肩膀一耸，假话即出

在欧美国家，耸肩是常见的动作。西方人经常双手一摊，双肩一耸，由此传达给对方的意思是“我不知道”“我不理解”“我无能为力”。

耸肩动作不只在欧美国家盛行，只要善于观察你会发现，几乎所有人都在有意无意地透过肩部动作来表达自己的内心。在中国，一个人的肩膀意味着责任，肩膀是责任和尊严的象征，比如说“铁肩担道义，妙手著文章”“并肩作战”，等等。

在现代生活中，我们经常会拍拍对方的肩膀以示鼓励，搂搂对方的肩膀表示友好或安慰……总之与肩膀相关的肢体语言非常多，不同的肩部动作寓意往往各不相同，甚至有时，即使是相同的动作，在不同的情境下所表达出的含义也不尽相同。比如，在营销活动中，耸肩表示的不一定是“无能为力”，而或许是对方在说谎，也可能有更深层的含义。营销人员要善于辨识客户的这一动作，以便更好地了解客户的心理状态，找到营销的突破口。

耸肩是最为常见的一种肩部动作，它通常表示一个人对某人、某事感到无可奈何，或者不明白对方所说的意思。如果在耸肩的同时，还辅以手掌朝上摊开或者勉强微笑、露个“鬼脸”等动作，则会有更多的含义。因此，在与人交流的过程中，在你看到客户做出耸肩的动作时，一定要结合具体的情境进行具体的分析，切勿片面判断。

盛伟是一名保险推销员，上门拜访客户对盛伟来说是家常便饭，“身经百战”的他能应付各种各样的客户。有一次，他去拜访一位客户，当对方得知盛伟是来推销保险的，态度极不友好，他板着脸说：“对不起，我不需要保险，况且我也付不起保费。”说话的同时双手一摊、双肩一耸，一副无可奈何的样子。盛伟从那不自然的耸肩动作中看出这并不是对方的真实意图。因为客户的言语中“我付不起保费”“我不需要保险”两句话自相矛盾。由此盛伟猜想，客户付不起保费是假，不想买保险是真。如果是这样，那么该客户还是有进一步挖掘的可能性的。

心里有了这样一个思路之后，他决定再试一次，让客户明白买保险的必要性……

盛伟的这次推销之所以最终成功，就是因为他从耸肩动作中看透了客户的心理。只要遇到推销员来访，一般情况下，客户都会随便找个理由拒绝，这位客户表现得那么决绝，动作僵硬，而且说话自相矛盾——既然是说了假话，那就证明客户并非没有能力购买保险，而是不愿意购买保险。如此，推销员在推销中就可以着重强调买保险的必要性，而不能一味强调保险费有多么便宜。

耸耸肩膀

通常情况下，当一个人觉得无能为力或不确定时，就会做出耸肩的动作：把头一斜，手掌朝上摊开，表达出无奈的心理。有意思的是，人耸肩的时候会降低头部的相对位置，这个动作让我们很自然地想到乌龟把头缩进壳里的动作。从这个角度来理解，也可以得知，耸肩是一种退缩、一种无能为力的心理表现。不过，如果你发现客户耸肩的动作不自然，或双手摊开时手掌朝下，那么表明很可能客户是在说谎，而非真的无能为力。

肩部舒展

这一动作说明主体内心坚定，胸怀责任感。在商务谈判中，这种肩膀姿势无疑是双方最希望看到的。因此，在与客户打交道的时候，营销人员首先要做出肩膀舒展的动作，通过无声的“语言”影响客户的心理，让客户知道你的诚意，这样有助于客户做出同样的放松姿态，便于交谈的顺利进行。

肩部耷拉

这个动作表明当事者心情沉重，感到压抑。在动画师的画笔下，你或许看到过心情低落的人：总耷拉着肩，目光无神。这形象地刻画出现实中的人在失落时的精神面貌。

肩部收缩

这个动作说明当事者正在火头上。如果你发现客户有这个动作，一定要识趣地离开或转移话题，或者倾听客户表达，而不要继续宣扬你的观点、介绍你的产品，不然你很有可能会被客户赶走。

肩部耸起

这个动作表明当事者正处于惊恐之中，如果你发现客户有这个动作，要试着去消除他/她的戒备心理和紧张心理。比如，讲一些生活中的趣闻或运用幽默的言语。使客户自然而然地随你放松身心、不再惊恐，这样你才能更好地与客户交流。

微表情红绿灯

耸肩是普遍存在着的肢体动作，它有多重含义，可以表达无奈、攻击、惊恐、胆怯、失落、依赖等。但在特定情境中，它是说谎的标志，一般说谎者的右肩常会下意识地耸动。