发。可见，中药二厂的成长并非单一创新的结果，而是一系列工程创新的产物。他们一方面不断改进产品质量，拓展市场范围，扩张生产规模，尽可能延长产品生命周期；另一方面又基于核心技术能力衍生新产品，靠创新组合推动企业持续发展。

五　创新平台：能力与激励

在扩张和移植过程中，企业不断将新的行动者，如银行、医疗专家、供应商、地方政府等，编织进自己的网络之中，正是这个网络支撑着企业的成长。例如，在双黄连粉针剂的开发过程中，中药二厂充分调动中医学界的专家们参与进来。他们连年主办有关学术研讨会，邀请全国医学专家到会研讨。截至1997年，与中国药学会联合，连续举办五届“全国双黄连粉针临床应用学术研讨会”，累计吸引了来自全国的两千余名医学、药学方面的专家与会，发表论文千余篇。这些专家通过对十余万个病例的临床观察，就双黄连粉针剂对56个病种的治疗效果进行了深入研究。1996年，该厂还耗资百余万元从全国各地请来数百位医药专家，为双黄连粉针挑毛病提建议。通过这类活动，他们构建了一个非正式的以医药学专家和医生为结点的知识网络和营销网络。这个网络不仅传达着需求信息，而且也指示着产品改进的方向。

工程创新网络的建构强化了中药二厂的创新能力。而这个网络的建构又有赖于企业自身的知识基础。为了塑造其知识基础，中药二厂首先对用人制度进行改革，力求招进高素质的专业人才。在此基础上，制定严格的培训制度，有计划地对现有职工进行岗位培训，还选送可造之才到国内名校攻读在职研究生。多年来职工年培训率都达100％。与此同时，建立高水平的中药研究所，加大科技投入，其R＆D支出占销售收入的比重一直居于国内同行前列。1990年为2.1％，1996年为3.9％，目前已超过5％。最后，该厂还借助新近建成的哈药集团博士后工作站，实现自身的技术知识积累。

在打造知识基础的过程中，企业分配制度的创新也发挥了关键作用。其特色在于，依据各类工作的特点采取相应的考核与分配形式。例如，对管理人员，实行等级科员考评，每年评出一、二、三级科员，其工资系数差别明显，报酬则为全厂平均工资与该系数的乘积。如果某科员连续三年被评为三级，便自动离岗。对科技人员则实行承包制。凡科技项目，都事先由企业确定总费用和时限，通过招标由开发小组承包，并规定产品开发投入市场后按销售利润的2％(第一年)、1％(第二年)、0.5％(第三年)提成。如果一个科技人员两年内拿不出成果，就必须离岗，这促使他们降低开发成本、缩短开发时间、关注市场和生产过程。对车间工人则实行全额计件工资制，这又分为两种情况：一是个人计件；二是集体计件。后者就是把那些工作性质具有技术上的不可分性、只能进行班组作业的车间作为一个整体进行计件付酬，再由车间在内部进行绩效评估并按级付酬。车间主任的报酬为本车间平均工资乘以工资系数。销售部门则实行全方位承包，根据实际回款额按比例取酬，以确保资金畅通。这类创新为员工提供了创新激励，为工程创新网络的建构与核心能力的形成奠定了基础，并由此打造出了企业的创新平台。

六　结网集成

作为自主创新，双黄连粉针剂并不是单个组织或个人的创造，而是众多行动者共同参与的产物。中药二厂作为中药粉针创新网络的主导建构者，获得了这项创新的大部分市场价值。那么，为什么该厂能够营造出自己的创新网络？首先，企业战略定位为工程创新指明了方向，而工程创新的初步成功也为相应的制度调整创造了条件。其实，从20世纪80年代中期以来，该厂一直因创新而效益良好，这使其主管部门——哈尔滨医药管理局及随后的哈药集团愿意放手让该厂自由创新，也使员工们愿意认同企业的战略目标和各项新规章，从而使新制度安排能够落到实处。其次，在企业家推动下进行的并得到员工认同的新制度安排为系列化创新提供了激励、整合和学习机制，由此推动企业进入路径依赖和优势积累过程，最终形成自己的核心能力。最后，围绕双黄连粉针剂形成的内部能力为创新联网奠定了基础，因为这种能力是企业对其他相关行动者产生感召力的根据，是企业吸纳外部知识的前提，所以就成了创新联网的中枢。简言之，中药二厂的创新联网是在系列化创新过程中逐步展开的；双黄连粉针剂以创新作为结点，使创新网络有了扩张的动力。在这个过程中，新的行动者被不断“翻译”进网络之中，知识也不断在这个网络中得到再造。^[60]这个过程实际上也是技术创新与制度创新之间、内部能力与外部联网之间的互动过程。

就企业战略管理而言，双黄连粉针剂案例的启发意义在于，决不能撇开具体的工程创新问题论制度、撇开知识与制度基础建网络。因为只有具备了激励机制，行动者才有动力去从事创新；只有具备了知识基础，激励机制也才能敲打出创新的火花；只有同时具备了能力和激励，工程创新网络的形成才有了内在根据。因此，只有处理好技术能力、制度基础、关系网络这三者之间的关系，才能构建出工程创新网络，并由此推动企业步入持续创新之路。