不可思议的成交法

第九章　不可思议的成交法

销售人员在促使客户达成成交时，客户常常会因为这样那样的原因而迟迟不肯成交，为此销售人员就需要采取一定的方法，促使客户达成成交。在实际的销售过程中，成交方法不下百种，在我过去从事销售工作的时间里，我尽可能地涉猎图书、报纸、杂志上所有的成交资讯，并且把我认为有道理的方法一一加以测试。就像炒菜一样，每位销售人员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的方法。

1.迈克尔•乔丹退役成交法

作为篮球历史中最有影响的球员之一，迈克尔•乔丹在20世纪80年代便颠覆了整个芝加哥的城市形象，用他的精湛球技将号称“疤面人”的黑手党老大阿尔•卡彭逐出了人们的视野，把这座位于密歇根湖岸的城市从犯罪之城转变为篮球之城。

他举世瞩目，美国人曾把他列为“最受尊敬的新闻人物”之一。在篮球职业生涯中，他连续10次获得了“得分王”称号，在1072场NBA比赛中，他共得32292分，平均每场30.123分，成为NBA史上平均得分最高的球员，被普遍认为是体育界最伟大的运动员。

在很多人的眼中，他的速度和英姿远远超过他拿到的6枚总冠军戒指，我们的“空中飞人”在他的运动生涯中创造了刷屏般不胜枚举的纪录。而他的三次退役也屡屡强烈地叩击着人们的心。

2003年4月16日是他最后一次退役赛，现场去了几万人，甚至最后一排站的位置的票都卖到9900美元，相当于8万多元人民币，从此人们将再也看不到飞人驰骋NBA赛场的身影了。那场退役赛因为乔丹的伟大现场爆满，人们看打球40分钟，乔丹也只上场10分钟左右，那次费城之战是乔丹生涯的最后一战，乔丹在有限的上场时间里拿下15分，最后1.44秒，乔丹投入他最后的两粒罚球后被替换下场，全场热烈鼓掌长达3分钟。

我们不禁发问，看完了球的人会得到什么财富吗？会更厉害吗？会改变命运吗？答案是否定的。但是人们愿意花8万元甚至20万元去看他打球，就想多看两眼他在球场上的表现，看看乔丹在退役前是否多进两个三分球、两分球，看看他是否可以再后仰投篮。

销售玄机

销售就是情绪的传递，信息的转移。我们把这种感情传递给对方，现实中的问题就迎刃而解。

我在做销售的时候经常会跟我的客户提到这个真实的故事，这个世界上既然有几万人花十到二十万元去看一个人投一两个球，那么现在有个机会来改变你的命运只需要一两万元，你是否可以确认一下？

2.妈妈成交法

妈妈成交法，也叫沉默成交法。

在销售过程中，切忌说得太多。即使在快签约的过程中，客户犹豫不决时，也千万不要以为自己有义务说点什么。这就好比谈判，到了最后关键时刻，谁先说话谁先败，对方不谈话，自己就闭嘴到对方签字为止，先开口者败。你要给客户足够的时间去思考和做决定，不要贸然打断他们的思路。这样他们才会感到放松，不至于因为有人催促而放弃做出决定。

当然，如果客户沉默的时间过长，超过30秒还没有做出决定，你可以慢慢说出下文：“小时候，妈妈告诉我，当一个人沉默的时候，就是他做肯定回复的时候。××总，您说我妈妈说的对吗？”千万不要说“您说我说的对吗”，因为一般人不会否定妈妈，但是可能会否定你。在获得对方的认可后，你可以接着说：“让我们顺便完成手续吧。在这儿写上您的名字。剩下的都交给我吧。”如果客户依然没有反应，可以再适当沉默一段时间。

日本销售之神原一平从来不勉强准客户投保。

有一个准客户，原一平已多次拜访，但他从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”

“这个问题嘛……暂时不告诉你。”

“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”

“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”

“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念看，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢。”

