印象管理理论

4.5　印象管理理论

在社会活动中，由于人际印象具有重要的决策意义，所以人们时常会有意注意自己的行为，并试图让自己的行为在他人眼里留下好的印象。这就是所谓的“印象管理”（impression management）。在社会心理学中也称为“自我展示”（self-presentation），通常界定为人们主动关注他人对自己的认知和评价，并试图控制自我行为的过程（Schlenker，1980）。根据印象管理的解释，个体可能会故意传递虚假的个人意象。但是，从一般意义上将，人们在实际中试图传递的意象与本人对自己的看法具有一致性。也就是说，自我展示的信息通常是经过了自我评估的信息，并选择期望留给他人的印象信息，掩饰不希望留给他人印象的信息（Leary，1995）。Leary和Kowalski在1990年提出了一个解释印象管理的理论。该理论由“印象动机”（impression motivation）和“印象构建”（impression construction）的概念组成两个关系模式，从而揭示了相关的影响变量的关系（见图4-12、图4-13）。

图4-12　印象动机的影响因素

图4-13　印象构建的影响因素

印象动机反映塑造具体印象的愿望。这种愿望主要受以下三个环境条件驱使：一是为了达到个人的目标而塑造一个具体相关的印象；二是期望目标的评估结果；三是个体已有的意象与希望塑造意象间的差距。另外，个体的人格倾向也会影响印象动机。例如，有的人在心理倾向上表现出比较关注他人对自己的看法（公众自我意识较强的人）。这种人通常比较害怕否定的评估，所以自我监督性较强，并特别在意自己的行为是否与社会允许的行为发生矛盾，并积极保持自己的行为与环境一致。所以，在人格上有此倾向的人常常会有较强的印象管理动机。

印象构建主要是将印象动机的目的付诸行动的过程。也就是说，选择一种相关印象，并将它传达给他人。印象构建的过程主要与“自我概念”（selfconcept）、“印象形式”、“角色限制”、“认知价值和偏好”、“他人对自己的看法”等因素有关。“自我概念”反映个体对自己的认知，在印象的构建过程中主要帮助个体自我定位。“印象形式”主要指个体想象什么是自己期望的意象，而什么是自己不期望的意象。对于“角色限制”来说，主要指个体的社会身份决定了行为会在一定程度上受到限制。“认知价值和偏好”则指个体在构建印象中所选择的印象形式的价值判断，主要考虑是否最大限度地满足了他人的期望。“他人对自己的看法”指个体在构建印象中会因为当前或潜在的社会意象来调节自己的行为。一般情况下，个体会相信他人对自己存在着一个意象，或者想象他人可能会怎样看自己。为了减少不好的意象，放大好的意象，个体会选择相应印象形式来进行构建。尽管印象构建被认为在概念上不同于印象动机，但是，在真实的情境中，这两个过程的界限却并不清晰（Leary，Kowalski，1990）。

有关印象动机和印象构建的研究，大多数是以体育锻炼为观察背景的。在少量以运动竞赛为背景的研究中，主要是探索现象是否存在的第一代问题。这些研究并不是直接测试印象动机和印象构建，而是运用这些过程来解释与运动相关的现象。例如，Grove，Hanrahan和McInman在1991年运用该理论解释运动员对成功与失败的归因问题；Wann，Royalty和Roberts在2000年的研究中也用印象管理的理论来讨论“体育球迷”的问题，等等。这些研究发现，许多体育行为实际上是与印象构建有关的。例如，Wann和Porcher在1998年研究体育中的“攻击行为”时发现，大学曲棍球和足球运动员在穿上队服时表现出更具有攻击倾向。Wann等在解释这种现象时认为，穿上队服的运动员要比没有穿队服的运动员更容易受到印象管理的驱动。Martin等在2007年认为，这种印象管理过程是通过攻击性行为来强调团队的同一性的。早期的体育社会心理现象研究发现，许多人参加竞技体育是为了引起注意、赞赏和其他社会回报，这些直接的原因都属于社会认同的倾向。关于个体的社会认同与体育活动参与之间的关系，研究人员在观察人们参与体育活动的原因和选择体育项目时，发现倾向个人认同的被试参加体育活动更强调个人的原因，同时也倾向选择个体运动项目；而倾向于社会认同的被试则更强调社会的原因，在选择体育活动方面，也表现为更倾向参加团体的体育活动项目（Leary，Wheeler，Jenkins，1986）。然而，Grove和Dodder在1982年认为，对于体育活动的参与来说，社会认同的动机似乎显得更为重要。所以，社会认同作为参与体育活动的动机实际上也是印象构建的一种途径。

