【摘要】：本研究表明在权力不平等的谈判中，权力大者的社会动机规范对谈判双赢至关重要。不仅包含亲社会人事经理的谈判组固定馅饼知觉偏差更少，并且，在无问责的条件下，即使在人事经理单独具有亲社会规范的条件下，谈判组也获得了较大的双赢。这与以往关于权力不平等人际互动研究的结果一致。因此，权力不平等的谈判要想获得双赢，关键在于权力大的人能够为对方考虑。可见，权力不平等谈判的困难和突破即在于此。
权力差异与谈判双赢_问责条件下的权力效应研究
本研究表明在权力不平等的谈判中，权力大者的社会动机规范对谈判双赢至关重要。不仅包含亲社会人事经理的谈判组固定馅饼知觉偏差更少，并且，在无问责的条件下，即使在人事经理单独具有亲社会规范的条件下，谈判组也获得了较大的双赢。这与以往关于权力不平等人际互动研究的结果一致。Anderson和Thompson（2004）研究发现，在权力不平等的谈判中，与权力小的人相比，权力大的人的积极情绪对两人谈判组的整合结果贡献更大。Van Kleef等人（2006）则发现，权力小的人在谈判中更容易受到权力大的人的生气情绪的影响而做出让步；反之，权力大的人不受权力小的人的生气的影响。不唯谈判，在更一般的人际互动中，互动的过程和结果，也总是被权力大的人的情绪、动机和目标所塑造（Keltner,et.al.,2008）。因此，权力不平等的谈判要想获得双赢，关键在于权力大的人能够为对方考虑。试想，如果权力大的人凭借自己的谈判优势只考虑自己的利益，那么即使短期能够取得好的个人结果，但长远来看，也将产生双输的局面。例如，2009年的哥本哈根气候大会就是一个多方权力不平衡的谈判，如果发达国家不从全球的整体利益出发，切实考虑自己削减对能源的消耗，并对发展中国家进行援助，那么即使发展中国家单方面做出巨大让步，也很难获得双赢的局面。可见，权力不平等谈判的困难和突破即在于此。
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