问责与求知动机的作用

本研究表明问责可以提高双方都具有亲社会动机规范谈判组的整合结果和问题解决行为。谈判是融竞争与合作为一体的混合动机过程，谈判者既要争取自己的利益，又要为对方的利益考虑，这是谈判研究的经典观点（Pruitt & Rubin,1986）。De Dreu及其合作者在对谈判中社会动机作用的元分析基础上，吸收行为决策研究视角，即强调谈判认知的研究成果，提出谈判的动机驱动的信息加工模型（A Motivated Information-processing Model），认为谈判中高质量整合性结果的达成，要求谈判者对精确信息进行合作性交换，对谈判过程中获得的信息进行审慎的和系统的加工，愿意学习和改善谈判前对谈判任务不完善的认知理解，并且愿意就重要和不重要议题进行权衡（De Dreu,2000b; De Dreu & Carnevale,2003）。这一复杂的认知和行为过程有赖于社会动机和求知动机的共同作用。双方都具有亲社会动机的谈判，只有在谈判者同时具有高求知动机的条件下，才能获得更高质量的整合结果；如果谈判者的求知动机低，极易使谈判以简单折中的方式结束，获得中等程度而不是较高程度的整合结果（De Dreu,2000b）。该理论多是以权力平等的谈判研究为支撑，本研究通过考察权力不平等的谈判提供了新的支持证据。

然而，求知动机在权力不平等谈判中的作用尚不清楚。一方面，求知动机影响谈判认知的系统性，提高求知动机产生对谈判中可得信息的更深入加工，从而可以减少谈判前持有的对谈判不准确的认知（De Dreu,et.al.,2000a）。这里，对谈判的系统认知是通过花费认知努力实现的。另一方面，权力本身能够产生对事物的系统化认知，这种认知不需花费认知努力也可以产生（Smith & Trope,2006）。那么，求知动机影响的认知过程和权力引起的认知过程究竟如何区分？两者的交互作用又怎样呢？对此，本研究进行了初步探讨。在低求知动机（无问责）的条件下，包含亲社会的人事经理的谈判组获得了较高的整合结果，表明权力引起的系统认知在亲社会动机的共同作用下，对谈判双赢起到了积极的作用；在高求知动机（有问责）的条件下，双方都是亲社会的谈判组的联合收益有提高的趋势，表明高求知动机也能促进谈判双赢。因此，我们认为，权力和求知动机以不同的方式对谈判双赢产生影响。

虽然本研究获得了一些新的发现，但尚存在一些不足。首先，采用无经验的大学生被试进行谈判研究，并且被试量较小，使研究结果的可靠性及结论的推广性受到一定的限制。不过，我们进行的多个相关研究互相支撑验证，在一定程度上弥补了这一不足（韦庆旺,2008）。其次，谈判是一个双方互动的过程，本研究从群体水平的结果考察研究假设，很难揭示个体反应如何相互影响形成群体结果的过程和机制，这有待于进一步研究。再次，采取不同的方法对权力、社会动机规范和求知动机进行操作，并使用诸如行为编码等方法对谈判行为进行考察，都能更好地进一步检验本研究结果的可靠性。

总结起来，研究2得到如下结果：①包含亲社会规范人事经理的谈判组整体的固定馅饼知觉偏差较小。②在无问责的条件下，权力大者的社会动机规范对谈判组的联合收益影响更大。③对双方都具有亲社会动机规范的谈判来说，在有问责比无问责的条件下，谈判获得了更多的联合收益，表现出最多的问题解决行为。这些结果表明，在不同的规范下，问责影响了权力的效应。也就是说，在亲社会的规范下，问责能够引起权力的积极效应，在本研究中表现为在知觉、行为和群体互动结果等方面促进高质量整合式谈判的达成。