运动员构建的具体印象形式要受到人们对他（她）的反应的影响。Ford和Gordon在1997年进行了一项国际性的调查，结果发现运动员自我展示的方式取决于他（她）们对体育专业人员支持和关注程度的感知。例如，体育医务人员反映，在受伤的运动员中，许多人的自我展示形式都给人以冷静、自然、不放弃，甚至完美主义的印象。然而，这些行为表现往往会给伤病的治疗带来许多不便。实际上，医务人员更愿意与具有“调节的”自我展示形式的伤病运动员合作，因为这种运动员的自我依赖性强，不会掩饰自己的病情。运动员自我展示的形式是一个值得关注的问题，它可能为进一步了解运动员是怎样与教练员、领导和科研人员交往提供更深层的含义。

关于体育锻炼的问题，第一代的研究主要测试自我展示作为体育锻炼参与原因的情况下印象动机和构建的功能。例如，Martin，Leary和O'Brien在2001年发现，希望传递身体吸引力、个人生活方式的印象常常驱使人们进行体育锻炼。相反，希望回避不和谐的形体或社会合作性差的否定印象则可能阻止体育锻炼的行为。有研究数据表明，这些动机的强度变化与文化因素有关。Martin，O'Brien和Watson在2003年发现，美国学生比爱尔兰学生更有可能会因为自我展示而参加体育锻炼。另外，还有研究显示，自我展示锻炼动机的强度与印象动机和印象监督的特质水平有关。例如，Martin等在2001年曾发现，公众自我意识、自我监督和害怕否定评估的人更愿意参加体育锻炼。但是，这些人中如果是因为自我展示而参加体育锻炼，则表现为回避体育锻炼。

Latimer和Martin在2005年发现，当考虑社会压力为体育锻炼的一个中介变量时，印象动机的特质水平则可以预测体育锻炼的意向。具体地讲，在第二代研究中，Ajzen在1985年运用计划行为理论来调查以害怕否定评估为中介变量的主观标准与意向的关系。结果发现在害怕否定评估的被试中，这个关系呈现正相关的关系，但对于不害怕否定评估的被试来说，这个关系则不存在。这些发现表明，害怕否定评估的人在锻炼意向方面更可能是基于外部压力（也就是在主观标准上认为他人希望自己做）。

除了特质影响因素以外，第一代、第二代的研究还把情景的因素作为对印象动机和印象构建的影响结构进行探索。这些研究表明，当锻炼者知道被关注时，或者认为增加努力会创建一个希望的印象时，往往会付出更大的努力。也有研究表明，在一些减少努力的情景中，锻炼者会受到暗示而减少努力的付出，以留下一个好的印象。例如，Boutcher等在1988年发现，男性被试在与女性被试同场进行大负荷锻炼测试时，报告自己的努力付出要低于当他们与同性测试的情景。同样，Hardy，Hall和Prestholdt在1986年发现，当被试处在被要求试图传递体育锻炼很容易的意象时，往往表现出认知付出要低于被试独自锻炼的情况。

在以体育锻炼为背景的研究中，尽管特质和状态的方法被用来测试印象动机和印象构建，但很少有研究运用交互效应的方法。而且，在以竞技运动为背景的研究中也存在同样的问题。所以，第二代、第三代的研究需要寻找减弱和驱动自我展示与体育活动相关意向、情感和行为关系的变量，特别是需要在特质和状态变量测试中增加这方面的努力。

在今后的研究中，我们应努力探索印象动机和印象构建的未知部分。例如，Martin和Leary在2004年曾建议，自我展示的动机会驱使运动员和锻炼者从事许多潜在的危险项目和有害健康的行为。在实际中，许多运动员受伤以后，继续参加训练和比赛，因为这样可以避免被认为是“无用”的人。但是，这样的结果可能会造成严重的反复受伤，甚至导致运动生涯的终止。所以，运用印象管理的方法来探索并解释体育中许多有害健康的行为可能会为体育社会心理学研究开辟新的领域。