“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”

“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”

“那我好好考虑考虑……”

这时，原一平并没有急着让他做出决定，而是沉默地看着这位准客户。1分钟后，这位准客户心中经过一番交战，转向原一平，并说：“现在我想参加保险。”结果，他签了100万日元的人寿保险契约。

从这个案例中，我们可以看到原一平在运用此方法时，他对自己销售的产品充满信心，因为他觉得他的产品确实能帮到客户。我们在销售其他产品时，也要对自己的产品有这种自信。不过，这种成交法如果有前面给客户的展示和体验作为基础，也是不可行的。而且这种成交方法比较适合视觉型和感觉型客户，不适合听觉型客户。

一般来说，这种沉默持续的时间越长，客户表示同意的可能性越大。所以，在与客户的沟通中，不要害怕客户的考虑，这总比他跟你说“你过几天再来，我想考虑一下”要好得多。当客户保持沉默时，就是他在为你思考：“我是买还是不买？”对客户而言，他承受沉默的压力比销售人员所承受的还大得多，所以极少客户会含蓄地踌躇超过两分钟时间。

然而，不少销售人员承受不了这种沉默的压力，总是想方设法找话题，想让客户快点做决定。他的话在脑子里蹦跳，寻找出口，最终还是忍不住开口，又开始滔滔不绝。优秀的销售人员也会感受到沉默的压力，但他能抵挡住这种压力，他不会打断客户的思路，因为他知道，在这个沉默的间歇中，客户正在进行思想斗争。

3.老员外嫁女成交法

很久以前，一个老员外富甲一方，他有一女美若天仙，亭亭玉立，知书达礼，上门提亲者络绎不绝，其中官吏、读书人、商人不一而足，谁都不好得罪，老员外左右为难，不知所措。他的管家给他出了一个主意，用比武招亲来定输赢，公平竞争。他们在外面搭了一个亭子，老员外坐在亭子里拉着女儿，女儿头顶红盖头，前面有个很大的池塘，池塘对面聚集了各色人等，里面有武功高手也有王孙公子，有富贾商人也有书香子弟，规则是应招者抽号依序从池塘对面游过来，谁能牵到他女儿的手，那么就纳谁为婿。

这个规则看似简单易行，很多人觉得是个机会，都跃跃欲试，几百人挤来挤去，抽到号后按排号走到前面。第一个应招者到池塘前看来看去，犹豫后莫名其妙地走开了。第二位到近前也莫名其妙地走开了，第三位、第四位、第五位……上百人都这般黯然离去。

后来只有一人牵到了那位千金的手，他是一个文弱书生。几年后，文弱书生走上街头，左手抱着小女儿，右手牵着儿子，身旁跟着他的老婆便是那位千金。这个幸福的场景让人艳羡不已。有人问这位文弱书生，为什么那么多人没能如愿而你能顺利地牵手成为翁婿呢？为什么很多人走到池塘那里就退回来了？

文弱书生说，当时我也不知底细，轮到我的时候，我也来到池塘边，往下一看，吓了一跳，原来池塘里趴着很多鳄鱼，当时我也想退出，没想到不知是谁在背后猛地踹了我一脚，扑通，把我踹到池塘里，我只有毫不犹豫地拼命游了过去。

故事讲罢，回到那个场景，用当下的一个比喻，文弱书生左手抱着女儿，女儿是“招商银行”，代表财富，右手牵着儿子，代表事业，旁边跟着老婆，代表家庭。如果你想如同文弱书生一般拥有事业、财富和美满的家庭，现在需要被踢一脚。其实，所有的恐惧都是纸老虎，故事里的鳄鱼都是假的。

这是我独家的方法，其实客户有时就是那个文弱书生，如果你想拥有某些美好，请抛开恐惧，请允许我在这时给你讲这个故事，并冒犯地踹上一脚。

‍4.法拉利限量版成交法

我认识台北的一位赵先生，以卖法拉利为生，在过去的14年他卖了3000亿元人民币。拿到法拉利限量版销售权，只有两个人是不用排队的，一个是法拉利前车神舒马赫先生，一位便是这位台北的赵先生。

法拉利限量版不是卖给普通人的，是卖给少数有品位的人的。当法拉利限量版来到台北，赵先生不会让任何人看车。他用一块巨大的黑布将车体罩起来，并把这一消息公布出去，那些爱车如命玩车上瘾的超级玩家听说法拉利的限量版到了，都很兴奋。赵先生这个时候说话了，要想看车，先交150万元定金，如果看了不满意，立即把钱如数退还。很多人拿着150万元现金找到赵先生，赵先生带人来到车前，巨大的黑布下面就是限量版的法拉利，三、二、一，赵先生掀开黑布，这就是法拉利的限量版，只有十秒钟，十秒之后赵先生立刻把黑布再次盖起来。车看过了，要不要买，现在做决定，现在不决定，以后你给多少钱都不卖了。

这是针对高端产品的成交法。限量版意味着具备自身无可取代的价值与魅力，第一步骤是眼前一片黑，那一块黑布下面的诱惑犹如少女的裙下风光，勾起买家的购买欲，于是特别想看；把黑布掀起，短暂的观赏就仿佛自己买到了，但瞬间又被盖住了，便刺激了买家快速下单，马上拥有。“一个优秀的人做一个决定不要超过0.2秒”——此时也许还需要用这样一个潜台词。

5.小房间成交法

通俗说，这个方法就是利用客户的好奇心来实现成交。这个成交法主要应用于以下两个场合：

①现场氛围不是很好，服务人员不多。

②成交单价比较高的时候。

这是两个前提。在我成交的时候，我会宣布：我还有一个很重要的秘密，在我的VIP贵宾室（也就是小房间），我要告诉跟我有缘的人。一般人都会觉得很神秘。

在小房间里一定要摆上纸跟笔，经常让客户写一写、划一划，当他养成习惯的时候，你让他签字就比较简单。

小房间的氛围一定要搞得比较热烈，要充满笑容，要热忱，让人心情好。

你需要一些动作的带动。比如你让别人报名的时候，现场可以示范，举手需要举高举直。

最好预备两个小房间。

小房间主要针对高端客户，营造VIP的感觉，让客户享受VIP服务。我在小房间成交的时候，我会说，现在有没有毫不犹豫立刻可以付全款的客户，如果有，我会在隔壁的小房间，单独和他谈。于是就可以让一二个人去小房间成交。

6.假设成交法

什么是假设成交法？它是指销售人员在假定客户已经决定购买产品的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。打个比方，“王总您看，假如您买了这套办公软件设备，人员的效率可以提高至少30%，办公成本一年至少可以节省100万元，省下的就是纯利润，不是吗？”这种假设成交法让客户不得不作出反应。

这是一个简单有效的方法，通过对客户逐步深入的提问，提高客户的思维效率，将会谈直接带入实质性阶段。所以，当双方感觉不错时来一个假设，如果对方认同，这种假设就可以变成真的；如果对方不认同，那假设还是假设。所以，这个成交法可进可退，可攻可守，不丢面子也很好用。

表9-1　假设成交法注意事项

续表

假设成交法的前提是先假定这个客户一定能成交，其假定的基础来自于我们的判断力和自信心，而且这种自信心要贯穿于我们的言谈举止和仪态表情中。当然，这里不是要我们表现得趾高气扬，这只会让客户觉得不舒服，而是指我们的言行不能露出丝毫的疑虑。这样即可在轻松的气氛中增强客户客的购买信心使之做出成交决定。

我在培训和丰盛世销售人员的话术时，着重训练他们怎样塑造每个产品的价值，尤其是在客户还没有决定购买时，如何为客户构造一幅产品给他们带来的好处和利益的景象及画面是重中之重。话术如下：

销售人员：“××总，我们这个《命运玄机》的课程可以帮助、指导您未来20年的发展方向，你可以清楚地预测您和家人的收入、健康等的发展趋势。假如您可以通过这个课程完全掌控自己的人生过程和细节，通过这个课程实现最大的成长和跨越，您有没有兴趣了解一下呢?”

销售人员：“××总，您再想象一下，假如您今天参加了这个课程，它可以帮助您建立更好的人际关系，找到更好的资源，帮助您更加清晰地明确今年的目标、五年的目标、十年的目标，乃至您今后要做的事情，帮助您的家庭变得更加舒适，孩子更加安康，您觉得这样好不好？您愿不愿意尝试一下呢”

销售人员：“当您尝试以后，如果发现它确实有用的话，您会不会坚持使用它呢?如果您坚持的话，会不会因为您的坚持而一天比一天更好呢?因为每天进步一点点是进步最快的方法，您说是不是?”

客户：“是的。”

我在运用假设成交法设计话术的时候，都会让销售人员扮演客户，让他们进入到客户的这个角色内心当中，让他们感觉客户最在乎的是什么，当他们购买了这个产品后带来了什么样的好处和利益，想象这个画面。当你描述这个画面后，主动提出成交性假设，如果客户不出来阻止，成交也就实现了。这就是假设成交真正的用处。

7.富兰克林成交法

富兰克林是美国的政治家、外交家、科学及哲学家，据说富兰克林在做任何一件事情之前都有一个习惯，就是在一张纸上画一个“T”字形，分出两栏，左边列举出做这件事情的好处，右边写上做这件事情的坏处。将这种方法运用到销售上也可以达到很好的效果。

富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励客户从好坏、正反两个方面来考虑事情，突出购买是正确选择的方法。

我们的潜在客户面临成交决定的关键时候，常常会举棋不定，这时你就可以运用此方法。当顾客下不了决心的时候，你就对他说：“××先生，富兰克林是世界上最伟大的人之一，也是美国最受人尊重的领袖之一，我们来看看富兰克林这一生下不了决定的时候是怎么做的。”然后你可以拿出一张纸，让客户将购买产品的优点写在左边，缺点写在右边。你就在一旁帮助客户记忆优点，至于缺点就由客户自理了。比如参加一个销售课程的好处，如图9-1所示：

图9-1　富兰克林成交法

我们可以帮助客户在左右栏分别写下这些好处和坏处，写得越多越好，并进行比较，帮助客户逐一分析优缺点，帮助顾客记忆优点。一般情况下，我们会发现客户举出的坏处或者说抗拒点不过3到5个，而好处经由你的提醒写下来的不会少于10个，甚至20个，这样我们一方面承认这些缺点，另一方面以优点来淡化缺点，就可以促其成交了。

8.倒数计时成交法

以某位知名讲师销售他的一套新著为例，这个成交方法可分为四步：

第一步，塑造价值。这本书有很多世界第一名的人物语录；有世界第一名老师自我反省的问句……他把这本书的价值塑造得很高，然后问现场听众这些世界第一名的智慧有没有超过十万元的价值？

第二步，限量、限时、限优惠。他接下来说，我今天只带了几十套，只给大家十五分钟，只有在这十五分钟内做决定的人才会享受到今天的特殊待遇。

第三步，报幕：十五分钟倒计时，开始。

第四步，打在幕布上。15分钟时间就打在了幕布上，逐秒递减：14:59，14:58，14:57……

后面报幕：各位现场的来宾朋友，各位成功人士，现场××老师的这套新书价值十万元，并赠送××课程，只有今天在这十五分钟内购买的人才有这样的特殊待遇，现在只有十四分四十三秒……现在只有十三分钟了，已经错过两分钟了，错过了就永远不会再来了……十二分五十六秒……十二分五十三秒……十二分……十分……九分……八分……七分……六分……

现场的抢购气氛也立即紧张起来，于是上去一百多人排队刷卡订购。

倒计时成交法首先在于推广目标，描绘成交的美好前景，在目标客户中释放成交即升值、日益稀缺的信息，营造稀缺氛围，制造节点，增强意向客户的信心，利用倒计时的紧张氛围挤压，促进成交。

报幕时让客户的期待情绪逐秒高涨，对产品的稀缺感到逐秒紧张!主诉求点围绕成交的稀缺性、带来高价值展开，并在第一时间通报成交递增的人数，充分蓄客。让现场限时限量限优惠的成交足够刺激、丰富，使其具有震撼感，并使得效应最大化。

9.黑白脸成交法

黑白脸成交法也是销售中常用的一种技巧，也可以称为软硬兼施成交法。

比如在一次销售中，一位销售人员很宽容，很友善，一位则非常挑剔，一直黑着脸，那么这就是一个扮演黑脸，一个扮演白脸，一个火爆冲动，一个理性温和，虽然两者看似南辕北辙，不过异曲同工、殊途同归，目的是在成交的过程中尽量减少对抗情绪，使其感到超值，同时成功地给对方施加压力，促其成交。个性强硬的人适合扮演黑脸，斯文理性的人适合当白脸。如果是两个人直接搭档默契配合就可以把黑白脸成交法演绎得出神入化。

如果你只有一个人的时候，也可以虚构一个黑脸出来，比如虚构一个不好说话的上级、难以合作的工作搭档，甚至是你们公司的出纳。也可以自己既扮白脸又扮黑脸。

比如让客户来上我的课程，开这样的课价格如此便宜，在这个地方只要花十分之一的钱，地点在五星级酒店，我不是为了赚钱，而是抱着帮助他人的使命和爱来成交客户的，我的出发点是利他的，我的言语是宽容、劝导、谦让的，这是白脸，是礼让，是希望。黑脸则是痛苦，是压力，是紧张。

黑脸是另一种强硬式的，往往看上去傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，寸步不让，毫不妥协，其用意在于给人以强硬的积极的居高临下的印象，看上去是有着较高的标准，让对方感受一些压力。但是在进攻时，情绪、语调等都需要有所控制，掌握时机，不要过分，以免适得其反。同时，黑脸也是为了给白脸创造机会，让客户“两害相权取其轻”。

比如我销售课程时来演绎黑脸，我就会问，你要不要成功？要成功要不要学习？要不要成长？想想看，在我们身边，有多少人会嫉妒成功，还有人会打击你的梦想，或限制你的梦想，你想做一件事情，人家说那怎么可能，你定下一个目标，人家说那怎么能办得到。很多人在打击、限制甚至摧毁你的梦想，成功要不要朋友？要不要导师？如果有位朋友、有位导师要帮你成功，请问你会用什么样的态度来对待这样的恩人、这样的朋友和老师？应不应该态度更积极一点？你有什么理由拒绝呢！

我为什么把这样的课程带到北京？中华文明的历史上下五千年，有4800年都是世界领先的位置，最近200年却落后于别人。在过去200年，我们的祖国跟很多外来入侵者签订了很多不平等条约，不仅赔款还要割让土地，台湾是那时割让出去的，澎湖列岛是那时候割让出去的，圆明园在那个时候被八国联军烧毁，他们从天津打到北京时，我们三万城防守军一夜之间血流成河横尸遍野，一把火三天三夜，劳动人民辛辛苦苦建筑的艺术瑰宝毁于一旦，文物被抢砸殆尽，一个个不平等条约使中国成为一只任人宰割的肥羊，我们不会忘记那是我们中国人的耻辱。那时我们闭关锁国，不成长就会挨打，不成长就会落后，国家兴亡匹夫有责。原来是大刀长枪到火炮机关枪的战争，现在是无硝烟的战争，是经济的战争，中国强靠经济强，经济强来自我们的企业强，企业强来自我们的产品强，产品强来自我们的生产销售强，销售强来自我们的成交方法强，你们要把自己变得更强，使企业更强大，祖国更强大，这是我们义不容辞的。上官老师从小连基本生活都没法保障，从一个自卑、自闭、害羞、内敛、不善言谈的穷小伙，为什么今天能够站在舞台上，帮助那么多人，改变企业的命运？因为他曾刻苦努力，花了130万元去学习，他深深地知道只有学习才能给他带来成长，只有学习才能给他带来进步，学习才能改变个人的命运，改变企业的命运，改变国家的命运。《命运玄机》是上官老师的课程当中最好的课程，如果你想接受上官老师的指点和建议，你的命运很可能会得到魔术般的改变，上官老师以无私的姿态奉献给大家，你懂得上官的爱和苦心吗？

这便是黑白脸成交法的演绎，成交影响力创造奇迹。

此外，我们再来说一下在与客户交涉时的黑白脸成交法：

黑脸白脸其实就是唱双簧，和会场销售差不多的是，在与客户的单独交涉中，也需要销售人员在销售中分别扮演黑脸和白脸等不同角色，或者同一个人同时扮演两种角色。白脸代表态度温和、敦厚、通情达理，黑脸代表态度强硬、固执、坚持己见。

销售玄机

一般来说，白脸由主谈人充当，而黑脸则由其助手或同事担当。白脸的人应思路宽广，经验丰富，黑脸的人则要反应迅速，善于抓住时机。

黑脸的作用是提出苛刻的条件并寸步不让，让客户感到压力。黑脸的责任是在销售较激烈或客户来势较凶猛的时候使销售中止或暂停，这种办法可以削弱客户提出的观点和建议，降低对方的优势，另一个责任就是胁迫对方暴露出他们的弱点和底线。

白脸的作用就是担任“老好人”。在销售陷入僵局时，白脸发挥“和事佬”、“老好人”的作用，对客户提出的观点和条件都表示理解，或让客户的怒气趋于平缓，出面调解气氛，不把双方的关系搞僵。同时，白脸还要制造时机，给黑脸一个下台的机会。白脸还有一个责任就是，给对方一种安全感、好说话的感觉，让对方放松警惕，把目标的焦点集中在黑脸身上。

‍10.回马枪成交法

在与客户的沟通中，难免会出现一些无法说服的客户，这时你该怎么办？当我们想尽各种办法，对方依然一口回绝，无法成交时，不妨使用回马枪成交法，就是在最后放弃之前再回过头来要求对方提供帮助，获得机会后再伺机而动。

销售玄机

当谈判看似已经结束，而你又转身折回时，客户已经放下了戒心，他这个时候说的话可能是他真正抗拒的原因，也是成交的最大障碍。

具体做法是，当你用尽所有的努力后，客户仍然不成交，也不愿告诉你他真正抗拒的原因是什么，这时你可以告诉客户：“××总，很感谢您抽出时间让我有机会服务您，希望下次有机会还能为您服务。”你开始站起来收拾公文包，准备往门口走，让客户觉得你准备结束今天的拜访。当你快走到门口时，再返回到客户面前，一脸诚恳地对客户说：“××总，在我离开之前，可不可以请您再帮我最后一个小忙呢？”在这种情况下，客户大多会答应你的要求，你可以接着说：“××总，我从事这个行业不久，可能我的经验并不是很丰富，我想请您帮助我，让我知道在今天的拜访中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的产品，让我能够学到一些经验，有一些成长，避免我下次在其他客户身上犯同样的错误。”

不要担心客户不告诉你，其实，在你准备走的时候，客户已经放下防御心理，所以，当看你讲得这么诚恳，客户十之八九会告诉你他不购买的主要原因，而这通常就是他最终的抗拒点。听完客户的解释后，你能走吗？当然不能走了，你要回来继续解决客户的这个抗拒。这时你可以顺势说：“哎呀，原来是这个原因让您不愿意购买我们的产品，这是我的错误，我想我刚才一定是疏忽了向您解释这件事。”这时你坐下来，然后告诉客户：“我只占用您一两分钟的时间，您要是仍然觉得不合适，那我再也不打搅您了。”

我以前在谈客户的时候，遇到一些比较难搞定的客户，就会采用这一招。记得有一个姓张的老总，我跟他沟通了好久都没有成交，而且他也不说为什么不买的原因，最后张总也表现出不耐烦的神情。我觉得要是继续这样谈下去，只会适得其反。

这时，我对张总说：“张总，看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成仁义在嘛！今天能交到张总这样的朋友非常开心，希望以后有机会我们再合作，那我就先告辞了。”说完，我收拾好东西就往外走。

当我走到门口的时候，我突然像想起什么似的又转身折了回来，走到张总面前诚恳地说：“张总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？”张总点头后，我接着说：“我从事这个行业时间还不是太久，所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好才让您不愿意购买我们的产品，这样以后我在别的客户身上就不会再犯这样的错误了？”

张总看我很虔诚的样子，就开始说：“你们这个课程也不是不好，不过说实话，主要是我们公司小，不需要呀。”原来是这么回事，知道了他的抗拒点在哪里，就好办了。我顺势坐下来，说：“张总，您真谦虚，您公司做得这么好，还说自己小。所有的大公司都是由小公司做起的，您肯定不希望公司继续目前的状态，肯定是希望公司未来做得更大、更强、更好。如果公司要变得更大、更强、更好，肯定您个人需要进步，您的中高层需要进步，您的团队需要进步，因为只有我们内部变得更强大，未来企业才更有竞争力，才会发展的更强大……”解决了这个问题，成交就是水到渠成的事了。

回马枪成交法实际上是再创造一次沟通交流的机会。所以，跟客户的沟通有障碍，而且不容易突破的时候，先放一放，过一段时间再沟通，或许可能更容易达成一致。置之死地而后生，成功者决不放弃，放弃者决不成功！

11.使命感成交法

使命感成交法，又叫下跪成交法。就是说成交别人是为了帮助更多的人的生命亮起来，比如我为什么出书，是为了得多少版税吗？不是，我出书是为了让更多的人学会销售改变命运。

为了这个伟大的使命，你知道这个决定可以影响帮助多少人脱离苦海吗？从小妈妈告诉我，男儿膝下有黄金，不能随便下跪，今天我愿意下跪感动现场所有的天使，如果你曾经接受过别人的帮助，你深受感动，我希望你今天也成为一次天使，帮助那些需要被你帮助的人吧。

销售玄机

你只要建立百分之百的自信，建立使命感，勇于跪下去，成交就很简单了。我们跪下去，是为了帮助别人成长，帮助更多的人成长。

什么叫“男儿膝下有黄金”，很多人一辈子也没有读懂。我们因为自己帮助他人的使命而下跪，跪下去才会捡到黄金，你不跪下去就捡不到黄金，帮不了自己也帮不了别人。当然不是每一次跪下去都能有收获，甚至有人还会说你下贱，说你用下跪的方式博得同情，对于这些误解你是否有这样的承受力，如果你没有使命感、没有信念、没有这样的心理承受力，还是没法收回签单的。

12.九宫图成交法

我有一个很好的习惯，在做一件事情时，我会先在本子上画一张图，就是画一个九宫格，在每个格子里分别写上我们要达成的目标、使命感、优势、支持、成长、业务模式、人脉和影响力、省钱和目标、收益及投资。

图9-2　九宫图成交法

下面我以成为和丰盛世公司代理商为例：

图9-3　成为和丰盛世公司代理商九宫图分析

九宫图成交法最适合那种复杂的产品销售，帮助客户一步步地分析九个方格中的内容，这些内容巧妙地与客户的想法融合在一起，让九宫图说明好处，形象、系统地帮你说服客户。